Планёрки в отделе продаж: о чём и как часто говорить

Под статьёй "как выгнать сейлзов в поля" вы робко просили рассказать, как не переборщить с планёрками и что рассказывать. Итак, погнали.

В закладки

Статья основана на опыте управления пятью отделами продаж в b2b в трёх компаниях и опыте проведения 23 консалтинговых проектов по аудиту/отстройке/реорганизации отделов продаж в b2b.

Наталия Потёмина, консультант по b2b продажам

Сюрприз: я не продаю CRM, все мои молитвы в эту сторону не имеют целью монетизацию. А ещё я против «заряживания» сейлзов и всех этих импульсивных энергетических атак. Если вы продаёте в b2b продукт дороже 5000 рублей, нужен более спокойный подход.

Pipeline review

Периодичность: еженедельно

Участники: руководитель + сейлз + наставник (если есть)

Что делаем: проработка ключевых метрик. Идеально, если вы с ИТ смогли создать в вашей CRM дашборд, в котором эти метрики легко отследить. Примерный набор метрик для b2b есть в этой и этой статьях. После этой встречи сейлз обязательно присылает руководителю письмо с договорённостями и сроками.

Stand-up meeting

Периодичность: ежедневно, кроме дня планёрки отдела

Участники: руководитель + все сейлзы. Присутствие обязательно очно или онлайн, если сейлз уехал из офиса.

Что делаем: показываем ключевые метрики отдела и прогресс их выполнения. Если у кого-то есть вопросы, они задаются лично после встречи или ждут до дня планёрки. Я люблю проводить такие встречи стоя: пока все рассядутся, появляется соблазн «засидеться» минут на 15.

Я не люблю проводить такие встречи по утрам, потому что в целом устроена довольно либерально, и если отдел выполняет план, прошу их самоорганизоваться так, чтобы к началу рабочего дня на месте был минимум 1 человек, у остальных есть лаг на опоздание до 30 минут.

Начало рабочего дня для сейлза — это не время, когда запыхавшийся человек переступил в куртке порог отдела. Это время, когда открыта почта и CRM, глаза уже накрашены (привет девочкам), кофе на столе, сигарета выкурена (привет мальчикам).

Планёрка отдела

Периодичность: еженедельно

Участники: руководитель + все сейлзы. Присутствие обязательно очно.

Что делаем: адженда всегда одинаковая.

  • Показываем ключевые метрики отдела и прогресс по ним в разрезе месяца, квартала и года
  • Проговариваем (и спрашиваем!) что будем делать, чтобы «догнать» проседающие метрики
  • Разбираем важные сделки (1-2), делимся кейсами, делаем выводы
  • Выбираем темы для обмена опытом (про это ниже)

  • Подводим итоги, по итогам встречи рассылаем всему отделу данные, о которых говорили, плюс список образовавшихся задач со сроками и именами

Обмен опытом

Периодичность: 3-4 раза в месяц в рабочее и нерабочее время (например, с 17:30 до 18:30, если у вас рабочий день до 18:00). Не больше 1 выступления в месяц для каждого сейлза. Вообще, сделайте так, чтобы было комфортно. В сезон пиковых нагрузок можно отменить эти встречи на месяц, но надо не забыть к ним потом вернуться.

Участники: руководитель + все сейлзы. Присутствие обязательно.

Что делаем:

  1. Определите, что каждый сейлз умеет делать лучше других
  2. Предложите ему рассказать коллегам, как у него это получается, в формате 25 мин на теорию, 10 мин на кейсы, 20 мин на вопросы

  3. Если все всем всё уже рассказали, сформируйте список книг к прочтению отделом. Предложите каждому выбрать книгу, которую он прочитает и расскажет ключевые тезисы коллегам

  4. К такой встрече лектору придётся приготовить презентацию и кейсы, надо будет выступить перед коллегами, отвечать на вопросы. Ваша задача: иногда проводить такие обучения самостоятельно и помочь своим сотрудникам сориентироваться, как готовиться

Проводя такие собрания, вы убиваете четырёх зайцев:

  • запускаете интенсивный обмен опытом
  • учите людей выступать
  • видите, кто хорошо работает с аудиторией (=кого отправлять на конференцию спикером)
  • усиливаете дружескую атмосферу в команде

Итого:

  • Ежедневный stand-up meeting на 5 минут

  • Еженедельный 1to1 pipeline review
  • Еженедельная планёрка отдела

  • 3-4 раза в месяц лекторий

Если кому-то режут глаз англицизмы, я буду очень благодарна, если предложите хороший русский аналог слов сейлз/sales (менеджер по продажам и продавец не годится), pipeline review, stand-up meeting.

О чём ещё хотите почитать?
Визуализация результатов в отделе продаж
Как писать фоллоу-ап по встрече с клиентом
Что делать с сейлзом, который вот-вот выгорит
Как управлять удалёнными сотрудниками
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
{ "author_name": "Наталия Потёмина", "author_type": "self", "tags": ["\u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u043c\u0438","whoispotemina","np_salesmanagement","b2b\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438"], "comments": 0, "likes": 12, "favorites": 32, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 77246, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 29 Jul 2019 13:41:50 +0300", "is_special": false }
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Комментарии