С какими трудностями я столкнулся, открыв кофейню по франшизе, и почему вкладывал свои деньги в убыточное заведение

Всем привет! Меня зовут Алексей Васильев. В 2016 году я стал франчайзи одной из сетей московских кофеен — сейчас это крупная известная компания, а тогда о ней практически никто не знал.

Тогда тренд на кофе с собой только зарождался. В 2016-м в Москве было всего около 1200 кофеен, а сегодня только авторских сетей и кофе-баров уже больше 1000. Сегодня в Москве на 100 тысяч человек приходится 15,2 кофейни, в Санкт-Петербурге — 15,6 заведений, в 2015 году эти показатели были в два раза ниже.

В 2016-м кто-то пробовал запустить собственную кофейню в надежде, что понимание рынка и потребностей гостя появится в процессе работы. А кто-то покупал франшизу вместе с экспертизой и брендом.

До открытия кофейни я на протяжении нескольких лет занимался установкой вендинговых автоматов с кофе: больше 200 автоматов в Москве и Московской области. Когда бизнес наладили, мне захотелось принять новый вызов — открыть кофейню. Чутьё подсказало, что надо заходить с идеей сейчас, потому что позже будет уже сложнее.

Несмотря на близость к кофейной индустрии, рынок кофеен был для меня незнакомым. Покупка франшизы с экспертизой казалась оптимальным решением, так как для запуска собственной кофейни не хватило бы опыта и знаний.

Какие варианты франшизы были на тот момент на рынке? Cofix в России ещё не было, «Даблби» была дорогой, а региональные игроки вроде «Бодрого дня» и Coffee Way казались мне ноунеймами в Москве.

Поэтому остановился на двух игроках: «Правде Кофе», молодой московской сети, и Coffee Like, региональной сети, зарекомендовавшей себя в Москве.

Как я сделал решающий выбор? Инструментов воздействия на потенциального франчайзи очень много, — это и контекстная реклама с обещаниями прибыли, и множество доверительных материалов в соцсетях и СМИ. Но сделать финальный выбор можно только самостоятельно проверив обещания компании.

Я начал искать на карте место, где рядом находились кофейни «Правда Кофе» и Coffee Like. Я хотел посчитать проходимость в каждой из них примерно на одном трафике. Это оказалась улица Нижняя Масловка. Я приехал туда в будний день и принялся считать — в разрезе 30 минут, с 8:00 до 9:00. Из «Правды» вышло 36, из Coffee Like — десять человек.

Плюс у «Правды» было то, чего не хватало конкурентам: собственная обжарка зерна и школа обучения бариста. Это гарантировало стабильный вкус и уровень приготовления кофе.

Сейчас «Правда Кофе» — узнаваемая сеть кофеен, про неё пишут «Ведомости», Forbes, The Village, она стала участником шоу «Теперь я босс» на «Пятнице». Но в 2016-м это была молодая сеть, было не больше 15 точек в Москве. Сомнения ещё оставались.

Я назначил встречу с управляющим сети Артёмом Копаевым и основателем Филиппом Лейтесом. Мы пообщались и обменялись видением рынка: они рассказали, что и для чего делают, а я — зачем хочу стать их партнёром. Парни вселили уверенность в успех дела, сомнения отпали.

Поэтому на следующий день я внёс паушальный взнос — 350 тысяч рублей. И тут начались трудности.

Пришло время искать место. Основная нагрузка по поиску локации ложилась на франчайзи. Я смотрел помещения с утра до вечера в течение месяца. Когда находил варианты, отправлял на согласование управляющему, а он уже объяснял, подходит ли помещение.

Тогда мэрия Москвы объявила войну самострою, поэтому наиболее частой причиной отказа был вероятный снос. Также было непонятно, насколько устойчива будет модель «Правды» при высокой конкуренции.

Я столкнулся и с другой проблемой — немногие арендодатели хотели сдавать помещение под кофейню. В 2016 году году люди не понимали, зачем нужен кофе на вынос, и не верили в перспективы направления: всем казалось, что кофе это только про неспешную беседу у окна с керамической посудой. Позже собственник говорил мне: «Я думал, ты проработаешь здесь максимум до лета».

Мы нашли помещение на улице Новослободская 10, строение 3. Рядом находятся МИИТ, офис «Сбербанка» и две станции метро. Рисковали, что переулок могут закрыть, так как планировали перекрыть двор. Но в итоге мы заключили договор и начали ремонт помещения.

Итак, мы сняли помещение. И сразу же к нам приехала полиция. Оказалось, её вызвала одна из жительниц этого дома. К ней подключились остальные: они были против открытия кофейни. Мы пытались выстроить конструктивный диалог, объяснить, что от нас не будет ни шума, ни запаха, ни других проблем. Но договориться с ними у нас не получилось.

Точку мы решили открывать, несмотря на трудности. Если от нас не будет шума и грязи — звонки местных жителей в полицию будут безосновательными. Других законных оснований закрыть или оштрафовать нашу кофейню не было.

Средняя стоимость запуска франшизы «Правды Кофе» составляет 1,8 млн рублей.

Около 850 тысяч рублей уйдёт на паушальный взнос, стойку, рекламные конструкции, обучение персонала и первую поставку. Ещё 1 млн рублей — на ремонт и оборудование.

Плюс небольшой «парашют» на первые месяцы работы: людям нужно время, чтобы стать постоянными гостями кофейни. В целом это довольно доступная по меркам рынка цена.

Однако наш запуск стоил более 2,5 млн рублей. На тот момент по меркам сети это было очень дорого. Уверен, сейчас на этом же месте мы бы запустились дешевле. В чём причины?

1. Расположение. Наше помещение находится в центре города, на Новослободской улице, аренда обходится нам дорого — в 230 тысяч рублей в месяц. В целом по сети стоимость аренды ниже: сейчас 150–170 тысяч рублей, в 2016 году — около 120 тысяч рублей. У нас до сих пор одна из самых высоких ставок. В целом аренда не должна превышать 20% от предполагаемого оборота.

• Изменилось отношение к кофе на вынос. Растёт культура потребления кофе, а вместе с ней меняется и отношение рынка. Сейчас помещения под кофе с собой сдают охотнее, чем три года назад. Отношение арендодателей изменилось — раньше они не понимали, что это такое и какой на это спрос.

• Образовался большой сегмент закрывшихся кофеен. Сейчас гораздо легче найти здание с готовым оснащением. Зачастую те, кто открывают кофейни самостоятельно, без опыта, быстро закрываются и распродают по дешёвке всё оборудование либо продают вместе с локацией. Поэтому есть возможность найти помещение одной из таких закрытых кофеен. Мы открылись на месте бывшей авиакассы, поэтому переделывать пришлось много.

Если бы мы ориентировались на меньший бюджет, то ужимались бы в метраже помещения. Сейчас на нашей площадке есть барная стойка с сидячими местами. Это вовсе не обязательное требование: у «Правды» кофейни не предполагают посадки. Называется такая концепция «быстрый кофе», взял и пошёл. Мы могли бы сделать помещение в два раза меньше. Но бюджет позволял нам размахнуться.

Затраты на открытие:

• установка вытяжки и кондиционера — 250 тысяч рублей;
• паушальный взнос — 350 тысяч рублей;
• ремонт помещения — 350 тысяч рублей;
• модернизация инженерных сетей — 300 тысяч рублей;
• стоимость оборудования — 850 тысяч рублей;
• взнос за первый и последний месяц аренды — 460 тысяч рублей;
• инвестиции в сотрудников — 120 тысяч рублей;
• рекламные конструкции — 50 тысяч рублей.

Итого: 2 млн 730 тысяч рублей.

Мы открылись 15 декабря, перед самым Новым годом. Место не было раскрученным. На улице — метель.

Сейчас, анализируя условия запуска, меня не удивляет, что наша выручка была 6000–7000 рублей в день. Но тогда я каждый поражался таким низким цифрам и надеялся, что всё будет хорошо.

На содержание кофейни в месяц уходило чуть больше 430 тысяч рублей. И в первые полгода я стабильно докладывал 250–300 тысяч на содержание кофейни. Даже пришлось продать машину, чтобы покрывать расходы. В общей сумме я доинвестировал в кофейню ещё 1,5–2 млн рублей.

Ежемесячные расходы:

• аренда помещения — 230 тысяч рублей;
• зарплата сотрудникам (два рядовых и шеф-бариста) — 130 тысяч рублей;
• налоги — 30 тысяч рублей;
• коммунальные платежи — 15 тысяч рублей;
• зарплата бухгалтера — 3000 рублей;
• работа промоутера — 22 500 рублей.

