Как устроена торговля: от розницы до производства

Привет, vc.ru! Я занимаюсь аналитикой товарных ниш и, кроме представителей товарного бизнеса, ко мне зачастую обращаются и новички, желающие начать с нуля.

Однако на большинство вопросов, которые мне задают, или до, или после заказа аналитики, я не могу ответить коротко и ясно, ведь эти вопросы зачастую основаны на неверном понимании того, как устроен торговый бизнес, зачем нужны перекупщики товаров и т.д.

В этой статье хочу на примерах дать представление об устройстве торгового бизнеса и о том, почему один товар может быть три раза перепродан, прежде чем найдет своего потребителя.

Многим будет трудно поверить, но товары не появляются через таинственные порталы и после не ждут, когда вы их там найдете, чтобы озолотиться.

Товар, для начала, нужно произвести.

Любое производственное предприятие, как и бизнес вообще, знает: если не добавлять к своим продуктам что-то новое - рано или поздно бизнес уйдет в стагнацию.

Те, кто это не предусмотрел, упираются в застой и начинают думать: что можно производить на базе текущих мощностей и что, при этом, даст максимальную добавочную стоимость?

Однако, прежде, чем что-то запускать в производство, проводится оценка объемов сбыта.

Как это можно сделать, если речь идет о новинке, отсутствующей на рынке?

Все просто: если вы работаете на рынке, у вас есть некая клиентская база, которая также не против попробовать новый товар, купив его в составе основного ассортимента.

Вы, зная свою клиентскую базу, можете спрогнозировать и объемы сбыта новинки.

Другими словами, новинку можно пропихнуть лишь в составе основного ассортимента.

Похожими принципами руководствуется вся цепочка сбыта: и оптовики, и розница знают, какие объемы новинки продадут (есть опыт продаж других новинок) и закупают в этих пределах.

Если новинка пользуется спросом, то по уже слаженной цепочке сбыта наращиваются соответствующие объемы.

Отметим сразу:

Если вы решили поехать в Китай за новинками, которых еще нет на рынке, то лучше еще раз хорошо подумайте. Новинки "пробуют" в продажах по уже отлаженным каналам сбыта и, если его нет у нас, значит продажи его пока не увенчались успехом.

Допустим, новинка взорвала рынок - объемы сбыта улетели вверх. Конечно, это не значит, что все остальные участники будут лишь смотреть, как на этом делает деньги первичная цепочка поставок.

Но и спешить добавлять новый продукт в свой ассортимент тоже не будут.

Чем крупнее бизнес, тем более высокие базовые объемы сбыта ему нужны, чтобы оправдать организационные расходы по вводу новых товаров в ассортимент.

Например, крупные сети смотрят что продается в мелких сетях, мелкие - в магазинах и маркетплейсах и т.д.

Поэтому обычно новинки появляются на рынке в такой последовательности:

1. Одностраничники

2. Интернет-магазины (маркетплейсы)

3. Мелкие торговые точки

4. Крупные магазины и небольшие сети

5. Средние и крупные сети

Бизнес на товарах для одностраничников полностью вписывается в модель, описанную выше.

На самом деле, хоть эти товары и действительно могут продаваться в розницу в 5-10 раз дороже, чем их себестоимость, на подобный куш зачастую зарятся лишь так называемые "хомячки".

Профессионалы работают в отлаженной системе:

Каждый берет на себя риск по запуску нового товара в пределах, которые может себе позволить:

Поставщик оффера закупает товар на минимальную сумму, которую он уж как-нибудь раскидает через тысячи вебмастеров, каждый из которых будет в пределах своих рисков тестировать оффер на своем трафике.

Если товар "стреляет", то его дозакупают. Как видите, и тут бизнеса на одном товаре нет.

Если коротко, то никак.

Сбыт - это основа бизнеса, начинать что-то продавать, когда нет спроса - чистой воды авантюра.

Ниже мы разберем где и как новому бизнесу стоит искать сбыт. Однако перед этим есть смысл разобраться еще в нескольких вопросах.

