{"id":14262,"url":"\/distributions\/14262\/click?bit=1&hash=8ff33b918bfe3f5206b0198c93dd25bdafcdc76b2eaa61d9664863bd76247e56","title":"\u041f\u0440\u0435\u0434\u043b\u043e\u0436\u0438\u0442\u0435 \u041c\u043e\u0441\u043a\u0432\u0435 \u0438\u043d\u043d\u043e\u0432\u0430\u0446\u0438\u044e \u0438 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u0435 \u0434\u043e 1,5 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"726c984a-5b07-5c75-81f7-6664571134e6"}

Кейс «ДамПродам»: от сомнительного стартапа до империи подержанных iPhone

Меня зовут Елена Богатырёва, я — одна из сооснователей сервиса выкупа подержанной техники «ДамПродам». Я уже рассказывала про нас, когда проект только стартовал.

С того момента прошло почти три года, за это время мы прошли путь от сомнительного стартапа до стабильного прибыльного бизнеса. Сегодня расскажу обо всех взлётах и падениях чуть подробнее.

Краткий экскурс

По образованию я переводчик, около десяти лет работала в рекламном агентстве. В 2011 году меня позвали знакомые в digital-агентство в продажи.

Это было неожиданно, но я согласилась, а оттуда уже совершенно случайно я попала в издание iPhones.ru, где отвечала за привлечение клиентов, разработку креативных проектов, а также полностью контролировала финансовые вопросы: покрытие костов редакции, других коллег, дивиденды инвесторов.

С чего всё начиналось

Примерно через пять лет, накопив денег, опыта и вдохновения, я решила создать свой проект. Тогда перспективной идеей показался запуск интернет-барахолки подержанных устройств: телефонов, планшетов, ноутбуков.

Avito рос зверскими темпами, и нам казалось логичным запрыгнуть на волну этого хайпа. А фокус на Apple, который был самым главным продуктом любой барахолки, позволил бы нам занять свою нишу, потому что фанаты компании многочисленны и предсказуемы.

Они регулярно обновляют свой «парк устройств», создавая стабильный спрос. По статистике люди продают технику в среднем два-три раза в год. Запуск продаж новой модели iPhone всегда вызывает резкое увеличение числа продаж старых моделей.

На старте в «ДамПродам» было два основных партнёра, ещё чуть позже 3% получил наш биздев. Запускались мы без масштабных вложений: потратили 500–600 тысяч рублей на разработку и дизайн сайта. Позже вложенные средства удалось «отбить» локальными активностями. Сайт нам делали разработчики из команды iPhones.ru.

Это был стандартный сайт объявлений, где покупатель и продавец техники Apple могли встретиться и договориться о продаже устройства. Мы сделали упор на Apple и добавили необходимые возможности для фильтрации, чтобы клиент мог очень быстро найти товар, не просматривая десятки страниц.

В далёком 2016 году нам казалось, что фишка удобного поиска и чёткой ниши яблочной техники будет настолько крутой в качестве бизнес-концепции, что мы «порвём» рынок.

На момент запуска мы даже не думали о том, как будем зарабатывать. Нам просто очень хотелось переключиться с медийного бизнеса на что-то новое и свежее. Эйфория от создания собственного продукта, разработки, погружения в новую тему, абсолютно другой опыт — всё это в течение полугода отодвигало размышления о прибыльности бизнес-модели на второй план.

Но они неизбежно возникли, так как деньги, которые были выделены на запуск проекта, стали заканчиваться. Восторг от того, что сделали классный продукт, — улетучиваться.

​Так выглядит сейчас барахолка

Попытки монетизации

Примерно через полгода после запуска проекта мы ударились в поиски прибыльной модели бизнеса.

Всего мы испробовали пять вариантов заработка:

  • Мы размещали рекламу магазинов Apple, сайтов по продаже устройств, посредников по закупке техники в Америке. Но это не приносило большой прибыли и отвлекало пользователей от поиска объявлений. Полученного дохода нам хватало только на покрытие текущих расходов.

    База клиентов от iPhones.ru — небольших магазинов и сервисов — была у нас под рукой, с ними мы и работали. Стоимость размещения мы поставили небольшую, поэтому компенсировать вложения на разработку было легко. Ещё и получалось немного зарабатывать.Тогда мы размещались на «Пикабу», Fishki.net, тематических сайтах техники, у видеоблогеров. У нас были PR-публикации в том числе и на vc.ru. Но аудитория была около 120–130 тысяч юзеров. Конечно, нам хотелось большего.

