Я не продаю – у меня покупают. Иной взгляд на B2B-продажи

Долго сидел и думал, с чего бы начать. Мне совсем не хочется выстреливать с громкими хайповыми заголовками. Нет. Мне важно донести суть.

За последние годы я пристально наблюдаю за тем, какие перемены происходят в мире коммуникаций. Появляются новые технологии, средства связи, развиваются социальные сети. Другими становятся и продажи в B2B сегменте.

Знаете, как во время беседы заинтересовать человека? Как ему понравиться? Говорите с ним о нем. И это не какая-то заученная истина из пособий по пикапу или буржуйских книг по продажам. Это, на самом деле, так.

По большому счету ничего нового в привлечении новых клиентов нет. Ключевое слово здесь – «новые». В современном мире, ориентируясь на прогрессивные идеи и желания, нельзя использовать старые инструменты. Это так не работает.

Кого вы смотрите на Youtube?

Я ловлю себя на мысли, что все самое крутое в последнее время на этой платформе создают успешные телевизионщики. Парфенов, Пивоваров, Дудь. С него все практически и началось. В интернет пришли опытные профессионалы своего дела, которые не побоялись и бросили вызов себе и своему эго. И это сработало.

Уверен, эта способность и отличает истинных профессионалов и фанатов своего дела от тех, кто хочет просто казаться быть успешным. Ты просто не можешь не делать. А чтобы делать, надо отбрасывать к черту все стереотипы и принимать вызов времени.

Не передергивать на себя, стоя перед зеркалом, от одного только осознания, насколько ты гениален (даже если ты реально гениален), а работать, наращивать опыт, не очковать от того, что ты чего-то не знаешь. Вы реально думаете, что кто-то знает все?

Но вам неплохо было бы знать, что и зачем делаете вы.

Теперь про продажи. Обещаю, вы поймете, к чему вся эта затяжная прелюдия.

Продажи в B2B делают люди.

Наступило такое потрясающее время, когда репутация человека, его экспертность, опыт, надежность и личные качества вполне могут быть сопоставимы с авторитетом целой корпорации.

Думаю, что уже никого не нужно убеждать в том, как важно прокачивать свой личный бренд, создавать собственные медиа и каждый день отдавать часть себя в инфополе. Потому что, если еще остались такие непонятливые, то их учить бесполезно. Они же и так все знают лучше. А вот я точно знаю не все, поэтому продолжу.

Инструменты социальных сетей дают нам возможность строить свою собственную витрину. Здесь можно делать уникальный контент, показывать себя со стороны активного smm-гражданина.

Зачем просто так сидеть и добавлять на Facebook новых друзей, клиентов? Хватит создавать видимость общения. Общайтесь, проявляйте себя через тех людей, которые вам интересны. Как это сделать?

Учитесь делиться. Думайте над контент-планом. Не ссыте показать свою экспертность. Кейсы, обзор зарубежного опыта, ваши идеи – все в дело. Вы получаете бесплатную возможность закрепить в голове у клиента, что вы именно тот, кто ему нужен – к вам можно и стоит обратиться.

Вам же все это дает еще более перспективную возможность – узнать о клиенте все, что вам нужно.

Возьмите за правило ежедневно таргетировать рынок по нишам бизнеса (it, fmcg, авто, фарма, ритейл, млм, банки, застройщики и тд) брать по 1-2 новых клиентов из каждой категории и мониторить их по полной. Кто они, философия бренда, проекты за последние 5 лет, состав ТОП менеджмента, что они любят, что едят, с кем спят, куда ходят на выходных и т.д. Не успеваете сами? Не хватает ресурса – ищите ассистента. Своего личного помощника, который возьмет на себя функции эдакого Шерлока Холмса.

Упаковывайте свой продукт вместе и перестаньте клянчить.

Помните про пример телевизионщиков? Они полезли в социальную сеть, которую уже заполонили тысячи коммерчески успешных блогеров. Казалось бы, что все козырные места уже заняты. Но все вышло по-другому.

Значит, ниша еще даже на четверть не заполнена. Что мешает вам придумать что-то свое? Сотворить собственное медиа-пространство и привлечь на него тех, кто интересен вам.

Помните о том, что в любой компании есть лица, принимающие решения, а есть те, кто действительно принимает решения. Придумайте формат, который позволит вашему потенциальному клиенту раскрыться по-новому.

Разве это не идеальный повод для встречи, где вы будете интересны друг другу на равных?

А? Это вам не пустые встречи с монотонными презентациями. Забудьте о них!

Как видят вас клиенты, к которым вы заходите на встречу таким уныло заезженным способом? Как на очередных продаванов, которые отнимают их драгоценное время, чтобы потрепаться ни о чем?

Именно!

Все эти спектакли с размахиванием писюнами, потряхиванием титьками перед лицом клиента, конкретно бесят. В жалкой попытке поразить своими «кейсами», «наградами» и «УТП», вы попросту елозите по мозгам.

Часики-то тикают. А тендеров не прибавляется.

Вот почему бы не взять сайт клиента, проанализировать его, посмотреть социальные сети и, структурировав информацию, про их события, про продукты – найти в них слабые и сильные стороны. Потом вместе с вашей командой сесть и проработать усиление их проектов (продукта или услуги), придумать 3-5 рабочих идей, описать их широкими мазками в двух слайдах.

И только после этого

Простите... Только после этого звонить клиенту и предлагать встречу.

Ведь в ваших руках будут «лук и стрелы», конкретные решения для задач бренда. Вот с такой презентацией можно устраивать «самое лучшее в мире шоу». А не весь этот цирк с конями ваших преимуществ, ведь ваше агентство и презентации о нём, это ваша ценность, а не клиента.

Думайте. Творите. Пробуйте и, самое главное, – делайте с головой, но от души.

Это, как говорит Юра Дудь, будет, по-настоящему, за...сь!

ps.Больше полезной инфы у меня в Instagram @fedotov_life , всегда открыт к обратной связи.

0
15 комментариев
Написать комментарий...
Леша Пухов

"Вот почему бы не взять сайт клиента, проанализировать его, посмотреть социальные сети и, структурировав информацию, про их события, про продукты ..Простите... Только после этого звонить клиенту и предлагать встречу." Уважаемый, я так делал, сделал компании оборот + 700 тыщ, на что мне ответили "СПАСИБО"...когда работал свадебным оператором..думаю упаковка нужна....ну потратил на упаковку...а мне клиент говорит...а зачем ты так сделал мы не просили....ВАЖНО: делать нужно только под конкретный запрос клиента, а не из собственной головы что это круто...если у клиента нет потребности и это не решает его проблемы вы потратите свои ресурсы время деньги усилия...изучайте клиента...и делайте чтобы клиент просил вас сделать то что ему нужно а не вы бегали за ним...  пример вам ...хули бегать за девушкой дарить цветы и водить по ресторанам если вы не изучили потребность девушки ...что ей нравятся брюнеты накаченные и лидеры в отношениях..а вы хлюпик не умеющий общаться....так и в бизнесе вы пытаетесь сделать то что человеку  не нужно...

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Fedotov
Автор

Все проще - надо быть накаченным брюнетом лидером для девушки, а не хлюпиком , который ждёт , что хоть кто-то ему даст.

Ответить
Развернуть ветку
Леша Пухов

так как ты не изучил целевую аудиуторию рано дарить цветы возможно качки ей тоже не нравятся и тем более брюнеты.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Fedotov
Автор

Когда ты трудишься в рамках того, что просит клиент - ты тупо исполнитель и это твой максимум, то и остаешься в этих рамках. Когда ты берешь на себя ответственность и делаешь сверх задачи или проявляешь инициативу  (да, иногда может не срабатывать) - тогда ты стратег, ты начинаешь игру в долгую и по-крупному. Клиент всегда оценит инициативу и старания, пусть даже если они "в луну", а если не оценит - это не твой клиент, бывает и это нормально. У каждого своя картина мира как работать ))

Ответить
Развернуть ветку
Леша Пухов

Александр, Вы можете  минусовать ответы ваших читателей, а можете прочитать и найти глубокий смысл, вы можете буксовать в своей картине мира - поставить рамки ограничений  или увидеть новые возможности, ресурсы.  Решать Вам. 

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Fedotov
Автор

Благодарю. Взаимно

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Тарасов

Вот почему бы не взять сайт клиента, проанализировать его, посмотреть социальные сети и, структурировав информацию, про их события, про продукты – найти в них слабые и сильные стороны. Потом вместе с вашей командой сесть и проработать усиление их проектов (продукта или услуги), придумать 3-5 рабочих идей, описать их широкими мазками в двух слайдах.

Это должно быть заложено в фин. модель. Вот почему... 5 дней работы на пару сотрудников это уже тысяч 50. Какой лид стоит 50к?

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Fedotov
Автор

В статье отображена формула - проработка компаний из разных ниш бизнеса (а их 15-20) взяв из каждой ниши по 1-2 клиента и все это в день.

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Тарасов

Проработать 26,25 компаний за день? Это не проработать, а бегло пощупать их взглядом. Сомневаюсь, что у вас штат 200 аналитиков, хотя конечно могу в этом ошибаться. 

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Fedotov
Автор

Рабочий день 8 часов. Взять 30 компаний в день = более 30 минут глубокой проработки на одного клиента. Я всегда это успешно делал и делаю один.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Fedotov
Автор

Но для меня привлечение клиентов и масштабирование бизнеса это всегда работа 24/7. Smm, мероприятия, личные встречи , новые знакомства, выступления и тд. Так что если мылить не не в возможностях и полностью направить фокус на клиентов , то результат будет отличный

Ответить
Развернуть ветку
Фанат Bioware

Уважаемый автор, а что за бизнес у вас?

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Fedotov
Автор

Загляните ко мне на страницу в ФБ. Там вся история и настоящее.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Карагач

вот две мысли после прочтения данного опуса:

1. очередной "гуру" пытается вылезти с полным бредом в голове

2. ну если у человека Дудь в авторитетах - можно было не читать.

Поэтому автору совет - пиши в предисловии статьи - мой гуру Дудь.

Куче народу времени сэкономишь.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Fedotov
Автор

Г-н Соловьев, могли бы себе и поинтереснее псевдоним придумать.

Ответить
Развернуть ветку
12 комментариев
Раскрывать всегда