История главной скупщицы манекенов Кремниевой долины: она перепродаёт их Nike и Ralph Lauren и зарабатывает $1 млн в год Статьи редакции

Конспект материала The Hustle об основательнице компании Mannequin Madness Джуди Таунсенд.

Главный офис компании Mannequin Madness по перепродаже новых и старых манекенов располагается на складе в Калифорнии.

За 20 лет основательница Джуди Таунсенд стала главным специалистом по избавлению магазинов одежды от ненужных манекенов. Её бизнес-модель превратила то, что стало бы мусором, в предприятие, которое приносит $1 млн прибыли в год.

Автор The Hustle считает, что сейчас онлайн-торговля становится популярнее, а розничные магазины — менее востребованными. Поэтому Джуди оказалась вынуждена искать новые пути развития.

В ноябре 2000 года Таунсенд искала на сайте Craigslist билеты на концерт. Но наткнулась на объявление о продаже манекена. Она подумала, что сможет использовать его для мозаики в саду.

Когда Джуди приехала за покупкой, она обнаружила целый склад, заполненный манекенами: старыми и новыми, целыми и с оторванными конечностями.

Оказалось, что продавец работал дизайнером витрин, основал бизнес по сдаче манекенов в аренду, а теперь решил переехать в Вермонт. Он упомянул, что он единственный в округе, кто этим занимается, и тогда Таунсенд пришла в голову идея для бизнеса.

Тогда ей было за 40 лет, она работала в не очень успешном стартапе. Таунсенд всегда хотела попробовать создать что-то своё, и это показалось ей возможным запасным планом. Поэтому она купила все манекены со склада за $2500, планируя заниматься бизнесом параллельно с работой.

Однако вскоре она стала сомневаться: «Я никогда даже не прикасалась к манекенам, а теперь у меня их 50. У меня не было ни опыта, ни клиентов, а ещё я пропустила дедлайн для подачи контактов в “Жёлтые страницы”. Я не знала, как люди меня найдут», — рассказала Таунсенд.

Джуди не была новичком в бизнесе: почти 20 лет она работала на крупные компании, такие как Johnson & Johnson и United Airlines. Начать она решила с разработки сайта, а потом стала обзванивать все магазины в радиусе 80 км.

Во время разговоров с менеджерами магазинов выяснилось, что они были очень рады избавиться от манекенов. Их закупали в Китае, использовали несколько лет, а потом меняли на новые. А за доставку старых на свалку приходилось платить минимум $800. Таунсенд предлагала забирать манекены бесплатно или за небольшую сумму.

Спустя полгода с ней связались представители крупного ритейлера Sears. Таунсенд пришлось взять в аренду грузовик и собирать манекены магазина по всему северу Калифорнии — тогда их количество на складе выросло с 50 до 500.

Свой ассортимент она публиковала на сайте, и вскоре компании, которые хотели сэкономить, начали покупать манекены у неё. А когда к Джуди стали обращаться представители крупных сетевых магазинов, таких как Nike, Kohl’s Nordstrom, BeBe, Macy’s, Ralph Lauren, Gap, женщина решила изменить бизнес-модель.

Она стала выступать в качестве посредника между магазинами и продавцами использованных манекенов. Джуди брала небольшую комиссию за каждый проданный манекен.

У перепродажи манекенов было ещё одно преимущество — сокращение отходов. Манекены обычно представляют собой почти 14 кг пластика, стеклопластика и других не биоразлагаемых материалов.

Организовав бизнес по повторному использованию манекенов, Таунсенд смогла сократить пластиковые отходы на 45 тонн в месяц — достижение, признанное американским Управлением по защите окружающей среды.

В 2001 году Таунсенд бросила работу в стартапе и переместила манекены на ближайший склад.

Компания Таунсенд работает и сегодня. В основном торговля происходит в онлайне, но склад открыт для всех желающих.

Посетители фестиваля Burning Man покупают манекены для украшения своих автобусов. Стартаперы сажают их на дроны. Также они нужны и пигмалионистам, и любителям бондажа для практики завязывания узлов.

А одна покупательница часто заходит к Джуди, чтобы купить кисти рук, из которых делает держатели для туалетной бумаги и крючки для полотенец.

В зависимости от качества, состояния и мастерства исполнения цены на манекены варьируются от $40 до $200 и больше. Ежегодно Таунсенд продаёт около 227 тонн моделей и получает около $1 млн прибыли.

Интернет, который 20 лет назад помог Джуди запустить сайт и расширить бизнес, создал новое поколение онлайн-магазинов.

С одной стороны, закрытие офлайн-магазинов позволит Таунсенд расширить ассортимент, пишет автор материала Закари Крокетт. Сеть Forever 21, объявившая о банкротстве в сентябре, планирует закрыть 180 магазинов в США. С другой — магазины будут покупать меньше манекенов и дольше использовать те, которые у них есть.

Недавно предпринимательница запустила прямые поставки новых манекенов, которые продаёт через сайт, а также стала сдавать склад в аренду для фотосъёмок. Несмотря на эти усилия, она с трудом пытается сохранить малый бизнес.

Исследования показывают, что почти половина покупателей склонна к покупке вещи, если она видит её на манекене. Один профессор коммерческого сбыта называет их «тихими и ключевыми продавцами».

Несмотря на то, что большинство онлайн-магазинов используют живых моделей, Таунсенд не теряет оптимизма и считает: обычные магазины будут продолжать создавать настоящие витрины, отделяя себя от онлайн-конкурентов.

#малыйбизнес