Торговля
UFEEL GOOD
1551

Как лечь на полку, а не под?

Практически все компании, которые занимаются реализацией продуктов массового потребления, стараются «быть представленными» на полках крупных торговых сетей. Безусловно, такая перспектива очень заманчива, ведь сеть дает огромный трафик и как следствие увеличение продаж, но есть масса нюансов.

В закладки

Помните, что все сети заинтересованы в продажах, больших объемах, регулярных поставках, яркой упаковке и, конечно же, низкой цене.

Прежде чем представить свой продукт необходимо подготовиться, а это значит, как минимум провести предварительный анализ. Обратите внимание, кто уже «стоит» на полке, сравните цены, проанализируйте свои конкурентные преимущества и взгляните на свой продукт глазами менеджера по закупкам.

Светлана Арутюнян, коммерческий директор компании UFEELGOOD

Дегустация продукции UFEELGOOD

Сейчас мы работаем с крупными сетями, такими как Globus, Globus Гурмэ, Азбука Вкуса, Твой Дом, Республика, а также с торговыми интернет-площадками OZON, Утконос, Wildberries.

По меркам рынка, мы небольшая компания, у нас есть склад в Москве, несколько точек продаж, интернет-магазин и малое производство. UFEELGOOD относится к начинающему среднему бизнесу. Шансы зайти в сети были не велики, желающих слишком много! Как и остальные компании мы прорывались через менеджеров по закупкам, только вели себя настойчиво и корректно.

Нюансы в работе с торговыми сетями

Если вы решили, что уже готовы к сотрудничеству с гигантами, давайте разберем основные моменты, которые помогут вам в общении с менеджерами по закупкам крупных торговых сетей.

Первое. Очень важно соблюдать грань между настойчивостью и навязчивостью, если клиент «уйдет в негатив», изменить ситуацию будет крайне сложно.

Начиная общение с менеджерами по закупкам необходимо донести информацию о продукции и обозначить веские аргументы, почему именно ваш продукт должен быть на полке. Но, информация должна быть четкой и краткой. Менеджеры по закупкам не любят «воду».

  • Обозначайте в чем эксклюзивность или преимущество продукта.
  • Делайте акцент на объемах. Необходимо дать понять, что вы сможете отгрузить любой необходимый для сети объем.
  • Думайте сразу на перспективу, как будет организована логистика.

В противном случае, если после того как вы «завели» товар, но условия по поставкам не выполнили, скорее всего второго шанса вам никто не даст.

Как мы "зашли" в Азбуку Вкуса

Мы действовали очень оперативно и слажено, подготовили информацию, отправили презентацию по продуктам и образцы.

Первый продукт, с которого мы «стартанули» была черная гималайская соль. Сначала нам отказали, но мы аргументировали эксклюзивность, презентабельность, полезные свойства и цену. Изначально мы думали начать переговоры с арахисовой пасты и чая матча. Это хиты, и именно с них началось становление нашей компании, но все пошло не так как мы планировали, внимание привлек совсем другой продукт!

Сейчас в Азбуке Вкуса арахисовая паста тоже является хитом продаж, но на тот момент нас «продала» именно черная соль. Как оказалось на практике, не всегда то что ты считаешь актуальным, может подойти для сети. Я могу попробовать «зайти» с чипсами из ламинарии, а по факту «пройду» с какао плиткой, которую даже не планировала показывать.

Человеческий фактор

Чтобы выстроить долгосрочные взаимоотношения, необходимо терпение и вежливость.

Часто менеджеры по закупкам начинают общение агрессивно. Присутствуют фразы «вы занимаете мое время», «а вы вообще кто?», «так, давайте быстрее!». Нужно быть готовыми ответить на любой вопрос и очень быстро отреагировать даже если общение начинается резко. Это специфика работы, когда менеджерам по закупкам в течении дня поступает огромное количество предложений, нужно действовать очень быстро отсекая «воду».

Первый контакт может быть, как холодный душ.

Что спрашивают сети о продукте

Готовясь к переговорам необходимо учесть всю возможную информацию. Где производится продукт, почему именно этот продукт должен попасть в сеть, какая у вас наценка, технология производства, можно ли изменить упаковку. Если вы замешкаетесь и не сможете дать дополнительную информацию кроме наименований, то шансы будут ровны нулю. Обязательно нужно быть в курсе всех нюансов матрицы, с которой вы идете, и понимать насколько ваш продукт может быть востребован.

Если вам отказали один раз, не сдавайтесь!

Подготовьте другое предложение, но если поступил отказ на третий и четвертый раз, то лучше всего приостановить попытки иначе вас запомнят с негативной точки зрения и в перспективе зайти уже не удастся.

Важно учесть еще один нюанс, многие менеджеры по закупкам не любят общаться по телефону! Лучше всего начать с электронных писем и если у вас есть номер телефона, то отправить информацию в мессенджер.

Подводные камни

Не всегда менеджер по закупкам со стороны сети может сказать точные объемы, скорее всего вы будете сталкиваться с этим постоянно, особенно если речь идет о новинках.

Нам, как поставщику крайне важно заранее понимать объемы, количество магазинов куда нас будут заводить, но этого могут не сказать и просто отправить заказ.

Чтобы минимизировать риски, всегда уточняйте хотя бы приблизительно какой может быть спрос и сколько будет локаций. Какой-то продукт могут поставить в пять магазинов, а другой во все сто. Уточняйте, заходите ли вы в центральные флагманы или же полностью покрываете все магазины или же вам пока что предлагают место только на интернет-витрине.

Старайтесь узнать максимум, но всегда аргументировано, иначе вы просто можете не выдержать объемов.

Риски, которые вы несете сами

У сетей очень жесткие условия и четкие регламенты работы. В первую очередь это связано с рисками и сети их минимизируют.

Поэтому вы должны быть готовы нести со своей стороны максимальную ответственность и возможные риски!

Однако, работа с сетями того стоит, ведь если вы «кладете» на полку хороший продукт и люди начинают его узнавать, то объемы поставляемые в сети, однозначно окупятся.

Желаем удачи и никогда не сдаваться!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "UFEEL GOOD", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": -1, "favorites": 11, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 81567, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 03 Sep 2019 09:50:28 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 81567, "author_id": 331378, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/81567\/get","add":"\/comments\/81567\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/81567"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }