Торговля
Andrey Shevtsov
892

Как устроена конкуренция в торговле

У многих не получается начать торговый бизнес, потому что ломают себе голову с уникальными торговыми предложениями, мыслями "а что я могу дать уникального рынку и т.д." Надо сказать, что я сам всем этим сильно болел, сильно заморачивался по маркетингу, но получал лишь обратные результаты. Да, маркетинг, конечно, штука полезная, но вот только не надо переоценивать ее роль.

В закладки

Однако, конкуренция в торговле работает совсем не так, как в сфере услуг.

Приведу пример:

Вот я продаю пижамы Кигуруми, склад находится у м. Южная, можно забрать самому, можно - заказать курьера.

Беру товар на "Садоводе". Теперь вопрос: а какое конкурентное преимущество у меня есть? Что я могу предложить рынку такого, чего не может предложить мой конкурент?

А все на самом деле просто:

Всего этих пижам порядка 160 видов, не считая вариантов исполнения, разницы в качестве материалов, летних/зимних вариантов и т.д.

Всего у пижам 10 размеров, итого, как минимум 1 600 возможных SKU. Минимум!!!

Очевидно, что ни у меня, ни у моих конкурентов нет всего ассортимента сразу, да этого и не нужно. Что-то лучше продается у меня, может потому, что именно я наработал статистику по продажам определенных моделей, они проиндексировались в поиске или еще чего.

У кого-то - другие. Т.е. если на рынке 10 человек продают кигуруми, то назвать их прямыми конкурентами можно с большой натяжкой, т.к. у каждого в той или иной степени будет уникальный ассортимент.

Т.е. уже на этом уровне есть диверсификация продукта, по сути, базирующегося на одном и том же товаре от одного поставщика.

Если в один момент пижамы начнут плохо продаваться, то я возьму свою же аналитику и подберу новый товар, перестав закупать то, что не идет - все просто.

Примерно по такому же принципу действуют и магазины "на земле":

К примеру, когда я работал в опте полуфабрикатов, то очень часто отгружал товары стоящим друг на против друга магазинам. Никому не нужно на точке 30 видов пельменей, поэтому, к примеру, в одни заносишь 5 видов, в другой - другие 5 видов и едешь дальше. Кому-то нравится такой продукт - ходят за ними в один магазин, кому-то другие виды - в другой магазин. А к ним берут одни и те же сопутствующие товары: майонез, сметану, хлеб, детям - игрушку, жене - шоколадку.

Даже если рядом с продуктовым магазином стоит магазин сети, у которой в ассортименте все 30 видов пельмений, то просто местный производитель начнет что-то делать отличное от имеющихся и поставлять.

Разных товаров - огромное количество, всегда найдется то, что может отличить вас от конкурента.

Почему бабушки на рынках стоят рядом и продают один и тот же товар

Наверняка вы наблюдали такую ситуацию: стоят две бабушки на рынке, продают один и тот же товар по одной цене. Кто-то подошел слева - купил у первой, кто-то с другой - купил у другой.

Но одна бабушка с картошкой - это просто бабушка с картошкой, а две - это уже рынок. Туда, где есть рынок, ходят люди и идут продажи. Вот так работает торговля.

Примерно также и в интернет-торговле: кто-то заходит в гугл, кто-то в яндекс. Кто-то ткнул на первую ссылку, другой - на пятую. У кого-то вылез в поиске один товар, у кого-то другой. Если не ставить перед собой цель сделать 100500 продаж одного товара, а работать от ассортимента, то без всякого маркетинга будут продажи: просто публикуй информацию, смотри что покупают и развивай в нужную сторону ассортимент.

Про демнинг в торговле

В своей статье о том, как устроена торговля, я уже писал, что у продавцов приоритеты стоятся так:

1. Продать

2. Продать быстро

3. Продать с максимальной наценкой, если это не влияет на скорость продажи

У каждого товара есть свой "срок годности", если не в прямом смысле, то в переносном: на рынке появляются новые модели, меняются сезоны, мода и т.д.

Кроме того, когда за счет низкой цены делаешь более высокие обороты, то проще оптимизировать процессы: от поставок до продаж сопутствующих товаров, на которых зачастую строится основной доход. Ну и не говоря о возможности получить более низкие входные цены.

Т.е. когда на товар падает цена, то это не значит, что кто-то решил обвалить рынок: просто по более низкой цене стало более выгодно работать.

Никто не работает в минус в здравом уме: перестал продаваться товар с интересной наценкой - распродал остаток и забыл про него.

Упираются в демпинг в торговле те, кто хочет поиграть в производителя, но таковым не является.

Например, поучившись у инфобизнесменов, закупил партию товара из 2-3 SKU, где, конечно, нет ассортимента, размеров, скорее всего, какую-то безделуху.

Пока вез - цены уже упали, т.к. нормальные люди отладили поставки и сбыт.

Начал продавать - видит, что нифига не продается в том количестве, в каком планировал, начинает вбухивать деньги в рекламу, делает самую низкую цену, а в итоге изводит и себя, и все свои ресурсы.

В опте такой товар тоже редко кому-то нужен: профи работают от ассортимента, а значит и оптовик нужен с ассортиментом, чтобы взять всего по чуть-чуть, быстро продать и заработать.

Итог: на балконе стало меньше места.

Подытожим:

В нормальной торговле, конечно, есть и демпинг, и конкуренция, только их значение уж больно преувеличено.

Равно как и вот все эти маркетинговые штуки-дрюки не являются супер-важными вещами: продуктивнее проработать свой ассортимент, сервис, отладить процессы и т.д.

Конечно, без рекламы о вас никто не узнает, но работает даже самая простая реклама, а вот шибко замороченные вещи зачастую расходуют не пропорционально отдаче ресурсы.

Но вот только все вышеперечисленное не касается производителей неуникальной продукции

Конкуренция и демпинг в производстве - это уже реальная вещь, и крайне опасная, способная убить экономику любого государства.

Поэтому и существует институт протекционизма - заградительные таможенные ставки на импорт продукции.

К примеру, если вы производите томатную пасту, а кто-то из конкурентов включит демпинг, то товаропроводящая цепочка быстро переключится на нового поставщика, а вот производство в один момент не переориентировать, людей не переобучить, технологические процессы не изменить.

В норме данная проблема в производстве может решаться, например, через контрактное производство. Например, мыла, стиральные порошки, молочная продукция и многие другие товары производят на одних и тех же заводах под заказчиков. Заказчики (владельцы брендов), в свою очередь, не завязаны на производстве, равно как и производитель теперь не завязан на сбыте. Такая диверсификация делает экономику более гибкой и устойчивой.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Andrey Shevtsov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 12, "likes": 10, "favorites": 44, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 92939, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 16 Nov 2019 19:40:07 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 92939, "author_id": 298068, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/92939\/get","add":"\/comments\/92939\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/92939"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }
12 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
6

Но одна бабушка с картошкой - это просто бабушка с картошкой, а две - это уже рынок. Туда, где есть рынок, ходят люди и идут продажи. Вот так работает торговля.

Мне отец еще в детстве говорил: Три магазина с гвоздями на одной улице будут зарабатывать больше чем если они будут в разных концах города.
Потому что если кому то нужны гвозди они поедут на эту улицу.

Ответить
0

Да, очень многие вещи кажутся иррациональными, а интернет так или иначе культивирует логику, которой в торговле мало.

Ответить
1

Взять авторынки. Десятки и сотни точек торгующих одним и тем же в одном месте. И ВСЕ ЖИВУТ

Ответить
0

Это азиатчина. Улицы автосервисов в Турции и на Шри-Ланке с прочими Таиландами, и тому подобные стройматериалы.

Ответить
0

Причем тут Шри анка если в РФ это в каждом мало мальским крупном городе

Ответить
0

Торговые улицы существуют тысячи лет.

Ответить
–4

Почитайте для начала "Карл Маркс: Капитал" - ВСЕ по пунктам расписано в мельчайших примерах.

Ответить
1

Хех, при чем тут вообще чьи-то мнения по поводу политической экономики? Я вообще работу малого и микро-бизнеса описываю, не более того)))

Ответить
1

Андрей, я с Вами согласен. Игра в короткую на конкурентном неопределенном рынке при ограниченном бюджете - это Quake без godmode - 1 ошибка, 1 жизнь. А второй нет. И, учитывая, что вчера примерно это же (но от "где взять денег") писал madrobots - что-то с бизнес-моделями идет не так.

Ответить
0

Это до вас все описали в мельчайших подробностях.
Мнения людей, это самое ценное чо есть в бизнесе.
Вам самим бы поизучать основы.

Ответить
0

Ещё раз: при чем тут, во-первых, ПОЛИТИЧЕСКАЯ ЭКОНОМИКА. Во-вторых, при чем тут чья-то недоказанная гипотеза? Вы ещё отправьте меня почитать книги про плоскую землю, там тоже все убедительно по полочкам разложено.

Ответить
0

Что вы увязались к слову " ПОЛИТИЧЕСКАЯ "? Экономика едина!
Если бы читали это произведение (классику в экономике), то не задавали этот вопрос!
У продавцов приоритеты строятся, так: Получить прибыль!
У вас даже нет четкого описания рынка и что такое товар.
Причем тут плоская земля? Вы уходите от вопроса...
Отправьте свою ссылку на форум экономистов и маркетологов.
Моя критика будет малой крупицей.
Для чего вы пишите статьи:
1. Для людей?
2. Раскрутить свой блок в VC?
Без первого второго не получиться! Желаю вам удачи в вашем начинании!

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }