Торговля
Andrey Shevtsov
950

Как устроена торговля: от розницы до производства

Привет, vc.ru! Я занимаюсь аналитикой товарных ниш и, кроме представителей товарного бизнеса, ко мне зачастую обращаются и новички, желающие начать с нуля.

В закладки

Однако на большинство вопросов, которые мне задают, или до, или после заказа аналитики, я не могу ответить коротко и ясно, ведь эти вопросы зачастую основаны на неверном понимании того, как устроен торговый бизнес, зачем нужны перекупщики товаров и т.д.

В этой статье хочу на примерах дать представление об устройстве торгового бизнеса и о том, почему один товар может быть три раза перепродан, прежде чем найдет своего потребителя.

Как на рынке появляются новые товары

Многим будет трудно поверить, но товары не появляются через таинственные порталы и после не ждут, когда вы их там найдете, чтобы озолотиться.

Товар, для начала, нужно произвести.

Любое производственное предприятие, как и бизнес вообще, знает: если не добавлять к своим продуктам что-то новое - рано или поздно бизнес уйдет в стагнацию.

Те, кто это не предусмотрел, упираются в застой и начинают думать: что можно производить на базе текущих мощностей и что, при этом, даст максимальную добавочную стоимость?

Однако, прежде, чем что-то запускать в производство, проводится оценка объемов сбыта.

Как это можно сделать, если речь идет о новинке, отсутствующей на рынке?

Все просто: если вы работаете на рынке, у вас есть некая клиентская база, которая также не против попробовать новый товар, купив его в составе основного ассортимента.

Вы, зная свою клиентскую базу, можете спрогнозировать и объемы сбыта новинки.

Другими словами, новинку можно пропихнуть лишь в составе основного ассортимента.

Похожими принципами руководствуется вся цепочка сбыта: и оптовики, и розница знают, какие объемы новинки продадут (есть опыт продаж других новинок) и закупают в этих пределах.

Если новинка пользуется спросом, то по уже слаженной цепочке сбыта наращиваются соответствующие объемы.

Отметим сразу:

Если вы решили поехать в Китай за новинками, которых еще нет на рынке, то лучше еще раз хорошо подумайте. Новинки "пробуют" в продажах по уже отлаженным каналам сбыта и, если его нет у нас, значит продажи его пока не увенчались успехом.

Эволюция новинки: от одностраничника до торговых сетей

Допустим, новинка взорвала рынок - объемы сбыта улетели вверх. Конечно, это не значит, что все остальные участники будут лишь смотреть, как на этом делает деньги первичная цепочка поставок.

Но и спешить добавлять новый продукт в свой ассортимент тоже не будут.

Чем крупнее бизнес, тем более высокие базовые объемы сбыта ему нужны, чтобы оправдать организационные расходы по вводу новых товаров в ассортимент.

Например, крупные сети смотрят что продается в мелких сетях, мелкие - в магазинах и маркетплейсах и т.д.

Поэтому обычно новинки появляются на рынке в такой последовательности:

1. Одностраничники

2. Интернет-магазины (маркетплейсы)

3. Мелкие торговые точки

4. Крупные магазины и небольшие сети

5. Средние и крупные сети

Немного подробнее про одностраничники...

Бизнес на товарах для одностраничников полностью вписывается в модель, описанную выше.

На самом деле, хоть эти товары и действительно могут продаваться в розницу в 5-10 раз дороже, чем их себестоимость, на подобный куш зачастую зарятся лишь так называемые "хомячки".

Профессионалы работают в отлаженной системе:

Каждый берет на себя риск по запуску нового товара в пределах, которые может себе позволить:

Поставщик оффера закупает товар на минимальную сумму, которую он уж как-нибудь раскидает через тысячи вебмастеров, каждый из которых будет в пределах своих рисков тестировать оффер на своем трафике.

Если товар "стреляет", то его дозакупают. Как видите, и тут бизнеса на одном товаре нет.

Как тестировать продажи товара, если сбыта еще нет

Если коротко, то никак.

Сбыт - это основа бизнеса, начинать что-то продавать, когда нет спроса - чистой воды авантюра.