  • Дальше мы попробовали реализовать поднятие объявлений за деньги. Несмотря на чисто символическую оплату, услуга была мало востребована. Может быть, потому что наши фильтры работали действительно хорошо и покупателям и так было легко искать нужный товар, а выделенные объявления их не интересовали.
  • На следующем этапе мы опробовали платные витрины: предложили онлайн-магазинам услугу размещения их товара на сайте. Это были аксессуары и сопутствующие товары для владельцев техники Apple.
    У нас не было в планах создавать маркетплейс, мы брали на размещение всего пять магазинов с сотней рекламных предложений. Из-за таких ограничений мы не могли зарабатывать много, доход был примерно равен прибыли от размещения баннеров — до 120 тысяч рублей.
  • Проверка техники. Мы предлагали с помощью своих услуг гарантировать качество продаваемого или покупаемого товара. Мастер мог приехать на сделку и проверить устройство при покупателе. Мы использовали при проверке услуги стороннего сервиса, получая только треть от прибыли.
    Но было ещё две проблемы, которые не позволили этой попытке стать успешной: желание покупателя сэкономить и сложности в том, чтобы собрать одновременно мастера, продавца и покупателя в одном месте.

Все эти схемы были рабочими, но исключительно для того, чтобы отбивать затраты и просто существовать. Тогда вокруг рождались и процветали миллионы стартапов, и мы понимали, что наш путь с таким продуктом через пару лет закончится. Нужно было что-то предпринять.

Мы даже встречались с двумя потенциальными инвесторами: с бизнес-ангелами и с одним венчурным фондом. Но оба диалога ничем не закончились. Нам нечего было показать в качестве бизнес-модели, потому что мы сами её не понимали. Зато этот опыт научил нас многому.

Смена стратегии

На руках у нас оставалась большая аудитория Apple, желание зарабатывать и новые инсайты о пользователях и их потребностях, полученные в ходе наших экспериментов. Поэтому мы снова переформатировались. И на этот раз успешно.

Мы решили попробовать запустить сервис trade-in.

В 2017 году идея обмена старых устройств на новый с доплатой была необычна для российского рынка. На поверку она мало чем отличалась от сервисов автомобильного trade-in, разве что требовался существенно меньший порог первоначальных вложений. Посмотрев на опыт похожих западных сервисов вроде Gazelle, решили делать аналог в России, адаптированный под реалии местного рынка.

Западные онлайн-сервисы trade-in-устройств работают примерно по одинаковой схеме: клиент высылает технику по почте, ждёт решения от трёх дней до двух недель, затем получает выплату в виде предоплаченной карты или «кредита» в счёт покупки нового устройства.

Для России такой подход не годится: у россиян уровень доверия к сервисам ниже, а риски, в том числе переложенные на плечи логистики и партнёров, — существенно выше.

Поэтому мы решили, что DamProdam.ru будет совершать trade-in и выкупать технику на месте через курьеров — без периода ожидания или отправки устройства через транспортные компании. Сервис получается сугубо персональным, а клиент получает выгоду мгновенно — деньги или технику выдают немедленно, прямо в руки и часто в тот же день.

Отстройка процессов

Для тестирования концепции мы обошлись самой малой кровью. Взяли на аутсорс девушку в call-центр, которую обучили всем нужным вопросам. Привлекли несколько мастеров, которые остались с нами после запуска проекта проверки техники. Нашли партнёров в регионах, которым стали сбывать подержанную технику. Включили рекламу — и всё получилось.

Далее для бесперебойной работы сервиса нам было необходимо тщательно отстроить процессы:

  • Найти надёжных мастеров-курьеров, разбирающихся в технике не хуже специалиста сервисного центра.
  • Обучить их на месте оценивать состояние устройства клиента, проверять соответствие параметрам в заявке и вычислять (крайне многочисленные!) попытки обмана, в том числе через продажу «кустарно» восстановленных iPhone.

Самый частый кейс, с которым мы сталкиваемся, это попытка продажи китайского «подвального» рефа под видом оригинального телефона. Обычно продавец в этом случае — девушка, которая притворяется полным чайником и говорит, что телефон подарили, но он ей не понравился или не нужен.

В таких случаях мастер указывает «клиенту» на качество коробки, объясняет, почему дисплей и корпус неоригинальные. Бывает, что телефон просто другого цвета, нежели тот, IMEI которого указан в настройках.

Часто пытаются продавать iPhone, которые «залочены» на местного (зарубежного) сотового оператора. Они, как правило, куплены на подложные документы и «серыми» каналами ввезены в Россию.

При помощи определённых манипуляций такое устройство активируется, но после обновления прошивки или полного сброса настроек снова становится заблокированным.

  • Нанять менеджеров call-центра, обрабатывающих заявки, уточняющих параметры устройств и отсекающих неликвидные варианты вроде iPhone с неработающим датчиком отпечатка пальца Touch ID или сканером лица Face ID.
  • Выстроить автоматизированную систему распределения заявок между мастерами, чтобы свести ежедневный микроменеджмент до минимума.
  • Найти хороших партнёров для закупки новых устройств Apple и реализации выкупленной техники.

