Как влияет развитие электронной торговли на систему дистрибуции от производителя до потребителя. Мнение руководителя компании Opto.Market Андрея Епишкина о современных тенденциях в оптовой торговле.
Сообщество VC в комментариях неизменно хоронит оптовый рынок, прогнозируя развитие прямых связей между производителями и потребителями. Фраза, вынесенная в заголовок, - далеко не самое резкое суждение. Поводом для таких настроений являются тренды, наблюдаемые во всем цивилизованном мире.
Что происходит на «загнивающем западе»?
А там прямо сейчас наблюдаются революционные изменения в сфере e-commerce: основной рост расходов на разработку цифровых технологий происходит в b2b-сегменте – производстве и оптовой торговле.
Причина очевидна: индивидуальный пользовательский опыт участников рынка входит в конфликт с устаревшими бизнес-процессами и ограниченностью традиционных каналов сбыта. Человек, постоянно пользующийся соцсетями и онлайн-сервисами, считает анахронизмом необходимость делать закупку, дозваниваясь до менеджера и анализируя прайс. А в оптовой торговле это именно так и происходит. Четверть века развития электронной коммерции практически обошли стороной сегмент b2b.
Планка качества обслуживания, которую задали Alibaba и Amazon, требует автоматизировать разнообразные системы ценообразования, характерные для рынка b2b; синхронизировать обработку заказов по всем каналам сбыта; снизить стоимость владения системой электронной торговли за счет облачных технологий и многое другое.
Российские реалии. Производители
Считается, что в розничной электронной торговле мы отстаем от США на 5-7 лет. А в оптовой торговле, похоже, что мы еще на уровне первой половины 2000-х годов. Многие руководители компании считают онлайн-сервисы неким баловством, которое не нужно их серьезным клиентам. Не все, естественно.
Вот, например, оптовая торговля металлопрокатом. Производят и продают вагонами. Куда уж более серьезный бизнес. Суммарный оборот Новолипецкого металлургического комбината по всему миру – более $10 млрд. Президент НЛМК Григорий Федоришин считает стратегической задачей развитие электронной b2b-платформы, чтобы напрямую дотянуться до тех потребителей, которых компания не может обслужить традиционными бизнес-процессами. Вашему вниманию короткий (1 мин 15 сек) фрагмент его интервью.
Ресурсы отечественных промышленных гигантов позволяют развиваться темпами, сопоставимыми с мировыми.
С малым и средним бизнесом ситуация принципиально иная:
В стране есть высокопрофессиональные команды разработчиков, способных создать b2b-платформы любого уровня сложности, учитывающие любые особенности бизнес-процессов компании;
Но в компании производителя этим заниматься, как правило, некому: все заняты текучкой в борьбе за выживание;
- Денег на разработку у небольших производителей нет.
Это означает, что крупные игроки с помощью своих информационно-логистических систем «дотягиваются» до потребителей, которых обслуживали локальные игроки. А этим игрокам некогда, «у них ёлки». Именно поэтому небольшим производителям наша компания предлагает готовое решение, которое можно внедрить за 2 дня, полностью берет на себя все обслуживание онлайн-сервиса.
И у локальных производителей есть только две перспективы:
- За счет своего знания местного рынка оперативно отстроить собственную электронную сбытовую сеть. Раньше, чем это сделают неповоротливые гиганты.
Или довольствоваться «остатками с барского стола» - обслуживать только клиентов, не интересных крупным производителям.
Российские реалии. Оптовики
Традиционная система дистрибуции модифицируется:
Крупные производители не хотят делиться прибылью с дистрибьюторами и создают собственные многоуровневые сбытовые сети;
На рынок пришли глобальные игроки, связывающие напрямую производителей с потребителями;
- Создаются крупные отечественные компании для посреднических функций в сбытовой цепочке. В том числе, с участием банков, которым интересны масштабные b2b-транзакции.
Ситуация усугубляется застарелыми проблемами оптового рынка: традиционным снижением конкуренции за счет эксклюзивных контрактов с дистрибьюторами, непрозрачностью процессов, неразвитостью ERP-систем, интуитивностью ценообразования, откатами и др.
Но для оптовых компаний все равно только два варианта:
Оперативно отстроить собственную часть электронной сбытовой сети;
- Или со стороны наблюдать за успехами гигантов (условно: Alibaba, Беру и кто-нибудь еще), поделивших между собой все сбытовые цепочки.
Уроки e-commerce в сегменте b2c
На глазах одного поколения электронная коммерция прошла путь от скептицизма до банальности. Многие еще помнят свое недоверие к первым интернет-магазинам, убеждение, что «в интернете платят только лохи». Впрочем, и сейчас кто-то покупает билеты в кассе, платежи совершает с помощью операционистки в Сбербанке, а смартфон использует только в качестве телефона. Но, по объективным причинам, их становится все меньше.
А технологически розничная электронная торговля прошла путь от эксклюзивности до стандартизации. От дорогостоящих индивидуальных разработок до универсальных конструкторов, позволяющих создать интернет-магазин «на коленке». От «вау-эффекта» до UX стандарта: не заставляйте пользователя думать – каталог, кнопка «Купить» и все остальное должны быть там, где у всех.
В сегменте b2b нам предстоит пройти тот же путь. Только значительно быстрей.
Мультиканальные b2b-порталы, личные кабинеты дилеров и оптовых клиентов станут такой же повседневной реальностью, как и розничные интернет-магазины. До этого нам пока далеко. Но жизнь заставляет двигаться в этом направлении.
- Бизнес-процессы оптовой торговли будут стандартизированы. Все необходимое для оптовой торговли что металлопрокатом, что сметаной можно будет получить в универсальном готовом продукте за совсем небольшие деньги. А это на рынке уже предлагают разные разработчики, в т.ч. и наша компания.
PS: Мои прогнозы не мешают многим считать, что все закупщики только и мечтают о том, чтобы дозвониться до менеджера и обстоятельно с ним пообсуждать свой заказ.
Интересная тема, но нет ни конкретики ни вопросов, ни чётко обозначенных проблем.
Ребята, вы все обсуждаете не то! Опт умрет, опт не умрет, бл$^ть. Да он УЖЕ мертв, причем давно. Его смерть это производная от смерти ИП Васечкина, который держал лавку у дома, нет Васечкина, нет клиента для этого опта.
И если они еще как то держались на кредитах, большом обороте с федералами теми же, то теперь всё, баста. Нет никакого опта, есть производитель который наедине с раскрывшим свой хавальник федеральным ритейлом, которому все мало, дорого, итд. И малый и средний даже производитель в этом противостоянии обречен стать трупом тоже, или строить свою розницу, чтоб какую то хоть рентабельность держать.
Вы бл#%&ь инопланетяне, пишите о каком то мифическом оптовике, который давно сдох и труп жрут черви сейчас.
П.С.
Возьмите "Диету" оптовик агрегировал в себе кучу поставщиков местных, импорт, все держали, работали на 2-3% с миллиардными оборотами, они были удобны всем, и Васечкину и условной Пятерочке, в один прекрасный день Васечкины исчезли, а манагер из Х5 подумал, нах нам эта Диета нам нужна, лучше 2% сэкономим. И нет Диеты, оптовика.
Михаил, может ваша категоричность основана на узком восприятии опта? Это ведь не только ассортимент, который в мегаполисах торгуется в федеральных сетях.
Есть клиентский сегмент HoReCa. Кто-то должен ежедневно развозить продукты по всем кафешкам и барам.
Есть клиентские сегменты: строительные компании, промышленные предприятия. В работе с ними "Диета" не поможет.
Есть продуктовые сегменты, которые не торгуются в Пятерочке. Ну, нет там какого-нибудь металлопроката или мебельной фурнитуры.
Есть, наконец, регионы, где ситуация отличается от того, что происходит в мегаполисах.
Оборот в секторе b2b кратно превосходит оборот розничной торговли.
Но специально для вас: опт мертв.
OMG, опять двадцать пять!
«Мы видим, что с рынка уходят оптовые компании. Большинство крупных розничных сетей переходят на прямые контракты с производителями, что позволяет экономить на логистике и предлагать клиентам более выгодную цену. Финансирование оптовиков становится более рискованным, доля этого сегмента в портфеле сокращается», – констатирует Светлана Линникова.
Подробнее на РБК:
https://www.rbc.ru/spb_sz/06/12/2019/5dea48709a7947041d5a216a?from=from_main
Почитайте эту статью, сколько можно уже транслировать навязчивую идею про оптовые б2б маркет плейсы, опт мёртв! Уже даже федеральный ритейл не может удержаться в нормальных показателях, локальные не платят, тот же самый Spar несколько банкротных исков получил.
Чаще, чем опт, хоронят только SEO )))
Давайте по-порядку:
1. Вы цитируете: "С рынка уходят оптовые компании". Не спорю. Лишь добавлю, что количество закрывшихся розничных компаний значительно больше. Значит, сама по себе принадлежность к b2b-сегменту не является причиной ухода компании с рынка.
2. Вы цитируете слова про прямые связи производителей с ретейлом. Собственно, моя статья ровно об этом. Только я добавляю, что данную связь обеспечивают соответствующие информационные платформы.
3. Вы цитируете слова про высокие риски кредитования оптовых компаний. И здесь не спорю. Добавлю только, что риски кредитования розничных компаний еще выше - у них нет товарного запаса, который может служить обеспечением кредита. Поэтому розничные компании кредитуют еще меньше.
4. Вы приводите в качестве примера проблемы у питерского ретейлера Интерторг (владелец магазинов Семья и, по франшизе, магазинов Спар). Но этот пример противоречит вашему основному тезису (см. п.1). У Интерторга - прямые связи с производителями. И это не помешало компании получить проблемы.
5. Я согласна с вами, что ОПТ в качестве бесполезной прокладки между производителем и потребителем мертв давно. Он существовал лишь в условиях товарного дефицита. Я пишу о о системах дистрибуции и роли e-commerce в этом процессе. И основываюсь на мировом опыте, где в условиях жесточайшей конкуренции существуют разные типы дистрибуции.
6. О маркетплейсах я не писала вовсе. Наша компания не продвигает подобные продукты (хотя мы готовы предложить это потенциальному клиенту). Похоже, что по этой теме вы дискутируете не со мной )
О да, про металлопрокат я вам могу много рассказать хD особенно про цветной. Да и про черный тоже.
И про хорека, так как занимался бытовой и промышленной химией в свое время. А как вам сегмент оптовых поставок тонеров для офисной техники? Хотите обсудить, кейс длиной 8 месяцев. Дело в том что я "в полях" 20 лет уже, а Вы при всем к вам уважении, какие то дилетантские тезисы приводите.
Или принимая во внимание вышесказанное есть еще какой то "опт"?
п.с.
Все что связано с сегментом FMCG мертво наглухо, остальное трепыхается лишь бы не утонуть.
С вашим прогнозом, что в b2b, как и в b2c станут популярны универсальные конструкторы, могу согласиться только частично. Возможно, оптовые интернет-магазины и можно будет делать на коленке с помощью конструктора. Но вы ведь пишете про многоуровневые сбытовые сети. Значит, это – разные типы бизнес-процессов, разные компании, разные целевые аудитории. И для этого – универсальный конструктор?
Андрей, почему нет? На нашей платформе уже построены многоуровневые сети. Т.е. это решаемая задача. Можно развивать сеть «вширь» за счет включения партнеров с другим ассортиментом, но на одном уровне дистрибуции. И можно развивать сеть «вглубь» за счет подключения партнеров вдоль цепочки дистрибуции. В этом случае оптовые и розничные интерфейсы будут завязаны на одну информационную базу.
Кидаю ссылку на демоверсии: https://blog.opto.market/demo/ Да, это - просто конструктор, на котором проект запускается за пару дней.
Вся суть всего лишь в одном Ольга. Рынок падает. И падает он уже не первый год подряд, а истоки этого падения появились задолго до того времени как принято считать, типа с 14 года мы в заднице. Задница началась еще в 11 году. Вся модель экономики ущербная и неповоротливая, и все что мы тут сейчас делаем, это всего лишь барахтанье в попытке удержаться на плаву, в надежде на какие то изменения к лучшему в будущем.
Михаил, я тоже нахожусь внутри рынка. И тоже понимаю, в какой части тела находится бизнес. И я согласна с вашими двумя пунктами::
1. Люди не перестают есть, одеваться, ремонтировать квартиру и т.д. Поэтому даже в условиях сжимающегося спроса кто-то выживет. Поэтому мы работаем с теми компаниями, которые намерены выжить: сократить издержки на привлечение новых клиентов и на обслуживание клиентов; удержать клиентов; увеличить продажи у своих дилеров; получить преимущества перед конкурентами.
2. Все меняется. Предполагаю, что в результате будущих изменений будет резко либерализовано законодательство в сфере малого бизнеса. И перед компаниями, которые сейчас стоят на грани выживания, откроется окно возможностей. Это будут период расцвета малого бизнеса и резкого увеличения спроса по всему спектру товаров и услуг. Тем компаниям, которые хотят по-максимуму воспользоваться этим окном возможностей, мы помогаем к этому готовиться, создавая электронные сбытовые сети прямо сейчас.
