Как влияет развитие электронной торговли на систему дистрибуции от производителя до потребителя. Мнение руководителя компании Opto.Market Андрея Епишкина о современных тенденциях в оптовой торговле.
Сообщество VC в комментариях неизменно хоронит оптовый рынок, прогнозируя развитие прямых связей между производителями и потребителями. Фраза, вынесенная в заголовок, - далеко не самое резкое суждение. Поводом для таких настроений являются тренды, наблюдаемые во всем цивилизованном мире.
Что происходит на «загнивающем западе»?
А там прямо сейчас наблюдаются революционные изменения в сфере e-commerce: основной рост расходов на разработку цифровых технологий происходит в b2b-сегменте – производстве и оптовой торговле.
Причина очевидна: индивидуальный пользовательский опыт участников рынка входит в конфликт с устаревшими бизнес-процессами и ограниченностью традиционных каналов сбыта. Человек, постоянно пользующийся соцсетями и онлайн-сервисами, считает анахронизмом необходимость делать закупку, дозваниваясь до менеджера и анализируя прайс. А в оптовой торговле это именно так и происходит. Четверть века развития электронной коммерции практически обошли стороной сегмент b2b.
Планка качества обслуживания, которую задали Alibaba и Amazon, требует автоматизировать разнообразные системы ценообразования, характерные для рынка b2b; синхронизировать обработку заказов по всем каналам сбыта; снизить стоимость владения системой электронной торговли за счет облачных технологий и многое другое.
Российские реалии. Производители
Считается, что в розничной электронной торговле мы отстаем от США на 5-7 лет. А в оптовой торговле, похоже, что мы еще на уровне первой половины 2000-х годов. Многие руководители компании считают онлайн-сервисы неким баловством, которое не нужно их серьезным клиентам. Не все, естественно.
Вот, например, оптовая торговля металлопрокатом. Производят и продают вагонами. Куда уж более серьезный бизнес. Суммарный оборот Новолипецкого металлургического комбината по всему миру – более $10 млрд. Президент НЛМК Григорий Федоришин считает стратегической задачей развитие электронной b2b-платформы, чтобы напрямую дотянуться до тех потребителей, которых компания не может обслужить традиционными бизнес-процессами. Вашему вниманию короткий (1 мин 15 сек) фрагмент его интервью.
Ресурсы отечественных промышленных гигантов позволяют развиваться темпами, сопоставимыми с мировыми.
С малым и средним бизнесом ситуация принципиально иная:
В стране есть высокопрофессиональные команды разработчиков, способных создать b2b-платформы любого уровня сложности, учитывающие любые особенности бизнес-процессов компании;
Но в компании производителя этим заниматься, как правило, некому: все заняты текучкой в борьбе за выживание;
- Денег на разработку у небольших производителей нет.
Это означает, что крупные игроки с помощью своих информационно-логистических систем «дотягиваются» до потребителей, которых обслуживали локальные игроки. А этим игрокам некогда, «у них ёлки». Именно поэтому небольшим производителям наша компания предлагает готовое решение, которое можно внедрить за 2 дня, полностью берет на себя все обслуживание онлайн-сервиса.
И у локальных производителей есть только две перспективы:
- За счет своего знания местного рынка оперативно отстроить собственную электронную сбытовую сеть. Раньше, чем это сделают неповоротливые гиганты.
Или довольствоваться «остатками с барского стола» - обслуживать только клиентов, не интересных крупным производителям.
Российские реалии. Оптовики
Традиционная система дистрибуции модифицируется:
Крупные производители не хотят делиться прибылью с дистрибьюторами и создают собственные многоуровневые сбытовые сети;
На рынок пришли глобальные игроки, связывающие напрямую производителей с потребителями;
- Создаются крупные отечественные компании для посреднических функций в сбытовой цепочке. В том числе, с участием банков, которым интересны масштабные b2b-транзакции.
