Стратегия запуска интернет-магазина с нуля

Привет, vc.ru! Несмотря на то, что основная область деятельности — это аналитика ниш, о которой я уже много писал в своих предыдущих статьях, у меня также есть определенный и в какой-то степени специфический опыт в запуске интернет-магазинов с нуля, так как я не только делаю аналитику, но и выполняю работы по запуску магазинов на ее базе.

Сейчас поделюсь шагами, которые, на мой взгляд, позволяют запустить интернет-магазин с минимальными издержками и рисками.

Интернет-магазин как бизнес

Интернет-магазин — это бизнес? Многие так считают, но не я.

Мое же мнение: рассматривать интернет-магазин как один из видов бизнеса — это большая концептуальная ошибка, способная погубить все ваши начинания на корню.

Ведь что такое бизнес?

Бизнес — это прежде всего создание продукта, формирование того, почему к вам вообще будут приходить клиенты и за что будут платить деньги: ассортимент, цены, сервис и так далее.

А интернет-магазин — это лишь виртуальная витрина, позволяющая с определенной степенью относительного удобства изучить товары, их фото, описания, характеристики, собрать товары в корзину и оформить заказ.

Многие считают, что интернет-магазин — это способ запустить бизнес с минимальными инвестициями. Не соглашусь с этим. Интернет-магазин — это не малый такой объем работ, связанный с выкладкой ассортимента, его описанием на сайте, подготовкой фото, изучением ниши, что необходимо для удаленной консультации клиентов.

Общая стоимость среднестатистического интернет-магазина соизмерима с открытием торговой точки, а с учетом того, что первый требует ряда специфических навыков, то, возможно, открыть торговую точку будет и намного легче.

Однако есть несколько «но»:

  1. Интернет-магазин можно открыть без длинных договоров аренды, без ремонта помещений и закупки оборудования. Интернет-магазин можно сделать «на коленке», если ниша действительно востребована, то продажи будут, а дальше можно дорабатывать бизнес. Это позволяет существенно сократить риски и расходы на старте. То есть интернет-магазин можно все-таки запустить с меньшими инвестициями.
  2. Вы можете делегировать практически всю работу по открытию интернет-магазина кому-то другому, например, мне. И неважно, где вы находитесь физически. А вот торговую точку вам нужно будет открывать, скорее всего, самому.
  3. Я считаю, что даже физическим точкам неплохо иметь интернет-магазин. И почему бы не начать свой бизнес именно с интернета?

Подытожим: интернет-магазин — это всего лишь витрина, лишь один из многих способов продемонстрировать ассортимент своих товаров клиентам, способ, имеющий как свои плюсы, например, возможность существенно сократить издержки и риски на старте бизнеса, так и объективные минусы, в том числе связанные с ограниченностью охвата (большинство продаж все-таки совершаются в офлайне).

Четыре способа взаимодействия с клиентами для интернет-магазина

Итак, интернет-магазин — это всего лишь виртуальная витрина, но еще не бизнес.

Бизнес — это ассортимент, цены и сервис, это то, почему к вам вообще будут приходить клиенты и платить деньги, в том числе через интернет-магазин.

Поэтому важно решить: как вы будете взаимодействовать с клиентами по вопросам обмена товара на деньги. И важно это потому, что различные формы взаимодействия имеют разную трудоемкость и отличаются по сложности организации.

1. «Клиент сам приезжает за товаром»

Самый простой вариант организации бизнеса.

Большинство предпочитает посмотреть на товар вживую, подержать его в руках, оценить качество, испытать функциональность перед покупкой, видеть продавца, а именно того, к кому можно будет обратиться за помощью в случае вопросов и проблем после продажи.

Организовать такой процесс дешевле и проще всего. Товар может храниться на первых порах у вас дома. Никаких доставок, никакой почты и других головняков, которых и без этого хватает на старте бизнеса.

2. «Товар доставляет курьер: по городу, району»

Начну с того, что есть некоторые категории товаров и ситуации, в которых как раз доставка, а не возможность приехать за товаром самому, выходит на первый план.

К таким категориям товаров относятся:

  • Тяжелые и крупногабартиные товары: стройматериалы, мебель, матрасы, вода и так далее.
  • Товары к праздникам, вечеринке, корпоративам: подарки к ДР, шарики, кальяны и так далее.
  • Категории товаров, актуальные для элиты с Рублевки или ее аналогов в региона, но которых нет рядом с этим местом.

