{"id":4879,"title":"\u0427\u0442\u043e \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0443\u0441\u043f\u0435\u0442\u044c, \u043f\u043e\u043a\u0430 \u0432\u044b \u0447\u0438\u0442\u0430\u0435\u0442\u0435 \u044d\u0442\u0443 \u0441\u0442\u0430\u0442\u044c\u044e","url":"\/redirect?component=advertising&id=4879&url=https:\/\/vc.ru\/otpbank\/266952&hash=82572a4a372a00657a2afc359f19a24c0bd24be8cecbd743f0681209c07c9a3a","isPaidAndBannersEnabled":false}

Визуализация результатов в отделе продаж

Вы сами напросились в статье про личный план руководителя отдела продаж. Получайте!

Спойлер: я не продаю CRM, тренинги и прочий SMM. Я строю людям продажи.

Наталия Потёмина, консультант по b2b-продажам

Итак, поехали.

Где отображать данные

Дашборды

Я готова молиться на компании, где ИТ и продажи умеют нормально договариваться. Часто результатом такой гармонии становится функциональная CRM-система, которая даёт бесконечный простор для аналитики. Массивы данных бесполезны, если их не трогать или просто пролистывать. Если использовать для точечной генерации отчётов, они супер-продуктивны. Но есть же вещи, на которые вы смотрите каждый день. Отразите их в дашборде - индивидуальном для каждого сейлза и общем по отделу для руководителя. Дашборд сейлза – отличный помощник при проведении пайплайн ревью, кстати. В каком виде могут отображаться метрики расскажу чуть ниже, а примерный набор метрик для b2b есть в этой и этой статьях

Рассылка

Если какие-то метрики (или вообще никакие) не удалось отразить в дашборде, можно сделать так:

  • Разделите их на ежедневные и еженедельные на основании частотности отслеживания;
  • Сформируйте шаблон и запланируйте рассылку.

Тем, кто сможет договориться с CRM/телефонией, доступна опция настройки автоматических рассылок такой информации, но тут надо помнить, что хорошо собранные и оформленные вручную данные всегда лучше простых цифр. Если получать графики прямо из CRM не выходит, запарьтесь один раз, сделайте себе шаблон в экселе, в который вы будете копировать цифры из отчёта, чтобы дальше они сами магическим образом превращались в наглядную картинку. Важно помнить, что однотипные рассылки приедаются, и их через 2-3 месяца перестают читать. Играйте с форматами, каждый раз акцентируйте внимание на том, что действительно важно. Добавьте души, и их с большей вероятностью будут читать.

Доска

Пробковая или магнитно-маркерная, флипчарт или монитор - решать вам. Удобно, когда в отделе какие-то данные всегда актуальны и у всех на виду. Если заморачиваться не хочется, попробуйте начать с простого: нарисуйте лестницу с шагом в 1/10 плана среднего сейлза и прикрепите на начало лестницы магнитами или кнопками лучшие фоточки своих ребят. С каждым новым приходом они сами будут двигать свои фишечки вверх по лестнице. Этот простой приём на удивление хорошо работает и вовлекает даже энтерпрайз-сейлзов.

Дальше будет совсем личное мнение автора, с которым можно неистово несоглашаться (как, впрочем, и с любым другим моим текстом).

Есть руководители, склонные скандировать «Вася - лох» в случае, если Вася не делает план или где-то нафакапил. Я знаю человека, который писал на доске в отделе «%фамилия% - слабак». Я знаю человека, в отделе которого раз в месяц сейлз с самым слабым результатом сидел на планерке в подгузнике. Если вы не удовлетворены работой своего сотрудника, скажите ему об этом лично. Если эта неудовлетворенность достигла критической планки, увольте и объясните остальным, за что человек уволен. В любом случае, публичное унижение отвратительно, и это не та визуализация, которая вам нужна

Как отображать данные

Светофор – самый интуитивно понятный способ. Если у вас есть дашборд или вы просто делаете рассылку, удобно окрасить зелёным цветом метрики, которые соответствуют норме, жёлтым – те, которые требуют внимания, красным – требующие немедленного вторжения. По такому сводному отчёту можно за три секунды увидеть общую температуру и углубиться только в те данные, которые кровоточат в текущий момент, не тратя время на изучение большого массива. Можно выпендриться, и вместо красного-желтого-зелёного взять погодные явления гроза-облачно-солнечно или какую-то температурную шкалу от льда до пламени, но тут уж у кого на что фантазии хватит.

На нижней строке отображено, укладываемся ли мы с темпами в выполнении плана. Расчёт ведётся исходя из 20 рабочих дней в месяце, и как будто прошло уже 15. Если не понятно, как считать, напишите мне в фейсбук, я расскажу.

Графики – наглядно для отображения тенденций и прогресса. Можно показывать штуки, деньги, пользователей – что угодно, лишь бы была динамика за период.

Динамика объёма продаж: план-факт текущего года, факт предыдущего, тренд текущего

Спидометры – любимый многими метод отображения, который я почему-то недолюбливаю. Можно таким образом показать, например, средний уровень маржинальности.