Ниже мы разберем где и как новому бизнесу стоит искать сбыт. Однако перед этим есть смысл разобраться еще в нескольких вопросах.

"Системная ошибка покупателя", паттерны поведения и форматы торговли

Консультируя по вопросам старта торгового бизнеса с нуля и рекомендуя те или иные методы продаж, я часто слышу: "Вот я бы так там не купил! Я бы открыл такой-то сайт и нашел там товар с лучшей ценой/отзывами..." и все в таком духе.

Я это называю системной ошибкой покупателя, и суть ее состоит вот в чем:

Пытаясь смоделировать собственное рациональное поведение, многие забывают, что в реальной жизни ведут себя в качестве покупателя совершенно иначе.

Миф о рациональном поведении рынка создан теми, кто и дня не проработал в торговле. Да и что именно считать рациональным - вопрос исключительно субъективный.

В целом, рациональное мышление на рынке в принципе невозможно, т.к. это слишком затратно по ресурсам.

Правильнее сказать, что покупатели ведут себя в соответствии с формированными паттернами: моделями поведения, упрощающими жизнь, которые они считают наиболее рациональными.

Приведу пример:

Недавно я проводил консультацию и услышал такой паттерн поведения покупателя: если понадобится утюг, то он будет приобретен согласно рекомендаций Яндекс.Маркета.

Понятно, что часто люди предполагают одно поведение, но в реальной жизни ведут себя совсем иначе. Тем не менее, возьмем данный паттерн за основу.

Допустим, у моего клиента есть младший брат. Скорее всего, он бы стал искать утюг на Алиэкспресс. Сестра, привыкшая покупать все на Вайлдберрис, заказала бы утюг там. Мама купила бы в Эльдарадо - там у нее есть скидочная карта и как раз недавно прислали бонусы. У папы есть друг на радиорынке - он купит у него, верит, доверяет. Бабушка достала бы старый утюг и отнесла ремонт. А дед за бутылку самогона выменял бы утюг у соседа Петровича, не забыв заодно и обмыть покупку.

Спорить о том, где лучше всего покупать утюги - бесполезно. Все люди разные, у каждого свои привычки и свой жизненный опыт. То, как они решают задачи - это сформированные по тем или иным причинам покупательские привычки.

Люди, задача которых выявлять модели поведения групп покупателей, а также признанных влиять на них, зовут маркетологами. Это так, к слову.

А вот теперь представьте себя на месте трейдмаркетолога фабрики утюгов, которому поставили задачу сделать так, чтобы ваш утюг купила все семья: от сестры до дедушки.

И решить эту задачу с учетом того, что уже запланирован выпуск новой модели и требуется в максимально короткие сроки распределить товар по максимальному количеству форматов продаж.

Товаропроводящая сеть

Выше мы рассмотрели примеры того, как разные группы покупателей будут приобретать один и тот же товар в разных местах и форматах.

Однако, если детализировать пример дальше, то окажется, что результатами покупок стали разные модели утюгов.

Возможно, это будут модели одного бренда, но выпущенные в разные года.

Таким образом мы можем сказать, что товар на рынке перемещается не только в пространстве, но и во времени, т.к. каждую позицию нужно доставить не только в нужное место, но в нужное время.

В торговле данная задача решается через товаропроводящую сеть (далее - ТПС): - информационно-логистические последовательные и параллельные связи между субъектами производства и торговли.

ТПС не работают идеально, и вы наверняка видели результаты сбоя, например, пытаясь сравнить цены поставщиков с ценами на их позиции в интернете, а разницы или не находили, или же у оптовиков цены были даже выше.

Вопреки распространенному времени, участники ТПЦ не стремятся продать товары с максимальной наценкой, а руководствуются следующими приоритетами:

1. Продать

2. Продать как можно быстрее, но с выгодой для себя

3. Продать дороже, если это не повлияет на скорость продажи

Желание продать является ключевым, т.к. непроданный товар несет прямые и косвенные убытки (непроданный товар еще и хранить где-то нужно).