Хотя можно просто констатировать, что все плохо. Но дальше возникает вопрос: "И что делать? Ползти на кладбище?"
Предполагаю, что в результате будущих изменений будет резко либерализовано законодательство в сфере малого бизнеса. И перед компаниями, которые сейчас стоят на грани выживания, откроется окно возможностей.
Не вижу связи между либерализацией и окнами возможностей. Понижение административных барьеров (отмена отчета, налога, лицензии напр.) ужесточает конкуренцию за счёт притока новых участников.
Александр, вы упомянули одно следствие либерализации - приток новых участников. Это так. Но есть другое следствие: новые рабочие места, конкуренция за кадры, рост зарплат и, как результат, повышение покупательской способности, экономический рост. Это - то самое окно возможностей.
И вот в условиях одновременного роста покупательской способности и усиления конкуренции потребуется повысить производительность труда. В том числе - за счет автоматизации процессов. Именно этим мы и занимаемся в сегменте b2b. И компании, которые автоматизируют процессы сейчас, снижают текущие издержки в условиях экономического спада и готовят инструменты для масштабирования своего бизнеса в условиях будущего экономического роста.
фэнтэзи какое-то, наверное это нужно рассказывать тем, кого вы на свой сотый по счёту маркетплейс затаскиваете.
Либерализуй тотально всё - ни на рубль никакая зарплата не поднимется, рабочее место не создастся. Этого не происходит по причине ограниченного платежеспособного спроса, а его от административных мер не прибавится.
1. маркетплейсами не занимаюсь
2. не видеть причинно-следственных связей между либерализацией и увеличением платежеспособного спроса - как-то не феншуйно (
Вы же говорите о связи либерализации и усилении конкуренции за счет притока новых участников. АУ! А этим новым участникам сотрудники будут нужны? Откуда они их возьмут? С того же самого рынка труда, на котором тоже вырастет конкуренция. Как новые и старые участники будут конкурировать за сотрудников? Будут повышать зарплаты. Повышая зарплаты новым сотрудникам, придется не забыть о старых - чтобы их не переманили.
Вот вам новые рабочие места и повышение покупательской способности. Вполне очевидные вещи. Но вы вправе считать их "фентези" ))
Фэнтези, это рассчитывать , "что в результате будущих изменений будет резко либерализовано законодательство в сфере малого бизнеса".
Например, с целью быстрого достижения экономического роста - полная отмена налогов для малого бизнеса на период 3 года. Как вам такое?
Ещё можно с вертолёта пачки денег разбрасывать, это тоже поднимет платёжеспособный спрос.
С этим соглашусь ))) Но это, на мой взгляд, не фантастика, вполне реальный оптимистический сценарий развития в трехлетнем планировании.
А предложение разбрасывать пачки денег с вертолета - это перевод дискуссии в шутку. ОК, я улыбнулась.
Зачем крупной компании заниматься непосредственно обслуживанием клиента (прямой дистрибуцией)? Это геморрой и большой геморрой для него.
Из практики, дистрибьютор организовал кейс по работе с алкоголем от А до Я, в розничных точках открыл "отделы" с алкоголем, продавал туда свой алкоголь, за это обслуживал ЕГАИСную часть, избавив таким образом розницу, не желающую с этим заморачиваться, от проблем, получив взамен 100% лояльного клиента.
Скорее вы на нательное (нижнее) бельё. Да, это факт.
Я о немного о другом. О том, что производитель занят производством и создавать агенство или штат, которое будет выполнять роль даже не дистрибьютора, а непосредственно продавца со всей логистикой. Масштабируемость подобной схемы весьма сомнительна.
Если у производителя есть своя система региональных складов и свои транспортные мощности, то с помощью технологии "менеджер-телефон-прайс-клиент" он сможет обслужить небольшое количество крупных клиентов. А с помощью информационной системы производитель сможет обслужить бОльшее количество клиентов, которых ранее обслуживал, например, местный производитель.
Если же производитель не желает самостоятельно заморачиваться логистикой, то он по крупнооптовой цене отдает товар посредникам, которые зарабатывают свою маржу. В этом случае информационная система позволит посреднику обслужить бОльшее количество клиентов.
При масштабировании технологии "менеджер-телефон-прайс-клиент" затраты увеличиваются пропорционально количеству менеджеров.
При масштабировании в рамках электронной сбытовой сети затраты принципиально ниже.
Не смогут при тех же затратах. Они будут несоизмеримо больше. В том числе и на эту систему. :)
Не, если один менеджер обслуживает Х клиентов, то для обслуживания 10Х клиентов требуется 10 менеджеров, каждому из которых надо платить зарплату.
А железяке без разницы сколько клиентов обслуживать: Х, 10Х, 100Х. Все системы создаются с огромным резервом по производительности. Т.е. при увеличении объема работы на порядки затраты на информационную систему не изменяются.
Затраты на транспорт, кладовщиков, водителей - это все при масштабировании увеличивается пропорционально.
В идеальных условиях - да. Но везде вы уткнётесь в человеческий фактор, кроме цифровой дистрибуции. :)
Согласна. И чем в большей степени автоматизированы процессы, тем меньше роль человеческого фактора: железяка выпишет правильные документы, не перепутает артикулы, не изменит цену и т.д.
Вы не понимаете. Цифровая дистрибуция - это продажа цифрового контента. Она не работает с телевизорами, магнитофонами и машинами, то есть с вещами. Ровным образом никак. Вы предлагаете лишь надстройку, под которой всё равно люди. Экономическую выгоду пока не могу ощутить.
"Цифровая дистрибуция - это продажа цифрового контента. Она не работает с вещами"
Упс! Надо сказать это нашим ребятам - они этого не знали )))
Только на нашей технологической платформе построены продажи всевозможных продуктов питания, разнообразных строительных товаров, всякой встраиваемое бытовой техники и еще бог знает чего. И продают это все оптовикам, традиционной рознице, ресторанам и кафе, строительным компаниям, промышленным предприятиям.
Оказывается, что это - не вещи. Буду теперь знать ;)
Специально для вас и ваших ребят. Теперь улыбнусь я. :)
Цифровая дистрибуция — способ распространения цифрового контента без использования материального носителя, как правило, состоящий в загрузке через Интернет на оконечное устройство пользователя. Преимущество цифровой дистрибуции заключается в лёгком и быстром поиске и приобретении копий необходимого программного обеспечения.
Выскажу другой тезис: Начиная со второй продажи менеджер, фактически, не нужен.
Оставленный наедине с железякой клиент чувствует себя одиноким. Он бы и хотел может сказать про качество товара, доставки, мыслями поделиться - а не с кем, от того может начаться фрустрация.
Шутки-шутками, а у меня аккаунт-менеджеры (которые начиная с третьей поставки принимают на ведение клиента) ещё и служба психологической поддержки в проблемной ситуации. Дальше вопрос организации бизнес-процессов, чтобы аккаунту было легко работать.
У железяки может быть чат-бот, который скрасит одиночество клиента ))
Пара вопросов - интересно же:
1. Служба психологической поддержки - это для решения конфликтных ситуаций с клиентами (пересортица, брак, возвраты, срыв сроков и т.п.)? Или для поддержания боевого духа у аккаунт-менеджера?
2. Аккаунты работают в связке "почта - 1С" или используете специальное программное обеспечение?
1. В моём сегменте клиентская база живёт своей жизнью, кто-то растёт, кто-то сдувается, надо общаться - наличие обратной связи успокаивает.
2. OKDESK как сервисная программа, для регистрации жалоб по качеству (и отработки).
Битрикс24 как основная CRM.
Мойсклад как основная программа для управленческого учёта.
Немного самописного для аналитики.
Частично интегрировано друг с другом, естественно.
Если не предложу вам Opto.Market для сбора заказов от клиентской базы - мой день будет прожит зря :)
Из этого перечня интересен процесс внедрения Б24. Если напишете статью с личным опытом, как проходило внедрение CRM в компании (с т.з. заказчика) - сообществу VC это было бы интересно. Когда-то сама через это проходила. А у Опто.Маркета сейчас принцип пилюли - быстро скушал и получил результат ))
У нас сейчас только и занимаются этим, такое ощущение что одна половина манагеров страны продает Б24, вторая АмоСRМ, а, еще одна треть предлагает открыть счет в Тинькове, Сбербанке, Альфе, на выбор.
У меня Б24 кстати, для маленькой конторы вполне себе продукт, большая боюсь грохнется в нем, ну или пилить под себя надо.
1/2+1/2+1/3 заняты. А остальные предлагают домашний интернет )))
Да я уже дважды видел оптомаркет, но мы будем похоже писать своё, есть специфические задачи решаемые отдельно, условия и другие причины.
Хотя денег жалко.
"Хотя денег жалко". На этом и строится наш бизнес: нет затрат на разработку, дешево и быстро.
Что касается специфических задач: когда мы видим, что эта специфика востребована не у одной компании, а у целого сегмента - включаем в план разработки. Тогда клиент не платит и за специфику.
Ахаха... в Б24 руководство вывело больше денег на кастомизацию, чем написали бы своё.
Мне не нужен менеджер и при первой покупке. Я покупаю не его время, а товар. И дайте скидку за то, что не потратил время менеджера.
Понятно, что понимание необходимости e-commerce в b2b пройдет тот же путь, что и в b2c. Но почему вы считаете, что технологически этот путь приведет к универсальным конструкторам? Ведь в b2b у каждой компании своя специфика.
Спасибо за вопрос. Причин две:
1. Процессы оптовой торговли сложнее розницы, но они тоже достаточно универсальны: многообразие систем ценообразования автоматизируется буквально десятком алгоритмов; специфика складского учета все равно строится на общих принципах и реализована на ограниченном количестве популярных программных продуктов и т.д.
2. Цена. Готовый продукт всегда будет дешевле индивидуальной разработки. А стоимость поддержания работоспособности собственного программного обеспечения и текущего обслуживания системы – существенно выше, чем те же процессы на аутсорсинге.
"и реализована на ограниченном количестве популярных программных продуктов и т.д." - и каждая компания или подстраивается под ПО или подстраивает ПО под себя. Это же и ко второму пункту. Очень редко когда типовые системы учета устраивают на 100%.
На кастомизации принято зарабатывать. Нет универсального продукта.
Это просто - разные сегменты рынка. Лично меня больше воодушевляет масштабируемый универсальный продукт. Но на вкус и цвет...
Вы о его стоимости задумывались? Имеет ли он смысл в существующей парадигме разделения рынков?
Конечно. Например, мы предлагаем продукт, который подходит для оптовой торговли продовольственными и непродовольственными товарами (кроме одежды и обуви). И на него даже есть бесплатный тариф - до 300 артикулов.
))) Вы думаете, я не знакома с 1С-ками, которые десяток лет модифицировались несколькими поколениями 1С-программистов, работающих в компании.
Да, конечно, интеграция с коробочным продуктом и с "писаным-переписаным" - это разные истории. Но все это - решаемые задачи.
Приветствую. Есть видение, или уже примеры хороших кейсов российского рынка e b2b ?
Конечно.
В сегменте индивидуальных разработок посмотрите работы Компо. От них, кстати, хорошая статья была на VC: https://vc.ru/flood/23474-wholesale-shops
По пути создания отраслевых решений (электро-техническая отрасль и др.) пошла команда B2B-Motion.
Давно экспериментирует в этом сегменте Агора.
Ну и, естественно, загляните на сайт нашей компании - там можно потестировать готовые решения.
Потребительский рынок, я обобщительное понятие рынка привел.
А я в б2б работаю, и вижу как заказчики убиваются за каждую копейку все эти года. Даже у компаний работающих в б2г уже проблемы есть. Монетарная политика ЦБ душит экономику не первый год.
Ну почему же убивается-то? Это нормальная эволюционная модель рынка. Она также будет тестироваться самим рынком на жизнеспособность. Просто цепочку из посредников попытаются убрать. Не везде, но это возможно.
Ольга, вот есть у Вас замечательный абзац (чуть сокращу его):
... проблемами оптового рынка: ... снижением конкуренции за счет эксклюзивных контрактов с дистрибьюторами, непрозрачностью процессов, ..., интуитивностью ценообразования, откатами (!!!) и др.
Как же Вы не увязываете его суть со своим же, последним абзацем:
...все закупщики только и мечтают о том, чтобы дозвониться до менеджера и обстоятельно с ним пообсуждать (!!!) свой заказ?
Вот мы - мы производители уникального товара. Уже имеем регулярных B2B потребителей, но мало.
Предлагаем в розницу - ответ: войдите в матрицу крупного дистрибьютора, вы нам одни не удобны/не интересны.
Идем к дистрибьюторам - ответ: докажите, что розница возьмет. И это если разговор состоялся. А обычно или нет ответа, или намеки на откаты или на пообсуждать.
И вот, к примеру, потратим мы Х усилий (не дай Бог, ещё и денег) на внедрение чего-то из предлагаемого. Что изменится содержательно и кардинально?
Борис, спасибо за отклик.
Сначала о продажа уникального товара. Если для товара нет рынка; если этот рынок надо формировать - то здесь задачи не автоматизации продаж, а маркетинговой упаковки.
Если же у вашего товара все же есть конкуренты (прямые или косвенные - товары, которые удовлетворяют ту же потребность, но иным способом), тогда могут быть полезны и цифровые продукты вроде наших.
Для этого случая - про услуги конкретно нашей компании:
1. Взаимодействие с нами требует минимум усилий: запуск проектов от 2 дней; полное обслуживание проекта нашей техподдержкой. Основной способ оплаты наших услуг: % от продаж; нет продаж - вы нам ничего не должны. Есть полностью бесплатный тариф "Старт".
2. Потенциальному клиенту можно сразу предлагать доступ в его личный кабинет с вашим ассортиментом. Это - возможность для клиента познакомиться с вашей продукцией тогда, когда у него возникнет желание или потребность. Или когда просто взыграет любопытство: сравнить ваши цены с ценами на конкурентные товары от его обычных поставщиков. Так наш инструмент может помочь войти в клиента.
3. Если ваш потенциальный клиент - оптовик (перекупщик), то ему можно предлагать (по договору с нами) "ваш товар + бесплатный инструмент для продажи вашего товара". Инструмент - это личные кабинеты для всех его клиентов и всех его товаров. Такое УТП может его заинтересовать. Ему такой инструмент достанется бесплатно, а ваши затраты - все тот же % от продаж вашего товара.
Повторюсь: автоматизация продаж и вывод на рынок нового продукта - это совершенно разные задачи.
Борис, я говорила с нашим руководителем. Он много лет в оптовой торговле, а у нашей платформы есть много специфических функций. Напишите ему. Надеюсь, он предложит техническое решение, облегчающее вашу задачу. Его контакты - на главной странице нашего сайта. Ссылка на сайт - в заголовке статьи.
Очень дилетантски подход к оценке того как работает дистрибуция. То что вы предлагаете, возможно может работать только для уже известных брендом и раскрученных известных товаров с понятными характеристиками. Проводить аналогии с розницей неверно, в рознице покупатель руководствуется сравнением цены аналогичных товаров и ценностью для него конкретного бренда. По сути в b2c системе товар для клиента уже условно продан, розница примерно понимает когда и за сколько он продаст этот товар.
В опте все иначе и вы понятия не имеете как выходит на рынок новый товар, какие усилия и какие фактические действия необходимо чтобы ввести на рынок новый товар или даже предложить параллельные поставки уже аналогичного товара. Расскажите пожалуйста как в рамках автоматизированной системы заставить купить дилера или сеть, новое изделие или новый бренд? Как учесть многообразие логистических затыков, продавая товар к примеру потребителю в магазине или организуя доставку на дом или в пункт выдачи, это осуществимо и то регулярно лажают все, даже Амазон. Ну и наконец , там где идет B2B продажа сложных технических решений и изделий, там вообще стандартизация невозможна и в принципе не имеет никакого смысла, настраивать систему под одну сделку?
1. Мы обсуждаем совершенно разные истории. Поэтому у вас нет нужды относить меня к дилетантантам и использовать фразы типа "вы понятия не имеете" )) Да, я говорю про дистрибуцию - систему распределения товара, понятного всем участникам цепочки. И не говорю про вывод на рынок нового товара / услуги. Это - совсем другая история, о которой нет ни слова в тексте статьи.
2. Аналогия с розницей абсолютно логична: участники сбытовой цепочки в сегменте b2b - это обычные люди, имеющие свой пользовательский опыт в розничных электронных продажах. Если они привыкли заказывать онлайн пиццу / билеты / книги и т.д., то они ожидают и в своей профессиональной деятельности (например, при оптовой закупке металлопроката) столь же удобный интерфейс. Собственно, об этом, например, говорит президент НЛМК (ссылка в тексте статьи). Роль менеджера в повторных продажах чрезвычайно невелика: если закупщик уже знает, что ему надо купить - надо дать ему возможность быстро сделать заказ удобным для него способом.
3. "Доставка на дом" - это не задача оптовых продаж. Что же касается автоматизации логистики с разных складов, расчета стоимости доставки - это все автоматизируемые функции.
4. Да, проектные продажи - это не оптовая дистрибуция. Продажа какого-нибудь прокатного стана - это не оптовая торговля, хоть и продажа в сегменте b2b. Предполагаю, что для этого может существовать какое-то программное обеспечение, чтобы инженеры компании поставщика и компании покупателя могли согласовывать свои технические вопросы. Но это - не интересная мне история.
5. Продажа технически сложных изделий - почему нет? Даже в рознице самая популярная товарная группа - всякие холодильники и стиральные машины. Стандартизированная продукция, стандартизированные параметры фильтрации, стандартизированная кратность отгрузки (сколько штук на паллете, сколько паллет в фуре и т.д.)
Как то ни о чем статья... Выводов и конкретики нет
1. У НЛМК столько денег и такой беспроблемный бизнес, что они могут чем угодно заниматься
2. Где взять столько программистов?
3. Автор видимо не очень представляет себе оптовую торговлю . Вот реальный кейс: как концерн "Хенкель" отгружает свою продукцию ? У него есть сайт и полно денег... Кому интересно : направьте заявку - и вы удивитесь
мое мнение : опт не умрет - оптовики превратятся в логистические компании или крупные розничные сети будут создавать или покупать своих дистрибьюторов
Алексей, рада буду узнать больше об оптовой торговле в общении с вами )
Предложу другую трактовку ваших тезисов:
1. Даже такие гиганты, как НЛМК, в качестве стратегической задачи ставят создание онлайн-сервиса, чтобы "дотянуться" до тех клиентов, с которыми без онлайн-сервиса они работать не могли.
2. Технологически наша страна готова к буму b2b-сервисов, аналогичному процессам, происходящим на западе: в стране много классных команд разработчиков (примеры выше в комментариях), есть готовые технологические платформы. Но в части психологической готовности руководителей компаний малого бизнеса к подобным изменениям мы значительно отстаем.
3. Каждая компания строит ту систему дистрибуции, которую считает оптимальной для своего положения на рынке и своих финансовых возможностей. Кто-то строит собственные склады и развивает собственные транспортные компании. Кто-то работает с дистрибьюторами. Развитие цифровых платформ в b2b-сегменте меняет эту структуру: крупные компании "дотягиваются" до более мелких клиентов, глобальные игроки берут на себя дистрибьюторские функции. Малому бизнесу предстоит пересмотреть свои взгляды на онлайн-сервисы, чтобы иметь свою долю пирога.
Так ваши тезисы превратились в выводы :)
FMCG опт, может и действительно умирает, а вот сильные дистрибуторы нужны рынку. Своя монологистика дорого. Традиция пока ещё занимает 25%, где-то и больше.
Проблема в разворачивании электронных систем, это почти монопольная 1С, которая существует в 90х и все операции и интерфейс все из тех же 90х. 1Сников первых к ответу за мерный рынок систем УТ и ERP.
Что дистрибутировать то? Например металлопрокат? Так этих баз как говна раскидано, а вы приедьте хоть на одну, посмотрите как они работают, и кто там работает. И какой металл продают. А потом сьездите в любую страну ЕС и посмотрите как работают в Германии, Польше, Чехии той же. Вопросы отпадут, все и сразу. Госты почитайте еще, полусовковые, когда ты покупаешь прокат 2.5мм толщиной, а он в итоге 2.3, и тебе конечный потребитель выкатывает претензию, где блять Михаил 2.5мм то? А ты его что, в ГОСТ тыкать должен?
Ну если ты мудак то тыкнешь в ГОСТ, и забудь про него потом как клиента. Или покупай 3мм и своими силами в гриндер его и делай 2.5 с допуском +-0.05 или хотя бы 0.1, а это -15% сразу в экономике, а с обработкой и всех 25%
Че вы мне тут блять доказать то хотите? Оторвитесь от своих сраных ноутбуков и макбуков, выйдете из лофтов, сядьте блять и прокатитесь по стране, глазами своми посмотрите!
Топик-стартер, я не понял ваше ерничение про труп в поле. Вы прекрасно поняли о чем я говорю, и очень нетактично сьехали с темы. Поэтому еще раз говорю, я в полях больше 20 лет, и рынок вижу живьем, а не через экран сраного макбука.
Потому что дистрибьюция - это когда надо чота делать, а не на жопе сидеть, потому что в баню с директором завода сходил, мартышек позвал и закупочная цена красивая вроде вышла.
А девять десятых так дистрибьюцию и понимает, а если ещё и собственный склад у дистрибьютора сформирован - так ему ещё и дважды отсосать должны в благодарность и поставщик, и покупатели.
Надо создавать ценность дополнительную потребителю - тогда всё будет хорошо.
Блоги компаний
Комментарии