Консультируя по вопросам старта торгового бизнеса с нуля и рекомендуя те или иные методы продаж, я часто слышу: "Вот я бы так там не купил! Я бы открыл такой-то сайт и нашел там товар с лучшей ценой/отзывами..." и все в таком духе.

Я это называю системной ошибкой покупателя, и суть ее состоит вот в чем:

Пытаясь смоделировать собственное рациональное поведение, многие забывают, что в реальной жизни ведут себя в качестве покупателя совершенно иначе.

Миф о рациональном поведении рынка создан теми, кто и дня не проработал в торговле. Да и что именно считать рациональным - вопрос исключительно субъективный.

В целом, рациональное мышление на рынке в принципе невозможно, т.к. это слишком затратно по ресурсам.

Правильнее сказать, что покупатели ведут себя в соответствии с формированными паттернами: моделями поведения, упрощающими жизнь, которые они считают наиболее рациональными.

Приведу пример:

Недавно я проводил консультацию и услышал такой паттерн поведения покупателя: если понадобится утюг, то он будет приобретен согласно рекомендаций Яндекс.Маркета.

Допустим, у моего клиента есть младший брат. Скорее всего, он бы стал искать утюг на Алиэкспресс. Сестра, привыкшая покупать все на Вайлдберрис, заказала бы утюг там. Мама купила бы в Эльдарадо - там у нее есть скидочная карта и как раз недавно прислали бонусы. У папы есть друг на радиорынке - он купит у него, верит, доверяет. Бабушка достала бы старый утюг и отнесла ремонт. А дед за бутылку самогона выменял бы утюг у соседа Петровича, не забыв заодно и обмыть покупку.

Спорить о том, где лучше всего покупать утюги - бесполезно. Все люди разные, у каждого свои привычки и свой жизненный опыт. То, как они решают задачи - это сформированные по тем или иным причинам покупательские привычки.

А вот теперь представьте себя на месте трейдмаркетолога фабрики утюгов, которому поставили задачу сделать так, чтобы ваш утюг купила все семья: от сестры до дедушки.

И решить эту задачу с учетом того, что уже запланирован выпуск новой модели и требуется в максимально короткие сроки распределить товар по максимальному количеству форматов продаж.

Выше мы рассмотрели примеры того, как разные группы покупателей будут приобретать один и тот же товар в разных местах и форматах.

Однако, если детализировать пример дальше, то окажется, что результатами покупок стали разные модели утюгов.

Возможно, это будут модели одного бренда, но выпущенные в разные года.

Таким образом мы можем сказать, что товар на рынке перемещается не только в пространстве, но и во времени, т.к. каждую позицию нужно доставить не только в нужное место, но в нужное время.

В торговле данная задача решается через товаропроводящую сеть (далее - ТПС): - информационно-логистические последовательные и параллельные связи между субъектами производства и торговли.

ТПС не работают идеально, и вы наверняка видели результаты сбоя, например, пытаясь сравнить цены поставщиков с ценами на их позиции в интернете, а разницы или не находили, или же у оптовиков цены были даже выше.

Вопреки распространенному времени, участники ТПЦ не стремятся продать товары с максимальной наценкой, а руководствуются следующими приоритетами:

1. Продать

2. Продать как можно быстрее, но с выгодой для себя

3. Продать дороже, если это не повлияет на скорость продажи

Желание продать является ключевым, т.к. непроданный товар несет прямые и косвенные убытки (непроданный товар еще и хранить где-то нужно).

Скорость в торговле важнее наценки: 50 % прибыли за 2 недели интереснее, чем 100 % за месяц. И более низкая цена делает сбыт более стабильным и предсказуемым.

Но почему тогда на рынке множество товаров продается с очень большими наценками?

У каждого товара есть свой срок годности, если не в прямом, то в переносном смысле.

Например, краснодарские помидоры в закупке стоят в пределах 30 рублей за кг., а в магазинах Москвы, если найдете, не менее 250.

И не потому, что жадные продавцы хотят больше накрутить на товар, а потому что товар такой: нужно в кратчайшие сроки распределить большие производственные объемы, предоставив на каждую точку столько товара, сколько она сможет реализовать.

