Конкурс по машинному обучению
С призовым фондом в 100 млн рублей
Условия

Как выгнать сейлзов в поля: три типовые ошибки

Встречи с клиентами – больная тема для многих отделов продаж.

В закладки

Я часто и с удовольствием оцениваю и реорганизую людям продажи, поэтому возьму на себя смелость описать вам типовую логическую цепочку, которую мы проходим с каждым руководителем. Нормальный руководитель «допрёт» до этого сам, но консалтинг тем и хорош, что позволяет ускорить какие-то процессы.

Ошибка №1

Давайте поставим им KPI – 3 встречи в неделю – и будем штрафовать за невыполнение

В чём косяк: штрафовать – вредительство, да и из чего вы будете штрафовать? Из оклада не имеете права, из премии за продажи – получите волну возмущения.

Что делать: если не перестраиваете систему мотивации в целом (про это как-нибудь отдельно), попробуйте премировать. Это может быть, например, премия в конце месяца в виде дополнительного процента от продаж или фиксированной небольшой суммы в случае выполнения плана по встречам.

Важно: эта премия не должна быть большой. Здесь точно сыграет соревновательный момент, особенно если вы визуализируете результаты. Не обязательно вывешивать доску, как в «Волке с Уолл-Стрит», достаточно раз в неделю или месяц разослать их сейлзам по почте или показать на планёрке.

Ошибка №2

Давайте просто замотивируем их по принципу «чем больше, тем лучше»

В чём косяк: вы получите встречи ради встреч, и ваши менеджеры по работе с документами станут ещё и курьерами. Не надо много, надо хорошо.

Что делать: подумайте, сколько встреч в неделю/месяц может качественно провести один сейлз, не теряя эффективности. Для этого определите, что вы считаете нормально проведённой встречей и донесите это до сейлзов.

Важно: держите руку на пульсе. Я твёрдо убеждена (и могу про это написать. надо?), что личного плана по продажам у руководителя отдела продаж быть не должно, это обычно тормозит бизнес. Но если руководитель не ездит с сейлзами на встречи к клиентам хотя бы пару раз в неделю, это тревожный маркер. Покатайтесь со своими ребятами, тут одни плюсы: и мастер-класс, и рост конверсии, и укрепление статуса руководителя, и счастье клиента (по умолчанию исходим из того, что вы что-то руками сами умеете)

Ошибка №3

Мы не будем это делать, потому что как я пойму, что они реально по делу катались? Они мне понапишут отчётов, отчёты я и сам умею фальсифицировать:)

В чём косяк: подход в целом дерьмовый, называется «всё неизвестное страшно, пойду пожру». Давайте сначала попробуем что-то сделать, потом померяем конверсию и поймём, работает это или нет.

Что делать: определите, как вы будете «засчитывать» встречи. Хороший вариант: встреча считается состоявшейся, если о ней есть запись в CRM, в которую скопирован текст фоллоу-апа.

Фоллоу-ап – это письмо по итогам встречи, которое включает в себя список участников и цель встречи, обсуждённые темы, выводы и договорённости со сроками и ответственными. Он должен быть подготовлен так, чтобы год спустя участники встречи могли вспомнить, о чём шла речь.

Важно: проведите обучение на полчаса: покажите, как выглядит качественный фоллоу-ап, разделите его на смысловые блоки, вычитывайте фоллоу-апы ребят и помогайте их шлифовать.

Что надо запомнить в итоге

  • Если чувствуете, что встречи работают, но ваши ребята неохотно ездят, аккуратно внедрите план по встречам и смотрите на динамику в конверсии

  • Покажите своим примером, как это делается: катайтесь с ними, учите, но не делайте за них
  • Нет фоллоу-апа – не было встречи, нет в CRM – не было в жизни

  • Формируйте привычки положительным подкреплением, оставьте штрафы для других ситуаций
Давайте выберем тему следующего поста
Визуализация результатов в отделе продаж
Кнут и пряник: где хорошо работает премия, а где эффективнее штрафовать
Планёрка отдела продаж: как часто, о чём и сколько говорить с сейлзами
Что писать в CRM и как обосновать это сейлзам
Как писать фоллоу-ап по встрече с клиентом
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
{ "author_name": "Наталия Потёмина", "author_type": "self", "tags": ["whoispotemina","np_salesmanagement"], "comments": 12, "likes": 1, "favorites": 20, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 75872, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 18 Jul 2019 16:18:43 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
12 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
5

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
6

Меня тоже поначалу бесило, а потом втянулась. Пока напишешь или прочитаешь «менеджер по продажам» или «письмо по итогам встречи» - поседеешь.
А ещё вот это «менеджер», которое вообще не менеджер. Какой-то компромисс дурацкий.
У слова «продавец» в русском языке привкус нафталина.
Короче, как ни выражайся, всем не угодишь. Я выбрала самый удобный для меня вариант:)

Ответить
0

Мне кажется пора уже рассказывать, что менджер это тот, кто управляет. А продавец он продавец. И не обязательно за прилавком в пятерке. А фоллоу-ап прекрасно заменяется словом "протокол". И звучит оно серьено, заставляет задуматься.

Ответить
2

Тут как в анекдоте. Вам шашечки или ехать?
Чистота языка - это все прекрасно конечно, но статья о другом. Смысл не теряется. Да и термины устовяшиеся. Ну да, просторечные. Но от этого никто не умер. :)

Ответить
1

Наталия, могли бы написать, почему у РОП не должны быть личного плана.

Ответить
1

Я как раз читаю)

Ответить
–2

Да вы похоже живёте в дефолт-сити и ничего не видели, мало где работали. Ваши Советы бесполезны и будут работать только когда к вам на работу стоит очередь из 100 человек. Почитайте статью, как француз виноградник делал в деревне.

Ответить
0

В целом вещи правильные, но ощущается безсистемность некоторая. Например протоколами встреч самыми распрексными можно хоть все стены облепить. Но толк от них будет только в одном случае - когда отправляясь на встречу торгпред точно понимает, КАКИЕ ЗАДАЧИ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ он будет на встрече решать. И основа протокола встречи это фиксация факта решения этих задач. Или не решения.

Ответить

Комментарии

null