Меня зовут Максим Савельев, я основатель ведущей консалтинговой компании по работе с Китаем SHANGHAI LEO. С 2010 года живу в Шанхае и помогаю российским компаниям работать с Китаем: сопровождаю делегации, провожу переговоры, помогаю отбирать поставщиков и запускать производства.
С 2016 года работаю с компанией «Паскаль Медикал» — российским производителем одноразовых медизделий. Помогаю закупать в Китае компоненты, оборудование, расходники. За это время выделил четыре главных этапа в работе с китайскими медпроизводствами и на практике узнал все нюансы этой ниши. Рассказываю, на что важно обращать внимание, если планируете закупать в Китае медицинскую продукцию.
Отбор поставщиков
Необходимо искать компании, которые уже зарекомендовали себя на рынке. Сначала надо провести полную удаленную проверку: контактные данные, документы, сроки производства, максимальный и минимальный объем заказа, опыт работы на внутреннем и внешнем рынке, отзывы и оценка поставщика предыдущими партнерами. Эту информацию нужно проверять в любой отрасли, но в медицине есть свои нюансы.
В медицинском направлении самое главное — наличие лицензии на поставку на внутренний рынок. Это значит, что производство регулярно проверяют и аттестуют, поэтому качество продукции с большей вероятностью будет высоким. Если китайский производитель медизделий не поставляет на внутренний рынок, а работает только на экспорт, то, скорее всего, качество продукции будет низкое.
Не выбирайте поставщика только по цене: за копейку денег — копеечный товар. Бывает, цена низкая, приезжаешь на производство — а там кошмар и антисанитария. Если уже при первой проверке обнаружили брак, точно будут проблемы с качеством. Понятно, что всегда есть какой-то процент брака. Но лучше работать с поставщиками, у которых эти риски минимальны. Лучше выбрать поставщика чуть дороже, но у него и уровень культуры производства будет выше, и качество стабильное, и уровень общения адекватный.
Иногда поставщики низкой ценой привлекают внимание: сначала называют пониже, а когда начинаете работать — постепенно поднимают, мол, сырье подорожало или упаковка. В итоге качество среднее, а цена как у хорошего производителя.
Отбирайте поставщиков с запасом, чтобы после всех проверок было минимум два, а лучше — три−четыре производителя, с которыми вы будете работать. Это нужно для страхового запаса, для пространства в переговорах, для поиска возможностей для развития и на случай непредвиденных обстоятельств — и ковидный год, и прошлый показали, что в любой момент может что-то случиться. Например, мы постоянно ищем и аттестуем новых производителей для клиентов, чтобы при необходимости увеличить объемы поставок или быстро перейти к другому поставщику.
Проверка производства
Если сертификаты и лицензии еще можно проверить удаленно, то культуру и мощности производства — только при личном посещении. Для производства медицинских компонентов свои требования, поэтому нужно готовить протоколы проверки, которые соответствуют отраслевым стандартам. Но чтобы понять, что из себя представляет производство, недостаточно просто проштудировать стандарты. Важно иметь опыт проверок и понимать разницу, как должно быть, а как не должно.
Однажды проверяли производство вместе с клиентом, который отбирал поставщиков через интернет. Когда он увидел, в каких условиях могут производить медицинские изделия, очень сильно испугался. Понял, что при подборе поставщиков нельзя делать выводы только по красивым фотографиям на сайте, отзывам и сертификатам.
Сертификаты ISO в Китае можно купить за 100-150 долларов. Поэтому я не обращаю внимания на сертификаты. Лучше съездить самому и проверить. Причем несколько раз, потому что могут сначала показать один завод, а на самом деле отгружать с другого — с таким я тоже не раз сталкивался.
Лучше всего к проверке привлекать сотрудника, который прошел подготовку по контролю качества 1 и 2 уровня. Это специалист, который понимает разницу между высоким, средним и низким уровнем производства. Опытный аудитор с первого взгляда отличит надежное производство от мошенников.
При проверке заводов мы часто видим плохие условия труда, когда не соблюдаются отраслевые требования и стандарты — ни китайские, ни международные. Там нет необходимого оснащения, лабораторий для контроля качества. Иногда даже может быть красивая лаборатория для отвода глаз, но в ней никто не работает, на инструментах пыль. Когда просим включить установку, никто не знает, как она включается, потому что этого никогда не делали. Страшно, что компоненты с таких производств могут попасть на рынок.
