Торговля George Perelman
318

3 способа обучения знаниям и умениям продавцов для успешных продаж

Есть три области, которые должны знать продавцы: продукт, технологии продаж и операционная деятельность. В каждой из них можно применять различные типы обучения. Рассмотрим три эффективных метода, которые точно дадут положительный результат.

В закладки

Таблица основных товаров и услуг с их характеристиками, преимуществами и выгодами

Я уверен в том, что знать все невозможно. Предлагаю выделить 10 основных товаров, которые продавцы могут выучить наизусть. Внесите эти 10 позиций из разных товарных групп в таблицу и сделайте полное описание по конкретным пунктам: варианты исполнения, цвета, размеры, гарантия, характеристики, преимущества и выгоды для покупателей, базовая стоимость. Приоритеты при выборе покупателей делятся на четыре типа: экономичность, безопасность, комфорт, престиж. Разделите по ним характеристики и переведите их в выгоды прямо в этой таблице.

Я имел опыт обучения продавцов по этой модели, и это сложно, даже территориальные менеджеры и тренерский состав не всегда сразу могут справиться. Но разобравшись, попрактиковавшись, внедрив данный метод, убедились в его эффективности.

Выделите 3 дополнительных товара, наиболее подходящих к основному. Продавцы должны знать их наизусть и предлагать каждому покупателю к основному запросу.

Услуги компании продавец должен знать наизусть: доставка или утилизация, кредит или рассрочка, сроки гарантии, обслуживания, возврата. В той таблице, где у вас будут сведены все услуги, отметьте специальным цветом эксклюзивные, которые вы позиционируете выше рынка. Я сталкивался с компаниями, у которых были классные сервисные преимущества, но они не были доведены до продавцов с точки зрения выгоды покупателя. Поэтому сотрудники презентовали их как данность, хотя в действительности можно было продемонстрировать как явные выгоды для клиента.

Например, Орматек предоставляет возможность замены матраса в течение 90 дней, если тот не подошел. Rendez-Vous дает возможность растяжки и ремонта обуви в течение 3-х лет. ВкусВилл принимает все возвраты от покупателей.

Что делать с остальными позициями?

Замер времени поиска товара

Не требуйте учить всё наизусть, но добейтесь того, чтобы любой продавец мог найти необходимую позицию за одну минуту там, где ему доступно: в торговом зале, интернете, каталоге, справочнике. Если товар простой (одежда, обувь, товары для дома), то вы можете это время сократить. А если что-то сложнее (автомобили, мебель, техника), то, возможно, здесь потребуется больше времени. В среднем рассчитывайте на минуту. Логика проста: если продавец разобрался, скажем, с одной основной бензопилой (которая была прописана в таблице с характеристиками, преимуществами и выгодой), то остальные подобные товары известны по аналогии. Отличие уже будет в незначительных параметрах. За какое время продавец находит нужную позицию, замеряйте по песочным часам или секундомеру.

Часто продавцы не демонстрируют товар и даже не пытаются этого делать, потому что не разобрались в нем, не знают, где его найти, как отыскать быстро. Вот и уклоняются от того, чтобы показать его покупателям.

Продавец должен знать, как пробить по кассе или выписать товар через компьютер, в зависимости от вашей транзакции. Важно, чтобы все продавцы умели это делать. Здесь замеряйте с какой скоростью это выполняет лучший продавец. Средний сотрудник должен это делать со скоростью не менее, чем 50% от лучшего времени.

Я делал такие замеры вместе с директором по IT. За счет усилий программистов мы сократили время оформления на 40% и еще на 20% сократили за счет грамотной инструкции и обучения продавцов. Просто обратили внимание на этот вопрос и стали им заниматься.

Ролевая игра как практический способ проверить умения продавцов

Для проверки усвоения технологий продаж и операционной деятельности теоретической части будет недостаточно. Вам надо выделить задачи продавца, которые касаются непосредственно покупателей. Что он обязательно должен сделать при работе с клиентом. Например, предложить сопутствующий товар или рассказать об акции. Определитесь, что точно он должен сделать с каждым клиентом, и запишите это. Пусть продавцы продемонстрируют свои умения в ролевой игре. Так вы убедитесь, что они достигли необходимых результатов. Это и будет то требование, которое вы предъявляете к сотрудникам при выводе их в торговые зал. То есть если продавец выходит к клиентам, то он точно должен уметь выполнять то, что от него требует компания, руководитель. Сколько будет этих требований – 1-5-10 – вам решать, но сделайте так, чтобы сотрудники могли это показать до работы с настоящими покупателями.

Как изучать продукт, технологии продаж и операционную деятельность? Здесь вам тоже помогут игры. Их можно проводить, например, на планерках. Чтобы заряжать продавца, создавайте ему позитивные условия, играйте с ним. Всячески стимулируйте игры друг с другом.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "George Perelman", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 4, "likes": -1, "favorites": 37, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 76319, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 23 Jul 2019 12:30:43 +0300" }
{"average":25505,"one":95,"ten":74}
Сколько денег вы откладываете в месяц?
Ответьте и узнаете, сколько копят другие.
0 ₽
70 000+ ₽
0 ₽
{ "id": 76319, "author_id": 320618, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/76319\/get","add":"\/comments\/76319\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/76319"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }
4 комментария

Популярные

По порядку

0

Вы все в своей жизни замеряете с секундомером? Вроде и есть зерно логики в этом тексте, но елки-палки, замеры?

Ответить
0

Нет конечно, далеко не всё подлежит замерам. Например, когда бегаю замеряю, или когда плаваю. В бизнесе без замеров никуда, руководители измеряют выручку, прибыль, средний чек, конверсию. Гораздо проще управлять опираясь на факты, чем на домыслы.

Ответить
0

Поделитесь ссылкой на таблицу

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }