Мелких производителей вытеснят, а оптовики зачахнут сами?

Как влияет развитие электронной торговли на систему дистрибуции от производителя до потребителя. Мнение руководителя компании Opto.Market Андрея Епишкина о современных тенденциях в оптовой торговле.

Сообщество VC в комментариях неизменно хоронит оптовый рынок, прогнозируя развитие прямых связей между производителями и потребителями. Фраза, вынесенная в заголовок, - далеко не самое резкое суждение. Поводом для таких настроений являются тренды, наблюдаемые во всем цивилизованном мире.

Что происходит на «загнивающем западе»?

А там прямо сейчас наблюдаются революционные изменения в сфере e-commerce: основной рост расходов на разработку цифровых технологий происходит в b2b-сегменте – производстве и оптовой торговле.

Причина очевидна: индивидуальный пользовательский опыт участников рынка входит в конфликт с устаревшими бизнес-процессами и ограниченностью традиционных каналов сбыта. Человек, постоянно пользующийся соцсетями и онлайн-сервисами, считает анахронизмом необходимость делать закупку, дозваниваясь до менеджера и анализируя прайс. А в оптовой торговле это именно так и происходит. Четверть века развития электронной коммерции практически обошли стороной сегмент b2b.

Планка качества обслуживания, которую задали Alibaba и Amazon, требует автоматизировать разнообразные системы ценообразования, характерные для рынка b2b; синхронизировать обработку заказов по всем каналам сбыта; снизить стоимость владения системой электронной торговли за счет облачных технологий и многое другое.

Российские реалии. Производители

Считается, что в розничной электронной торговле мы отстаем от США на 5-7 лет. А в оптовой торговле, похоже, что мы еще на уровне первой половины 2000-х годов. Многие руководители компании считают онлайн-сервисы неким баловством, которое не нужно их серьезным клиентам. Не все, естественно.

Вот, например, оптовая торговля металлопрокатом. Производят и продают вагонами. Куда уж более серьезный бизнес. Суммарный оборот Новолипецкого металлургического комбината по всему миру – более $10 млрд. Президент НЛМК Григорий Федоришин считает стратегической задачей развитие электронной b2b-платформы, чтобы напрямую дотянуться до тех потребителей, которых компания не может обслужить традиционными бизнес-процессами. Вашему вниманию короткий (1 мин 15 сек) фрагмент его интервью.

Ресурсы отечественных промышленных гигантов позволяют развиваться темпами, сопоставимыми с мировыми.

С малым и средним бизнесом ситуация принципиально иная:

  1. В стране есть высокопрофессиональные команды разработчиков, способных создать b2b-платформы любого уровня сложности, учитывающие любые особенности бизнес-процессов компании;

  2. Но в компании производителя этим заниматься, как правило, некому: все заняты текучкой в борьбе за выживание;

  3. Денег на разработку у небольших производителей нет.

Это означает, что крупные игроки с помощью своих информационно-логистических систем «дотягиваются» до потребителей, которых обслуживали локальные игроки. А этим игрокам некогда, «у них ёлки». Именно поэтому небольшим производителям наша компания предлагает готовое решение, которое можно внедрить за 2 дня, полностью берет на себя все обслуживание онлайн-сервиса.

И у локальных производителей есть только две перспективы:

  • За счет своего знания местного рынка оперативно отстроить собственную электронную сбытовую сеть. Раньше, чем это сделают неповоротливые гиганты.
  • Или довольствоваться «остатками с барского стола» - обслуживать только клиентов, не интересных крупным производителям.

Российские реалии. Оптовики

Традиционная система дистрибуции модифицируется:

  • Крупные производители не хотят делиться прибылью с дистрибьюторами и создают собственные многоуровневые сбытовые сети;

  • На рынок пришли глобальные игроки, связывающие напрямую производителей с потребителями;

  • Создаются крупные отечественные компании для посреднических функций в сбытовой цепочке. В том числе, с участием банков, которым интересны масштабные b2b-транзакции.

Ситуация усугубляется застарелыми проблемами оптового рынка: традиционным снижением конкуренции за счет эксклюзивных контрактов с дистрибьюторами, непрозрачностью процессов, неразвитостью ERP-систем, интуитивностью ценообразования, откатами и др.

Но для оптовых компаний все равно только два варианта:

  • Оперативно отстроить собственную часть электронной сбытовой сети;

  • Или со стороны наблюдать за успехами гигантов (условно: Alibaba, Беру и кто-нибудь еще), поделивших между собой все сбытовые цепочки.

Уроки e-commerce в сегменте b2c

На глазах одного поколения электронная коммерция прошла путь от скептицизма до банальности. Многие еще помнят свое недоверие к первым интернет-магазинам, убеждение, что «в интернете платят только лохи». Впрочем, и сейчас кто-то покупает билеты в кассе, платежи совершает с помощью операционистки в Сбербанке, а смартфон использует только в качестве телефона. Но, по объективным причинам, их становится все меньше.

А технологически розничная электронная торговля прошла путь от эксклюзивности до стандартизации. От дорогостоящих индивидуальных разработок до универсальных конструкторов, позволяющих создать интернет-магазин «на коленке». От «вау-эффекта» до UX стандарта: не заставляйте пользователя думать – каталог, кнопка «Купить» и все остальное должны быть там, где у всех.

В сегменте b2b нам предстоит пройти тот же путь. Только значительно быстрей.

  • Мультиканальные b2b-порталы, личные кабинеты дилеров и оптовых клиентов станут такой же повседневной реальностью, как и розничные интернет-магазины. До этого нам пока далеко. Но жизнь заставляет двигаться в этом направлении.

  • Бизнес-процессы оптовой торговли будут стандартизированы. Все необходимое для оптовой торговли что металлопрокатом, что сметаной можно будет получить в универсальном готовом продукте за совсем небольшие деньги. А это на рынке уже предлагают разные разработчики, в т.ч. и наша компания.

PS: Мои прогнозы не мешают многим считать, что все закупщики только и мечтают о том, чтобы дозвониться до менеджера и обстоятельно с ним пообсуждать свой заказ.

0
73 комментария
Написать комментарий...
Andrey Shepherd

Понятно, что понимание необходимости e-commerce в b2b пройдет тот же путь, что и в b2c. Но почему вы считаете, что технологически этот путь приведет к универсальным конструкторам? Ведь в b2b у каждой компании своя специфика.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Пономарева
Автор

Спасибо за вопрос. Причин две:

1. Процессы оптовой торговли сложнее розницы, но они тоже достаточно универсальны: многообразие систем ценообразования автоматизируется буквально десятком алгоритмов; специфика складского учета все равно строится на общих принципах и реализована на ограниченном количестве популярных программных продуктов и т.д.

2. Цена. Готовый продукт всегда будет дешевле индивидуальной разработки. А стоимость поддержания работоспособности собственного программного обеспечения и текущего обслуживания системы – существенно выше, чем те же процессы на аутсорсинге.

Ответить
Развернуть ветку
Yurii Bychkov

"и реализована на ограниченном количестве популярных программных продуктов и т.д." - и каждая компания или подстраивается под ПО или подстраивает ПО под себя. Это же и ко второму пункту. Очень редко когда типовые системы учета устраивают на 100%.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Пономарева
Автор

))) Вы думаете, я не знакома с 1С-ками, которые десяток лет модифицировались несколькими поколениями 1С-программистов, работающих в компании.

Да, конечно, интеграция с коробочным продуктом и с "писаным-переписаным" - это разные истории. Но все это - решаемые задачи.

Ответить
Развернуть ветку
70 комментариев
Раскрывать всегда