Как запустить бизнес на Амазон и не уйти в минус: 5 факапов начинающего селлера

Про ошибки, с которыми сталкивается большинство бизнесменов при выходе на Амазон, и теряет кучу времени, денег, нервов. Опытные селлеры не откроют Америку, но новичкам, уверен, будет полезно.

Всем привет! Меня зовут Денис, 6 лет продаю на европейском и американском Амазон. Собрал команду, запустил производство в Праге, продал 460+ тыс. единиц товара на 7,8$ млн. Консультирую начинающих и опытных селлеров, веду ТГ-канал про запуск бизнеса на Амазон, ибо опыта много и есть, чем поделиться.

Кстати, про опыт.

Он не берется на ровном месте, так что на старте я тоже факапил. Ниже пять самых ярких ошибок, которые были во время запуска. Изучайте, запоминайте, не ошибайтесь ;)

Мы все верим в то, чем занимаемся. Однако на слепой вере далеко не уедешь и денег не заработаешь, особенно если она идет вразрез с потребностями рынка.

Обязательно анализируйте: нишу, товар, спрос, аудиторию, конкурентов. И это сходу в двух словах.

Вот вам свежий пример.

Наткнулись на прикольную бумажную копилку: paper piggy bank.

Поскольку у нас свое производство открыток и подарочной упаковки – поставить на поток было бы не сложно. Плюс выглядела свинка перспективно: яркая, креативная, бумажная, экологичная. Ну прям классические европейские тренды :)

Казалось бы, вот оно: запускай и успевай считать деньги. Но аналитика расставила все на свои места.

Один продавец на Амазон, продаж мало.

Спрос не просто низкий, но и продолжает падать.

Всего лишь 10-100 запросов в Google.

Окей, поскольку товар с намеком на хендмейд – проверяем на всякий случай Etsy.

Находим двух продавцов, но и у них свинка далеко не в топе продаж. А точнее, практически на самых нижних строчках.

Вывод очевиден: запускать нет смысла, потому что покупать некому. Нет спроса, хотя изначально товар казался крутым и перспективным.

А теперь представьте, что было бы, если запускали товары без аналитики, а исключительно за счет нашей «сверхразвитой предпринимательской интуиции»? Спойлер: нет, миллионерами мы не стали бы.

Раз заговорили про важность аналитики, давайте сразу и про сервисы.

Их много и, на самом то деле, это вопрос сугубо индивидуальный – кому с чем удобнее и привычнее работать. Мы используем Helium 10, ибо по Амазон там очень крутая расширенная статистика.

В Хелиуме смотрим: продажи конкурентов, средний чек, CTR карточек товаров, спрос и еще кучу параметров. А также собираем семантику и анализируем брендовые запросы.

В общем, этот сервис дает максимально объективную картину рынка и позволяет довольно точно отсеивать зерна от плевел. И, нет, это не реклама – это опыт :)

Кстати, если кому-то нужен Хелиум со скидкой: в этом посте в ТГ давал подписчикам промокоды. Пользуйтесь!

На консультациях с завидной периодичностью изъявляют желание пойти по такому сценарию. Так вот…

Позиция инвестора – это здорово. Но тогда придется либо найти бизнесмена, в которого готовы вкладывать на определенных условиях, либо нанять управляющего, который, по сути, будет таким же бизнесменом.

Даже если собираетесь делегировать процессы, что категорически правильно и к чему, возможно, не сразу, но стремиться нужно – вам все равно придется контролировать работу сотрудников. Без базовых знаний (рынок, законодательство, маркетинг) и вовлеченности это невозможно.

А еще, как бы красиво не лили в уши инфоцыгане, на Амазон нет волшебной кнопки «бабло». Здесь, как и в любом бизнесе, на старте нужно вкладываться не только деньгами. Важно это понимать и быть к этому готовым. Только так добьетесь результата и со временем выйдете из операционки.

В Европе с этим строго, поэтому я, честно говоря, вообще так никогда не считал. Однако здравствуйте: 3 года назад словил блокировку из-за незначительной ошибки в одном из документов.

Давайте на пальцах объясню, что такое бан на Амазон:

• верификация селлерского аккаунта зависла на 2,5 месяца (все, вы не продавец);

• товар на складе завис на это же количество времени (можете ликвидировать, но это тоже платно);

• оплату аренды склада на протяжении этих 2,5 месяцев никто не отменял (какая неожиданность, правда);

• ЗП команде тоже никто не отменял (мы ж нормальные люди);

• отменились только продажи 😅 (оппачки, а где же взять денег на предыдущие пункты).

Повторюсь: я – человек ответственный и дотошный. И тем не менее – бан. Если же относиться к юридическим и бюрократическим моментам безответственно и «на шару», то лучше даже не соваться на Амазон: есть куда более интересные и увлекательные способы лишиться денег.

А еще я категорически советую прямо на старте нанять аккаунт-менеджера и делегировать ему всю бюрократию. АМ занимается «бумажками», вы – развитием бизнеса. Все довольны и не измотаны, риск неправильно заполнить документы или проморгать очередное (а на Амазон это обычное дело) изменение правил – сведен к минимуму.

Неа, не будет :)

Потому что небрендированный товар, выстреливший на Амазон, один в один скопируют китайцы. И ценник поставят в 8 раз ниже, ибо объемы производства им это позволяют.

Какое у китайцев будет качество – загадка. С вероятностью 85% – низкое.

Это не просто снизит поток клиентов из-за конкуренции, но и создаст негативную репутацию товару в целом.

Представьте: человек покупает ваш товар, остаётся доволен, да так, что позже решает сделать еще покупку. Но у вас нет бренда, а значит найти конкретно ваш товар – сложно.

При этом полно предложений от китайских конкурентов с куда более привлекательными ценами. Итог простой: покупка – разочарование – нежелание связываться с этой категорией товаров в дальнейшем.

Качество должно ассоциироваться с брендом.

Если же говорим о торговой марке, то у каждого вашего товара вообще будет индивидуальный идентификационный код – Амазон сам позаботится, чтобы вас не скопировали.

А еще с зарегистрированной торговой маркой продавцу доступен полный перечень рекламных инструментов – целых 15 штук. Без ТМ – всего один. Думаю, очевидно, в каком сценарии можно выжать из рекламы максимум за минимальный прайс.

Не учесть особенности рынка конкретной страны – это прям-таки классика. Ошибку часто совершают не только новички, но и продавцы с опытом. В моем арсенале такая тоже есть, сейчас расскажу.

Итак, выбирали товар для американского рынка. Был хороший, как нам казалось, вариант – планеры на холодильник. Ну, это такие доски с фломастерами, куда удобно записывать список дел на день.

У нас уже были эти планеры, и на европейском Амазон они разлетались на ура. Причем наши планеры были не только лучше по качеству, чем у американских конкурентов, но и дешевле. Так что мы, не долго думая, отправили товар на склад в США.

Да-да, продаж не было от слова «совсем». И вот почему.

• В комплекте с нашим планером шел всего один фломастер. Люди же в США живут в основном в больших домах, большими семьями. Поэтому покупают планеры с несколькими фломастерами разных цветов – по цвету для каждого из домочадцев.

• В карточках товара наш планер был изображён на европейском одностворчатом холодильнике, а в Штатах холодильники в основном двустворчатые. В итоге потенциальные покупатели даже не ассоциировали наш товар с тем, что им нужно.

• Размер нашего планера – А4. Для двустворчатого холодильника и большой семьи нужен планер в 2-3 раза больше.

Вывод простой: то, что отлично продавалось в условной Италии, может совсем не продаваться в Германии или США. И этот моменты лучше выяснить до закупки товара и, уж тем более, отправки на склад 😅

У меня на этом все. Если вам есть, что добавить – жду в комментах для бурной, но аргументированной и вежливой дискуссии.

Если статья понравилась и была полезна – не скупитесь на лайк и фидбек 🤝

Ну а я еще обязательно расскажу вам что-нибудь полезное про бизнес на Амазон. Правда, статьи пишутся долго, так что придется подождать. Если же ждать не хочется – вэлкам в мой ТГ-канал. Там регулярно выходит полезный, хоть и не столь масштабный, контент.

Спасибо за внимание, до связи!