Конечно, можно отдать все это на аутсорсинг, но на практике — вот как раз этот процесс я бы рекомендовал организовать самостоятельно. По крайней мере, когда я изучал на практике различные варианты организации курьерской доставки, я пришел именно к таким выводам.

Один курьер в Москве может доставлять 10–12 заказов в день при зарплате в 20–30 тысяч рублей (плюс кормиться с чаевых). При этом может возить с собой товары для допродажи, заезжать на склад, к поставщикам, решать другие специфические вопросы, которые появляются время от времени.

Аутсорсинг курьеров я бы рекомендовал использовать как запасной вариант к основному, когда, к примеру, ваши курьеры не справляются со всплеском заказов, но нанимать кого-то еще — не оптимальное текущее решение.

Кроме того, надо учитывать, что далеко не все ниши может обслуживать пеший курьер.

3. Доставка в другие города через соответствующие службы

Небольшая ремарка.

Когда я оцениваю процессы по вопросу «просто или сложно», за основу беру вопрос не самого процесса как такового, а вопрос создания рентабельных бизнес-процессов, где есть просчет времени, затрачиваемого на решение тех или иных задач, просчет затрат на фонд оплаты труда и других издержек.

Если вам кажется, что нет ничего лучше, чем получать заказы через интернет и отправлять их почтой, то разочарую: вот как раз этот процесс как бизнес организовать с должной степенью рентабельности сложнее всего.

А причины кроются в пунктах, указанных выше.

Во-первых, люди предпочитают покупать на месте, пусть и дороже, хотят получить товар быстро, учитывают сложности решения потенциальных проблем после покупки, не доверяют продавцам, которых не видят и так далее.

Во-вторых, многие используют интернет-магазины как удобный способ сделать выбор: почитать характеристики, отзывы, а затем отправиться за покупкой в местный магазин. Все это добавляет большую долю псевдо целевого трафика.

В-третьих, конкуренция. Сформировать уникальное торговое предложение интернет-магазину сложнее. Сложнее реализовать полный спектр инструментов рекламы (например, когда мы делаем локальный магазин, то можем запихать рекламу в каждую дыру, в интернете же мы сильно себя ограничиваем).

В «интернете пишут», что средняя конверсия такого интернет-магазина 1–2%.

Сообщу для сравнения: в своих интернет-магазинах я считаю нормальной конверсией в покупку 10–15%. А последние два магазина дали заказы с первого же клика из «Директа».

Если конверсия ниже 10%, значит — явно что-то не так: с ценами, ассортиментом и так далее. Тогда я начинаю копать и думать, что нужно исправить. Если больше 20, то что-то больно шоколадные у нас условия, а значит — стоит пересмотреть ценовую политику, задуматься о включении новых каналов продаж, в том числе по менее целевой аудитории, и так далее

Но это магазины, работающие в пределах города, куда можно приехать самому, чтобы купить товар, или можно заказать быструю доставку.

Также есть специфические проблемы, связанные с самим форматом:

  1. Наложенный платеж, который предпочитает существенная доля клиентов. А наложка — это большой кассовый разрыв, серьезно урезающий рентабельность .
  2. Упаковка, что добавляет себестоимости, как по материалам, так и по самой работе.
  3. Проблемы со стороны служб доставки, которые вылазят сразу, как только появляются объемы.
  4. Возвраты, в том числе связанные с ошибками в комплектации заказов и так далее.
  5. Невыкупы и связанные с ними возвраты, что тоже не бесплатно и отнимает время.
  6. Не во всех уголках нашей необъятной есть службы доставки, кроме «Почты России». В некоторые н.п. доставка очень дорогая и невыгодная для сторон.
  7. Дополнительная организационная нагрузка на отдел продаж: нужно сопровождать заказ на всех этапах, в том числе и потому, что многие клиенты банально забывают о своем заказе до того, как он пришел.

Подытожим:

Для большинства случаев я рекомендую запускать магазин по первому сценарию: работа по городу. Это организационно самый простой и рентабельный вариант.

Если по каким-то причинам вы хотите именно классический интернет-магазин, основанный на доставке, я рекомендую сделать соответствующую аналитику, выявив категории товаров где это актуально. Более подробно об этом писал здесь.

А что делать с маленькими городами, где много не продать? Все просто: смотрите на интернет-магазин как на бизнес. Запустили бизнес — мало продаж? Значит нужно расширять его: добавлять новые категории товаров, перейти на опт, открыть торговую точку, начать работать с регионами, отработав первичные процессы и так далее.