Ближе к концу 2017 года DamProdam.ru был запущен официально в новой концепции и совершил первый trade-in, из которого получился нынешний вариант «ДамПродам». Барахолка тоже осталась, но переехала на другой домен — damprice.ru. Пока мы не знаем, что с ней делать, она живёт своей жизнью.

Спрос на выкуп техники и на trade-in очень высок. Как-то раз на «Афише» мы анонсировали trade-in Macbook. Сразу после публикации в течение пяти часов звонки шли каждую минуту. Мы втроём — я, мой партнёр и оператор call-центра — были на проводе. Люди спрашивали, уточняли, это был больше интерес, чем сделки. Но шквал звонков был настолько огромный, что мы тогда окончательно удостоверились: мы на правильном пути.

«ДамПродам» сегодня

Мы активно развиваем сервис, который позволяет владельцам техники продать своё устройство не выходя из дома. Это полностью выездной сервис. В основном продуктовый ряд сфокусирован на устройствах и аксессуарах Apple, но мы постоянно вводим новые модели техники на выкуп. Работа с бывшими в употреблении устройствами строится в двух направлениях: его можно просто продать, а можно сразу обменять на новое по trade-in-программе.

Сейчас мы работаем в Москве и Санкт-Петербурге. В ближайшем будущем открываемся в Краснодаре и Казани. Киллер-фича сервиса в том, что для продажи не нужно никуда ехать. Всё работает предельно просто:

  • Владелец вводит параметры своего устройства в онлайн-калькуляторе.
  • Выбирает, что он хочет: продать или поменять устройство, затем получает финальную цену.
  • По телефону подтверждает заявку и согласовывает время встречи.
  • Мастер приезжает в назначенное место, осматривает устройство.
  • Клиент получает деньги и (или) новую технику.

На сайте всегда есть конкретная цена за устройство, единственный вариант, когда указывается «вилка», — различные неисправности. В этом случае call-центр уточняет, что конкретно не работает, и фиксирует цену по телефону.

Зачем пользователи продают технику

Портрет клиента очень разносторонний и включает разные параметры: по социальному уровню, доходу, мировоззрению и причинам, которые привели к желанию воспользоваться нашими услугами. Их объединяет только то, что 90% клиентов — это владельцы техники, которые хотят быстро, без торга, надёжно и комфортно продать технику.

Основные причины, по которым люди продают свой iPhone или Macbook, следующие:

  • Банально нужны деньги или техника была куплена в кредит, а теперь нет возможности за неё выплачивать.
  • Есть абсолютные эстеты, которые не могут видеть царапины на устройстве и просто хотят поменять на новый такой же вариант.
  • Обновление устройства.
  • Накопилось много старой техники, пора избавиться.

Команда «ДамПродам»

У нас всё, как у всех, но без раздутого штата: например, программист может сделать несложную задачу по дизайну, если есть такая потребность.

У нас в штате два разработчика, которые по ходу работы уже овладели новыми для себя языками программирования. Постоянный аврал, смена приоритизации задач и быстрые решения, с одной стороны, их бесят, а с другой — мотивируют вместе с нами развивать бизнес.

Наш приоритет — «полевые» направления:

  • Call-центр, чтобы уже в рамках телефонного разговора выявить потребности клиента, состояние его устройства и другие детали, которые позволят минимизировать количество нерезультативных выездов.
  • Квалифицированные мастера, чтобы не допускать ошибок в оценке техники и нести финансовые потери.

Слаженная и хорошо обученная команда позволяет нам минимизировать риски. Сейчас количество пустых выездов (когда мастер на месте вынужден скорректировать цену из-за того, что клиент неправильно указал параметры, состояние, работоспособность техники; и клиент с этим не соглашается) — меньше 10%, а число ошибок при оценке — ещё меньше.

Как мы нанимаем мастеров

Прежде чем внедрять человека для непосредственной работы с клиентами, все новички проходят двухнедельный период обучения. Это не академическая часть, а жёсткая практика в сервисах по ремонту техники. Наш мастер должен за три минуты понять, какое перед ним устройство.

Процент попыток мошенничества с техникой огромный. Пытаются продавать копии, сломанные телефоны под видом рабочих, утопленные под видом идеальных. От успеха диагностики устройства напрямую зависят наши финансовые показатели. Купил не то, что заявлено, — потерял деньги.

Мастера отвечают за ошибки, хотя они случаются редко — примерно от трёх до пяти на сто сделок. В основном это ошибки, которые могут быть выявлены только при длительной эксплуатации. Такие как плохая работа модема телефона или нерабочий Apple Pay.

Если у мастеров есть малейшие сомнения по работоспособности техники во время осмотра, то они на месте делают фото и высылают эксперту. Эксперт диагностирует состояние устройства с 99% точностью.

У нас действует своего рода «реферальная программа» на привлечение мастеров: приведи своего. Старший сотрудник обучает младшего, контролирует его полгода, получая за это с каждой сделки процент. Сейчас у нас работает 13–15 мастеров, а в день совершается от четырёх до пяти сделок.

Сильные места

Мы привыкли делать всё быстро. Пришла идея, обсудили её, приняли, сделали быстрый прототип, протестировали спрос. Что сработало — начинаем развивать, что стоит на месте — закрываем. Проверяем эффективность минимальными вложениями в рекламные и PR-размещения, а дальше — масштабируем.

Слабые места

Иногда нам не хватает мудрого наставника, который подсказал бы, как двигаться и развиваться дальше.

Также я хорошо понимаю, что необходимо изучать всё, что происходит на зарубежных рынках. Но часто на это времени нет.

Поэтому мы пригласили в команду того, кто нам с этим помогает. Это чисто некоммерческое сотрудничество: обмен на бизнес-рекомендации, связи, возможности.

Иногда очень помогает взгляд со стороны. Александр Горный о «ДамПродам»

Инвестиции

После перезапуска продукта у нас были переговоры с инвесторами. Тогда мы почти дошли до сделки, но на последнем этапе она сорвалась.

Это было шоком: полгода обсуждений, построение бизнес-модели, решение вопроса о доле, подписание соглашения о намерениях. И в последний момент всё расстроилось из-за разногласий по не слишком существенному вопросу.

Спустя год мы очень рады, что так случилось. Сейчас размер инвестиций, которые мы должны были получить, кажется очень маленьким в общем обороте нашего бизнеса. А часть доли, которую мы готовы были отдать, несоизмеримо большой. Отсутствие инвестиционных средств научило нас инвестировать собственно заработанные деньги в маркетинг так, чтобы получать нужный нам ROI.

Цифры

Мы никогда не привлекали инвестиции и развиваемся только за свой счёт. В месяц у нас происходит около 2000 сделок по разным типам техники: 90% — выкуп, 10% приходится на trade-in.

В команде сейчас около 20 человек. Часть людей — в штате, часть работает по сдельной оплате.

Мы не раскрываем выручку и прибыль. Но кому интересно, может сам посчитать. Средний чек сейчас сильно вырос. Если на старте бизнеса он был в районе 20 тысяч рублей из-за того, что модели iPhone 7 и iPhone 8 стоили более-менее гуманно, то теперь средний чек увеличился более чем в два раза. (iPhone Хs, Хs Max при выкупе стоят дороже 50 тысяч рублей).

И в заключение про совет и про меня

Когда меня спросили, какой совет я могу дать начинающим предпринимателям, я затруднилась с ответом, потому что я — не коуч, я не могу дать совет и точно быть уверенной, что он сработает. У каждой компании свой путь развития. Что работает у одного, может не сработать у другого.

Поэтому всё, что я могу посоветовать: «Не сдавайтесь. Пробуйте новые пути, тестируйте различные модели. И всегда помните, что не ошибается тот, кто ничего не делает».

Ну и смотрите, чтобы ваши клиенты были довольны. Я всегда смотрю.

P.S. Сейчас передо мной в день проходит много техники. Но лично я не превращаю это в фетиш. Хожу с iPhone Х, где безбожно разбита задняя панель, и с MacBook 12, который меня устраивает размером и весом.

0
93 комментария
Написать комментарий...
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Елена Богатырева

На другой стороне есть оптовые покупатели, где мы выступаем посредником между двумя сторонами. 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Александр Степанов

Ну а как работают не большие мясокомбинаты которые выкупают тушек у населения ? Молокозаводы принимают молоко так же у небольших крестьян и т.д. Там есть заморочки с агентским НДФЛом наверное, но в целом если деятельность легальна и хорошо задокументирована, то проблем со снятием денег со счета под эти цели наверное не должно быть, с соблюдением норм кассовых дисциплин ? Могу ошибаться, потому что давно в этом крутился.

Ответить
Развернуть ветку
My Account

У населения никто ничего не выкупает. Выкупают и ИПшников или у КФХ с оплатой по безналу. Либо с оплатой за нал, но за вычетом обнала (либо официального, в рамках законодательства, либо черного.). Но, на такие суммы за нал не покупают. И в банке такие суммы бесплатно не получить под закуп
 Официальная комиссия за выдачу наличных при таком порядке сумм, начинается от 10% и вышн. это официальные ставки банков которые опубликованы на их сайтах. 

Ответить
Развернуть ветку
90 комментариев
Раскрывать всегда