Скорость в торговле важнее наценки: 50 % прибыли за 2 недели интереснее, чем 100 % за месяц. И более низкая цена делает сбыт более стабильным и предсказуемым.

Но почему тогда на рынке множество товаров продается с очень большими наценками?

У каждого товара есть свой срок годности, если не в прямом, то в переносном смысле.

Например, краснодарские помидоры в закупке стоят в пределах 30 рублей за кг., а в магазинах Москвы, если найдете, не менее 250.

И не потому, что жадные продавцы хотят больше накрутить на товар, а потому что товар такой: нужно в кратчайшие сроки распределить большие производственные объемы, предоставив на каждую точку столько товара, сколько она сможет реализовать.

Конечно, если бы помидоры росли и созревали круглый год, то можно было бы выстроить более дешевые логистические решения.

Аналогичная история с высокими наценками на новинки:

У нового товара непредсказуемые объемы сбыта, поэтому единственное, чем можно замотивировать участников ТПС продвигать продукцию - это высокой потенциальной наценкой.

Таким образом, цены на товары-новинки проседают не потому, что формируется конкуренция, а потому что растут объемы сбыта на продукцию, товар продается быстрее, а значит можно продавать дешевле.

Конкуренция в товарах - правда и вымысел

Если вы ищите товары с низкой конкуренцией, то поздравляю: вы ищете того, чем в природе не существует.

Точнее, существует, но с позиции покупателей, а не производителей и продавцов.

В реальной жизни конкуренция формируется не на базе товаров, а на базе средств производства.

Например, если у меня небольшой магазин и рядом открывают супермаркет, то мне не составит труда перестроить свой ассортимент, например, добавив товары местного производства, в то время как сети работают, как правило, на уровне регионального и федерального распределения.

Нет, конечно, если вы поставили перед собою фееричную по идиотизму идею раскрутиться на каком-то одном товаре или группе товаров, то да: любой чих на рынке вас прикончит.

А так: магазин у дома и сеть - разные форматы с разными конкурентными преимуществами.

Другой вопрос - это когда супермаркеты воюют между собой за долю на рынке в рамках одного формата.

Т.е. в малом бизнесе конкуренция, по-крайней мере, в торговле - это до жути условное явления.

Тут как на любом рынке: встань на точку, начни продавать то, что продают другие и будешь иметь свой доход.

Как сделать бизнес на одном товаре

Массовые попытки сделать бизнес на одном товаре я называю "феноменом айсберга": люди видят лишь вершину, видят лендинг и накрутку на товар в сотни процентов, но не понимают как этот бизнес работает, копируя только фасад, а не рабочий механизм.

Ну, вот представим, что вы решили закупить партию товара из 3-4 позиций для розничной или оптовой продажи.

Как вы будете ее продавать?

Очевидно, что ваше предложение не интересно ни для розничных продаж, ни для оптовых, т.к. основа хоть опта, хоть розницы - это ассортимент.

Вы будете бегать со своей партией, как курица с яйцом и, в лучшем случае, спихнете такому же "хомячку" (например, у Димы Ковпака есть целая группа в Фейсбуке, где так "впаривают" партии друг другу).

Основа нормального торгового бизнеса - это ассортимент.

Никто не зарабатывает в рознице, продавая один товар (исключение - это товары с очень коротким сроком реализации).

Хотите начать с нуля - начните закупать товар оптом по принципу "все по одной штуке" и выглядывать на свою витрину (например, в интернет-магазине или на досках объявлений).

Пусть одна единица товара приносит вам всего 500 рублей прибыли и продается 2 недели.

Тогда 100 единиц товара в ассортименте дадут вам 100 продаж за две недели и 50 000 прибыли.

Именно так, от ассортимента, работает розница, по такому принципу работает и опт: "покупаем мало - продаем быстро, обороты делаем на ассортименте".

"А вдруг я добавлю 100 товаров, но ничего не продам?"

Может быть и такое, более того: с высокой вероятностью так и будет.

Угадать ходовой товар не всегда легко. Поэтому пробовать продавать все подряд - не решение.