Открываем интернет-магазин: пошаговый план

Шаг первый: выбор ниши

Топливо любого бизнеса — это клиенты. Нет притока клиентов — нет возможности организовать рентабельный бизнес-процесс и заработать.

На что обращать внимание при выборе ниши? Раньше я думал, как и многие, что важна наценка на товар. И ведь логично: нет хорошей наценки — нет хорошего дохода.

Но это вовсе не так! Заработать можно на любом товаре: сделать товарную матрицу, допродажи, включить товары с цикличным спросом, предлагать дополнительные услуги и так далее. Но вы не сможете это организовать, если нет потока клиентов на однотипные товары.

Поэтому ключевых фактора два:

  1. Популярность товара — чем больше спрос на что-то одно, тем лучше.
  2. Стоимость клиента, привлекаемая через простые и предсказуемые каналы продаж, например, контекстную рекламу.

На этом строится моя аналитика ниш, которая показывает: что конкретно ищут наибольшее количество людей и сколько стоит этот трафик.

Пример аналитики. Всего по городу может быть выявлено от 1000 до 5000 направлений со стабильным спросом

Стоимость клиента важна, так как чем больше его цена, тем больше вам придется потратить денег на рекламу до того, как бизнес начнет приносить доход.

Обычно я рекомендую начинать бизнес с ниш, где стоимость перехода из спецразмещения не превышает 7,5 рублей. Однако это условная рекомендация.

Когда вы запустите магазин и отладите простейшие процессы, в него можно добавлять любые другие товары, и более дорогая реклама начнет себя окупать.

Шаг второй: дополнительная аналитика выбранной ниши

Торговля — это всегда ассортимент. Не стоит бояться ниш с большим ассортиментом — там все деньги. Но начинать с чего-то надо.

А именно сделать аналитику внутри ниши, чтобы понять, на каких конкретно товарах стоит сконцентрироваться на старте, в какой последовательности формировать ассортимент, что рекламировать, дабы сократить все издержки: на рекламу и на товарных остатках.

Повторюсь, что ключ к рентабельности: это реклама и продажи однотипных товаров, на которых выстраивается системный бизнес.

Аналитика внутри ниши выглядит примерно так:

Такой подход позволяет начать бизнес с чего-то максимально конкретного, запустить продажи, а затем последовательно расширять ассортимент​

Шаг третий: поиск поставщика или нескольких поставщиков

Начинаем искать поставщиков, у которых есть товар, выявленный на втором шаге.

Идеальный поставщик для старта — это тот, у которого есть сайт-каталог товаров для удобного и быстрого наполнения интернет-магазина с наибольшим ассортиментом.

Чем меньше поставщиков на старте, тем лучше, но на практике запустить бизнес от одного поставщика редко удается.

В рамках своих услуг я помогаю решить эту задачу, предлагая своим клиентам запустить не только розницу, но и опт.

Например, вы хотите запустить оптовый бизнес, и у меня уже есть клиенты, которые что-то продают в розницу, но заказывают товар от разных поставщиков, что не очень удобно и рентабельно.

Ваша задача — собрать ассортимент в одном месте, дабы сделать работу в розницу более удобной и рентабельной за счет более быстрого товарооборота, ведь у вас можно будет взять все, что нужно, экономя время и деньги на доставке.

Далее я могу найти партнеров из других городов, которые откроют продажу этих товаров на своей территории. В дополнение к этому вы задействуете классические каналы продаж: реклама, работа через дистрибьюторов, маркетплейсы и так далее.

Шаг четвёртый: аналитика каталога поставщика

Если мы ввязываемся в работу с каким-то поставщиком, то логично было бы глянуть: что еще из его товаров можно было бы продавать.

При этом загрузить все товары, какие у него есть, — не самый лучший вариант, так как мы должны формировать свой стратегически правильный ассортимент. А стратегически правильно сейчас — это ввязываться в товары с прямым спросом, чтобы запустить поток клиентов.

Поэтому берем каталог поставщика и анализируем: какие у него еще есть ходовые позиции.

Если по ним приемлемые цены, можем запустить и их.

Шаг пятый: запуск рекламы

Рекомендую начинать с наиболее простых, гибких и предсказуемых инструментов: поисково-контекстной рекламы в «Яндексе» и Google.

Здесь есть масса тонкостей, но подробно на них останавливаться не будем. Тем более что кое-что на эту тему писал уже здесь и здесь.

Шаг шестой: выход на пять-десять заказов в день

Такой объем заказов позволяет более-менее отладить базовые процессы: взаимодействие с поставщиками, отработка заказов и так далее.

Как увеличить продажи, если их мало?

Вариант первый: добавить новые категории товаров, в том числе с более высокой конкуренцией, отлаженные базовые процессы позволяют сделать и это.

Вариант второй: запуск новых каналов продаж, в том числе через социальные сети.

Шаг седьмой: масштабирование

Здесь есть сразу несколько вариантов и путей развития:

  • Развивать магазин дальше, добавляя новые товары.
  • Открыть торговую точку, заручившись стабильным притоком клиентов.
  • Расширить территорию продаж, выходя на регион, страну.
  • Перейти на опт, производство.

Все!

Если вас интересует аналитика ниш или сотрудничество по другим вопросам, то пишите в WhatsApp, Viber: +79268508136, Telegram: @skyline360_1. Также есть группы WhatsApp и Telegram, в которых можно задать вопрос и получить ответ.

0
101 комментарий
Написать комментарий...
Евгений Сатонин

А давайте я расскажу, как всё происходит на самом деле... (опыт в этом вопросе более 5 лет). 

Шаг 1. Выбор ниши. Основываться на результатах wordstata и прочих сервисах, это не выбор ниши. Это проверка спроса. Выбор ниши, это сравнение спроса, с представленной конкуренцией на рынке. Если конкуренция адовая, и у тебя нет денег (а иногда даже если есть) барахтаться в этой нише - не лезь, убьёт. В высококонкурентных нишах предприниматели за время работы так оттачивают свои бизнес процессы, что то, чем они занимаются наконец, далеко не сразу, становится рентабельным бизнесем. Если ты окунёшся туда без знания особенностей этой ниши, ты не сможешь конкурировать и придёт твоему недобизнесу звезда. 

Поэтому, нужно выбирать такую нишу, где конкуренция есть, но она либо минимальная, либо застоявшаяся. А для этого, нужно проводить анализ конкурентов. Смотреть их сайты, смотреть их ассортимент, их цены. Оценивать их присутствие в контексте (да, контекст, наиболее правильная реклама для начала). 

Шаг 2. Поиск поставщика. Здесь всё индивидуально. Если это брендовый товар (кроссовки, телефона и т.д.), то подход один. Если это дизайнерская одежда, сувенирная продукция и т.д., то подход другой. Совет один - ищите первоисточник, либо создавайте его сами. Пример: вы можете захотеть продавать noname джинсы. Их можно затаривать у поставщика, либо можно найти щвейное производство, и договориться с ним, что ты дашь ему хороший объём, а он тебе за это хорошую цену. 

Шаг 3. Сайт. Блин... это всё такая длинная история, я задалбаюсь писать... Короче, автор статьи (на мой взгляд), выдаёт желаемое за действительное... Исходя из его шагов, вы просрёте бабло, честное слово... Все удачи....     

Ответить
Развернуть ветку
Anton Kuchumov

Автор просто никогда не запускал и не управлял интернет-магазинами.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Сатонин

Вот мне и интересно, как подобные статьи пролетают на этом ресурсе... Одно время я тоже думал написать подобный мануал, но потом решил, нафига мне это нужно? И передумал. Эта тема очень обширная, но знания мне позволяют объяснить, как нужно делать, и как делать не нужно. Когда придумаю, какие ощутимые ништяки от такой статьи, я бы мог получить конкретно для себя, то наверное будет смысл написать... А пока не понимаю, зачем делиться ценным опытом, без какого-то выхлопа. 

Ответить
Развернуть ветку
Roman Popov

Это не экспертная статья, а реклама услуг. Может автору повезло и он получил 10-15% конверсии на продаже микронишевых товаров с перехода по 4 словным ключевым запросам, а-ля "купить Трансформатор ТП112-1 6В, 1.2А" (хотя в скриншотах автора запрсы максимум 3-х словные, что в массовой рознице является высокочамтотным запросом и 15% конверсии в жизни не даст). Имея магазин с 10-15% конверсией с маржинальным товаром, умный человек бы не трубил об этом на весь рунет...

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Сатонин

У меня за прошлый месяц конверсия 3,4 % (три целых, четыре десятых процента). И В моей нише (мебель), это хороший показатель. Да бывало и 10% в сезон, но это ппц как хорошо. Но и стоимость клиента (уже оформившего заказ) у меня 3 бакса. Чистый профит с клиента - 11 $. 

Ответить
Развернуть ветку
Roman Popov

Это хорошие показатели , да.

Ответить
Развернуть ветку
98 комментариев
Раскрывать всегда