Автоматизация интернет-продаж

Привет, vc.ru! В этой статье я хочу поделиться своими наработками по автоматизации интернет-продаж, без которых можно забыть о рентабельном бизнесе. Статья вводная, в ней мы пройдемся по ключевым процессам в торговле и векторам автоматизации таковых.

Если сильно упростить, то задача бизнеса сводится к тому, чтобы платить людям за работу меньше, а получать в результате работы бизнеса - больше.

Любую работу, выполняемую человеком, можно разделить на три элемента:

- принятие решений;

- действия;

- ответственность.

Соответственно, процесс автоматизации - это исключение из бизнеса человеческих факторов, связанных с этими процессами.

Например, вы можете хорошо платить сотрудникам склада, дабы исключить кражи, а можете оборудовать склад системами безопасности, обеспечивающие превентивную защиту от краж и порчи имущества, в том числе и фиксирующих доказательства потенциальных правонарушений.

Чем меньше требований к сотрудникам в области принятия решений и чем меньше у них ответственность, тем больше вы можете сэкономить на зарплатах.

А чем более автоматизирована и механизирована сама работа, тем меньше потребуется трудочасов и сотрудников на зарплате.

Автоматизированный бизнес - масштабируемый бизнес, не требующий для своего развития и устойчивости большого количества умных и ответственных сотрудников.

В той или иной степени - все: закупки, работу склада, продажи и даже рекламу.

Здесь важно правильно подходить к вопросу:

Автоматизация - это не просто внедрение или создание какой-то программы, это не просто закупка роботов для вашего склада.

Автоматизация - это процесс исключения из бизнеса человеческого фактора, в том числе, методов выноса процессов за пределы бизнеса.

Примеры:

Модель супермаркета позволяет переложить процесс выбора товара, комплектации корзины, а также оформление и оплату заказа на покупателя (кассы самообслуживания).

Маркетплейсы автоматизируют процесс закупок, перекладывая функции по выбору товара и оформлению продающих материалов (карточка товара) на поставщика.

Интернет-магазины позволяют пользователям писать отзывы о товарах, дабы сократить работу консультантов.

Так давайте рассмотрим: какие процессы и каким образом мы можем автоматизировать в оптовой или розничной интернет-торговле.

Склад в интернет-торговле может быть организован как на базе аутсорсинга, так и собственными силами.

Сейчас мы не будем обсуждать минусы и плюсы того или иного подхода, а разберем автоматизацию собственного склада.

Первым делом, что нужно внедрить - это:

- складскую программу (1-С, Мой Склад, ЕКАМ и т.д.);

- ячеичное хранение.

Теперь. когда вам пришел заказ, вы уже видите: где какой товар хранится, что позволяет быстро его скоплектовать и отправить.

Также складская программа нужна для следующих задач:

1. Учет остатков, оприходование и списание товаров

2. Выгрузка остатков в интернет-магазин

3. Отключение товаров с нулевыми остатками

4. Ведение статистики продаж

5. Формирование листа заказа, основанного на статистики продаж и т.д.

Что еще нужно на склад, даже на старте:

1. Стол для комплектации заказов

2. Оборудование для быстрой упаковки

3. Фотооборудование для фиксации процесса комплектации и решения спорных вопросов с клиентов, если такие возникнут.

Автоматизация закупок - это автоматизация процесса принятия решений.

Бизнес, в котором надо думать какой товар закупить - плохой бизнес, с которым вы ничего не сделаете.

Автоматизация закупок - тема большая сама по себе, в которой нет универсального подхода и необходимо исходить их конкретной ситуации.

Тем не менее, применим универсальный подход: скинуть задачу на других. Несколько последовательных вариантов:

1. Дропшиппинг - продажа товара без собственного склада и закупок.

По сути, это форма партнерства, где за дропшиппером закреплены функции рекламы и продаж.

А если закупок нет, то и чего голову ломать: продавай то, что дает партнер-поставщик.

2. Товар под реализацию.

Товар под реализацию найти не так сложно, как может показаться. Ведь для товара нужны деньги, а деньги - это просто бумажки и циферки в компьютере.

Однако, просто брать все подряд под реализацию - тоже не вариант. И зачастую проще купить самому, чем искать поставщиков на выгодных условиях.

3. Статистика продаж

В простейшем виде - это статистика того, сколько было продано товаров за период времени. Однако, это крайне примитивный подход, имеющий место быть, но не достаточный.

Во-первых, если вы продали N-единиц товара за последний месяц, то это вовсе не значит, что в следующем месяце продадите столько же.

Во-вторых, такой подход не учитывает сезонность, не учитывает появление новых моделей на рынке, не дает информации по новым позициям и т.д.

Куда более действенный подход в анализе продажи - это скоринг, т.е. прогнозирование продаж на основе совокупности факторов.

Например, поставщик вам предлагает некий товар. Вы не знаете этот товар, но вам нужно как-то автоматизировать процесс принятия решения: берем или нет, если да, то сколько.

Используя скоринг-подход, мы присваиваем товару произвольный набор тегов, например: "зима", "новинка", "не основной ассортимент", "тренд" и т.д.

Система смотрит статистику продаж по товарам с такими же тегами, а также сопоставляет его по другим имеющимся данным и таким образом может спрогнозировать потребность в таком товаре, учитывая и сезонность, и праздники, и другие факторы.

4. Аналитика интернет-запросов позволяет также автоматизировать процесс принятия решений и исключить человеческий фактор.

Например, если мы закупаем под опт, то нам нужны товары с наиболее активным спросом.

Если под интернет-магазин, то нам нужен эксклюзив.

Поиск и первой, и второй категории товаров можно автоматизировать.

Этому вопросу посвятил не одну статью на VC.

Если верить интернету, то, чтобы раскрутить бизнес и привлечь клиентов, нужно найти хорошего специалиста по рекламе и дать ему хороший бюджет.

Не удивительно: ведь об этом пишут сами "специалисты", которым надо платить деньги и давать хорошие бюджеты.

Вообще, маркетологи, рекламщики и все, кто так или иначе предлагает услуги, связанные с продвижением и рекламой, люди интересные:

Если они поработали в проекте и проект принес миллион, то это их заслуга. Если проект унес миллион - это вина собственника и его продукта.

Поэтому привлечение клиентов - это один из ключевых процессов, требующих автоматизации.

Самый простой вариант - это перейти на продажи через партнеров за % (дропшиппинг).

Вариант чуть более продвинутый - это сделать так, чтобы не вы искали клиентов, а клиенты - вас.

Сделать это можно двумя (опять же - не взаимоисключающими) способами:

- сделать свой бренд;

- присесть на существующий бренд.

О том, как использовать в бизнесе существующий бренды (устойчивые ассоциации), у меня есть отдельная подробная статья.

Здесь же попробую дать информацию более сжато:

Если вы начинаете что-то продавать в интернете, то обычно за основу взять какой-то конкретный товар.

И это разумно - так проще начать.

Но если же задача - это сделать системный бизнес и автоматизировать в том числе вопросы привлечения клиентов, то нужно продвигать не товар, а сервис.

Например, продажа беспроводных наушников - это плохо автоматизируемый процесс в плане рекламы.

А вот обеспечение наушниками определенной целевой аудитории - это уже основа для системного бизнеса.

В общем, тема большая, требует отдельной статьи, сейчас ограничимся этим и продолжим дальше.

Продажа - это набор процессов, идущих с момента проявления интереса к предложению до момента совершения покупки.

Простейший пример автоматизации продаж - это формат супермаркета против формата советских магазинов.

Собственно, что касаемо интернет-продаж, то вектор автоматизации такой: чем больше клиентов и в большей степени смогут самостоятельно пройти путь от захода на сайт до оформления заказа и оплаты, тем процесс более автоматизирован.

Основное правило бизнес-процессов - это правило "слабого звена".

Другими словами, нет смысла вваливать миллионы в рекламу, если у вас нет соответствующих данному бюджету системы продаж и самого продукта.

Также нет смысла создавать крутой продукт, если нет средств на его продвижение: пока вы его раскрутите, его 10 раз скопируют.

Таким образом, развивать и автоматизировать процессы необходимо по принципу колеса: все гайки закручивать равномерно с равным усилием.

Очень частая ошибка - это перевес в пользу одного процесса (например, создание дорогого сайта, закупка интересного товара, бюджеты на рекламу).

Помните: бизнес будет работать так, как работает самое слабое звено.

Допустим, если вы начинаете системный бизнес с нуля.

Первым делом вам нужно взять товар, который легко продать. Имея такой товар, вы можете легко и быстро наработать базу партнеров-дропшипперов, которые потом будут продавать и другую вашу продукцию.

Если же за основу возьмете товары, которые "очень вам нравятся", "в которых вы видите перспективы", "с большими наценками", но которые сложны в реализации, то будете продавать их сами или же будете платить большие зарплаты специалистам, которые рискнут связать себя с вашим стартапом.

Когда у вас автоматизированы продажи на базе партнеров, то можно уже заняться и другими вопросами: автоматизировать закупки, работу склада, отгрузку товаров и т.д.

Очевидно, что сделать это можно тогда, когда есть стабильные отгрузки.

Когда у вас есть продажи и оборот, есть отлаженные процессы, можно уже искать поставщиков, предлагая продавать товар по вашей базе сбыта.