Сколько можно заработать, помогая компаниям выходить на Ozon, «Беру» и другие маркетплейсы Статьи редакции

На примере двух сервисов из России и Украины.

Согласно исследованию Forrester Research, в 2016–2017 годах половина онлайн-покупок в мире пришлась на маркетплейсы, а к 2022 году 67% товаров будут продаваться через Amazon, Alibaba, Wildberries, Ozon, «Беру» и их аналоги.

В России онлайн-торговля занимает 3–3,5% от объёма всей розницы. По данным Retail.ru, в 2018 году объём розницы в России составлял 31,5 трлн рублей. Для сравнения, в США только объём онлайн-торговли за 2017 год был $452,9 млрд (29,4 трлн рублей).

По данным Data Insight, каждый год объём прироста рынка интернет-торговли в России увеличивается: в 2017 году он вырос на 165 млрд рублей (21%), 2018 году — на 185 млрд (18%), в с среднем ниша растёт на 16% в год. Такими темпами к 2023 году рынок увеличится в два раза — до 2,4 трлн рублей.

Самые крупные игроки рынка — маркетплейсы. Это площадки, которые позволяют производителям или дистрибьюторам публиковать информацию о товарах в обмен на процент от продаж.

Благодаря маркетплейсам поставщикам не нужно думать о продающем сайте, привлечении клиентов и логистике. При этом покупатели могут найти на одном маркетплейсе большинство товаров — это удобнее, чем искать их в нескольких мелких интернет-магазинах и координировать доставку.

Из-за этого популярность маркетплейсов растёт: по данным сервиса SimilarWeb, в июне 2019 года сайт Ozon посетили 59,3 млн человек, «Беру» — 14,2 млн человек, а «Яндекс.Маркет» — 121 млн человек.

Однако у некоторых поставщиков не получается работать с маркетплейсами — они не знакомы с требованиями платформ, не умеют корректно оформлять карточки товаров или сталкиваются с проблемами при отгрузке товара на склад. Также нет возможности нанять нового сотрудника, который готов взять на себя это направление.

Поэтому на рынке появились компании, которые помогают поставщикам разместить товары на маркетплейсах. Они берут на себя интеграцию, логистику, оформление документов и другие задачи.

Основатели двух таких сервисов из России и Украины рассказали vc.ru о своей работе, заработках и проблемах, с которыми сталкиваются производители и дистрибьюторы.

Олег Неворотов открыл компанию летом 2018 года. До этого у него был интернет-магазин строительных инструментов. Однако в начале 2018 года среднемесячная выручка бизнеса упала в два раза — с 4 млн рублей до 2 млн рублей.

По его мнению, одна из причин — растущие продажи в маркетплейсах, так как клиентам удобнее покупать всё в одном месте. Предприниматель решил, что у небольшого интернет-магазина нет будущего, и изменил модель компании. Теперь он помогает поставщикам попасть на витрину онлайн-ритейлеров.

Для этого он установил фильтр: поставщик должен обладать зарегистрированной торговой маркой, а дистрибьютор — заручиться письменным согласием от бренда на продажу его продукции. При этом дистрибьютор обязательно должен ввозить продукт в Россию легально, получая все таможенные документы: сертификат, товарно-сопроводительные документы, грузовая таможенная декларация.

Upmarket работает с восемью маркетплейсами: Wildberries, Ozon, «Беру», «Юлмарт», Goods, «CDEK-маркет», AliExpress и «Леруа Мерлен Маркет». Средний чек на продуктах сервиса — 1171 рубль. Месячный оборот компании составляет от 6 до 8 млн рублей, чистая прибыль — от 600 до 800 тысяч рублей. В сервисе 4000 SKU (товарных позиций). В день приходят две-три заявки, но клиентом становится каждый десятый.

«Это связано с отсутствием у мелкого бизнеса разрешительных документов на продажу товара от производителя, — рассказывает Олег Неворотов. — В маркетинг мы не вкладываем, у нас даже на него нет бюджета. Весь трафик органический».

У поставщиков есть два способа работы с компанией.

1. Поставщику дают доступ к аккаунту Upmarket. В таком случае он только отгружает партию на склад сервиса, а Upmarket делает всё остальное: загружает товар поставщика в систему, распределяет его между маркетплейсами, отвечает за документооборот и логистику. Затем поставщику приходят отчёты по продажам в 15 и 25 числах месяца. За это сервис берёт разницу между розничной и оптовой ценами товара.
2. Обучение поставщика. В этом случае сервис создаёт поставщику аккаунт и показывает, как им пользоваться. Задача: довести клиента до первой отгрузки на склад маркетплейса. Upmarket выполняет операции вместе с клиентом: загружает характеристики товара, оформляет документы, прорабатывает логистику. Стоимость этой услуги составляет 30 тысяч рублей, платить за неё надо один раз. В таком случае поставщик отдаёт комиссию только маркетплейсу.
   

