4 шага, чтобы поднять количество выкупов на Wildberries на 15-30% и выйти в ТОП

Одним из главных критериев, по которым оценивается ваш аккаунт на Wildberries, это процент выкупов.Почему это важно? Потому что площадка теряет деньги на каждом невыкупленном у продавца товаре, и карточка с более низким коэффициентом выкупа автоматически падает в выдаче.

Понятно, что и селлеру крайне важен этот коэффициент, иначе он будет зарабатывать слишком мало или даже вообще ничего.

В статье рассмотрим 4 ключевых шага, которые помогут селлерам повысить число выкупов на Wildberries в среднем на 15-30% (тут зависит от ниши и от ваших усилий).

Я на 100% уверен, что успех в хороших продажах на WB начинается с первого визуального контакта. Упаковка товаров играет решающую роль в формировании первого впечатления покупателя. И это не просто защита товара на пути к клиенту, но и средство передачи брендовых ценностей и стимулирования повторных покупок.

Ниже расскажу, как правильная упаковка может повысить лояльность клиентов.

Сейчас многие осознанно подходят к выбору материалов, из которых сделаны изделия (одежда, посуда, упаковка и т. д.), упаковка из экологически чистых материалов становится важным критерием для многих покупателей. Например, такое особенно классно заходит с товарами для здорового питания, средств для уборки дома (при условии, что они сами с пометкой ЭКО), косметикой и средствами гигиены.

Кроме того, брендированные упаковочные материалы с логотипом магазина не только усиливают узнаваемость бренда, но и могут создать дополнительную лояльность у потребителя.

Например, уютные меховые домашние тапочки продаются вот в таком стильном брендированном пакете (см на фото ниже 👇).

Давайте на конкретных примерах. У нас есть 2 продавца-конкурента, предлагающих схожий товар. Допустим, женская пижама в горошек.

Советы по упаковке для увеличения лояльности:

• Адаптируйте стиль упаковки под характер вашего бренда и интересы целевой аудитории.
• Экспериментируйте с использованием инновационных и экологичных материалов для привлечения внимания осознанных потребителей.
• Помните, что упаковка – это не только внешний вид, но и защита товара на пути к покупателю, поэтому она должна быть не только визуально привлекательной, но и надежной.

Количество положительных отзывов тоже, скорей всего вырастет, только благодаря тому, что вы сделаете упаковку красивее и надежнее. Я очень часто вижу отзывы с 1-3 звездами, где покупатели жалуются на рваные пакеты, мятые коробки или испорченные в пути вещи из-за отсутствия нормальной защиты.

Просто сделайте это своим конкурентным преимуществом. Кстати, в этой статье я писал, как селлеру отстроиться в конкурентной нише, стать №1 и продавать дороже рынка без танцев с бубном: 8 рабочих способов.

Ценообразование на Wildberries – важное звено для привлечения и удержания клиентов. Чтобы определить оптимальную цену на товар, необходимо внимательно изучить рынок и понимать ожидания покупателей:

• Анализ конкурентов:

Изучите цены ваших прямых и косвенных конкурентов с аналогичными товарами. Привлекательные цены могут выделить вас, но слишком низкие могут вызвать вопросы о качестве.

• Скидки:

Большинство скажет, что более дешевый товар привлекательнее. С одной стороны да, но на Wildberries это правило не всегда работает из-за своеобразной системы лояльности. Площадка WB для постоянных покупателей дает скидки, но не на все товары. Если его цена менее 500 р., то система на такой товар не распространяется.

И если мы возьмем товар за 950 р. и 1050 р., то в итоге для покупателя они могут стоить одинаково. Чисто психологически человек отдаст предпочтение более дорогому, потому что кажется, будто он экономит. И товар, который стоит немного дороже аналогов, раскупается быстрее, как бы странно это ни было.

• Акции:

Участвуйте в акциях, чтобы стимулировать увеличение продаж. Покупатели очень ценят возможность сэкономить.

• Уникальные предложения:

Можно объединить несколько товаров в 1 комплект, если они дополняют друг друга.

• Секретный способ, о котором никто не рассказывает:

На самом деле он супер простой, но действенный.

Представьте ситуацию, покупатель положил в корзину или добавил в избранное ваш товар, но пока не купил (причины могут быть разные).

Как сделать так, чтобы он вспомнил о товаре и принял решение о покупке?

Снизить цену всего лишь на 1%! При этом от WB ему приходит уведомление о снижении. Вуа-ля! Это в несколько раз повышает вероятность принятия эмоционального решения о покупке.

Приведу вам несколько интересных фактов и статистики:

• Исследования показывают, что цена остается ключевым фактором при принятии решения о покупке для 60% потребителей.

• Более 80% покупателей готовы заплатить выше цену за товар, если им предоставляются дополнительные скидки, подарки или какие-то бонусы.
• Согласно исследованию Wildberries, предоставление скидок на следующую покупку может увеличить лояльность клиентов на 30%.

На деле все совсем не так.

Давайте представим, что вы продаете школьные товары. Это сезонка, и актуально чаще всего летом. Обычно самые массовые закупки происходят в августе перед 1 сентября. Если все товары находятся на центральном складе, а человек живет в Новосибирске, то он не станет заказывать рюкзак 28 августа, потому что он просто не успеет прийти. Получается, здесь вы упускаете выручку, которую получит ваш конкурент.

Недавно у меня на разборе был селлер, который занимается одеждой. Он закупил 100 единиц товаров, но история про закуп 50-100 единиц товара не работает, потому что мы просто не сможем распределить его по региональным складам.

Так как одежда — очень высококонкурентная ниша, мы должны распределять товары в разных размерах и цветах, на разные склады, чтобы максимально удовлетворять спрос покупателей. А это тысячи единиц. Иначе из-за дефицита на складах карточка просто уйдет вниз выдачи. Товары на складе не должны заканчиваться.

Если вы заказываете товары из Китая, то вы не сможете быстро заказать очередную партию, потому что она будет идти в лучшем случае 2 недели, но в идеале на доставку стоит заложить 1 месяц.

Итак, подытожим, для чего нам нужно распределение по складам:

• Чтобы покупатель мог получить товар с ближайшего склада в максимально короткие сроки. Если срок доставки будет большой, покупатель может отказаться от выкупа и купит у конкурента, который позаботился о распределении товаров и доставит покупку за 1-3 дня.
• Чтобы селлер меньше платил за логистику, потому что есть такое понятие, как индекс локализации на Wildberries. Он показывает, насколько спрос на ваши товары в определенном регионе совпадает с местом их нахождения.
• Чтобы карточка выше ранжировалась, т. к. чем ближе товар до покупателя, тем выше карточка в выдаче.

Еще бывают ситуации, которые от нас не зависят, но быть готовыми к ним надо обязательно.

Посмотрите на скрины выше. В октябре я попал в out-of-stock. По моим товарам произошла существенная просадка: -27% и -14%.

Почему так случилось в моем случае?

Нарушилась цепочка производственного цикла:

• Производитель материалов подвел фабрику и не поставил нужное количество.
• Фабрика из-за отсутствия материалов не произвела нужное количество товаров.
• Магазин остался без достаточного количества остатков и терпит убытки.
• Покупатели остались без товаров.

Все в минусе.

Да, так бывает, и я рекомендую подстелить соломки и найти альтернативную фабрику (мы уже это сделали), чтобы больше такая ситуация не повторялась.

Прочитав информацию выше, многие посчитают, что раз нельзя, чтобы на складах не оставалось товаров, то я, пожалуй, буду закупать партии товара побольше, чтобы точно всем хватило.

Но это тоже будет ошибкой! Объясню, почему 👇

Предположим, вы занимаетесь продажей меховых варежек. Сейчас у вас на складе лежит 1000 штук, процент выкупа — 50%.

Вы закупили партию еще 1000 штук и поставили на склад, что произойдет с процентом выкупа? Он упадет в 2 раза с 50% до 25%, пропорционально поставке.

Как это повлияет на карточку?

Она упадет с выгодной для вас позиции вниз.

Подарки, которые вы кладете вместе с основным товаром, это своего рода «спасибо» покупателю за то, что он есть у вас. Такой подход во много раз повышает вероятность, что ваш магазин посоветуют друзьям и знакомым, и сделают повторную покупку.

Например, к тапочкам ниже селлер кладет в подарок косметические средства: маски и крема. Для женской аудитории это на 100% попадание в цель.

Поэтому потом мы получаем вот такие отзывы 👇

Еще немного фактов:

• Более 80% покупателей склонны выбирать те товары, где добавлен подарок, даже незначительный.
• Постоянные покупатели, получающие дополнительные бонусы, тратят в среднем на 67% больше, чем новые клиенты.

Из этой статьи вы узнали ключевые шаги по увеличению числа выкупов на платформе Wildberries: от оптимизации упаковки до применения дополнительных бонусов, каждый этап повышает лояльность покупателей и стимулирует к повторным покупкам.

Но важно помнить, что эти шаги не сработают точечно, они играют роль в целостной стратегии, направленной на создание привлекательного и стабильно растущего бизнеса.

Уважаемый читатель, вам понравилась моя статья? Если да, обязательно поставьте лайк ❤Я буду вам за это очень благодарен.

Меня зовут Павел Сабуров, я предприниматель, действующий селлер Wildberries, сооснователь консалтингового агентства Sellercenter.ru.

Хотите узнать, как системно расти в обороте и прибыли руками команды? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: https://t.me/+0YFNjDcoqzllZTky.

В канале я рассказываю, как системно расти в обороте и прибыли руками команды. Это один из немногих каналов, в котором вы можете узнать, как выстроить бизнес на маркетплейсах руками команды, выйти из операционного управления бизнесом, больше времени уделять семье и хобби.

Как и на каких условиях выгодно привлекать инвестиции, какую команду и мотивацию необходимо выстроить, чтобы бизнес рос системно без погружения собственника в операционное управление.

А 14 декабря в 18:00 по Мск. я проведу бесплатный прямой эфир на тему "Какую стратегию выбрать в 2024 г., чтобы делать 1 млн. +". Чтобы точно попасть на него и не пропустить напоминание, зарегистриуйтесь по этой ссылке https://insight-marketplace.getcourse.ru/14december.

До встречи!