Привет, меня зовут Алексей Козлов, онлайн-сервис по грузоперевозкам «Везет Всем». Эта статья является третьей в цикле про ИТ-проекты в грузовых автомобильных перевозках: первая часть (общая), вторая часть (Европа).
Сейчас мы поговорим о цифровой трансформации рынка грузовых перевозок в США и отдельно остановимся на сегменте, который возник сравнительно недавно — ELD-устройствах (electronic logging devices). Их основной функцией является контроль режима труда и отдыха водителя (тахография).
Рынок
Рынок автомобильных грузоперевозок США — самый крупный в мире: $800 млрд в год, 135 млн грузовых машин (в том числе пикапы, которые легко возят до тонны груза, «мини-газели» в личном распоряжении, этот класс машин составляет 91% от официальной статистики), автомобильным транспортом перевозят 70% грузов внутри страны.
Рынок сильно фрагментирован. Американский дальнобойщик — это настоящий культ как внутри страны, так и за ее пределами.
Для лучшего понимания американского рынка сравним с российским и европейским по основным метрикам:
Исходя из данных, представленных в таблице выше, очевидно, что автомобильные грузоперевозки в США — значимый сегмент экономики, везут по грузообороту немного меньше, чем в ЕС, но расстояние перевозки гораздо больше (показатель тонн — км), поэтому степень влияния человеческого фактора на процесс перевозки сильно увеличивается.
Венчурные капиталы и ИТ
Как и во многих других отраслях, американские проекты на рынке автомобильных грузоперевозок являются первопроходцами относительного остального мира, тем больше вопросов, почему до сих пор не произошла революция в этом сегменте (disrupting).
- Первая биржа DAT.com (DIAL- at -Truck), начали «метчить» еще 1978 году, или Freightquote — 1998 год (куплена C.H. Robinson за $365 млн в 2015 году).
- Первый маркетплейс Uship.com — 2006 год.
- Первый uber-like проект Cargomatic — 2013 год.
Рассмотрим профиль венчурных инвестиций в американские грузовые стартапы в сравнении с другими странами и инвестиции по сегментам (подробнее о них можно прочитать в первой статье).
Инвестиции в грузовой сектор шли волнообразно, первый толчок — эпоха доткомов (1995–2001 годы), и так как грузоперевозки — это офлайн, то большинство стартапов выжили в этом сегменте.
Как результат — стало большее число «досок объявлений для брокеров» и различных коммерческих решений в виде TMS или FMS (системы для управления автопарком и планирования временных окон на погрузку).
Дальше было относительное затишье с ярким пятнами в виде маркетплейса uship.com, у которого даже было свое шоу на ТВ («Грузовые войны») и покупкой «брокерской доски» Freightquote крупнейшим экспедитором в США C.H. Robinson (представьте, что «Деловые линии» или «ГлобалТрак» купили Ati.su в России). Именно Uship.com вдохновил нас на создание «Везет Всем» в России.
Следующей волной стал период с 2013 года и по сей день, в котором можно выделить три ярких проекта:
- Cargomatic — первый начал uber-модель и также сделал первый публичный факап (статья 1 и статья 2), при этом поднялся, сменил команду и сделал в 2018 году раунд на $35 млн).
- Convoy — конкурент Uber Freight, имеет в своем составе звездных инвесторов: главу Amazon Джеффа Безоса, основателя Microsoft Билла Гейтса, гендиректора Salesforce Марка Бениоффа.
- TruckerPath — зашли на рынок через приложение для перевозчиков, русские основатель и команда, не смогли вовремя поднять раунд, хромала монетизация, проект утратил лидерство.
Не стоит забывать о выходе Uber на рынок грузоперевозок, который, с одной стороны, этим действием привлек внимание к отрасли, с другой — добавил скептицизма, так как не добился успеха сравнительного с такси после выхода в 2016 году.
Где цифровая революция?
Несмотря на положительный тренд в движении венчурных капиталов в сегменте грузоперевозок, размер рынка и кажущуюся простоту модели, полноценной революции на этом рынке не произошло.
Некоторые сегменты трансформировались: малотоннажные и узкотематические перевозки в heavy-marketplace и Uber-lite. Крупнотоннажные магистральные перевозки (FTL) остались в традиционной форме, именно здесь самые высокие чеки и самая большая доля рынка.