Upmarket обслуживает поставщика под ключ: берёт на себя логистику (у компании есть свой склад в Санкт-Петербурге), оформляет карточку товара с фото и описанием. Также у компании есть своя фотостудия, в которой создаются изображения всех продуктов. Эти данные отправляют маркетплейсам на модерацию.

Сервис заключает с производителями и дистрибьюторами договор купли-продажи под реализацию. Это позволяет компании зарабатывать на разнице между оптовой ценой и остатком после снятия комиссии маркетплейса, а также сокращать время на оформление документов.

Например, поставщик продаёт оптовую партию шуруповёртов по 1700 рублей за штуку, а на маркетплейсе ставит цену в 2800 рублей. Специалист Upmarket анализирует, рыночная ли эта цена, за сколько продают этот же товар конкуренты. Если всё хорошо, стороны заключают договор поставки, сервис забирает товар себе на склад и отправляет в распределительный центр маркетплейса.

Когда покупатель приобретает товар, маркетплейс берёт 20% от стоимости (560 рублей). Из оставшейся суммы Upmarket вычитает оптовую стоимость товара (1700 рублей) и переводит эти деньги продавцу, а разницу (540 рублей) — оставляет себе.

Upmarket рассчитывается с поставщиками 15 и 25 числа каждого месяца. При этом у каждого маркетплейса существует своя политика выплат. Например, Ozon начисляет средства два раза в месяц — 15 и 25 числа. Wildberries — один раз раз в месяц, если продаж было меньше чем на 50 тысяч рублей, если больше — каждую неделю. «Беру» переводит выручку каждый день.

Прежде чем создать Hubber, предприниматель Артём Шевченко развивал киевскую веб-студию «Три Ай Ти». У компании появился клиент — интернет-магазин по продаже бытовой техники Rotor. Собственником этого бизнеса был друг Шевченко — Алексей Лужковой, который часто обращался за помощью в доработке сайта.

Поначалу ему требовалась помощь с обновлением информации о товарах: остатках (эти данные забывали обновлять или плохо вели учёт), фото, характеристиках. Затем пробовали автоматизировать работу с поставщиками.

Так Артём Шевченко с командой узнал о проблемах поставщиков. Чаще всего у них на сайтах были неактуальные данные о товарах и остатках. Ещё они не умели работать с логистикой и настраивать трафик на сайт. Это приводило к снижению выручки и потере клиентов.

Шевченко решил им помочь и в середине 2017 года запустил платформу Hubber.

Компания работает в двух направлениях. Hubber Enterprise Scallium разрабатывает маркетплейсы для крупных игроков. В 2018 году компания участвовала в разработке маркетплейса для группы компаний «Леруа Мерлен Восток» в секторе DIY. Второе направление — Hubber Online, который помогает поставщикам попасть на маркетплейсы, а интернет-магазинам найти товар и снизить расходы на логистику с закупками.

Сейчас на платформе Hubber Online зарегистрировано более 400 маркетплейсов и интернет-магазинов. Среди них Lamoda, Rozetka.ua, Prom.ua, Bigl.ua, Privatmarket.ua, «Алло» и Pokupon.

По словам Шевченко, производители или дистрибьюторы обращаются, если у них возникают проблемы с маркетингом или продвижением продукции.

Они загружают в сервис список товаров, а Hubber помогает им оформить товарную карточку по нормативам маркетплейсов: например, подрезать и сделать фон у фото или написать характеристики. После этого карточки проверяет модератор сервиса, затем — модератор маркетплейса.

Если всё в порядке, товар появляется у онлайн-ритейлера. На весь процесс уходит около двух недель, для производителей или дистрибьюторов функциональность сервиса бесплатна. Платить нужно комиссию от покупки товара.

После запуска Hubber начались проблемы. Недобросовестные поставщики не платили комиссию с продажи. Чтобы с этим бороться, Шевчёнко создал систему депозита. Производитель вносит, например, 1000 гривен (2000 рублей) на счёт, с него списывается комиссию от покупки.

Если баланс нулевой или стал отрицательным, система предупреждает об этом производителя. Если тот не пополнит баланс, его товары на маркетплейсах никто не сможет заказать. Система автоматически напишет на всех карточках товаров, что их нет в наличии.

Для продвижения компания использует контекстную рекламу, но больше клиентов приходит за счёт органических запросов. Сервисом пользуется 500 поставщиков и интернет-магазинов. Оборот всех транзакций Hubber в мае 2019 года составил около $1 млн. Средний чек — 750 гривен (1500 рублей).

Hubber начал развиваться на Украине, сейчас выходит на российский рынок. Компания ведёт переговоры с Ozon, Wildberries и Tiu.ru. По данным Артёма Шевченко, ecommerce растёт в год на 20–30% При этом мелкие интернет-магазины закрываются, а будущее за маркетплейсами.

#маркетплейсы