В Китае очень много высокотехнологичных производителей, которые делают качественные медицинские изделия и оборудование. Но нужно проверять лично, чтобы убедиться в надежности поставщика. Если планируете работать с китайскими компаниями вдолгую, рекомендую ехать в Китай. Здесь вы сможете посмотреть, в каких условиях делают продукцию, пообщаться с руководством и задать любые вопросы. Если приехать не получается — заказывайте проверку у сторонних аудиторов, которые посетят завод, всё проверят, сделают фото и видео и подготовят для вас отчет.
Контроль качества
Когда медицинская продукция готова, важно провести контроль качества готового оборудования или партии медизделий. Например, у медицинских игл проверяют изгиб и усилие прокола, угол заточки и длину острия. Один из вариантов — отобрать контрольные образцы и провести испытания.
С помощью испытания на изгиб проверяют свойства металла, так как игла должна выдерживать определенное давление и не поломаться во время укола. Для проверки иглу устанавливают на специальный стенд, который имитирует давление, и фиксируют, как игла реагирует на разные степени усилия.
При испытании на усилие прокола измеряют остроту иглы. Чтобы обеспечить пациентам комфорт при прокалывании кожи, есть требования к степени усилия: чем оно меньше, тем менее болезненный будет укол. Качественно заточенная игла не должна вырывать кусок кожи у пациента, так что этот параметр строго контролируется.
Китайские производства при контроле качества медизделий используют не такую технологию, как российские. В России в большинстве случаев используют универсальные измерительные машины. То есть, к примеру, на одном оборудовании проверяют иглу и на усилие прокола, и на изгиб, и на остроту. А китайцы применили стратегию разделения. То есть для каждого испытания сделали отдельные стенды со своими установками. Усилие прокола проверяется на одном стенде, изгиб — на другом, острота — на третьем.
Решение у китайцев интересное. Только возить такое оборудование в Россию пока невыгодно. Есть вопросы с сертификацией и сервисом. Чтобы регулярно обслуживать такие машины, нужно представительство и инженеры. Нашим компаниям нет смысла закупать по два комплекта, чтобы в случае поломки один отправлять в Китай, а на втором работать.
Подготовка груза к отправке
Мы рекомендуем инспекцию делать регулярно: и на этапе выбора производства, и в начале сотрудничества, и на этапе отгрузки. Особенно в медицинской сфере, когда от качества продукции зависит здоровье человека. Если от некачественных медицинских компонентов пострадает пациент, то в компании будут отвечать и директор, и начальник контроля качества, и собственник — будет суд, скандал и большие убытки.
На отгрузку медизделий для нашего клиента «Паскаль Медикал» первые три года я ездил сам. Были вопросы по пересорту, по испорченной продукции. Их решали на месте, сразу всё переделывали, потому что проверяли перед отгрузкой. Если клиенту без проверки привезут 20 млн готовых игл, уже сложно понять, соответствуют ли они требованиям.
Помимо качества самой продукции, надо сверить данные по упаковочному листу. Например, иглы продают по количеству, но пакуют по весу. При поставке одинакового количества продукции может быть существенная разница в весе. Клиенту выгодно покупать по такой схеме, так как всегда поставляется больше — за счет погрешности. Но на таможне могут возникнуть вопросы. Чтобы их избежать, вес в документах и фактический должны совпадать.
Во время проверки перед отгрузкой можно придумать решения, которые помогут сэкономить время и расходы на логистику. Например, один из наших поставщиков изначально паковал иглы пачками по 2−3 кг в картонную коробку, а затем в деревянный транспортный ящик весом 25−30 кг. Такая упаковка имеет много недостатков:
- Так как загрузка в контейнер идет без палет, то грузчикам приходилось перекладывать ящики вручную. Из-за этого при погрузке упаковка часто ломалась.
- Физически тяжело вручную перетаскать почти 1000 ящиков по 20−30 кг. Причем не только поднять, а еще и аккуратно перетащить. Если в Китае еще можно найти 5−10 грузчиков, то в России с этим сложно.
- Ящики дорогие, но бесполезные — и их потом просто выбрасывают.
- Уходит много времени на упаковку−распаковку и погрузку−разгрузку.
- Если коробки подогнаны неплотно, они могут упасть в пути и раздавить другой груз или повредиться сами.
- Занимает лишнее место и вес в контейнере.
Мы заменили индивидуальные ящики на групповые. Благодаря нашему решению товар стал дешевле, погрузка-разгрузка сократилась с трех часов до 20 минут, для нее достаточно 1-2 человека. В контейнере стало больше места и сократился вес упаковки, теперь можно везти больше продукции и экономить на логистике.
Если интересно больше узнать про работу с Китаем — приходите в мой канал в Телеграме. Рассказываю про свой опыт и ситуацию на рынке, показываю антисанкционные кейсы, делюсь бизнес-идеями и советами.