{"id":14262,"url":"\/distributions\/14262\/click?bit=1&hash=8ff33b918bfe3f5206b0198c93dd25bdafcdc76b2eaa61d9664863bd76247e56","title":"\u041f\u0440\u0435\u0434\u043b\u043e\u0436\u0438\u0442\u0435 \u041c\u043e\u0441\u043a\u0432\u0435 \u0438\u043d\u043d\u043e\u0432\u0430\u0446\u0438\u044e \u0438 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u0435 \u0434\u043e 1,5 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"726c984a-5b07-5c75-81f7-6664571134e6"}

Российский сервис X-Cart слился с американским Seller Labs: как мы это сделали

Сделка закрылась, и теперь уже можно говорить. На этой неделе произошло слияние компаний X-Cart и Seller Labs.

X-Cart (Россия, Ульяновск) — самый опытный в России разработчик онлайн-магазинов. Компания существует с 2000 года и за это время создала несколько программных платформ, на которых построены миллионы ecommerce-сайтов: F-Cart, X-Cart, LiteCommerce и Ecwid.

Последний был продуктом внутреннего инкубатора стартапов. В последствии выделился в отдельную компанию и стал лучшим стартапом 2010 года по версии Google и Forbes. Ну а X-Cart — настоящий пример того, как без привлечения финансирования и начиная в небольшом городе в Российской глубинке можно создать глобальную компанию.

Seller Labs (США, Джорджия, Атенс) — компания из Inc 5000, списка самых быстрорастущих компаний в США.

Эти ребята помогают вендорам из разных стран эффективно продавать на Amazon. В портфеле решений ­­— Feedback Genius (помогает увеличить число отзывов через автоматизацию обратной связи); Ignite (оптимизация рекламы на Amazon), Scope (конкурентная разведка).

Каждый инструмент уже неоднократно доказал эффективность среди предпринимателей, продающих на Amazon. Один лишь Feedback Genius отправляет сообщения по 1 миллиону заказов каждый день! А в общем и целом Seller Labs способствует проведению транзакций на $13 млрд ежегодно.

Теперь две эти компании объединяются в одну.

Как всё начиналось

Начну издалека: в 2000 году я основал X-Cart. Готовых платформ электронной коммерции на PHP тогда просто не было. Нужно было или писать с нуля, или использовать движки на Perl.

Решение выбрать PHP было странным: в команде его вообще никто не знал. Но ставка оказалась верной. PHP давал потрясающую продуктивность и вскоре стал доминирующим языком на веб. X-Cart рос как ракета.

К 2015 году это был не один X-Cart, а уже целый портфель решений, одно из которых отделилось в независимую компанию: Эквид, который я и возглавил. Я тогда уже жил в Калифорнии, а X-Cart руководил новый человек: Макс Выдрин. Когда-то он пришел на рядовую должность, и, через цепочку успехов и повышений, стал в этом бизнесе главным.

Мы в X-Cart и Ecwid гордимся что не нанимаем руководителей с улицы, а делаем ставку на рост внутри. Для нас важно быть движком роста для людей выбравших нас.

Почему я рассказываю про Калифорнию? Человеку который не живет в США, очень сложно понять какого масштаба революцию сделал Amazon.

Было понятно: платформам интернет-магазина нужна Amazon стратегия.

Джунгли Amazon'а

Практически весь мой шоппинг — Amazon и ничего больше. Продукты — Amazon. Зубная паста — Amazon. Запчасти для байка — Amazon. Обувь — Amazon. Товары для дома — Amazon. Дрова березовые — Amazon. В момент когда у меня кончаются батарейки я не составляю список покупок.

Я говорю“Алекса, закажи еще батареек” и забываю об этом. Через день, а иногда и в тот же день, батарейки лежат у входной двери. Я почти все покупаю онлайн, и почти все купленное онлайн — на Amazon.

Амазон продает как товары с собственного инвентаря, так и позволяет другим компаниям выставлять свои товары. Здесь и далее я сосредоточусь именно на продажах сторонних компаний внутри Amazon.Это около $200 миллиардов в год.

Масштаб такой, что даже реклама внутри Amazon является третьей по размеру платформой рекламы в США, уступая лишь живующим рекламой Google и Facebook. Оборот рекламы в Amazon превышает оборот всего «Яндекса”.

Сейчас многие бизнесы начинают с того что не имеют своего магазина, ни физического, ни онлайн, а продают исключительно через листинги в Amazon. Это отличный способ проверить изначальные гипотезы и получить первых клиентов. Но когда бизнес начинает расти, жизнь сильно проще не становится.

Во-первых, Амазон берет внушительную комиссию, до 25% от продаж. Только представьте, это четверть всего дохода.

Во-вторых, навигация в Амазоне — это поиск, а не бренд. Вы, как бизнес — лишь затычка для строки поиска. Вы заменимы. Когда ваш успех становится заметен в масштабах всего Амазона, вы помогаете Амазону идентифицировать привлектательную нишу. И вскоре по вашим же поисковым запросам появляются товары от самого Amazon, под брендом ‘Amazon Basics’, дешевле ваших.

В-третьих, конкурентов никто не отменял. Конкуренция внутри Amazon жесточайшая. Это Дикий Запад, с грязными трюками, хакингом и готовностью вас сожрать. Быть слишком маленьким для Amazon Basics — не спасение, ведь охотится не только Amazon. Как только вы нащупаете победную нишу, по вашим же ключевикам появляются товары с копией вами же оптимизированного описания, заказанные у тех же производителей. А ваш аккаунт взламывают и подставляют под блокировку Amazon.

Поэтому у начавших на Амазоне есть следующие задачи:

1. Постоянно оптимизировать свои результаты в Амазон, поддерживать наилучшие отзывы пользователей и качество листингов.

2. Следить за действиями конкурентов и защищаться от их атак.

3. Развивать свой собственный бренд, свою витрину и прямой контакт с клиентами. А значит продавать с своего сайта, продавать через Instagram, находить клиентов через Google Shopping, контент маркетинг, eBay, Facebook и т.п.

Вот тут приходим мы

Seller Labs решает все эти задачи: от конкурентной разведки до оптимизации рекламы и работой с отзывами клиентов.

Но это огромный объем работ, а для объемного работа нужен кто? Опытные eCommerce программисты, много опытных программистов. А у кого больше в этой области опыта чем у X-Cart?!

Но X-Cart — не только люди. Платформа дает возможность легко создать собственный интернет-магазин, причем именно такой какой нужен продавцам на Amazon: легко переваривающий сложный объемный инвентарь и большие объемы заказов.

X-Cart дает возможность клиентам Seller Labs продавать вне Амазона, на собственном сайте. X-Cart так же подтягивает свои партнерства с Google, Facebook, PayPal, MailChimp и многими другими компаниями.

А что это дает текущим клиентам X-Cart?

С первого дня X-Cart был глобальной компанией. Первые клиенты были из США и Швейцарии. Но несмотря на успешные глобальные продажи, X-Cart как базировался так и базируется в городе Ульяновске: городе Ленина, Волги и родины Колобка.

В это сложно поверить, но первого клиента я увидел лично лишь спустя шесть лет после основания Компании. И я был первым из сотрудников увидевшим клиента лично.

Мы неплохо продавали в США и без людей там, но насколько быстрее мы могли бы расти с местными продажниками? Было понимание что база в США нужна, CEO X-Cart постоянно поднимал этот вопрос на Совете Директоров. Я упорно блокировал эту инициативу. Я знал на своем опыте, что начать в новой стране и нанять правильных людей — нелегко.

А тут Seller Labs, компания которая уже построила свой отдел продаж в США. Слияние компаний позволяет нам лучше обслуживать существующих клиентов в США, и проще находить новых. Да еще и город-база очень хорошо подходит культуре X-Cart.

Конечно, это не значит что теперь только американские продажники и только американские продажи. У X-Cart клиенты и в России в более чем ста других странах. Наши сейлзы отлично работают с международными клиентами, и будут делать это дальше. Но половина клиентов — именно из США, и к этой половине важно быть ближе.

Как у вас вообще это получилось?

Я — основатель двух платформ электронной коммерции, X-Cart и Ecwid, и вхожу в Совет Директоров обоих компаний. Казалось бы, они — конкуренты, ведь и та и другая позволяют создать интернет-магазин из коробки. Но по факту, конкуренции нет. Это два очень разных решения. Эквид фокусируется на предельной простоте и доступности каждому. X-Cart — на больших объемах товаров и максимальной возможности изменить любой компонент.

У Эквид была база в США, у X-Cart — нет (теперь есть!!!). База в США — более простой доступ к инвестициям, и на инвестиции в Эквид есть значимый спрос. Но мы в Эквид прибыльны, хорошо растем, и деньги на текущую стратегию роста у нас уже есть. Поэтому инвесторы предложили нам использовать больше денег, для ускорения роста через поглощение других компаний. И познакомили с Seller Labs, присмотреться.

Amazon-стратегия была для нас очень важной. Я всерьез заинтересовался возможностью. Познакомился с командой и понял, что культурно мы очень близки друг другу. Мы строим сложные технологические продукты вне типичных хабов ИТ инноваций.

Но чем больше я узнавал Seller Labs, тем больше понимал что по профилю их клиенты больше пересекаются с клиентами X-Cart чем Эквид. Заполучить Seller Labs очень хотелось, но хотелось это сделать правильно, а правильно — это в X-Cart.

Одна незадача: у X-Cart не было достаточно средств для того чтобы купить Seller Labs. Так мы пришли к идее просто объединить две компании, без движения наличности, через обмен акциями. А Эквид, в итоге, построил свою собственную интеграцию с Amazon.

Опыт интеграции

Мы уже делали небольшие поглощения в прошлом, в Эквид, когда купили пользовательскую базу конкурентов из Payvment. Эта сделка была предметом гордости: Payvment поднял значительно больше инвестиций, но мы в итоге их обогнали и забрали клиентов.

Но та сделка была простой, мы покупали только клиентов, и задача сводилась лишь к организации миграции. Клиенты были заинтересованы в качественной миграции, ведь сервис Payvment закрывался. В итоге мы от идеи до полного успеха дошли лишь за две месяца.

Тут же совсем другая история: слияние двух независимых компаний, из двух разных стран, у каждой свой сложный портфель клиентов, уникальная культура.

Мы начали работу в Феврале 2019 года, с Эквид. Решили делать сделку с X-Cart в Апреле. Подписали Меморандум о Намерениях в Июле. И вот сейчас закрываем сделку, но команды уже начали интегрироваться.

Значительное количество слияний компаний проваливаются, и именно интеграционные риски — самые опасные. Поэтому мы много времени уделяем интеграции, пониманию, слиянию культур. И конечно же, совместным вечеринкам американских и Российских коллег. Они регулярно летают к нам, мы — к ним.

Вчера начали объединение Slack. Это впрочем тоже превратилось в вечеринку, чат-вечеринку, совершенно стихийно. Сейчас сотрудники X-Cart проходят обучение технологиям Amazon, нам нужно нанимать больше людей и обучать их этой области.

Конвертировали опционы сотрудников X-Cart в опционы объединенной компании, и сейчас более двух десятков ребят из России, каждый из которых начинал когда-то рядовым сотрудником, получают доступ к доле в Американской компании.

Четыре менеджера Seller Labs начали учить русский язык. Они понимают что не выучат его в совершенстве, но хотят иметь возможность читать знаки когда едут в Россию, и хотят показать своим коллегам из России стремление их понять и быть ближе к ним.

Афины — университетский городок в штате Джорджия. В Ульяновске — 3 сильных университета на 600 тыс человек населения, и обе компании привыкли работать из парадигмы найма и быстрого обучения молодых амбициозных людей.

Культуры компаний удивительно близки, и на первой совместной тусовке в Чикаго я стоял рядом с основателем Seller Labs, Бренданом, совершеннейшим интровертом, поглядывающим на тусовку со стороны. И он и я вдруг осознали, что ребята совершенно смешались и удивительно легко стали одной командой, как будто всегда работали вместе.

Вообще, работая над сделкой я всегда придерживаюсь правила: «любая сделка в наибольшем риске после ее подписания». Это значит что нельзя расслабляться и чем ближе к подписанию тем более вовлеченным нужно быть. Но вот в тот момент я помню — я ненадолго выдохнул и понял: у нас это получится

Полная интеграция компаний — длинный процесс, он займет более полугода. Это наша первая сделка по слиянию, мы лишь учимся. Уроками этого процесса я еще поделюсь.

0
10 комментариев
Написать комментарий...
Светлана Толпегина

;)

Ответить
Развернуть ветку
Камиль Калимуллин

Круто! Поздравляю!!!

Ответить
Развернуть ветку
Ewgene Zinovyev

огонь! ждем продолжения

Ответить
Развернуть ветку
Michael Feinstein

как таки слившись живут в цивилизации, где в такси - тесла? ИМХО просто следите за потоками слившегося бабла из бюджета... Где всем на качество вообще срать...

Ответить
Развернуть ветку
Vadim Kalyabin

Good news :)

Ответить
Развернуть ветку
X-Payments

Everyone :)

Ответить
Развернуть ветку
Yusuf Zhan Zapi

Все просто о сложном, поздравляем!

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Лебедев

Супер! Это очень значимое событие!

Ответить
Развернуть ветку
Nadya Rumak

Ничего не рассказано про условия сделки. На каких условиях произошло слияние?

Ответить
Развернуть ветку
Ann Bychkova

И теперь будет полноценная интеграция X-Cart и Amazon?

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Раскрывать всегда