Ситуация усугубляется застарелыми проблемами оптового рынка: традиционным снижением конкуренции за счет эксклюзивных контрактов с дистрибьюторами, непрозрачностью процессов, неразвитостью ERP-систем, интуитивностью ценообразования, откатами и др.
Но для оптовых компаний все равно только два варианта:
Оперативно отстроить собственную часть электронной сбытовой сети;
- Или со стороны наблюдать за успехами гигантов (условно: Alibaba, Беру и кто-нибудь еще), поделивших между собой все сбытовые цепочки.
Уроки e-commerce в сегменте b2c
На глазах одного поколения электронная коммерция прошла путь от скептицизма до банальности. Многие еще помнят свое недоверие к первым интернет-магазинам, убеждение, что «в интернете платят только лохи». Впрочем, и сейчас кто-то покупает билеты в кассе, платежи совершает с помощью операционистки в Сбербанке, а смартфон использует только в качестве телефона. Но, по объективным причинам, их становится все меньше.
А технологически розничная электронная торговля прошла путь от эксклюзивности до стандартизации. От дорогостоящих индивидуальных разработок до универсальных конструкторов, позволяющих создать интернет-магазин «на коленке». От «вау-эффекта» до UX стандарта: не заставляйте пользователя думать – каталог, кнопка «Купить» и все остальное должны быть там, где у всех.
В сегменте b2b нам предстоит пройти тот же путь. Только значительно быстрей.
Мультиканальные b2b-порталы, личные кабинеты дилеров и оптовых клиентов станут такой же повседневной реальностью, как и розничные интернет-магазины. До этого нам пока далеко. Но жизнь заставляет двигаться в этом направлении.
- Бизнес-процессы оптовой торговли будут стандартизированы. Все необходимое для оптовой торговли что металлопрокатом, что сметаной можно будет получить в универсальном готовом продукте за совсем небольшие деньги. А это на рынке уже предлагают разные разработчики, в т.ч. и наша компания.
PS: Мои прогнозы не мешают многим считать, что все закупщики только и мечтают о том, чтобы дозвониться до менеджера и обстоятельно с ним пообсуждать свой заказ.
Интересная тема, но нет ни конкретики ни вопросов, ни чётко обозначенных проблем.
Ребята, вы все обсуждаете не то! Опт умрет, опт не умрет, бл$^ть. Да он УЖЕ мертв, причем давно. Его смерть это производная от смерти ИП Васечкина, который держал лавку у дома, нет Васечкина, нет клиента для этого опта.
И если они еще как то держались на кредитах, большом обороте с федералами теми же, то теперь всё, баста. Нет никакого опта, есть производитель который наедине с раскрывшим свой хавальник федеральным ритейлом, которому все мало, дорого, итд. И малый и средний даже производитель в этом противостоянии обречен стать трупом тоже, или строить свою розницу, чтоб какую то хоть рентабельность держать.
Вы бл#%&ь инопланетяне, пишите о каком то мифическом оптовике, который давно сдох и труп жрут черви сейчас.
П.С.
Возьмите "Диету" оптовик агрегировал в себе кучу поставщиков местных, импорт, все держали, работали на 2-3% с миллиардными оборотами, они были удобны всем, и Васечкину и условной Пятерочке, в один прекрасный день Васечкины исчезли, а манагер из Х5 подумал, нах нам эта Диета нам нужна, лучше 2% сэкономим. И нет Диеты, оптовика.
OMG, опять двадцать пять!
«Мы видим, что с рынка уходят оптовые компании. Большинство крупных розничных сетей переходят на прямые контракты с производителями, что позволяет экономить на логистике и предлагать клиентам более выгодную цену. Финансирование оптовиков становится более рискованным, доля этого сегмента в портфеле сокращается», – констатирует Светлана Линникова.
Подробнее на РБК:
https://www.rbc.ru/spb_sz/06/12/2019/5dea48709a7947041d5a216a?from=from_main
Почитайте эту статью, сколько можно уже транслировать навязчивую идею про оптовые б2б маркет плейсы, опт мёртв! Уже даже федеральный ритейл не может удержаться в нормальных показателях, локальные не платят, тот же самый Spar несколько банкротных исков получил.