Конечно, если бы помидоры росли и созревали круглый год, то можно было бы выстроить более дешевые логистические решения.

Аналогичная история с высокими наценками на новинки:

У нового товара непредсказуемые объемы сбыта, поэтому единственное, чем можно замотивировать участников ТПС продвигать продукцию - это высокой потенциальной наценкой.

Таким образом, цены на товары-новинки проседают не потому, что формируется конкуренция, а потому что растут объемы сбыта на продукцию, товар продается быстрее, а значит можно продавать дешевле.

Если вы ищите товары с низкой конкуренцией, то поздравляю: вы ищете того, чем в природе не существует.

Точнее, существует, но с позиции покупателей, а не производителей и продавцов.

В реальной жизни конкуренция формируется не на базе товаров, а на базе средств производства.

Например, если у меня небольшой магазин и рядом открывают супермаркет, то мне не составит труда перестроить свой ассортимент, например, добавив товары местного производства, в то время как сети работают, как правило, на уровне регионального и федерального распределения.

Нет, конечно, если вы поставили перед собою фееричную по идиотизму идею раскрутиться на каком-то одном товаре или группе товаров, то да: любой чих на рынке вас прикончит.

А так: магазин у дома и сеть - разные форматы с разными конкурентными преимуществами.

Другой вопрос - это когда супермаркеты воюют между собой за долю на рынке в рамках одного формата.

Т.е. в малом бизнесе конкуренция, по-крайней мере, в торговле - это до жути условное явления.

Тут как на любом рынке: встань на точку, начни продавать то, что продают другие и будешь иметь свой доход.

Массовые попытки сделать бизнес на одном товаре я называю "феноменом айсберга": люди видят лишь вершину, видят лендинг и накрутку на товар в сотни процентов, но не понимают как этот бизнес работает, копируя только фасад, а не рабочий механизм.

Ну, вот представим, что вы решили закупить партию товара из 3-4 позиций для розничной или оптовой продажи.

Как вы будете ее продавать?

Очевидно, что ваше предложение не интересно ни для розничных продаж, ни для оптовых, т.к. основа хоть опта, хоть розницы - это ассортимент.

Вы будете бегать со своей партией, как курица с яйцом и, в лучшем случае, спихнете такому же "хомячку" (например, у Димы Ковпака есть целая группа в Фейсбуке, где так "впаривают" партии друг другу).

Основа нормального торгового бизнеса - это ассортимент.

Никто не зарабатывает в рознице, продавая один товар (исключение - это товары с очень коротким сроком реализации).

Хотите начать с нуля - начните закупать товар оптом по принципу "все по одной штуке" и выглядывать на свою витрину (например, в интернет-магазине или на досках объявлений).

Пусть одна единица товара приносит вам всего 500 рублей прибыли и продается 2 недели.

Тогда 100 единиц товара в ассортименте дадут вам 100 продаж за две недели и 50 000 прибыли.

Именно так, от ассортимента, работает розница, по такому принципу работает и опт: "покупаем мало - продаем быстро, обороты делаем на ассортименте".

Может быть и такое, более того: с высокой вероятностью так и будет.

Угадать ходовой товар не всегда легко. Поэтому пробовать продавать все подряд - не решение.

Для старта лучше выбрать конкретную нишу, и тут есть два подхода:

Первый - это начать продавать то, что уже продают другие. Такой подход справедлив для торговли "на земле": не изобретайте велосипед, начните с того, что хорошо продается, далее сформируете свой ассортимент, найдете своего клиента.

Второй - сделать аналитику и найти товары, пользующиеся наибольшим активным спросом.

Как сделать аналитику, я рассказывал в данной статье.

Вы можете начать с таких товаров, как бизнес "на земле", так и через интернет: на такие товары легко найти клиентов.

Да, объемы продаж нужно будет закрывать точно так же: через ассортимент. Но теперь сможете рассчитывать, что отдача от работы наступит быстрее.

Если вы хотите узнать какие товары пользуются у вас максимальным спросом, то мои контакты для связи:

WhatsApp/Viber/Telegram: +79268508136