Мы написали скрипт по всем правилам продаж. Замешали в него главные преимущества продукта, разбавили ноткой отстранения от конкурентов - и получили ноль продаж. В чем же была наша ошибка?
Возможно вы помните как пару-тройку лет назад отмечался большой рост вакансий должности проектного менеджера. По всему интернету публиковали статьи про перспективность профессии и мы слышали про нее буквально из каждого угла!
Именно тогда я руководил отделом продаж в онлайн школе профессий и мы готовили продажи этого хайпового направления!
У нас была проверенная модель структуры скрипта, его наполнения и казалось бы: не нужно изобретать велосипед - что мы и сделали, адаптировав работающие скрипты под новую профессию.
Учитывая популярность профессии и ее органическое продвижение силами интернет - наши менеджеры получили массу заявок, пообщались с огромным числом клиентов и...
Сделали ноль продаж!
Я вернулся к анализу переписок с клиентами: Увидел как менеджеры по моему скрипту рассказывают: о перспективности профессии, росте зарплат, карьерном росте в своих компаниях и возможностях в дальнейшем устройства в заграничные.
Но ничего из этого не было нужно клиентам!
90% целевой аудитории видели для себя в вакансии менеджера проекта только возможность без особых навыков и долгого обучения выйти на стабильную зарплату 30 000 рублей.
Как только речь в моем скрипте заходила про важные инструменты, которым мы обучаем, прокачку профессиональных и личностных навыков, требующихся для работы и всему чему мы будем обучать - клиенты отказывались от покупки!
Наш скрипт не попадал в их ценности, в отличие от других профессий - он требовал упрощения. Сделав упор на ценности клиента, показав в скрипте легкий вход в профессию, простое обучение и быстрое трудоустройство (мы давали гарантию трудоустройства) мы сразу же достигли плановых результатов продаж!
Обязательно проанализируете - какую ценность вы даете, что клиент ищет,обращаясь к вам!
Поняв и корректно показав ее - вы гарантированно перекрываете цену покупки и убираете все возможные возражения!
В конце для примера приведу несколько главных ценностей из разных направлений:
Туризм - Эмоции.
Услуги для бизнеса (Продажи, маркетинг, копирайтинг и тд) - Увеличение дохода и вывод себя из процессов (свободное время)
Товары - Польза, удобство, комфорт, уют, престиж
Услуги - Польза, достижение результата, удобство
Было интересно?
Больше практики и теории по продажам в переписках в моём канале. Подписывайтесь!
Комментарий удален модератором
Этот опыт — настоящий кейс в том, как важно выстраивать коммуникацию с клиентом