Зачем идти в регионы и где искать альтернативы маркетплейсам: что я узнал на конференции Tinkoff eCommerce 2023

Последние два года я занимаюсь продажей экологически чистых товаров для дома. Это всякие чистящие средства, мыло, эко-губки, тряпки для уборки. Вожу продукт в основном из Турции, сам переупаковываю и продаю, почти все через маркетплейсы. У меня свои витрины на ВБ и Ozon. В целом бизнес идет довольно неплохо. Начинали мы с небольшого объема продаж, но мало-помалу дела пошли на улучшение. Теперь заказы идут стабильно. Но всегда хочется большего

30 ноября я посетил конференцию для онлайн-бизнеса Tinkoff eCommerce. В прошлом году мне здесь удалось подхватить пару крутых идей, в этот раз тоже шел с надеждой что с пользой проведу время. Тогда год назад спикеры меня мотивировали выйти на вторую площадку, на Ozon. Раскачались мы не сразу, но шаг был правильный, как сейчас понимаю. За последний год мы подняли продажи на 65-70%. Но есть ощущение, что скоро мы достигнем потолка в своей нише. Хочется понять, как расти дальше и в какую сторону.

Сразу было заметно, что мероприятие выросло по уровню организации. Да, до Крокуса добираться далековато, это вам не Октябрь. Путь долгий и парковка не самая удобная. Но сама площадка классная, в отличие от прошлого года все поместились. И ребята постарались ее использовать по максимуму, чтобы было чем заняться помимо выступлений в залах. На входе раздавали приятный подарок – набор с термосом, ручкой и блокнотом в фирменном шоппере. В глаза сразу бросилась огромная экспо-зона с продуктами и сервисами Тинькофф, очень яркая, желто-черная. На ней представили все новинки, о которых говорили по ходу конференции. Можно было сразу прийти и посмотреть, как работают разные решения, от автоматизированной бухгалтерии до инструментов для аналитики и маркетинга.

Я приехал не к самому началу, первые выступления смотрел по дороге. Как и в прошлом году, стартанули с презентации продуктов Тинькофф. В целом нужно быть готовым, что мероприятие спонсорское и заточено под рекламу бренда. Плюс в том, что даже в первой продающей части ивента тинькоффцы рассказывали про реальные проблемы предпринимателей и полезные для них сервисы. Особенно заинтересовала “Корзина” - понравилось, что она «узнает» покупателя по номеру телефона и сама заполняет за него данные, вроде ФИО и адреса. То есть делать покупку становится гораздо проще. Андрей Казаков, который презентовал продукт, просто зажег. Я тоже ненавижу длинные формы заказов на сайтах. Поэтому сразу пошел тестить Корзину в экспо-зону. Что сказать, заказ в три клика — это впечатляет. Вобщем чуть-чуть побродил между стендов и решил сюда вернуться попозже, а пока побежал в зал Маркетплейсы искать место.

Программа шла параллельно в четырех залах, поэтому скажу сразу, успел я не на все выступления. В этом был минус - не было возможности послушать всех интересующих спикеров. Но организаторы обещали, что пришлют попозже ссылки на записи выступлений. Везде очень много информации, аналитики, цифр - не буду на них останавливаться подробно, их можно посмотреть в Телеграм-канале конференции. Выделю основные тренды и факты, которые удивили.

• Работать на нескольких площадках сразу выгоднее - обороты могут вырасти в 1,5-3 раза. Конкуренция на маркетплейсах усиливается, но пока еще площадки не переманивают друг у друга клиентов. То есть можно выходить на Озон, ВБ, Яндекс Маркет, нишевые маркетплейсы - и везде получать новых клиентов. Во мне отозвались слова о том, что предприниматель не хочет выходить на новые площадки из-за того, что ему некогда или не хватает экспертизы. У нас с Озон так и было, долгое время просто не доходили руки. Но в прошлом году я нанял трех помощников. Один отвечает за закупки и логистику, чтобы все товары доставлялись покупателям в срок и без проблем. Другой занимается административной частью - ведет учет, следит за финансами, помогает с отчетностью и налогами. Третий ведет соцсети и общается с покупателями. Моя жена тоже помогает с операционкой. Так что постепенно смогли втянуться в ритм, главное - не стесняться искать помощи и не думать, что только ты один можешь выполнить все задачи правильно.
• Продавать через маркетплейсы скоро станет дороже. Неприятно удивил прогноз Федора Вирина из Data Insight о том ,что комиссия маркетплейсов и разнообразные платежи может вырасти до 50% от оборота. Учитывая, что селлерам и так часто приходится демпинговать (эту тему горячо обсуждали посетители в перерыве на обед), участвуя в акциях, экономика может просто не сойтись. Работать в убыток никому не интересно, поэтому нужно думать об альтернативных каналах. Им может стать собственный интернет-магазин. Да, он вряд ли будет приносить такой же трафик, но вдолгую может оказаться более прибыльным и поможет укрепить бренд.
  
