Как продать остатки трендовых товаров

Привет, VC! В этой статье хочу поделиться способом продажи остатков трендовых товаров, когда тема у вас уже "заглохла".

Было время, когда я думал, что для бизнеса на трендовых товарах нужно первым в нее войти.

Я долгое время искал закономерности, позволяющие выявить трендовые товары заблаговременно и нашел его (решение частично описано здесь, возможно, в ближайшее время сделаю по трендовым товарам отдельную статью).

Однако, практика показала, что ранний вход - это палка о двух концах: вы не найдете местных поставщиков на выявленные заранее тренды, а те же поставки из Китая окажутся крайне сомнительным занятием ввиду малых оборотов и нестабильности спроса как в рознице, так и в опте.

Куда важнее иметь варианты быстро выйти из тренда, когда почувствовали, что конкуренция слишком обострилась и/или спрос начал снижаться.

Поэтому париться по поводу того, что вы не зашли рано в тренд не стоит. Парьтесь, если нет плана как из него выйти и не остаться к кучей барахла на руках.

Сотни людей пытаются "слить" остатки трендовых товаров. Некоторые до сих пор хранят те же спиннеры, закупив их на суммы из 5-6 знаков, оплачивая аренду склада из месяца в месяц.

Проблема трендовых товаров в том, что спрос на них "схлопывается" практически моментально, особенно, если вы не являетесь гуру интернет-рекламы и не имеете оптовых каналов сбыта таких товаров.

Как это происходит?

Средний чек по трендовым товарам редко превышает 1,5-2 тыс. рублей, в пределах чего большинство людей может себе позволить купить очередную новинку.

Выкидываем стоимость рекламы, стоимость закупки, стоимость упаковки и отправки (обычно, по трендам делают их бесплатными), выкидываем издержки на брак, на пересорт, возвраты, невыкупы - и в сухом остатке остается не так уж и много.

И как только конкуренция начинает обострятся, то запускается цепная реакция:

1. Стоимость рекламы растет. В погоне за клиентом продавцы начинают снижать цены, начинается демпинг.

2. Покупатель видит снижение этих цен, а многие уже знают: подожди чуть-чуть - и трендовый товар можно будет купить гораздо дешевле.

3. В более-менее крупных городах множество людей ждут появления трендов на местных рынках, т.к. интернет отталкивает невозможностью проверить качество, а также для многих купить на месте просто удобнее.

4. Продавцы начинают паниковать, стремясь продать товар как можно быстрее. Все, готово, рынок схлопнулся!

А решение простое и очевидное: продать остатки оптом, но нужно делать это правильно.

Как делает большинство? Не очень умно: ходят по группам, форумам... А кто в большинстве своем сидит в этих группах - это жители крупных городов, в которых тренд уже давно отыграл, да и наверняка этот товар уже есть на местных оптовых рынках.

Другие запускают оптовую рекламу на всю страну, получая в подавляющем большинстве переходы опять же от жителей крупных городов, которые уже перебрали всех оптовиков и ищут условия и цены, которых и нет. Более того, вы не один такой, и вероятность, что купят именно у вас, крайне мала.

Все очень просто:

Нам нужно найти рынки сбыта, на которых тренд еще не отыграл. Самый простой способ - это сегментировать рынок по городам, как я уже описывал в этой статье.

Но только нужно идти от обратногог: не искать что продается в конкретном городе (населенном пункте), а искать в каких городах это пользуется спросом, но, при этом, обладает низкой конкуренцией.

Сделать это очень легко. Как вариант, можно смотреть стоимость рекламы и количество запросов в инструменте "Оценка бюджета" Яндекс.Директ.

Возьмем для примера уже не новый трендовый товар: пижамы Кигуруми.

Как мы видим, самая высокая конкуренция по товару Кигуруми в Москве. И, если мы говорим про неликвид, то нам тут делать нечего, без нас тесно. Чуть лучше ситуация в Новосибирске, но тоже не то.

А вот в Кирове самый сок! По опыту скажу, что ставка меньше 6 рублей означает достаточно низкую конкуренцию.

Конечно, если у вас не шибко большой опыт в торговле, то можете спросить: "А почему они не берут в интернете?" Отвечаю:

На интернет-продажи приходится лишь 99,5 % ритейла, и многие люди скорее откажутся от покупки трендового товара, если его нельзя купить в наличии в своем городе. Кроме того, интернет-продажи - это высокие издержки на упаковке, рекламе и доставке, так что построение товаропроводящей цепочки: "Оптовый продавец - розничный продавец в городе" еще и экономически более обосновано.

1. Берем все тот же инструмент KeyCollector

2. Берем список всех городов, регионов, а в крайних случаях (древний тренд) - еще и других населенных пунктов. Поделюсь с вами своим списком городов, если не сможете найти:

3. Через Excel формируем запросы по шаблону "товар город", например, "кигуруми москва", "кигуруми анапа" и т.д.

Также к списку стоит добавить запрос вида "товар +в", например, "кигуруми +в". Это позволит получить еще запросы, в которых указывают сленговые названия городов: Питер, ЕКБ, НН и т.д. Списки неофициальных названий можно собрать и отдельно.

4. Загружаем в KeyCollector, НЕ выставляем таргетинг по регионам (или же ставим "Россия")

5. Делаем чекинг ставок в Директ БЕЗ СКОБОК с определением списываемой за клик суммы в спецразмещении.

Подробнее этот процесс описывал здесь.

На выходе нам нужна вот такая таблица, с указанием ключа, количества показов и стоимости клика в спецразмещении.

Теперь мы можем зафильтровать запросы, оставив лишь те, где ставка меньше определенного значения. Я обычно беру 7 и менее рублей.

Среди городов мы видим: Киров, Абакан, Чита, Курган, Бийск и т.д.

Вот и нам нужно искать клиентов не где попало, а именно в этих городах.

На количество запросов не смотрите! Они не должны сбивать вас с толку, т.к. совершенно никак не характеризуют объемы спроса и продаж. Они лишь могут показать с каких городов стоит начинать работать, где выше спрос по субъективному показателю.

Опыт показывает, что обычно достаточно давать объявления по городам на Авито.

Фишка тут еще в том, что часто люди хотят купить сами, видят, что в городе такого товара нет, а многие продавцы идут на обман, делая рекламу в городе, но предлагая отправить почтой.

Вот именно им часто и приходит мысль заняться бизнесом с этим товаром самим, поэтому именно Авито тут на первом месте.

В теории можно использовать и другие методы рекламы: Директ, Ads, соц.сети (реклама в местных группах), но лучше сначала охватить больше городов.

Конечно, когда будете делать рекламу, то помните: вы лишь нашли способ более точно искать оптовых клиентов там, где стоит это делать. Купить могут не только у вас, поэтому следите за выгодой своего предложения, анализируя конкурентов из города, на который даете рекламу.

Данный метод отлично работает при развитии оптового бизнеса, что я и использую в своем проекте.

А также рекомендую подумать: стоит ли вообще связываться с трендовыми товарами на старте бизнеса. Возможно, вам больше подойдет старт и развитие более стабильного бизнеса без таких проблем, например, выбирая ниши методом сегментирования рынка.

Да, этот метод сложнее для понимания, но, как говорится, тяжело в учении - легко в бою!

Пишите вопросы, если будут!