О да, про металлопрокат я вам могу много рассказать хD особенно про цветной. Да и про черный тоже.
И про хорека, так как занимался бытовой и промышленной химией в свое время. А как вам сегмент оптовых поставок тонеров для офисной техники? Хотите обсудить, кейс длиной 8 месяцев. Дело в том что я "в полях" 20 лет уже, а Вы при всем к вам уважении, какие то дилетантские тезисы приводите.
Или принимая во внимание вышесказанное есть еще какой то "опт"?
п.с.
Все что связано с сегментом FMCG мертво наглухо, остальное трепыхается лишь бы не утонуть.
С вашим прогнозом, что в b2b, как и в b2c станут популярны универсальные конструкторы, могу согласиться только частично. Возможно, оптовые интернет-магазины и можно будет делать на коленке с помощью конструктора. Но вы ведь пишете про многоуровневые сбытовые сети. Значит, это – разные типы бизнес-процессов, разные компании, разные целевые аудитории. И для этого – универсальный конструктор?
Вся суть всего лишь в одном Ольга. Рынок падает. И падает он уже не первый год подряд, а истоки этого падения появились задолго до того времени как принято считать, типа с 14 года мы в заднице. Задница началась еще в 11 году. Вся модель экономики ущербная и неповоротливая, и все что мы тут сейчас делаем, это всего лишь барахтанье в попытке удержаться на плаву, в надежде на какие то изменения к лучшему в будущем.
Предполагаю, что в результате будущих изменений будет резко либерализовано законодательство в сфере малого бизнеса. И перед компаниями, которые сейчас стоят на грани выживания, откроется окно возможностей.
Не вижу связи между либерализацией и окнами возможностей. Понижение административных барьеров (отмена отчета, налога, лицензии напр.) ужесточает конкуренцию за счёт притока новых участников.
фэнтэзи какое-то, наверное это нужно рассказывать тем, кого вы на свой сотый по счёту маркетплейс затаскиваете.
Либерализуй тотально всё - ни на рубль никакая зарплата не поднимется, рабочее место не создастся. Этого не происходит по причине ограниченного платежеспособного спроса, а его от административных мер не прибавится.
Фэнтези, это рассчитывать , "что в результате будущих изменений будет резко либерализовано законодательство в сфере малого бизнеса".
Ещё можно с вертолёта пачки денег разбрасывать, это тоже поднимет платёжеспособный спрос.
Зачем крупной компании заниматься непосредственно обслуживанием клиента (прямой дистрибуцией)? Это геморрой и большой геморрой для него.
Из практики, дистрибьютор организовал кейс по работе с алкоголем от А до Я, в розничных точках открыл "отделы" с алкоголем, продавал туда свой алкоголь, за это обслуживал ЕГАИСную часть, избавив таким образом розницу, не желающую с этим заморачиваться, от проблем, получив взамен 100% лояльного клиента.
Скорее вы на нательное (нижнее) бельё. Да, это факт.
Я о немного о другом. О том, что производитель занят производством и создавать агенство или штат, которое будет выполнять роль даже не дистрибьютора, а непосредственно продавца со всей логистикой. Масштабируемость подобной схемы весьма сомнительна.
Не смогут при тех же затратах. Они будут несоизмеримо больше. В том числе и на эту систему. :)
В идеальных условиях - да. Но везде вы уткнётесь в человеческий фактор, кроме цифровой дистрибуции. :)
Вы не понимаете. Цифровая дистрибуция - это продажа цифрового контента. Она не работает с телевизорами, магнитофонами и машинами, то есть с вещами. Ровным образом никак. Вы предлагаете лишь надстройку, под которой всё равно люди. Экономическую выгоду пока не могу ощутить.
Специально для вас и ваших ребят. Теперь улыбнусь я. :)
Цифровая дистрибуция — способ распространения цифрового контента без использования материального носителя, как правило, состоящий в загрузке через Интернет на оконечное устройство пользователя. Преимущество цифровой дистрибуции заключается в лёгком и быстром поиске и приобретении копий необходимого программного обеспечения.
Оставленный наедине с железякой клиент чувствует себя одиноким. Он бы и хотел может сказать про качество товара, доставки, мыслями поделиться - а не с кем, от того может начаться фрустрация.
Шутки-шутками, а у меня аккаунт-менеджеры (которые начиная с третьей поставки принимают на ведение клиента) ещё и служба психологической поддержки в проблемной ситуации. Дальше вопрос организации бизнес-процессов, чтобы аккаунту было легко работать.
1. В моём сегменте клиентская база живёт своей жизнью, кто-то растёт, кто-то сдувается, надо общаться - наличие обратной связи успокаивает.
2. OKDESK как сервисная программа, для регистрации жалоб по качеству (и отработки).
Битрикс24 как основная CRM.
Мойсклад как основная программа для управленческого учёта.
Немного самописного для аналитики.
Частично интегрировано друг с другом, естественно.
У нас сейчас только и занимаются этим, такое ощущение что одна половина манагеров страны продает Б24, вторая АмоСRМ, а, еще одна треть предлагает открыть счет в Тинькове, Сбербанке, Альфе, на выбор.
У меня Б24 кстати, для маленькой конторы вполне себе продукт, большая боюсь грохнется в нем, ну или пилить под себя надо.
Да я уже дважды видел оптомаркет, но мы будем похоже писать своё, есть специфические задачи решаемые отдельно, условия и другие причины.
Хотя денег жалко.
Ахаха... в Б24 руководство вывело больше денег на кастомизацию, чем написали бы своё.
Мне не нужен менеджер и при первой покупке. Я покупаю не его время, а товар. И дайте скидку за то, что не потратил время менеджера.
Понятно, что понимание необходимости e-commerce в b2b пройдет тот же путь, что и в b2c. Но почему вы считаете, что технологически этот путь приведет к универсальным конструкторам? Ведь в b2b у каждой компании своя специфика.
"и реализована на ограниченном количестве популярных программных продуктов и т.д." - и каждая компания или подстраивается под ПО или подстраивает ПО под себя. Это же и ко второму пункту. Очень редко когда типовые системы учета устраивают на 100%.
На кастомизации принято зарабатывать. Нет универсального продукта.
Вы о его стоимости задумывались? Имеет ли он смысл в существующей парадигме разделения рынков?
Приветствую. Есть видение, или уже примеры хороших кейсов российского рынка e b2b ?
Потребительский рынок, я обобщительное понятие рынка привел.
А я в б2б работаю, и вижу как заказчики убиваются за каждую копейку все эти года. Даже у компаний работающих в б2г уже проблемы есть. Монетарная политика ЦБ душит экономику не первый год.
Ну почему же убивается-то? Это нормальная эволюционная модель рынка. Она также будет тестироваться самим рынком на жизнеспособность. Просто цепочку из посредников попытаются убрать. Не везде, но это возможно.
Ольга, вот есть у Вас замечательный абзац (чуть сокращу его):
... проблемами оптового рынка: ... снижением конкуренции за счет эксклюзивных контрактов с дистрибьюторами, непрозрачностью процессов, ..., интуитивностью ценообразования, откатами (!!!) и др.
Как же Вы не увязываете его суть со своим же, последним абзацем:
...все закупщики только и мечтают о том, чтобы дозвониться до менеджера и обстоятельно с ним пообсуждать (!!!) свой заказ?
Вот мы - мы производители уникального товара. Уже имеем регулярных B2B потребителей, но мало.
Предлагаем в розницу - ответ: войдите в матрицу крупного дистрибьютора, вы нам одни не удобны/не интересны.
Идем к дистрибьюторам - ответ: докажите, что розница возьмет. И это если разговор состоялся. А обычно или нет ответа, или намеки на откаты или на пообсуждать.
И вот, к примеру, потратим мы Х усилий (не дай Бог, ещё и денег) на внедрение чего-то из предлагаемого. Что изменится содержательно и кардинально?
Очень дилетантски подход к оценке того как работает дистрибуция. То что вы предлагаете, возможно может работать только для уже известных брендом и раскрученных известных товаров с понятными характеристиками. Проводить аналогии с розницей неверно, в рознице покупатель руководствуется сравнением цены аналогичных товаров и ценностью для него конкретного бренда. По сути в b2c системе товар для клиента уже условно продан, розница примерно понимает когда и за сколько он продаст этот товар.
В опте все иначе и вы понятия не имеете как выходит на рынок новый товар, какие усилия и какие фактические действия необходимо чтобы ввести на рынок новый товар или даже предложить параллельные поставки уже аналогичного товара. Расскажите пожалуйста как в рамках автоматизированной системы заставить купить дилера или сеть, новое изделие или новый бренд? Как учесть многообразие логистических затыков, продавая товар к примеру потребителю в магазине или организуя доставку на дом или в пункт выдачи, это осуществимо и то регулярно лажают все, даже Амазон. Ну и наконец , там где идет B2B продажа сложных технических решений и изделий, там вообще стандартизация невозможна и в принципе не имеет никакого смысла, настраивать систему под одну сделку?
Как то ни о чем статья... Выводов и конкретики нет
1. У НЛМК столько денег и такой беспроблемный бизнес, что они могут чем угодно заниматься
2. Где взять столько программистов?
3. Автор видимо не очень представляет себе оптовую торговлю . Вот реальный кейс: как концерн "Хенкель" отгружает свою продукцию ? У него есть сайт и полно денег... Кому интересно : направьте заявку - и вы удивитесь
мое мнение : опт не умрет - оптовики превратятся в логистические компании или крупные розничные сети будут создавать или покупать своих дистрибьюторов
FMCG опт, может и действительно умирает, а вот сильные дистрибуторы нужны рынку. Своя монологистика дорого. Традиция пока ещё занимает 25%, где-то и больше.
Проблема в разворачивании электронных систем, это почти монопольная 1С, которая существует в 90х и все операции и интерфейс все из тех же 90х. 1Сников первых к ответу за мерный рынок систем УТ и ERP.
Что дистрибутировать то? Например металлопрокат? Так этих баз как говна раскидано, а вы приедьте хоть на одну, посмотрите как они работают, и кто там работает. И какой металл продают. А потом сьездите в любую страну ЕС и посмотрите как работают в Германии, Польше, Чехии той же. Вопросы отпадут, все и сразу. Госты почитайте еще, полусовковые, когда ты покупаешь прокат 2.5мм толщиной, а он в итоге 2.3, и тебе конечный потребитель выкатывает претензию, где блять Михаил 2.5мм то? А ты его что, в ГОСТ тыкать должен?
Ну если ты мудак то тыкнешь в ГОСТ, и забудь про него потом как клиента. Или покупай 3мм и своими силами в гриндер его и делай 2.5 с допуском +-0.05 или хотя бы 0.1, а это -15% сразу в экономике, а с обработкой и всех 25%
Че вы мне тут блять доказать то хотите? Оторвитесь от своих сраных ноутбуков и макбуков, выйдете из лофтов, сядьте блять и прокатитесь по стране, глазами своми посмотрите!
Топик-стартер, я не понял ваше ерничение про труп в поле. Вы прекрасно поняли о чем я говорю, и очень нетактично сьехали с темы. Поэтому еще раз говорю, я в полях больше 20 лет, и рынок вижу живьем, а не через экран сраного макбука.
Потому что дистрибьюция - это когда надо чота делать, а не на жопе сидеть, потому что в баню с директором завода сходил, мартышек позвал и закупочная цена красивая вроде вышла.
А девять десятых так дистрибьюцию и понимает, а если ещё и собственный склад у дистрибьютора сформирован - так ему ещё и дважды отсосать должны в благодарность и поставщик, и покупатели.
Надо создавать ценность дополнительную потребителю - тогда всё будет хорошо.
Комментарии