Для старта лучше выбрать конкретную нишу, и тут есть два подхода:

Первый - это начать продавать то, что уже продают другие. Такой подход справедлив для торговли "на земле": не изобретайте велосипед, начните с того, что хорошо продается, далее сформируете свой ассортимент, найдете своего клиента.

Второй - сделать аналитику и найти товары, пользующиеся наибольшим активным спросом.

Как сделать аналитику, я рассказывал в данной статье.

Вы можете начать с таких товаров, как бизнес "на земле", так и через интернет: на такие товары легко найти клиентов.

Да, объемы продаж нужно будет закрывать точно так же: через ассортимент. Но теперь сможете рассчитывать, что отдача от работы наступит быстрее.

Если вы хотите узнать какие товары пользуются у вас максимальным спросом, то мои контакты для связи:

WhatsApp/Viber/Telegram: +79268508136

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Andrey Shevtsov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 9, "likes": 12, "favorites": 101, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 92423, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 14 Nov 2019 11:13:47 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 92423, "author_id": 298068, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/92423\/get","add":"\/comments\/92423\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/92423"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Спасибо за статью! Просьба вычитывать в дальнейшем на ошибки, читать тяжело.

Ответить
0

Поисправлял, спс!

Ответить
1

Спасибо, интересно.

Ответить
1

Хорошая статья! Спасибо

Ответить
0

 если вы поставили перед собою фееричную по идиотизму идею раскрутиться на каком-то одном товаре или группе товаров, то да: любой чих на рынке вас прикончит.

Это как? 
Если я надумал продавать условно туалетную бумагу, добавил к ней бумажные полотенца, влажные салфетки, вискозные салфетки и гель для чистки поверхностей - для СТАРТа - можно сказать, что тупанул?)))

Ответить
1

У любого правила есть исключения, если у Вас эксклюзив с производителем, то почему бы не начать только с одного товара. А так судите сами: розничная торговля работает от ассортимента, поэтому им не очень комфортно набирать 100500 поставщиков для закрытия каждой позиции.

Если же вы взяли за основу модель дистрибьюции, то будет ли Вам Выгодно нарабатывать клиентскую базу с 3-копеечными оборотами от точки? Какая у Вас бизнес-модель?

Ответить
0

Бизнес-модели и бизнеса нет и пример условный. Представим, что я слепил интернет-магазин, но нацелен продавать небольшую группу повседневных товаров, потому как большая часть хозтоварки требуется редко по индивидуальной потребности каждого клиента. К примеру в ход идут 10-15 типов товара, нашел к примеру оптовых поставщиков, а не эксклюзив от производителей. Маржа слабая до 10% но покрывает расходы в нУль и с наработкой клиент-базы на горизонте видна прибыль. Да, тут вопрос в том, тупо розничную торговлю держать или бизнес-модель должна быть особенной, дабы поднять прибыли или продуктовая подача отличная от конкурентов. Этот пример привел как самый жирный по конкуренции от магазинов рядом с домом потребителей, гигантов интернет-магазинов до проектов вроде Иснтамарт, айгуддс, ДостАевский, ЯндексМаркет. Как бы вы поступили? Ведь большинство мелких компаний примерно на этом уровне двигается. Шансов нет получается подняться? Все тупо и нужно уникальное предложение, которое не скоро скопирует конкурент? 

Вижу, у вас очень глубоко-опытный взгляд на процессы, но местами вот пытаюсь понять и прошу разжевать))) 

Ответить
1

Смотрите тут какая штука... Чем больше нужно продать единиц одного SKU, тем дороже обойдется каждая продажа. Одно дело - если вы производите товар, вам нужно поддерживать обороты, дабы устойчиво работало производство, и в этом случае продажи могут быть самоцелью. Другой вопрос, когда вы хотите перепродать и заработать.

Шансов нет получается подняться? 

На счет подняться - не скажу, а вот запустить бизнес с доходом на уровне менеджера среднего звена, а может и чуть выше - проблем не вижу.

Ответить
0

Спасибо! Жду еще статей, о чем бы ни хотели рассказать)) 

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }