Почему продавцы не предлагают купить? Боятся, нет уверенности в продукте и услугах или не умеют предлагать товар, завершать сделку. Вот 5 эффективных способов, чтобы продавцы спокойно завершали продажу, не боясь показаться навязчивыми.
1. Альтернативное завершение.
Например: Вы возьмете эту пару обуви или эту?
Сформируйте в своей области несколько конкретных фраз, чтобы продавцы могли из них выбрать наиболее подходящую для момента и клиента. Важна альтернативность: два варианта в одном вопросе.
2. Завершение с дополнительным товаром.
Например: Как насчет этой куртки вместе с шарфом?
Здесь у клиента три варианта ответа: возьмет оба товара, только основной, ничего не купит. Он выбирает между да-да-нет. Вероятность того, что клиент приобретет товар, становится выше. Это звучит ненавязчиво.
Продавцам необходимо обучение по этим вопросам. У сотрудников должно четко сформироваться к какому основному товару какой дополнительный товар они могут предлагать.
3. Ответ на вопрос.
Например:
- Вы сможете доставить этот холодильник в субботу?
- Вам он нужен в субботу?
- Да, у меня переезд.
- Конечно, доставим все, что необходимо.
Смысл в том, чтобы воздержаться от быстрого ответа. Не отвечайте сразу закрытым способом: «Да». Если вы ответите вопросом на вопрос, то далее уже прямо следует формировать предложение и закрывать сделку, перехватывайте инициативу на себя.
4. Оформление заказа.
Этот вариант подсказал мне коллега из Чехии. Вы берете лист бумаги и записываете в первый блок нюансы о клиенте и его предпочтениях, во второй блок – те товары, которые ему приглянулись. Например, в мебельном салоне вы записали матрасы, кровать, постельное белье, подушки. А в конце вы говорите клиенту, что уже многое обсудили и просите его вычеркнуть из бланка то, что не нужно. Отказываться от товара никому не хочется. Он вычеркнет большую часть товаров, но некоторые из них останутся. Это работает на рынках, где процесс покупки долгий, к примеру, мебель, окна, двери.
5. Прямая просьба.
Например: Вы берете этот матрас для себя. О цене вы забудете уже скоро, а вот комфортно спать вы будете еще 10 лет! Оформляем с бесплатной доставкой?
Этот способ, конечно, можно использовать, но вероятность того, что все продавцы будут прямо завершать продажу, невысокая. Сотрудники больше всего не любят этот способ, потому что он кажется им избыточно навязчивым.
Пусть продавцы выбирают свой способ завершения продажи, главное, они начнут продавать! Пусть они выберут свой вариант, тренируют его и используют с клиентами.
Комментарий удален модератором