Торговля Игорь Урмин
810

История TYR: как дистрибьютор спортивных товаров российскую розницу покоряет

Узнали у именитого бренда для плавания и триатлона, почему он решил выйти на рынок b2c-продаж, что станет с розницей в ближайшие годы и чего не хватает бизнесу в России.

В закладки
Аудио

Бренд TYR — один из лидеров в мировой индустрии товаров для плавания и триатлона. В Америке группа TYR занимает 40% соответствующего рынка. Сайт tyr.ru — не просто интернет-магазин, а эксклюзивный поставщик бренда в России, который в большей степени работает в b2b-сегменте, а с 2018 года активно развивает b2c-направление и только начинает захватывать рынок электронной торговли.

В какой-то момент мы достаточно оперативно решили сделать свой интернет-магазин, понимая — мы единственная компания, у которой есть максимальный ассортимент. А нам как дистрибьютору очень важно предоставить конечному потребителю максимальный сервис и ассортимент.

Кирилл Медведев
CEO «TYR Sport Россия»

В рознице ещё не было магазинов, которые могли бы собрать вместе весь ассортимент. Поэтому через несколько месяцев работы решили создавать интернет-магазин. Первую версию собрали на шаблоне от «1С-Битрикс» и запустили за один месяц в 2014 году на домене tyrrussia.ru.

На старте не было CRM из-за ограниченного бюджета и отсутствия понимания того, кто этим будет заниматься и нужна ли вообще система. После старта сайт жил своей жизнью. Без особого внимания, почти без инвестиций и с маленькой отдачей: в среднем продавали на 200 тысяч рублей в месяц.

Основные направления, сезонность и средний чек

Сейчас в b2c-сегменте TYR полноценно работают два менеджера интернет-магазина. Маркетолог — time-to-time, то есть следит, контролирует, мониторит, но занимается и другими проектами компании. CEO тоже принимает участие время от времени.

У магазина три основных направления:

  1. Спортивное плавание: соревнования в бассейне.

  2. Лайфстайл-плавание: когда человек просто идёт в бассейн, и ему нужны подходящие товары.
  3. Триатлон — открытая вода. Гидрокостюмы, гидрошорты.
TYR Кубок Чемпионов Open Water 2019

В каждом направлении разные продукты и цены. И у каждого из них свой сезон. Весной, например, популярен триатлон, где гидрокостюмы стоят от 15 до 70 тысяч рублей. В разный период — разные чеки. Средний чек — больше 5000 рублей.

Можно продать 100 очков по 2000 рублей, а потом 10 гидрокостюмов по 70 тысяч рублей. Но, наверное, самое важное для нас — это купальники, плавки и очки, потому что они нужны всем и всегда. Эти категории хорошо продаются в любой месяц.

Кирилл Медведев
CEO «TYR Sport Россия»

О целях: как было и что сделали для их достижения

За последние полтора года TYR значительно изменилась. Прирост в 100% к прошлому году за первое полугодие. Чтобы этого достичь было сделано несколько шагов:

  • Разработан новый сайт.
  • Сделан переезд с домена tyrrussia.ru на правильный — tyr.ru.
  • Внедрена CRM-система — retailCRM.

Моё изначальное желание было свести всё к режиму одного окна и сильно повысить КПД. Стояла задача — перенести в retailCRM правила автоматизации с оптового направления на розничное.

Кирилл Медведев
CEO «TYR Sport Россия»

До этого менеджер обрабатывал один заказ в четырёх окнах: сначала принимал его в «Битрикс24», потом смотрел оплату в «Сбербанке», затем отгружал в «1С», следом добавлял заказ в службу доставки DPD и снова возвращался в «Битрикс24». «Это был кошмар», — говорит Кирилл.

Рассматривались разные CRM-системы: «Мегаплан», «Битрикс24», amoCRM, Terrasoft. В итоге оказалось, что эти системы запутаны либо очень дорогие. В TYR год пытались работать в «Битрикс24», но так ничего и не получилось, не нравилось.

Заставить менеджеров работать в «Битрикс24» было невозможно. Все остальные системы, которые я пробовал, не очень понимал. То есть там много для b2b-сегментов, но для b2c они не годились.

Кирилл Медведев
CEO «TYR Sport Россия»

Кириллу retailCRM посоветовали в Facebook, система понравилась сразу, менеджеры тоже остались довольны. Теперь они не переносят данные в разные сервисы. Вся работа в retailCRM, а она обменивается данными с другими сервисами:

  • Следит и проводит все документы, обменивается информацией по товарным остаткам и ценам в «1С» и «Битрикс24».
  • Заполняет и отправляет данные в DPD.
  • Рассчитывает стоимость доставки.
  • Синхронизирует статусы доставки и статусы заказа в CRM.
  • Получает все данные об оплате (чеки, фискализация) внутри карточки заказа.

Всё, что было написано на сайте retailCRM, — отвечало на все мои вопросы с точки зрения работы интернет-магазина. Мне не нужно ничего больше от CRM-системы, кроме работы с клиентами, работы с заказами и комфортной работы менеджеров. И чтобы всё это было в одной системе.

Кирилл Медведев
CEO «TYR Sport Россия»

Источники трафика, Apple Pay и конвертирующая корзина на сайте

Сейчас почти все клиенты приходят из органического поиска. Есть ещё офлайн-мероприятия, которые TYR проводит и спонсирует. И триатлонные сообщества, где тоже есть офлайн-реклама. Digital- и CRM-маркетингом компания планирует заняться с осени 2019-го.

TYR Кубок Чемпионов Open Water 2019

Пока у нас естественный рост. Люди находят интернет-магазин по целевому запросу. С сентября хотим начать digital-маркетинг. Достаточно планомерно развиваемся, сразу всё не делали. Начинать решили с email-маркетинга, прочитав кейс в блоге retailCRM. Обратились к ребятам из кейса. Сейчас они разрабатывают нам эту историю.

Кирилл Медведев
CEO «TYR Sport Россия»
TYR Кубок Чемпионов Open Water 2019

Так как люди приходят из целевого трафика, то клиентов никак не «подогревают». TYR решили сделать иначе: доработать корзину на сайте. Внедрили Apple Pay одними из первых, сделали заказ быстрым и комфортным: клиент совершает три клика и тут же оплачивает с помощью Apple Pay.

Благодаря этому больше половины заказов приходит подтверждёнными и оплаченными. Снижается плата за телефонию и сокращается время на обработку заказов.

Магазин звонит в том случае, если у клиента при оформлении стоит отметка «Связаться для подтверждения». Связываются, уточняют, в чём вопрос и какая помощь требуется.

В обоих случаях за час-два до доставки связывается курьер. А доля тех, кто оплачивает сразу и кому не нужно подтверждение, увеличивается каждую неделю. При этом клиенту автоматически приходят email-оповещения о статусах заказа. Покупатель также может посмотреть статус в хорошо проработанном личном кабинете на сайте.

О важности автоматизации: статусы заказа, синхронизация с сервисами и унифицированная доставка

Приходит заказ в двух статусах: «Новый» и «Согласован с клиентом». Второй случай как раз тогда, когда заказ оплачен и звонок не требуется.

Когда заказ приходит в статусе «Новый», а менеджер открывает его и приступает к обработке, статус меняется на «В работе». Дальше, после согласования, ставится статус «Ожидает оплату». Клиенту поступает письмо с ссылкой на оплату. После поступления оплаты статус меняется на «Передано в комплектацию».

Когда заказ пришёл в статусе «Согласован с клиентом», менеджер уже не обрабатывает заказ, а меняет статус на «Передано в комплектацию».

Вот тут идёт синхронизация со складом. У склада появляется заказ, начинается его комплектация. После сбора заказа, склад переводит его в следующий статус «Готов к отгрузке». Менеджер это видит и оформляет из окна retailCRM заявку в DPD. После того, как заявка улетела, статус автоматически меняется на «Передано в доставку». Когда в DPD меняется статус на «Доставлено», в retailCRM меняется статус на «Выполнен».

Виталий Кулагин
маркетинг-менеджер «TYR Sport Россия»

TYR — единственные в своём сегменте с унифицированной доставкой. Стоимость доставки делится на две части. При заказе до 5000 рублей цена доставки — 300 рублей, вне зависимости от города. А если заказ больше 5000 рублей, то доставка бесплатная в любой город. Экспресс-почта DPD доставляет заказ во Владивосток за три дня.

Самое важное было автоматизировать весь процесс, сделать так, чтобы всё работало идеально, поэтому временные ограничения в статусах интернет-магазин пока не использует, но планирует вводить с увеличением количества заказов.

В дальнейшем ещё планируется cashback-система за покупки в разных категориях товаров. Осенью в планах переход на 7-ю версию retailCRM и работа в мессенджерах.

Это было бы очень круто с точки зрения каких-то триггерных вещей по мессенджерам, ботам в них, чтобы на самые базовые запросы отвечали не мы, а бот-помощник.

