Визуализация результатов в отделе продаж

Вы сами напросились в статье про личный план руководителя отдела продаж. Получайте!

Спойлер: я не продаю CRM, тренинги и прочий SMM. Я строю людям продажи.

Итак, поехали.

Дашборды

Я готова молиться на компании, где ИТ и продажи умеют нормально договариваться. Часто результатом такой гармонии становится функциональная CRM-система, которая даёт бесконечный простор для аналитики. Массивы данных бесполезны, если их не трогать или просто пролистывать. Если использовать для точечной генерации отчётов, они супер-продуктивны. Но есть же вещи, на которые вы смотрите каждый день. Отразите их в дашборде - индивидуальном для каждого сейлза и общем по отделу для руководителя. Дашборд сейлза – отличный помощник при проведении пайплайн ревью, кстати. В каком виде могут отображаться метрики расскажу чуть ниже, а примерный набор метрик для b2b есть в этой и этой статьях

Рассылка

Если какие-то метрики (или вообще никакие) не удалось отразить в дашборде, можно сделать так:

• Разделите их на ежедневные и еженедельные на основании частотности отслеживания;
• Сформируйте шаблон и запланируйте рассылку.

Тем, кто сможет договориться с CRM/телефонией, доступна опция настройки автоматических рассылок такой информации, но тут надо помнить, что хорошо собранные и оформленные вручную данные всегда лучше простых цифр. Если получать графики прямо из CRM не выходит, запарьтесь один раз, сделайте себе шаблон в экселе, в который вы будете копировать цифры из отчёта, чтобы дальше они сами магическим образом превращались в наглядную картинку. Важно помнить, что однотипные рассылки приедаются, и их через 2-3 месяца перестают читать. Играйте с форматами, каждый раз акцентируйте внимание на том, что действительно важно. Добавьте души, и их с большей вероятностью будут читать.

Доска

Пробковая или магнитно-маркерная, флипчарт или монитор - решать вам. Удобно, когда в отделе какие-то данные всегда актуальны и у всех на виду. Если заморачиваться не хочется, попробуйте начать с простого: нарисуйте лестницу с шагом в 1/10 плана среднего сейлза и прикрепите на начало лестницы магнитами или кнопками лучшие фоточки своих ребят. С каждым новым приходом они сами будут двигать свои фишечки вверх по лестнице. Этот простой приём на удивление хорошо работает и вовлекает даже энтерпрайз-сейлзов.

Дальше будет совсем личное мнение автора, с которым можно неистово несоглашаться (как, впрочем, и с любым другим моим текстом).

Светофор – самый интуитивно понятный способ. Если у вас есть дашборд или вы просто делаете рассылку, удобно окрасить зелёным цветом метрики, которые соответствуют норме, жёлтым – те, которые требуют внимания, красным – требующие немедленного вторжения. По такому сводному отчёту можно за три секунды увидеть общую температуру и углубиться только в те данные, которые кровоточат в текущий момент, не тратя время на изучение большого массива. Можно выпендриться, и вместо красного-желтого-зелёного взять погодные явления гроза-облачно-солнечно или какую-то температурную шкалу от льда до пламени, но тут уж у кого на что фантазии хватит.

Графики – наглядно для отображения тенденций и прогресса. Можно показывать штуки, деньги, пользователей – что угодно, лишь бы была динамика за период.

Спидометры – любимый многими метод отображения, который я почему-то недолюбливаю. Можно таким образом показать, например, средний уровень маржинальности.

Рейтинговые шкалы – хороши для отображения результатов сейлзов по ключевому показателю. Имеют смысл, если рассылаются в моменте или обновляются в онлайн-режиме. Если сформировать и вывесить на доску, а потом обновлять раз в неделю, служат как демотиватор.

Пирожки (круговые диаграммы) – подойдут для отображения долей: вклад каждого сотрудника в результаты отдела, маржинальность и оборот по продуктам, соотношение количества денег от новых клиентов к общему и т.д.

Списки – кажется, это сюда не вписывается, но я знаю, что это работает. Распечатайте и повесьте на пробковую/магнитную доску таблицу клиентов, которым раньше что-то продавали на сумму более %определите порог%, но за последние полгода (год, два) с ними не было контактов/продаж. Сложите их в стопочку в первую колонку, оставьте пустыми вторую колонку для фамилии менеджера и третью для даты совершённого контакта. Этих клиентов легко найти в CRM и сделать себя ответственным менеджером, но когда в списке из 200 компаний 60 забирает один сейлз, именно на стене это становится заметно не только руководителю, но и всем участникам команды. Не забудьте определить правила игры (например, чтобы вписать своё имя, надо поговорить с ЛПР и отправить ему письмо по итогам разговора, всё это должно быть в CRM) – и наслаждайтесь результатом.

• Если вы хотите, чтобы сотрудники пользовались накопленными данными, упакуйте их в удобный формат.
• Визуализиация экономит время и нервы.
  
• Дружите с ИТ - они умеют делать удобно.
• Не перемудрите. Чтобы проверить читаемость, покажите человеку из соседнего отдела и спросите, можно ли тут что-то понять.
  
• Не переборщите. Дашборд не должен быть похож на китайский сайт!
  
• Слушайте. Придумайте метрики (или подсмотрите вот здесь), покажите их сейлзам и спросите, что из этого они хотят видеть и что ещё нужно добавить.

Держите нос по ветру, хвост пистолетом, а голову свежей. До новых встреч в эфире:) А кстати, про что ещё поговорим?

#whoispotemina #np_salesmanagement #управлениепродажами