Пять понятных шагов, чтобы открыть свой шеринг электросамокатов

Шеринг электросамокатов (он же — кикшеринг) — потенциально высокомаржинальный бизнес. Но чтобы он стал успешным, нужно соединить воедино пять основных компонентов.

Георгий Качановский, СEO шеринга электросамокатов и сервиса по предоставлению программного обеспечения для запуска шеринга микротранспорта ScootAPI, поделился своим опытом, на что стоит обратить внимание, если вы подумываете открыть свой шеринг электросамокатов.

Качественная модель электросамоката — это один из компонентов счастья вашего клиента. Опыт приятной поездки напрямую влияет на то, будут ли люди пользоваться вашим сервисом и рекомендовать его друзьям и знакомым.

Как выбрать производителя?

Производителей много, и важно выбрать надежного. Если выбираете дистанционно, то лучше по отзывам и рекомендациям. А если делаете большую закупку, я бы рекомендовал вам самим слетать в Китай.

Фабрики охотно приглашают к себе, там можно изучить и сравнить разные модели электросамокатов, чтобы выбор был более осознанным. Есть самокаты, предназначенные именно для шеринга. Достаточно вставить в такой электросамокат SIM-карту — и он готов к работе.

В зависимости от количества и модели готовые электросамокаты будут стоить от $350 (без доставки). Для полноценного сервиса в зависимости от размера города вам потребуется от 100 электросамокатов. В среднем мы считаем, что на 1000 жителей должен быть один самокат.

А эти параметры помогут вам понять, на что следует обратить внимание в выборе модели электросамоката (можно посмотреть видео или прочитать текст):

1. Батарея. Для начала смотрим на емкость батареи. Сейчас у многих моделей она 10,4 Ач, и этого хватает на 30‑35 километров. Батарея может быть съемная или несъемная. К примеру, если у вас 100 электросамокатов и 15 из них разрядились, то вам нужно собрать их по городу, завезти на склад и заряжать часа 4, а потом развести обратно. Все вместе это займет больше 5 часов.

Электросамокаты со сменной батареей не придется носить на склад для зарядки, севшую батарею в них можно быстро заменить прямо в городе. Это повышает вашу выручку и уменьшает операционные затраты.

Обратите внимание на бренд — батареи LG и Panasonic стоят дороже, чем «нонейм» от китайских производителей. В чем отличия? Брендированные медленнее теряют емкость батареи и позволяют производить около 1000 циклов подзарядки. В то время как китайская уже после 500 циклов станет работать все хуже и хуже и потребует затрат на починку.

2. Колеса. От радиуса колеса зависит удобство поездки вашего пользователя. При радиусе колес 8 дюймов ваш пользователь будет комфортно ехать разве что по ровному асфальту, а любая ямка и бордюр будет доставлять дискомфорт. Я бы рекомендовал остановиться на радиусе 12 дюймов.

Встречаются модели 2-х видов — с тягой переднего или заднего колеса. Переднее колесо даст больше баланса всей конструкции. Тяга заднего колеса немного усложняет передвижение по бордюрам, но в целом на поездку особо не повлияет.

Надувные или литые колеса. Надувные колеса лучше амортизируют и создают приятные ощущения от поездки. С другой стороны, если такое колесо пробито, то вам потребуется замена камеры внутри — а это время и деньги. Решение — литые резиновые колеса, которые невозможно пробить. Если в такое колесо попал гвоздь, то он просто останется там и менять колесо не нужно. Китайцы придумали, как сделать такие колеса мягче — просверлили дырки в колесах, чтобы колеса давали лучшую амортизацию.

3. Внешний или внутренний GPS‑tracker. В самом начале кикшеринга многие использовали навесные трекеры, это решение до сих пор рабоче. Но сейчас производители внедряют во многие самокаты устройство, которое принимает сигналы и распределяет его по самокату. Оно позволяет понять местоположение самоката и считать с него необходимые данные по батарее.

4. Мощность двигателя электросамоката обычно колеблется от 250 до 750 ватт. Считаю, что оптимальная мощность двигателя — 350 ватт. Этой мощности хватает, чтобы набрать скорость в горку и достаточно комфортно ехать с ускорением по пешеходной зоне либо по велодорожке. Слишком высокая мощность мотора ведет к быстрым ускорениям, это может быть опасно как для пешеходов, так и для самих пользователей.

5. Максимальную скорость желательно ограничить, и большинство производителей так и делают изначально. Золотой стандарт в индустрии — 25 км/ч.

6. Защита. Практически все собирают свои самокаты на антивандальных болтах, чтобы у самоката нельзя было что-то открутить и унести домой. Сигнализация нужна, чтобы самокаты меньше воровали: если самокат громко пищит, если его трогают или уносят, то скорее всего человек решит с ним не связываться.