• Надо смелее расширять товарные категории. Люди начинают приобретать онлайн товары, которые раньше покупали только офлайн - например, цветы или лекарства. Самые популярные категории, но и самые конкурентные - это одежда, обувь и аксессуары, а также электроника и товары для дома. Пробовать стоит с категорий, которые более востребованы женщинами. Именно они чаще заказывают товары онлайн — в среднем женщины делают 55 покупок в год против 8 у мужчин. Делаю вывод о том, что нужно задуматься о расширения ассортимента моего эко-магазина, например, органической косметикой. Пошел считать косты.
  
• В регионах конкуренция ниже, а потенциал выше. 60% заказов на маркетплейсах приходит из регионов. Люди за пределами Москвы и Питера не очень избалованы быстрой доставкой и выбором. Выходя в регионы, главное - выстроить логистику. Если работаешь с маркетплейсами, нужно изучить предложения фулфилмента - площадки сейчас сами заинтересованы в продвижении этих своих услуг и делают скидки. Если свой интернет-магазин, выгоднее всего обращаться к крупным федеральным сетям. Хороший вопрос из зала задали Виктории Марочкиной из компании «Кактус» о том, сколько должен стоить товар, чтобы имело смысл рассматривать для него фулфилмент. Ответ - минимум 500 рублей. Но если цена ниже, можно объединять товары в наборы.
  
• Искусственный интеллект становится доступнее. Мне, как предпринимателю с не очень большим бизнесом, всегда казалось, что разговоры про ИИ и автоматизацию - это разговоры людей с очень большими кошельками. Частично так и есть: ИИ-решения внедряют в первую очередь крупные бизнесы, готовые содержать большие команды разработчиков. Но некоторые технологии можно внедрять даже среднему и малому бизнесу. Например, автоматизировать seo для увеличения органического трафика или для создания системы персональных рекомендаций в собственном интернет-магазине.
  

Организаторы явно учли опыт прошлого года, когда нетворкинга между пришедшими было не очень много. Теперь программа в коридорах была очень насыщенной. Например, понравился бизнес-тиндер - бот, с помощью которого можно найти человека с интересным опытом, позвать его на кофе и обсудить бизнес. Я так познакомился с Викторией, которая производит и продает органическую косметику. Она проконсультировала меня по возможности закупаться натуральными ингредиентами в России, по логистике и производству. В целом хочу отметить, что среди посетителей было очень много приятных людей, открытых к общению. Все таки как бы не было сложно заниматься предпринимательством у нас в стране, люди это делают, а их удачи мотивируют. Еще была специальная “Зона роста” с экспертами, которым можно было задать любой вопрос по своему бизнесу. Понятно, что это не супер глубинный анализ, но всегда полезно, если опытный человек пытается разобраться в твоей проблеме и дать совет. В отличии от прошлого года мне удалось пообщаться с экспертом, консультант Настя предложила решение по поводу упаковки и договоров с поставщиками. Порадовался за тех, кого отметили премией Тинькофф eCommerce 2023 , было бы здорово самому оказаться среди победителей однажды 🙂

Отдельно отмечу пару моментов, которые можно улучшить. Во-первых, нервировали задержки в выступлениях. Некоторые спикеры говорили дольше положенного и почти не оставалось времени задать им вопросы. Во-вторых, перерывы между сессиями были коротковаты, всего 15 минут. За это время надо выйти из зала, решить какие-то свои срочные дела по телефону, заглянуть в туалет (честно скажу, не самый современный и опрятный, да еще и с очередью), дойти до другого зала. Чувствовал себя иногда как на спринте, хотя это и не входило в мои планы.

Поговорив с экспертами и коллегами на конференции, я понял, что все ограничения - в моей голове. Нашему бизнесу есть куда расти. В первую очередь займемся расширением географии - это самый простой и наименее рискованный шаг. Еще я задумался о создании своей торговой марки. В частности, интересно попробовать производить экологичные моющие средства. Учитывая, что в Турции сейчас сложная ситуация с инфляцией, может быть выгоднее открыть производство товаров здесь,в России. Так мы сможем контролировать качество продукции и лучше прогнозировать расходы. И да, я серьезно думаю о поиске новых поставщиков. Надо расширять ассортимент и искать более выгодные условия. А еще в планах - запустить собственный лендинг для прямых продаж. Это даст нам больше контроля над процессом продаж и позволит лучше взаимодействовать с покупателями. Must-have для сайта - BNPL-сервисы по оплате частями и Корзина.

Еще одна большая задача - улучшить презентацию товаров. На конференции, наверное, раз десять разные выступающие повторяли, что важно работать с карточками товаров. Я понял, что нам недостаточно просто красивых фотографий. Нужно больше рич-контента, видеообзоров. Покупателям важно видеть, как экопродукты работают на практике, особенно когда они сомневаются, так ли они эффективны, как обычная химия. Возможно, пора начать снимать видео, где мы сами показываем наши товары в действии.

И последнее, но не менее важное: на конференции много говорили, что нужно регулярно проходить путь клиента вместе с ним. Я проверил, и действительно, в наших соцсетях переход на страницы товаров неочевидный. Будем упрощать, чтобы весь процесс поиска, заказа и оплаты стал максимально удобным. Вот такие планы и идеи! Конференция Тинькофф eCommerce помогла мне открыть глаза на многие вещи. Теперь главное - воплотить все задуманное в жизнь.