Кирилл Медведев
CEO TYR Sport Россия

В TYR думают сделать из мессенджеров полноценный клиентский сервис. Чтобы кроме триггерных сообщений о статусах заказа, отправлять туда маркетинговые предложения. А вот в Instagram как место, откуда клиенты будут делать покупки, пока верят слабо, хотя люди оттуда уже приходят на сайт через ссылку в профиле.

Про будущее розничной торговли

Кирилл Медведев считает, что в ближайшие несколько лет магазины станут шоу-румами, где небольшая площадь, мало товаров, а ecommerce будет доминантой.

Маркетплейсов, при этом, не боятся, потому что дистрибьюторы и цену устанавливают сами. Люди, покупающие в маркетплейсах — их же покупатели в b2b. Конкурентами друг друга не считают.

К нам люди приходят, потому что знают, что покупают у первого и официального поставщика. То есть какой-то другой уровень доверия.

Кирилл Медведев
CEO TYR Sport Россия

Чего не хватает интернет-магазинам в России

Работая с b2b-сегментом, Кирилл выделил для себя 3 типа интернет-магазинов:

  1. Большие, например, Ozon, который выступает полноценным покупателем, а не как агрегатор, выставляющий продукцию TYR.
  2. Специализированная розница. Интернет-магазины, которые направлены на подобного рода товары и при этом имеют свой склад. Полноценно работают с брендами.
  3. Витрины. Маленькие магазины, которые берут небольшие выгрузки и формируют из них свои витрины.

Первых и вторых в России крайне мало. А третьих очень много, у них низкие продажи, нет денег на развитие, и все пустые. Они очень разные, и между ними — пропасть.

Хочется, чтобы всё развивалось не с точки зрения прихода огромного количества бестолковых бизнесов, у которых нет целей качественно развиваться, делать крутой сервис и прочее. А чтобы приходили серьёзные игроки, развивали свои сегменты. Тут не обязательно быть самим производителями.


К сожалению, таких примеров единицы и многих устраивает покупать за 1, а продавать за 1,3 — на сегодня хватило и ладно.

Кирилл Медведев
CEO TYR Sport Россия

Приход больших серьёзных игроков, которые умеют выстраивать бизнес-процессы и могут инвестировать деньги, принесёт пользу всем. А пока таких игроков нет, «TYR Sport Россия» спокойно развивается в рознице без больших затрат на маркетинг.

Каких результатов добились

В результате TYR выросли в пять раз за полтора года — со 100 заказов в месяц до 500. При этом средняя выручка увеличилась в четыре раза: с 500 тысяч до 2–2,5 млн рублей в месяц. А количество менеджеров увеличилось с одного до двух.

Польза retailCRM видна не столько в выручке, сколько в работе менеджеров: раньше у них волосы дыбом стояли, учитывая, что общее количество заказов было сильно меньше, а сейчас они очень комфортно работают. И мы понимаем, что 500 заказов для двух менеджеров — не предел.

Кирилл Медведев
CEO «TYR Sport Россия»

#retailcrm #tyr #кейс #crm #автоматизация

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Игорь Урмин", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u0435\u0439\u0441","\u0430\u0432\u0442\u043e\u043c\u0430\u0442\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f","tyr","retailcrm","crm"], "comments": 5, "likes": 20, "favorites": 24, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 79254, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 14 Aug 2019 12:35:22 +0300" }
{"average":25955,"one":95,"ten":75}
Сколько денег вы откладываете в месяц?
Ответьте и узнаете, сколько копят другие.
0 ₽
70 000+ ₽
0 ₽
{ "id": 79254, "author_id": 85333, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/79254\/get","add":"\/comments\/79254\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/79254"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }
5 комментариев

Популярные

По порядку

4

для ритейла достойной альтернативы retailCRM не видел

Ответить
3

5 баллов за КДПВ! Eye-catch здорового человека! ;)

Ответить
2

Отмечу, что еще полтора года назад на сайте все было очень удобно в плане скорости оформления заказа. Ребята молодцы :-)

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Интересный кейс, решение с apple pay отличное! А зачем вам срм? Она реально решает какие-то вопросы, помогает бизнес процессам? Или это чисто удобный интерфейс, для работы с заказами?
С такими объемами, её внедрение целесообразно?

Ответить
1

Да, даже если вы продаете атомные электростанции в Уругвай, сделки вести приятнее в CRM, нежели в блокноте или Exel.
300 - уже порядочное количество, легко запутаться, профакапить, не понять что-то от предыдущей работы.
Это как нести продукты из магазина домой. Можно два пакета молока нести в руках, ничего критичного, но удобнее - в пакете =). А если еще и хлебушек со шпротами..ну вы поняли)

Ответить

Комментарий удален

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }