Мелких производителей вытеснят, а оптовики зачахнут сами?

Как влияет развитие электронной торговли на систему дистрибуции от производителя до потребителя. Мнение руководителя компании Opto.Market Андрея Епишкина о современных тенденциях в оптовой торговле.

Сообщество VC в комментариях неизменно хоронит оптовый рынок, прогнозируя развитие прямых связей между производителями и потребителями. Фраза, вынесенная в заголовок, - далеко не самое резкое суждение. Поводом для таких настроений являются тренды, наблюдаемые во всем цивилизованном мире.

Что происходит на «загнивающем западе»?

А там прямо сейчас наблюдаются революционные изменения в сфере e-commerce: основной рост расходов на разработку цифровых технологий происходит в b2b-сегменте – производстве и оптовой торговле.

Причина очевидна: индивидуальный пользовательский опыт участников рынка входит в конфликт с устаревшими бизнес-процессами и ограниченностью традиционных каналов сбыта. Человек, постоянно пользующийся соцсетями и онлайн-сервисами, считает анахронизмом необходимость делать закупку, дозваниваясь до менеджера и анализируя прайс. А в оптовой торговле это именно так и происходит. Четверть века развития электронной коммерции практически обошли стороной сегмент b2b.

Планка качества обслуживания, которую задали Alibaba и Amazon, требует автоматизировать разнообразные системы ценообразования, характерные для рынка b2b; синхронизировать обработку заказов по всем каналам сбыта; снизить стоимость владения системой электронной торговли за счет облачных технологий и многое другое.

Российские реалии. Производители

Считается, что в розничной электронной торговле мы отстаем от США на 5-7 лет. А в оптовой торговле, похоже, что мы еще на уровне первой половины 2000-х годов. Многие руководители компании считают онлайн-сервисы неким баловством, которое не нужно их серьезным клиентам. Не все, естественно.

Вот, например, оптовая торговля металлопрокатом. Производят и продают вагонами. Куда уж более серьезный бизнес. Суммарный оборот Новолипецкого металлургического комбината по всему миру – более $10 млрд. Президент НЛМК Григорий Федоришин считает стратегической задачей развитие электронной b2b-платформы, чтобы напрямую дотянуться до тех потребителей, которых компания не может обслужить традиционными бизнес-процессами. Вашему вниманию короткий (1 мин 15 сек) фрагмент его интервью.

Ресурсы отечественных промышленных гигантов позволяют развиваться темпами, сопоставимыми с мировыми.

С малым и средним бизнесом ситуация принципиально иная:

  1. В стране есть высокопрофессиональные команды разработчиков, способных создать b2b-платформы любого уровня сложности, учитывающие любые особенности бизнес-процессов компании;

  2. Но в компании производителя этим заниматься, как правило, некому: все заняты текучкой в борьбе за выживание;

  3. Денег на разработку у небольших производителей нет.

Это означает, что крупные игроки с помощью своих информационно-логистических систем «дотягиваются» до потребителей, которых обслуживали локальные игроки. А этим игрокам некогда, «у них ёлки». Именно поэтому небольшим производителям наша компания предлагает готовое решение, которое можно внедрить за 2 дня, полностью берет на себя все обслуживание онлайн-сервиса.

И у локальных производителей есть только две перспективы:

  • За счет своего знания местного рынка оперативно отстроить собственную электронную сбытовую сеть. Раньше, чем это сделают неповоротливые гиганты.
  • Или довольствоваться «остатками с барского стола» - обслуживать только клиентов, не интересных крупным производителям.

Российские реалии. Оптовики

Традиционная система дистрибуции модифицируется:

  • Крупные производители не хотят делиться прибылью с дистрибьюторами и создают собственные многоуровневые сбытовые сети;

  • На рынок пришли глобальные игроки, связывающие напрямую производителей с потребителями;

  • Создаются крупные отечественные компании для посреднических функций в сбытовой цепочке. В том числе, с участием банков, которым интересны масштабные b2b-транзакции.

Ситуация усугубляется застарелыми проблемами оптового рынка: традиционным снижением конкуренции за счет эксклюзивных контрактов с дистрибьюторами, непрозрачностью процессов, неразвитостью ERP-систем, интуитивностью ценообразования, откатами и др.

Но для оптовых компаний все равно только два варианта:

  • Оперативно отстроить собственную часть электронной сбытовой сети;

  • Или со стороны наблюдать за успехами гигантов (условно: Alibaba, Беру и кто-нибудь еще), поделивших между собой все сбытовые цепочки.

Уроки e-commerce в сегменте b2c

На глазах одного поколения электронная коммерция прошла путь от скептицизма до банальности. Многие еще помнят свое недоверие к первым интернет-магазинам, убеждение, что «в интернете платят только лохи». Впрочем, и сейчас кто-то покупает билеты в кассе, платежи совершает с помощью операционистки в Сбербанке, а смартфон использует только в качестве телефона. Но, по объективным причинам, их становится все меньше.

А технологически розничная электронная торговля прошла путь от эксклюзивности до стандартизации. От дорогостоящих индивидуальных разработок до универсальных конструкторов, позволяющих создать интернет-магазин «на коленке». От «вау-эффекта» до UX стандарта: не заставляйте пользователя думать – каталог, кнопка «Купить» и все остальное должны быть там, где у всех.

В сегменте b2b нам предстоит пройти тот же путь. Только значительно быстрей.

  • Мультиканальные b2b-порталы, личные кабинеты дилеров и оптовых клиентов станут такой же повседневной реальностью, как и розничные интернет-магазины. До этого нам пока далеко. Но жизнь заставляет двигаться в этом направлении.

  • Бизнес-процессы оптовой торговли будут стандартизированы. Все необходимое для оптовой торговли что металлопрокатом, что сметаной можно будет получить в универсальном готовом продукте за совсем небольшие деньги. А это на рынке уже предлагают разные разработчики, в т.ч. и наша компания.

PS: Мои прогнозы не мешают многим считать, что все закупщики только и мечтают о том, чтобы дозвониться до менеджера и обстоятельно с ним пообсуждать свой заказ.

0
73 комментария
Написать комментарий...
Mikhail Dragunov

Вся суть всего лишь в одном Ольга. Рынок падает. И падает он уже не первый год подряд, а истоки этого падения появились задолго до того времени как принято считать, типа с 14 года мы в заднице. Задница началась еще в 11 году. Вся модель экономики ущербная и неповоротливая, и все что мы тут сейчас делаем, это всего лишь барахтанье в попытке удержаться на плаву, в надежде на какие то изменения к лучшему в будущем.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Пономарева
Автор

Михаил, я тоже нахожусь внутри рынка. И тоже понимаю, в какой части тела находится бизнес.  И я согласна с вашими двумя пунктами::

1. Люди не перестают есть, одеваться, ремонтировать квартиру и т.д. Поэтому даже в условиях сжимающегося спроса кто-то выживет. Поэтому мы работаем с теми компаниями, которые намерены выжить: сократить издержки на привлечение новых клиентов и на обслуживание клиентов; удержать клиентов; увеличить продажи у своих дилеров; получить преимущества перед конкурентами.

2. Все меняется. Предполагаю, что в результате будущих изменений будет резко либерализовано законодательство в сфере малого бизнеса. И перед компаниями, которые сейчас стоят на грани выживания, откроется окно возможностей. Это будут период расцвета малого бизнеса и резкого увеличения спроса по всему спектру товаров и услуг. Тем компаниям, которые хотят по-максимуму воспользоваться этим окном возможностей, мы помогаем к этому готовиться, создавая электронные сбытовые сети прямо сейчас.

Хотя можно просто констатировать, что все плохо. Но дальше возникает вопрос: "И что делать? Ползти на кладбище?"

Ответить
Развернуть ветку
Александр Иванов
Предполагаю, что в результате будущих изменений будет резко либерализовано законодательство в сфере малого бизнеса. И перед компаниями, которые сейчас стоят на грани выживания, откроется окно возможностей.

Не вижу связи между либерализацией и окнами возможностей. Понижение административных барьеров (отмена отчета, налога, лицензии напр.) ужесточает конкуренцию за счёт притока новых участников.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Пономарева
Автор

Александр, вы упомянули одно следствие либерализации - приток новых участников. Это так. Но есть другое следствие: новые рабочие места, конкуренция за кадры, рост зарплат и, как результат, повышение покупательской способности, экономический рост. Это - то самое окно возможностей.

И вот в условиях одновременного роста покупательской способности и усиления конкуренции потребуется повысить производительность труда. В том числе - за счет автоматизации процессов. Именно этим мы и занимаемся в сегменте b2b. И компании, которые автоматизируют процессы сейчас, снижают текущие издержки в условиях экономического спада и готовят инструменты для масштабирования своего бизнеса в условиях будущего экономического роста.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Иванов

фэнтэзи какое-то, наверное это нужно рассказывать тем, кого вы на свой сотый по счёту маркетплейс затаскиваете. 

Либерализуй тотально всё - ни на рубль никакая зарплата не поднимется, рабочее место не создастся. Этого не происходит по причине ограниченного платежеспособного спроса, а его от административных мер не прибавится.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Пономарева
Автор

1. маркетплейсами не занимаюсь

2. не видеть причинно-следственных связей между либерализацией и увеличением платежеспособного спроса - как-то не феншуйно (

Вы же говорите о связи либерализации и усилении конкуренции за счет притока новых участников. АУ! А этим новым участникам сотрудники будут нужны? Откуда они их возьмут? С того же самого рынка труда, на котором тоже вырастет конкуренция. Как новые и старые участники будут конкурировать за сотрудников? Будут повышать зарплаты. Повышая зарплаты новым сотрудникам, придется не забыть о старых - чтобы их не переманили.

Вот вам новые рабочие места и повышение покупательской способности. Вполне очевидные вещи. Но вы вправе считать их "фентези" ))

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Александр Иванов

А чё там либерализировать-то вообще?

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Пономарева
Автор

Например, с целью быстрого достижения экономического роста - полная отмена налогов для малого бизнеса на период 3 года. Как вам такое?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Иванов

Ещё можно с вертолёта пачки денег разбрасывать, это тоже поднимет платёжеспособный спрос.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Пономарева
Автор

С этим соглашусь ))) Но это, на мой взгляд, не фантастика, вполне реальный оптимистический сценарий развития в трехлетнем планировании.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Пономарева
Автор

А предложение разбрасывать пачки денег с вертолета - это перевод дискуссии в шутку. ОК, я улыбнулась.

Ответить
Развернуть ветку
70 комментариев
Раскрывать всегда