Защиты от воды. От воды самокаты защищают почти все производители, по крайней мере пишут «waterproof». Как понять, что это правда? Попросите прислать фотографию того места, где открывается контейнер для батарей и посмотрите, где находятся швы от батареи — сверху или снизу. Если швы сверху, они должны быть прорезинены и хорошо и загерметизированы, чтобы в батарею не попадала влага.

Стеклышко для QR-кода. Если это просто наклейка, ее могут оклеить или поцарапать. А если что-то случится с QR-кодом и вы об этом не узнаете, будет ситуация — самокат стоит в удобном месте, а его никто не берет! Потенциальные пользователи не смогут ни считать код, ни вписать его вручную. Выход — сверху QR-кода помещают специальное защитное стеклышко, которое сложно «завандалить».

7. Складывается / не складывается. Есть складывающиеся самокаты с секретными ключиками, которые есть только у владельцев. С одной стороны, это хорошо — экономит пространство на складе, где хранятся самокаты, их удобно подвешивать на стену. С другой — всегда найдется «самоделкин», который подберет ключик к самокату, сложит его и увезет в багажнике. Я бы выбирал модель, которая не складывается.

8. Тормоз. Есть 2 варианта тормозов. Первый вид — дисковый тормоз как в велосипеде, он давит колодками на диск и замедляет скорость. Второй вид — тормоз «мотор колесом», при торможении он начинает работать в обратную сторону. Мне больше нравится первый вид — он дает ощущение контроля, и это более привычный способ для тех, кто ездит на велосипеде.

9. Условия производства и доставки. Китайцы при торгах обещают вам изготовить и доставить все за месяц. Когда сделка подходит к заключению, вам могут сказать: «Мы будем делать это 45 дней». Поэтому желательно вести переговоры заранее, чтобы у вас были эти полтора месяца в запасе. Если времени нет и сезон надо начинать быстрей, можно сказать: «Ваши конкуренты обещают нам сделать за 30 дней, почему у вас так долго?!». После такого чаще всего вам идут на уступку.

Бывает 2 вида условий поставки — FOB и EXW. FOB обозначает, что китайцы довозят товар до борта судна, сгружают его, делают таможенную очистку и ответственность за товар переходит к логистам, которые приняли этот груз. EXW — производитель доставляет товар к воротам своего завода, и логист оттуда сам забирает его, проводит таможенную очистку и грузит на корабль. Бывают ситуации: китайцы думают, что они работают по EXW, а клиенты и логисты уверены, что по FOB. И когда приходит время поставки, некому довезти товар и сделать его таможенную очистку. Хотя в целом таможня у них работает оперативно.

Зачем это нужно? Шеринг электросамокатов осуществляется в публичном пространстве и важно убедиться, что проект на определенном этапе не завернёт управление вашего города. С одной стороны, вы делаете жизнь в нём более приятной и удобной. С другой стороны, власти устанавливают правила и изменяют инфраструктуру, а это прямо влияет на то, насколько пользователям будет удобно передвигаться на электросамокатах.

С кем договариваться про запуск шеринга? С администрацией города, его муниципалитетом — как бы это не называлось в вашем случае. Если шеринговые электросамокаты будут размещаться на территории частного бизнеса, то с его владельцами. Перед тем, как идти на переговоры, подумайте, какие аргументы привести в пользу вашего бизнеса.

Отличный аргумент- commute time, то есть время, за которое человек добирается с точки А до точки В. Когда люди могут быстро перемещаться по городу, они и успевают больше, и это хорошо для экономики.

О чем договариваться? О том, чтобы совместно создавать инфраструктуру для электротранспорта. Это велодорожки, стоянки для самокатов. И будьте готовы сами помогать городу, в первую очередь данными и экспертизой. Если у города хороший туристический поток, шеринговый электротранспорт позволяет им больше увидеть за время поездки, посетить музеи, кафе, спортивные мероприятия. Итог — туристы тратят больше на развлечения и город получает больше денег.

Сокращение затрат на здравоохранение. Катание на электросамокате можно сравнить с легким фитнесом. А сейчас это как никогда важно, ведь люди проводят дни за компьютерами. В Европе люди пожилого возраста также активно пользуются электротранспортом — это позволяет им быстрей перемещаться без утомительной ходьбы.

Уже подсчитали: 1 евро, потраченный городом на шеринг, экономит 75 центов на здравоохранение. Город может быть заинтересован в новых технологиях — люди, которые пользуются вашей услугой, могут использовать вашу шеринг-модель и начать свой бизнес в других сферах — например, электро-подзарядки для телефона. Больше новых игроков в бизнесе — больше налогов.

Рекомендую принести работающий прототип электросамоката на презентацию — это будет убедительней, чем просто все показывать на пальцах.

Ваше мобильное приложение — то волшебное клейкое вещество, которое скрепляет весь ваш бизнес. Даже если вы сами это приложение не создавали. Но наличие там логотипов и узнаваемых цветов вашего бренда очень важно для узнаваемости вашего бренда. А такая возможность есть у того софта, который продается с опцией «white label» (то есть «белая этикетка»). Его можно быстро брендировать под любую компанию, которая занимается шерингом микротранспорта.

Другой вариант — начать сотрудничать с разработчиком приложения по его франшизе. В чем отличия этих вариантов? Если вы в будущем решите продать свой бизнес, то собственный бренд с клиентами и самокатами будет стоить гораздо дороже, чем одни самокаты, присоединенные к чужой платформе.

Конечно, внешний вид приложения — это еще не все. Пользователям важно легко разблокировать самокат, удобно оплатить, с комфортном совершить поездку и забыть о ней. Чем более запутанным будет ваше приложение, тем больше вероятность того, что вы будете терять клиентов. Важна простота и интуитивная понятность.

Что должно быть в приложении? Панель инструментов для клиентов должна включать:

• Историю поездок и бронирования транспортных средств.
• Актуальные маркетинговые услуги (рекламные коды или купоны).
  
• Информацию об учётной записи пользователя, включая его имя и контактную информацию.
  
• Варианты ценообразования и оплаты.
  
• Доступные транспортные средства в режиме реального времени.
  
• Варианты маршрутов.

Что еще важно в платформе по управлению парком:

• Возможность блокировать и разблокировать свои транспортные средства одним нажатием кнопки.

• Формирование наглядных отчетов за любые периоды, чтобы у вас был доступ ко всей аналитике: самые частые маршруты, их суммарное расстояние, средняя длина, время и стоимость поездки, «часы пик».
• Возможность отслеживать, как часто происходят поломки транспорта и что именно ломается. Это может вам делать профилактику до того, как электросамокаты сломаются, и избегать этим дорогостоящих ремонтов и простоев оборудования.

Перед заключением договора рекомендуем уточнить у провайдера, какие клиенты уже пользуются его приложением. Если вам не хотят ответить на этот вопрос — то или с приложением что-то не то, или клиентов пока нет и вы будете первым тестировать эту систему.

Шеринг — сложный бизнес, и сделать его в одиночку тяжело. С командой вы будете двигаться быстрее и будет с кем разделить задачи и нагрузку.

Какие ключевые игроки нужны в команде?

• Техник, который разбирается в электрике. Этот человек будет ремонтировать и поддерживать ваш парк электросамокатов в хорошем состоянии.
• Юрист. На постсоветском пространстве риски вандализма и воровства достаточно высокие. Поэтому у вас должен быть человек, который будет ходить в суды и взыскивать деньги с воров и вандалов.
• Маркетолог, который будет продвигать ваш бренд. Возможно, вы будете первый кикшеринг на рынке вашего города, и вроде бы зачем вас продвигать? Но со временем рынок будет наполняться и другими игроками. И ваше выживание будет зависеть от того, насколько у вас сильный ваш бренд и насколько лояльны к нему пользователи в вашем городе и в вашей стране.
  
• Люди, которые будут подзаряжать аккумуляторы. Если ваши электросамокаты снабжены съемными аккумуляторами, вам потребуются люди, готовые выезжать к самокатам с «севшими» батареями и заменять их на заряженные. Для таких работ можно нанять внештатных сотрудников. Возможно, в начале работы вашего сервиса вы будете делать эту работу сами.
  
• Люди, которые будут развозить самокаты по городу. Проводите мониторинг того, где чаще всего пользователи берут ваши самокаты. Наличие самокатов в местах большой проходимости позволит потенциальному пользователю легко их обнаружить и увеличит вероятность будущего использования. Такую работу могут выполнять внештатные сотрудники или сами пользователи в обмен на деньги или бонусные баллы на дальнейший шеринг.
  

Конечно, по мере роста компании вам могут понадобиться еще сотрудники.

На конференции в Стамбуле я как-то спросил у нескольких игроков в этой сфере, что отличает от успешного шерингового оператора от не успешного. И все в один голос мне сказали: «Маркетинг и бюджет на него».

Умирают те компании, которые все средства тратят на технологию и на самокаты, и ничего не оставляют на маркетинг. Успешные оставляют на маркетинг минимум 30% своего начального бюджета.

Перед началом работы проанализируйте всех крупных игроков в этой сфере — как выглядят их самокаты, как они продвигаются.

В маркетинге шеринга электротранспорта, как и в любом другом бизнесе, есть 2 основных направления — привлечение клиентов и их удержание. Расскажем про каждое из них.

Привлекаем новых пользователей

Отлично подойдут бонусные коды — или бесплатная поездка, или частичная её оплата. Вы даёте возможность попробовать ваш сервис и сделать так, чтобы люди на него «подсели». Коды можно даже опубликовать в местных СМИ.

Когда база пользователей собрана, вводите реферальные ссылки. Как это работает: человек, которые уже попользовался вашим сервисом, получает ссылку на бонус и высылает ее своим друзьям. Когда они воспользуются услугой через эту ссылку, он получит также бонус.

Проводите инвент-мероприятия. Во время них вы можете обучить людей пользоваться вашим сервисом или рассказать про безопасность поездок. Или провести праздник, во время которого вы дадите людям бесплатно покататься и создать теплые эмоции к вашему бренду. После мероприятия вы получите много живого фото- и видеоматериала со своими пользователями.

Обратите внимание на оформление ваших транспортных средств. Это само по себе отличная наружная реклама! Так что продумайте, какие эмоции должен вызывать ваш бренд, и не пожалейте денег на дизайнера. На самокате обязательно должно быть написано, как пользоваться этим сервисом. Цвет рекомендую яркий и привлекающий внимание — самокат должен быть виден издалека, чтобы его заметили и приняли решение о поездке.

Удерживаем

После того, как вы привлекли пользователей, важно их удержать. Важнее всего — те эмоции, которые получает клиент при взаимодействии с вашим сервисом. Если ему понравилось — он будет продолжать пользоваться и рекомендовать вас друзьям. Не понравилось — уйдёт и будет отговаривать других. А на этот опыт влияет удобство пользования приложением и техническое состояние вашего транспортного средства, и важно держать эту планку максимально высокой.

Поэтому:

• Создайте чек-лист, по которому ваши техники будут проверять все транспортные средства перед началом работы.
• Проводите еженедельные осмотры всего вашего транспортного парка.
  
• Ведите статистику «слабых узлов» и заменяйте их до того, как они сломались. Поломка у клиента в момент эксплуатации — это серьезный негативный опыт.

Интересно: раньше мы позволяли балансу клиента в приложении «уходить в минус». Но это вело к тому, что в следующий раз пользователь воспринимал «мне надо оплатить долг и еще заплатить за поездку» — и чаще выбирал другой шеринг. А положительный баланс кошелька мотивирует клиента пользоваться сервисом снова и снова — есть приятное ощущение, что на счету уже есть какая-то заранее предоплаченная сумма.

Находите тех клиентов, которые чаще других пользуются вашим сервисом — это ваши адвокаты бренда, именно они распространяют информацию о вас. Награждайте их, поощряйте, давайте им бонусы и особые статусы. Этим вы еще больше укрепите лояльность этих клиентов и дадите им повод рассказать в своем окружении о вашем сервисе и о том, какие «плюшки» они о вас получили. А сарафанное радио — один из самых эффективных способов продаж и повышения лояльности к бренду.

Ошибки в продвижении

• Если вместо всех этих мероприятий вы решите: «Дам самокат крутому блогеру, он про него напишет и снимет видео, у нас не будет отбоя от клиентов!» — так не работает! Когда вы выстроите грамотный маркетинг, блогеры сами обратятся к вам — и это будет ещё один канал продвижения. Но при этом нужно оценивать, какой блогер к вам пришёл, пользуется ли он сам шерингом, сможет ли донести информацию о ценности вашей услуги.

• Скачать картинки самоката из интернета (или даже сфотографировать ваш) и залить их в Инсту или Фейсбук. В итоге почти гарантированно получите «слив» бюджета. Работают только те материалы, которые вы сняли во время какого-то ивента — живые, реальные, с настоящими людьми. Только они вызывают у людей желание воспользоваться сервисом и формирует тёплое отношение к вашему бренду.
• Передать ведение маркетинга непрофессионалу — студенту, племяннице, «какой-то девочке»… Маркетинг — важное составляющее вашего бизнеса, доверьте его опытному специалисту!
  

Узнать больше про бизнес-модели шеринга можно на моем YouTube-канале SHARE IT GUY — Бизнес Идеи Шеринга

Если вам интересно запустить кикшеринг в вашем городе или вы хотите стать инвестором Samokato, можно написать в форму на сайте или мне, Георгию Качановскому, в личные сообщения в Facebook.

Прочитать статью на vc.ru про то, как у нас всё начиналось, можно по ссылке: «История белоруса, который намерен покорить мир своим приложением по аренде электросамокатов».