Рейтинговые шкалы – хороши для отображения результатов сейлзов по ключевому показателю. Имеют смысл, если рассылаются в моменте или обновляются в онлайн-режиме. Если сформировать и вывесить на доску, а потом обновлять раз в неделю, служат как демотиватор.

Катя-Катя, ну как так-то?

Пирожки (круговые диаграммы) – подойдут для отображения долей: вклад каждого сотрудника в результаты отдела, маржинальность и оборот по продуктам, соотношение количества денег от новых клиентов к общему и т.д.

Списки – кажется, это сюда не вписывается, но я знаю, что это работает. Распечатайте и повесьте на пробковую/магнитную доску таблицу клиентов, которым раньше что-то продавали на сумму более %определите порог%, но за последние полгода (год, два) с ними не было контактов/продаж. Сложите их в стопочку в первую колонку, оставьте пустыми вторую колонку для фамилии менеджера и третью для даты совершённого контакта. Этих клиентов легко найти в CRM и сделать себя ответственным менеджером, но когда в списке из 200 компаний 60 забирает один сейлз, именно на стене это становится заметно не только руководителю, но и всем участникам команды. Не забудьте определить правила игры (например, чтобы вписать своё имя, надо поговорить с ЛПР и отправить ему письмо по итогам разговора, всё это должно быть в CRM) – и наслаждайтесь результатом.

Это Тёма, фотография десятилетней давности и моя первая попытка работы со списками. Горизонтальная простынь за его спиной исписана им и другими сейлзами:) Интересно, где сейчас Тёма?..

Что надо запомнить

  • Если вы хотите, чтобы сотрудники пользовались накопленными данными, упакуйте их в удобный формат.
  • Визуализиация экономит время и нервы.
  • Дружите с ИТ - они умеют делать удобно.
  • Не перемудрите. Чтобы проверить читаемость, покажите человеку из соседнего отдела и спросите, можно ли тут что-то понять.
  • Не переборщите. Дашборд не должен быть похож на китайский сайт!
  • Слушайте. Придумайте метрики (или подсмотрите вот здесь), покажите их сейлзам и спросите, что из этого они хотят видеть и что ещё нужно добавить.

Держите нос по ветру, хвост пистолетом, а голову свежей. До новых встреч в эфире:) А кстати, про что ещё поговорим?

{ "author_name": "Наталия Потёмина", "author_type": "self", "tags": ["\u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u043c\u0438","whoispotemina","np_salesmanagement"], "comments": 15, "likes": 7, "favorites": 33, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 79924, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 20 Aug 2019 15:23:32 +0300", "is_special": false }
0
15 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Вот где Тёма:
https://www.youtube.com/watch?v=7WKd0MVlW8k

Привет, Наташ! =)

Ответить
0

Тёмыч! Иди обниму!

Ответить
1

Никаких особенных вестей, но для кого-то у кого вообще нет никакого опыта в этом всем, хотя бы натолкнет на мысль, что стоит задуматься, как что-можно отображать.
Так что достаточно полезно, спасибо

Ответить
0

Владимир, о чём Вам было бы интересно почитать?

Ответить
0

Наталья, спасибо за ответ, хах
Я не думаю, что мой интерес сильно будет пересекаться с тем, про что будет интересно писать вам и читать большинству)
Может быть как визуализация в итоге помогает конечному ее потребителю?
Уверен, что все без конца слышат, что НАДО ВИЗУАЛИЗИРОВАТЬ И ОБРАБАТЫВАТЬ ДАННЫЕ ИНАЧЕ ЗАЧЕМ ВЫ СОБИРАЕТЕ ИХ!1111!!
Но на деле же с этим много проблем, да и не все в итоге понимают, зачем это нужно. КМК

Ответить
0

В отделе продаж это точно приносит пользу. Удобно же одной цифрой видеть, сколько денег у тебя в пайпе и на какую сумму сделки «провисли»? А индикатор выполнения плана? Ну куда без него? Когда кажется, что времени ещё вагон, попробуйте поделить всю жизнь от рождения лет до 90 на недели и зачирикать те, что уже прошли. Это та информация, которую мы знаем и так, но в графическом виде она очень отрезвляет.

Ответить
0

Ну, как-то все обычненько. Странно, что вы решили поделиться элементарными вещами.

Ответить
2

Всё, что мне приходит в голову написать, кажется мне скучноватым, банальным и очевидным. И есть только один способ понять, надо ли это кому-то: опубликовать. Для меня ответ на вопрос, нужен ли руководителю отдела продаж личный план, очевиден, но где-то есть сто человек, которые добавили в закладки. Значит, им полезно вроде бы.

Ответить
1

О чём Вам интересно прочитать? Предложите тему в области продаж, если владею - напишу подробно.

Ответить
0

Я уже как год из продажника в коллектора переквалифицировался. Так что... Если знаете, как безответственного, надменного и глупого клиента превратить в послушного щеночка - с удовольствием почитаю)

Ответить
0

Даже думать про это не хочу:) По моему опыту, сколько ни старайся сделать из говна конфетку, в лучшем случае получается конфетка из говна))

Ответить
0

Могу сказать по опыту, что можно по-отечески отчитать клиента, который не выполняет обязательства. Пока в 20% помогает.
Так что да, больше интерес есть к манипуляции чувствами людей)

Ответить
0

Это не моя сильная сторона, я больше про манипуляцию цифрами:)

Ответить
0

Если на счет цифр - то какая самая идеальная система мотивации? Чтобы учитывала не только количество/стоимость закрытых сделок, но и качество работы, соблюдение внутреннего распорядка... Ну Вы поняли)

Ответить
0

Вот тут в тексте и в первом комментарии касалась этой темы (ссылка). Ключевой принцип - балансируйте, надо и не перемудрить, и разбавить качественными метриками. У всех они свои - у кого-то звонки, у кого-то письма, где-то конверсия. Надо к вам поглубже залезть, чтобы что-то конкретное сказать. Без понимания вашей специфики могу только общими фразами ответить, а они вам не помогут. Приходите в личку, я первый раз всегда бесплатно разговариваю:)

Ответить
Читать все 15 комментариев
Ethereum: кардинальные перемены для криптовалюты номер два уже 4 августа

Знаменитое обновление EIP 1559, одно из самых ожидаемых событий для Ethereum и всей криптовалютной индустрии в 2021 году, наконец-то должно быть развернуто 4 августа. Это обновление должно изменить структуру платы за газ при каждой транзакции, сделать эти сборы менее волатильными и одновременно уменьшить количество ETH в обороте.

Обзор‌ ‌курсов‌ ‌по‌ ‌Bubble:‌ ‌честно‌ ‌о‌ ‌“лучших,‌ ‌первых‌ ‌и‌ ‌единственных”‌

Войти в IT с нуля за неделю, создать копию Facebook без кода, грести доллары лопатой, не напрягаясь – все это может любая домохозяйка! По крайней мере, если верить лендингам no-code курсов, которых развелось больше, чем фанатов у Моргенштерна. Но что на самом деле? Решил измерить среднюю температуру на рынке курсов по разработке на Bubble, чтобы…

ФНС запустит систему для определения нормы налоговой нагрузки для компаний Статьи редакции

Под её действие попадут самозанятые, индивидуальные предприниматели и компании вне зависимости от налогового режима, говорит источник.

Как малому бизнесу понять свою «зону смерти»

Риск-менеджмент традиционно считается уделом крупных компаний. Кроме них просчитывают риски разве что стартапы, и те по требованию инвесторов. Малый и средний бизнес (МСБ) работает без подобной аналитики — ему не до этого. Предпринимателей можно понять, когда ты поднимаешься с нуля или масштабируешь проект, мысль идет в векторе достижения…

«22 тысячи в год на домашнюю гигиену — и вы не пациент стоматолога»: сколько стоит уход за зубами и что нужно делать

Подробный гид от основателя «Белой Радуги» о том, какие гаджеты для домашней гигиены нужны всем, а что — маркетинг и вообще опасно.

На работе
Как превратить юристов из бюрократов в опору компании

Бывает, что корпоративные юристы — люди, которые не показываются из кабинета и иногда вставляют палки в колёса другим отделам. Но в «Фоксфорде» они сами ходят к бизнес-заказчикам и предлагают идеи. Юрист онлайн-школы «Фоксфорд» Катя Кулакова рассказывает, как работает юридический отдел, который живёт интересами компании.

Катя Кулакова, юрист онлайн-школы "Фоксфорд"
Как успешно пройти испытательный срок?

Свершилось – вы получили работу мечты! Но впереди еще три месяца испытательного срока. Это время дается вам и работодателю, чтобы определиться, насколько вы друг другу подходите. Как использовать это время с максимальной для себя пользой? Рассказывает главный специалист отдела подбора персонала Ольга Шабалина. Как всегда, упаковали полезные…

«Airbnb для бассейнов на заднем дворе»: пользователи Swimply сдают в аренду бассейны и зарабатывают $5-10 тысяч в месяц Статьи редакции

Как работает сервис и почему его выручка выросла в пандемию на 4000% — в пересказе The Wall Street Journal.

Джим Беттон и его жена Лиса The Wall Street Journal
Альфа-Банк без предупреждения заблокировал карту, не имеющую отношения к зарплате из-за перехода к новому работодателю

Около полугода являюсь привилегированным клиентом Альфа-Банка. У предыдущего работодателя обслуживался по программе «Премиум». В программу входила хорошая кэшбэковая карта. Помимо нее выдали обычную Альфа-Карту. Сказали, что если вдруг уволюсь, надо будет ее использовать, она не имеет отношения к зарплатному проекту. А премиальные продукты при…

Как подготовиться к жизни без cookies: рекомендации маркетологам

О технологии Federated Learning of Cohorts (FLoC), которая заменит cookies, Google объявил еще в начале года. Недавно компания анонсировала перенос запуска технологии на 2023 год, и теперь у рынка интернет-маркетинга есть 2 года, чтобы найти альтернативу работе с данными. Как выглядит ситуация сейчас и что делать маркетологам — в обзоре от AiData.

31 июля завершается приём заявок в 1-й этап отбора программы B2C Future Solutions
null