Итого: 430 500 рублей.

По подсчётам «Правды», спустя полгода кофейня должна была приносить 150 тысяч рублей чистыми. Мы работали в убыток, но у нас был долгосрочный расчёт.

Рядом с нами несколько университетов. Доступная цена на кофе 50–100–150 рублей позволяла нам таргетироваться на студентов. Мы закладывали на охват ЦА около девяти месяцев — к началу нового учебного года о нас должны были знать все студенты в округе.

Так и случилось. Постепенно начинали давать свои плоды сарафанное радио, соцсети и промоактивности для привлечения и удержания гостей. Студенты привыкали к нам, узнавали о наших ценах и спецпредложениях, рассказывали своим однокурсникам.

В сентябре 2017 года выручка резко поднялась до 45 тысяч рублей в день. Всего в сентябре 2017-го года мы сделали 1 млн рублей. В октябре — 1,18 млн рублей, в ноябре — 1,2 млн рублей. В мае 2018 года мы уже вышли на стабильные 1,3 млн в месяц. Это были уже хорошие деньги. Я начал зарабатывать от 150–200 тысяч рублей в месяц.

Рекорд по выручке был в октябре 2018 года. Мы сделали 1,53 млн рублей. Чистыми — 320 тысяч рублей.

В июле, когда у студентов начинаются каникулы, выручка падает где-то до 1,1 млн рублей.

Наша стратегия по привлечению и удержанию студентов состояла из трёх пунктов:

1. Мы предложили ученикам близлежащих вузов скидку 20% по предъявлению студенческого.
2. Шестой кофе шёл в подарок.
3. Мы дарили маффины к большим стаканчикам кофе.

На промоутеров, листовки и акции ушло около 300 тысяч рублей. Промоутеры стояли у метро «Новослободская», «Менделеевская» и на другой стороне Сущёвской улицы, где люди подтягиваются к МИИТ. Покупали рекламу в группах института.

Разумеется, на старте был период, когда мы тратили на промо больше, чем с него зарабатывали. Но это сыграло вдолгую. Сейчас даже не «в сезон» мы работаем в плюс — в декабре 2018-го и январе — феврале 2019-го мы стабильно зарабатывали больше 1,5 млн рублей.

Мы трепетно подошли к вопросу санитарии. Не стесняясь, могу сказать, что у нас идеальная чистота. Для этого приходится работать на пределе: сотрудники моют фасад, стёкла с двух сторон, стойку. Как правило, наши бариста работают ещё два часа после закрытия. Мы трепетно относились к клиентам и условиям, в которых они покупают кофе.

Мы находимся в месте на высоком сквозном трафике: две станции метро, дорога до университета, офис крупной компании. Раньше на нашем месте работала одна из двух последних офлайн-точек S7. Их офис закрылся, ведь люди покупают электронные билеты. Но электронный кофе, кажется, ещё не изобрели.

Со временем в окрестностях Новослободской улицы открылось восемь конкурирующих кофеен. Сейчас, в сравнении с прошлым годом, дневная выручка упала на 10–15 тысяч рублей. Она стабильна и достигает 52–53 тысяч в день (годом ранее была 62–68 тысяч рублей в день).

Сегодня у меня две кофейни: вторую франшизу «Правды» я решил запустить, чтобы увеличить доход.

Сейчас у «Правды» появился узнаваемый бренд. Некоторые ищут нас целенаправленно: они говорят, что не сразу могли найти наше место.

За два года работы я сделал два основных вывода:

1. Надо точно оценивать трафик и близлежащую инфраструктуру. Для этого стоит посмотреть, кто раньше работал на этом месте, какие есть крупные офисы и университеты. Исследовать их краткие маршруты. Исходя из этого, определиться, кто будет основной аудиторией. В нашем случае это был университет, а целевой аудиторией — студенты.
2. Нужно бороться до конца. Но адекватно оценивать возможности. Если рядом приток людей не планируется, то лучше потерять уже потраченные деньги, чем вкладываться дальше. В нашем случае трафик с конверсией в гостей рос за счёт мест притяжения студентов — университетов. Если бы не они, то не было бы смысла оставаться. Поэтому мы дополнительно вкладывались в рекламу, чтобы протестировать все возможности. И это сработало. Если бы к началу нового учебного года это не сработало, мы бы закрылись.
   

#франшиза #кофейня