Полное руководство дилерам, как сделать первый шаг в оцифровке продаж
Возможность онлайн-оплаты существует на рынке уже давно, практически с тех пор, как существуют интернет-магазины, но клиенты не охотно пользуются такой функцией. Почему так происходит и как это изменить?
Не хочется вас расстраивать, но все говорит о том, что весь 2020 год пройдет под эгидой вируса, парализовавшего весь мир. Даже когда эта штука отступит, и мы сможем выходить на улицу, ездить за город и летать на самолетах в другие страны, мы еще некоторое время будем держать двухметровую дистанцию и еще долго будем колебаться, прежде чем пожать чью-то руку. Самоизоляция делает свое дело.
Все это идет на пользу цифровой действительности. А для автодилеров это означает следующее. Можно делать вид, что все по-старому и продолжать извлекать выгоду из каждого потенциального клиента в шоуруме, или принять новую реальность и находить более изящные способы продать человеку автомобиль.
Настроить на сайте возможность перечислять свои деньги дилеру с помощью карты или платежной системы очень легко. Необходимо сделать три простых шага:
- Подключить актуальную цифровую Витрину автомобилей в наличии с ID товара, ценой, прописанными условиями покупки/предоплаты
- Получить Merchant ID — у Сбербанка, Яндекс Кассы или другого платежного шлюза
- Установить на сайте модуль онлайн оплаты, который будет интегрирован с Витриной Авто и Платежным шлюзом. (1-2 дня)
Как это работает?
У дилера должен быть свой Merchant ID, для того чтобы эквайринг заработал на сайте. Он может его получить либо у своего банка, но если банк не очень популярный (например, не Сбербанк, Райффайзен или Альфа), то стоит рассмотреть любой известный платежный шлюз, например Яндекс.Касса. Регистрация Merchant ID занимает в среднем до 3 дней. Очень активно ведет себя на рынке платежный шлюз Best2Pay, который предлагает комиссию даже ниже чем у Яндекс.Кассы, при этом компания работает с любыми банками. Стоит учитывать, что у них существует максимальное ограничение комиссии в 15 тысяч рублей за операцию, что дает преимущество премиальным брендам с высокими ценами на авто.
Если мы говорим о дилерской сети с известным именем, то многие шлюзы готовы забрендировать страницу с онлайн оплатой. Также очень важно, чтобы у клиента была возможность платить с мобильного устройства в один клик с помощью сервисов Apple Pay, Google Pay и др, когда система перекинет его с десктопной версии на телефон. Это очень удобно и значительно экономит время.
После подключения дилером Merchant ID, клиентам уже можно будет выставлять счета из личного кабинета (ЛК) платежного шлюза или банка. Выглядит это так: менеджер заходит в ЛК, заполняет счет, формирует ссылку на него и отправляет клиенту по смс или электронной почте. Но как правило, доступ к ЛК получают старшие менеджеры дилерского центра или управляющие, потому что там нет возможности списать деньги, но можно выставить счет, чтобы получить эти деньги без посещения ДЦ.
Но это не очень удобно, так как у клиента нет возможности самостоятельно выставить себе счет без участия менеджера. Например, клиент выбирает машину в выходной день или ночью.
Таким образом, чтобы избежать такого, у дилера на сайте должен быть интернет-магазин или онлайн-витрина автомобилей в наличии, а также модуль онлайн-оплаты, который интегрирует витрину с платежным шлюзом. Нажимая на кнопку на сайте «оплатить онлайн», счет автоматически формируется платежным шлюзом при участии работающего модуля.
Почему старые методы это хорошо, но недостаточно?
Мы в компании устанавливаем модули онлайн оплаты с 2018 года, и было замечено, что клиенты неохотно пользуются этой функцией. Как показали опросы, людям не хватает понимания конечной цены. Дилеры обычно пишут либо рекомендованную цену, либо с максимальным скидками. Никто не хочет покупать кота в мешке!
Поэтому в 2020 года мы добавили к этому модулю специальный калькулятор, где клиент может просчитать все выгоды и скидки только для него — вносить предоплату, рассчитав Trade-in и кредитные условия на сайте, уже не так страшно. Кроме того, клиент сам участвует в формировании цены, и это вызывает больше доверия.
Очень важно, что менеджер может подключиться к редактированию цены и скидок в том же интерфейсе, который был у клиента. Переводя максимальное количество шагов к покупке автомобиля в интернет, дилер экономит время себе и клиентам.
Оплата клиента также надежно защищена: при двухфакторном платеже деньги на счете клиента замораживаются до согласования с дилером. Если что-то не устраивает клиента, дилер должен разблокировать сумму.
Новые автомобили или с пробегом?
Мы считаем, что онлайн оплата больше подойдет даже для продаж авто с пробегом. Почему?
- Авто с пробегом — штучный товар, и онлайн предоплата гарантирует, что именно он будет забронирован за клиентом прямо сейчас.
- Новые автомобили — товар более массовый, если речь не идет о какой-то эксклюзивной комплектации или завод не ограничивает поставки модели в Россию.
Подобные условия только стимулируют вносить предоплату здесь и сейчас, чтобы потом не ждать следующих поставок новых автомобилей или желаемого автомобиля с пробегом.
За какие услуги еще можно брать деньги с клиентов онлайн?
- оплатить гарантийное ТО при покупке автомобиля;
- выездной тест-драйв дорогой машины, прописав условия, что авто будет дезинфицировано, а менеджер приедет в маске и перчатках;
- стоимость постановки на учет в условиях закрытых ДЦ.
Вместо заключения
В России сейчас стремительно развивается система быстрых платежей, и уже совсем скоро ожидается повсеместное внедрение способов оплаты, когда достаточно ввести номер телефона и оплата пройдет. Сейчас это работает только для переводов денежных средств между физическими лицами.
В автоиндустрии будут использоваться QR-коды, которые смогут расшифровать любые банковские реквизиты. Поэтому даже если телефон клиента не поддерживает кнопочную оплату в один клик, он сможет оплатить товар по QR-коду. Для дилера комиссия в этом случае будет ниже, потому что в операции не принимают участия платежные системы Visa или Mastercard. Самые смелые предположения — комиссия около 1% и даже ниже!