Пять лет назад я считал, что проблема ИТ-проектов в отсутствии конкурентного предложения в сравнении с офлайновыми игроками из-за плохого метчинга (сопоставления) заказчиков и перевозчиков. Если налить на платформу или маркетплейс достаточно перевозчиков и заказчиков, то они точно найдут друг друга, все само поедет самым эффективным способом.
Сейчас я с уверенностью могу сказать, что причина отсутствия масштабной трансформации не в неудачном сопоставлении, а в специфике грузоперевозок:
- Это сложнее, чем такси. Успешная перевозка — это не просто точки А и Б, это порядка 10 очень важных факторов, которые надо обязательно учесть, и 20 штук второстепенных.
- Минимизация влияния человеческого фактора. Человек (не только водитель) оказывает очень сильное влияние на вероятность успеха перевозки, а так как большинство процессов были и есть аналоговые (за последние три года ситуация сильно улучшилась, но еще не достигает 50%), то контролировать риски деятельности водителя, экспедитора, механика, грузчика, инспектора не представляется возможным.
Подробнее о цифровизации аналоговых процессов в грузовых перевозках и пути трансформации остановлюсь в следующей статье, где будет рассматриваться российский рынок, на его примерах будет понятнее. В этой статье рассмотрим важный шаг в цифровизации отрасли, который произошел в США в 2019 году.
ELD — важный шаг в цифровизации грузоперевозок
16 декабря 2019 года в США закончился трехлетний период перехода на электронные устройства логирования (ELD) рабочего времени водителей грузовиков и автобусов. В России и Европе — этот прибор называется тахографом.
Внедрение ELD-устройств привело к нескольким последствиям:
- Новый сегмент рынка получил широкое распространение благодаря государственным инициативам. Объем рынка ELD-устройств оценивают в $4 млрд в США, не считая рынка Канады.
- Появились ELD-операторы: на данный момент их около 250 в США, и лицензию может получить любая компания соответствующая требованием DOT (Министерство транспорта США).
- Государство получило возможность в онлайне следить за соблюдением правил работы водителя, что существенно снижает возможности злоупотребления со стороны игроков рынка и ставит всех в единые условия.
- Повышение безопасности дорожного движения.
- Улучшение фискальной функции государства, теперь все рабочие часы водителя учтены, как и подоходный налог с них.
- Самое главное для индустрии: появилась повсеместная возможность оцифровки данных о передвижениях транспортного средства и его состоянии.
Сравнительно простой способ получения лицензии оператора привел к высокой конкуренции на рынке ELD-устройств, среди участников — гиганты от AOL до многочисленных стартапов.
Соперничество повлияло на стремительное развитие услуг на рынке ELD, на стыке онлайна и офлайна, многие из проектов эффективно оцифровывают перевозки и снижают влияние человеческого фактора. Рассмотрим подробнее несколько компаний.
KeepTruckin
Стартап из Сан-Франциско KeepTruckin, основан в 2013 году. Преодолел отметку «единорога» в 2019 году (оценка свыше $1 млрд), подняв раунд на $149 млн при оценке $1,3 млрд. Один из лидеров в этом сегменте.
В 2019 году выкупил онлайн-брокера (экспедитора) в попытке зайти на рынок перевозки грузов, имея информация о сотнях тысяч грузовиков, но через год объявил о закрытии эксперимента с брокерским бизнесом и увольнением 20% сотрудников по всему миру в связи с падением рынка грузоперевозок.
Несмотря на первую неудачную попытку зайти и перевернуть рынок, стоит внимательно посмотреть на лидирующего игрока и функциональность, которую он нарастил за эти годы, помимо ELD:
- Система KPI для водителя анализирует манеру вождения, количество резких остановок и ускорений, выводит персональную оценку, что позволяет владельцам подвижного состава давать прозрачный и безопасный KPI для водителей. Многие европейские автопроизводители уже годами разрабатывают этот функционал на своем ПО, так и не предложив простого, стабильного решения для владельцев парков транспортных средств. В KeepTruckin все просто: поставили «железку» для ELD, дополнительно получили красивые графики в приложении о стиле вождения водителя.
- Система логирования инцидентов с автомобилем, происшествий и как следствие график обслуживания. Например, водитель пробил колесо, сделал отметку в электронном журнале, затем механик сделал отметки о ТО и проблемных местах. При смене руководителя автопарка или владельца есть возможность получить полную и прозрачную историю об автомобиле. Главное отличие от штатных предложений автопроизводителей — это совместимость данных с разными ТМS и FMS: разный парк авто, одно ELD-устройство, на выходе один формат данных для интегрирования в коммерческие системы заказчика.
- «Умные» камеры (конечно, есть AI) для контроля дорожной обстановки и состояния водителя. Аналогичные решения потихоньку пилит «Яндекс».
- Полноценный грузовой навигатор и планировщик. Имея данные о режиме труда и отдых водителя, состоянии автомобиля, количестве топлива получаешь все необходимое для построения достоверного маршрута, как следствие точное время прибытие ТС на погрузку или выгрузку, исключение человеческих ошибок при планировании.
- Функций еще очень много, но самое главное, что все это имеет открытое АPI, легко передается во внешние системы и открывает много возможностей для других участников рынка, например, есть маркетплейс приложений, где есть страховые компании, производители автозапчастей и другие. Один из кейсов: данные с ELD-устройств позволяют страховым компаниям давать индивидуальные тарифы.
Итог. Проект KeepTruckin отличный пример попытки перевернуть рынок грузоперевозок со стороны цифровизации процессов перевозчика, и минимизации человеческого фактора. Хороший антипод Convoy: оценки и раунды одинаковы, цель одна, маршрут движения разный. Интересно посмотреть за финалом.
Konexial и EZlog
Все ELD-проекты, примерно похожи: в машину ставится «коробочка» (аппаратная часть), которая соединяется с блоком управлением автомобиля, через Bluetooth или кабель подсоединяется к смартфону водителя и в приложение происходит визуализация данных, так же информация уходит на сервера.
Однако среди остальных хочется отметить два проекта с интересными фичами. Первый — Konexial, у них есть услуга с телемедециной для водителя, считаю, это очень актуально. Также маркетологи этого проекта очень постарались с контентом и выпускают комиксы для водителей, это забавно.
Второй проект EZlogz примечателен фокусом на аудиторию выходцев из СНГ, которых много среди американских дальнобойщиков, упором на функции для водителей: мессенджеры, социальная сеть, планировщик поездки — «народностью» CEO и основателя: самостоятельно записывает видео с разъяснениями, помогает на трассе перевозчикам в период Covid-19, участвует в митингах возле Белоого Дома против низких цен от диспетчеров.
Резюме
Подводя итог вышесказанному, хочется еще раз отменить несколько важных моментов: рынки автомобильных грузоперевозок похожи во всем мире, нигде еще не произошла цифровая революция, если сравнивать с рынком такси.
Просто сопоставление заказчиков и перевозчиков на интернет-платформе не ведет к уникальным преимуществам на фоне офлайн-игроков из-за технической сложности процесса перевозки и невозможности контролировать риски, США после введения закона о ELD и с наименьшим бюроктратическим влиянием на его реализацию создали вектор, который уравнял субъекты на рынке и проложил путь для цифровизации отрасли и долгожданного disrupting.
По моему мнению, следующая страна, где такой вектор может появиться — это Россия, об этом подробнее в следующей статье. Буду рад вашим комментариям.
Отдельное спасибо за помощь в подготовке статьи Алексею Ярошевскому и за вдохновение Тарасу Ковалю.
Я бы наоборот, не рассчитывал бы на то, что в России появится такой вектор. По крайней мере в промышленной перевозке.
Уже несколько лет каждый грузовик обязан быть оборудован цифровым тахографом, в комплект с которым еще идет и Глонасс трекер. По факту для перевозчиками это воспринимается как дополнительная дань. Оператор Платона мог взять на себя косолидацию телеметрии, но опять таки - воспринимается как очередной побор и перевозчики всеми силами избегают его. Что касается рынка самих трекеров - он уже давно перенасыщен. Доходит до крайности, что каждый крупный заказчик требует установки своего прибора для передачи телеметрии. Нередко видел ситуации, когда в машине стоит: ЭраГлонасс, Платон, личный прибор владельца для контроля водителей и еще один прибор для крупного порта\производителя.
Нидерланды в этом плане гораздо продвинутее. Есть единный гос. оператор, куда передается вся телеметрия со всех грузовиков, поездов, судов. Утверждены протоколы взаиомдействия на базе https://www.opentripmodel.org/ . Дальше информация передается как гос. службам (например, экологам для контроля выбрасов CO2), так и аккредитованным коммерческим организациям. В машине стоит только один прибор, есть единный источник телеметрии, на базе которого уже строят различные решения: от оптимизации простоев до сокращение выбрасов СО2 в масштабах регионов. Подозреваю, что в соседней Германии происходит подобное развитие.
Артем, рад, что получил такой развернутый комментарий. Подробно раскрою свою мысль в следующей статье, пока отвечу коротко:
1) Все меняется, на данный момент в России государство не уделяет должное внимание тахографам при внутрироссийских перевозках, ни ГИБДД, ни транснадзор не имеют навыков и оборудования оперативно проверить данные прибора, обычно все ограничивается проверкой устройства на работоспособность и наличием сертификата. Но уверен, скоро будут изменения в этой теме, когда великая "цифровая" рука ФНС захочет проверить учет рабочего времени водителя и подоходный налог. Может будет нидерландский сценарий, описанный вами.
2) Трекеров много, но проблема в том, что это просто трекеры, кейс США показывает, что небольшая административная инициатива, открыла путь для супер-приложений в сегменте грузоперевозок, игроки рынка собирают кучу информации о грузовиках, добавляют сервисов, делают все в одном окне, вопрос как они распорядятся этой информацией и смогут ли окончательно перевернуть рынок. Важным фактором является то, что они не вступают в конфликт с корпоративным ПО, системами ТМS и т.д. Они собирают информацию, приводят к единому формату и отдают заказчику. Мне кажется, это большой шаг, который ведет к еще большему!
Давайте напишем честно - 90% перевозчиков совершенно не хотят отдавать свои данные никому.
Приходится- отдавать крупному заказчику, с которым работают.
Более того ,есть отрасли, где чужие данные доступны ( ЖД перевозки, таможня)
И эти данные массово покупаются и используются для конкурентной борьбы.
Про ФНС .... надо понимать, что успеха они добились методом окрупнения бизнеса и активного роста торговых сетей.
"Мелочь, магазины у дома " до сих пор являются черными дырами.
С данными проблема везде, обратная сторона "цифры", коммерческих тайн больше нет :) Учитывая текущую ситуацию, ФНС самое время потрясти "Мелочь, магазины у дома", в грузоперевозках тоже самое. После введения АСК-НДС 2 крупные компании извинились и стали платить, но есть ниши и регионы, которые в другой реальности :) Например, можно снять целый триллер как работают зерновозы и другие машины с насыпным грузом.
На зерне не триллер будет, а самый жуткий кошмар. Простои от 1 суток до 3 норма. Бывают неделями стоят ждут судна. Полный бред в летнее время, когда действуют запреты на движение большегрузов днем. Я уж промолчу про расчеты между контрагентами, когда обвещивают как на погрузке, так и на выгрузке. Или отказывают в выгрузке из-за качества зерна.
туда еще "чеченская" соляра + рейсы "невидимки" + перегруз + кеш и обнал. В общем если это показать Гай Ричи - это было бы круче "Джентельменов" и "Карты, деньги, два ствола" :)))
Ну когда любой может видеть объемы твоего клиента и поехать перебивать ставку - то это совершенно другой рынок.
А так я не понимаю, какой смысл участникам рынка оплачивать себе же ошейник?
Просто год назад была масса статей от довольных Ип "как нас радуют онлайн кассы", а до этого были такие же довольные пенсионной реформой "пенсионеры".
Да, возможно по руководством Мишустина эта история разовьется. А вот с ГИБДД сомнительно, что получится научить и сертифицировать рядовых сотрудников, особенно в отдаленных районах.
По трекерам проблема лежит немного в другой плоскости. В России на законодательном уровне есть общий протокол от НИС Глонасс, который поддерживают практически 100% операторов. Суть в том, что установка и обслуживания трекеров это сопутствующий бизнес для любого крупного предприятия. Контрагенты обязаны ставить приборы от определенного оператора и не волнует никого, что можно просто ретрансляцию настроить. Технически-то для этого ограничений никаких нет, еще 6 лет назад писал облачные сервисы агрегации данных от множества операторов по разным протоколам. Уже тогда собирали все: от геолокации до всей телеметрии, которая подключена к CAN-шине в автомобиле. По большему счету сам по себе тахограф - это атавизм. Трек передвижения позволяет посчитать всю необходимую информацию, включая режим отдыха и сна и т.п.
1) Про ГИБДД. Поэтому это должно быть просто и автоматически, и тут поможет наше любимое слово в стране "цифровизация " :) Думаю, сейчас денежка государству очень нужна будет. Надо же как-то субсидии обратно забрать.
2) ПРО тахограф, да, атавизм, но мы входим в женевскую конвенцию. Европейцы бюрократы, а наши такое любят. Обратил внимание, что в США подход к учету времени проще, например раньше водитель сам от руки чертил график работы в специальном бланке, и сами требования к работе на грузовике гибче, например, есть понятие личное время или работа на складе, а не просто работа/отдых, как у нас и нельзя даже машину передвинуть. Сейчас они лишь автоматизировали контроль и сделали тахограф на основе трекера, про который вы говорите. У нас же сертификаты, распечатки, калибровки, и никто этим толком не пользуется. Мотивации особо нет.
Еще раз, я в статье хотел акцентировать внимание на ELD и CША, как государство боролось за налоги и безопасность (за налоги, конечно), а в итоге родилась возможно нормально оцифровать перевозки.
Классная статья! А приход полностью электронного документооборота позволит вывести вперед Uber like проекты?
частично это поможет всем типам проектам. Документооборот - это просто один шаг.
Как пример - скачал ваше мобильное приложение, не смог в нем зарегаться и удалил
Как связанный с транспортом....
1 Про KPI вождения - такие системы предлагают поставщики грузовиков, тот же мерседес.
В том числе и в формате "семинара/тренинга". Обычно нет смысла в одном софте, нужен и софт и знания.
2 Логирование инцидентов и расходы на авто . В целом есть в большинстве учетных систем. В известных мне, данные вносит не водитель, но сути это не меняет.
По мне разумно отвязать это от водителя и вести именно в учете TMS /УУ.
Данные в системах прекрасно переносят смену директора автопарка, проверено.
3 Умные камеры по усталости сейчас тестируют топовые крупные конторы.
Интересно, но для средних автопарков дорого и непонятно "зачем".
4 Грузовые планировщики есть и активно используются.
С другой стороны очереди в несколько часов на разгрузке норма, а то и до пары суток.
Дмитрий, вы совершенно правы, все есть, только либо им не пользуются, либо не самым эффективным способом (конечно есть исключения), так как растет все из разных мест, на разных протоколах, сложность внедрения где-то, отсутсвие финансовой мотивации к внедрению и т.д. И в США все это было уже не первый десяток лет. Я лишь обратил внимание, что через закон о ELD появился супер-апп для водителей/владельцев ТС, который во-первых стал в себе объединять все и сразу, во-вторых появилась мотивация у всех сторон сделки и всех типов игроков, в-третьих, очень дешево: "железку дают бесплатно", установка простая, дальше подписка 20-25 долларов в месяц, что для коммерческого транспорта дешево даже для России, а в США тем более. Мое мнение (подчеркиваю два раза), что сложилась та самая ситуация, которой позволяет появиться игрокам, которая дизраптят рынок по настоящему.
Мне кажется основная проблема это отсутствие на рынке реально удобной и простой в использовании платформы.
На рынке очень много удобных приложений и сайтов, мы на текущий момент свое мобильное приложение не поддерживаем. Перерабатываем. Но смысл не в удобстве.
Думаете кто то будет пользоваться неудобным приложением?
Хорошее приложение - это необходимое, но недостаточное условие:)
пользуются массой неудобных приложений и будут продолжать пользоваться, если оно решает проблемы. Как везде в b2b
Да пользуются, 20% от 100
Справедливо сказано