Новые возможности для развития бизнеса по аренде спецтехники

Руслан Горб и Сергей Колякин, основатели TRANS-BAZA.RU (онлайн-платформы по аренде специальной коммерческой техники).

Тезисы:

  • Спецтехника - такой же сегмент транспорта, как и легковой, или имеет свои особенности?
  • То что уже стало реальностью для легкового транспорта - онлайн сервисы от автодилеров и дистрибуторов/производителей; такси; каршеринг; беспилотные автомобили - нужно ли это рынку спецтехники?
  • Если да, то когда? И почему этот сегмент транспорта, в котором нет доминирования гос. монополий отстаёт от своих «собратьев»
  • Когда будущее наступит? Или может где-то оно уже есть?
  • Что онлайн сервисы могут дать рынку спецтехники?

Легковой автомобиль всегда был предметом гордости, показателем достатка и статуса. С ростом экономики и благосостояния населения растут и продажи автомобилей. В 2012 в России был пик продаж, достигший 2,92М автомобилей в год. CRM, клиентоориентированность, онлайн сервисы привлечения клиентов - все это тогда использовали не все, и не всегда качественно. Но уже в 2015 году упал до 1,60М автомобилей, и бизнес стал кардинально меняться:

  • Онлайн-сервисы для клиентов стали более профессиональными и приобрели определённый стандарт де-факто в отрасли
  • Онлайн заказ такси и каршеринг - с одной стороны стали для автодилеров хорошим каналом продаж новых автомобилей, а с другой - показали потребителям новый взгляд на транспортные услуги, которые стали более выгодными, удобными и качественными

И вот теперь крупнейшие ИТ-компании соревнуются между собой за пальму лидерства в автомобильной отрасли, которая кардинально изменилась с момента создания конвейерного производства Ford.

А как же на этом выгладит рынок спецтехники?

Как и в остальных сегментах транспорта его грубо можно разделить на 3 части: известные и опытные западные бренды (JCB, Caterpillar, John Deere, Volvo и т.д.), бывшие постсоветские бренды (КАМАЗ, МАЗ, Беларус и др.) и активно рвущиеся вперёд китайские компании.

Первые занимают доминирующие позиции в мировых продажах, подключают телематические устройства к своей технике, развивают сеть продаж.

Например, английская компания JCB по итогам 2017 года продала 75 693 машин (+14% к 2016 году) на общую сумму 3,35 млрд фунтов (+28% к 2016 году), а прибыль увеличилась на 19% и составила 341 млн. фунтов стерлингов. Средняя стоимость техники ~ 40 000 фунтов, что гораздо выше средней стоимости легкого автомобиля.

Развивающиеся рынки, крупные строительные объекты, мировые спортивные и культурные события - всё это безусловно стимулирует продажи новых машин. Но все же это большие корпорации, которым сложно угнаться за технологическим прогрессом. А тем временем в мире наблюдается перепроизводство техники на фоне активного развития sharing экономики.

И почему бы рынку спецтехники не посмотреть на опыт легкового автобизнеса, учесть его и уже сейчас быть готовым к возможным изменениям экономики.

Компании в некоторых странах уже стали понимать это и готовиться к изменениям. В 2002 рынок аренды спецтехники в Северной Америке составлял 25 млрд USD, а уже сейчас он достиг 50 млрд USD, при этом растёт доля продаж новой техники для арендного бизнеса.

В России после 2014 прослеживается такая же тенденция. Компании sharing экономики (онлайн такси, каршеринг) стали одними из главных потребителей новых автомобилей. И мало того, автомобильные компании сами стали активно инвестировать в такси и каршеринг (YouDrive и Панавто; Renault, Mercedes и Car2Go, Europcar купила Ubeeqo, Sixt купила Drive Now).

Но вернёмся к спецтехнике. Кто и как в США развивает арендный бизнес. United Rentals, которая начинала в 80-х как оффлайн арендная компания активно развивает онлайн-платформу EquipmentShare Track. BigRentz - online маркетплейс по аренде спецтехники создан в 2012 году и сейчас у них крупнейшая сеть партнеров в США. EquipmentShare - онлайн платформа для покупки и аренды спецтехники, созданная в 2014 году, и интегрированная с телематическим оборудованием.

В Германии активно развивается сервис Klarx, который в 2017 году получил инвестиции от фонда Target Global.

Итак. Какие сервисы и услуги, успешно работающие в легковом автобизнесе, можно применить в спецтехнике?

  • Онлайн-заявка на покупку новой/бу техники и услугу аренды, с детальной и актуальной информацией о технике, с оперативной обратной связью. Все это возможно когда онлайн-сервисы являются своеобразной электронной витринной продажи товаров и услуг, которые чётко формализованы и автоматизированы
  • Практику предоставления подменных авто можно использовать и для поиска новых заказчиков. Например, продавцов и дилеров строительной и дорожной техники можно рассматривать в качестве потенциальных клиентов.

Какую пользу онлайн-сервисы могут принести на рынке спецтехники и кому?

  • Арендной компании/владельцу спецтехники/диспетчеру:
  • помогает найти заинтересованных в услугах аренды клиентов, создавая еще один надежный канал продаж без дополнительных затрат. А рост заказов на такой площадке обеспечивают сами ее владельцы, развивая сервис и вовлекая в него новых пользователей;

• расширяет географию продаж. Например, до прихода на площадку компания могла сдавать в аренду спецтехнику в Москве из-за ограниченности информационных ресурсов и отсутствия представителей в других регионах. Выход на онлайн-площадку позволяет найти арендатора для своей спецтехники в других экономически интересных регионах без дополнительных вложений;

• улучшает имидж и деловую репутацию через рейтинговую систему оценок, выставляемых пользователями онлайн-сервиса. Подобная обратная связь с клиентом дает возможность выявить недочеты в собственной бизнес-модели, позволяет провести работу по их устранению и вывести услугу на новый качественный уровень;

• помогает контролировать действия водителя и целевое использование сдаваемой в аренду техники за счет современных средств телематики. Они позволяют отслеживать текущее местонахождение спецтехники, время прибытия/убытия на объект, контролировать пробег и расход топлива;

• обеспечивает безопасность расчетов посредством механизма предварительного бронирования суммы оплаты;

• упрощает документооборот. Все правовые и финансовые документы по сделке оформляются непосредственно в системе, там же осуществляется обмен документами с контрагентом (подписание договора, выставление счета, составление акта и т. п.) Данная схема полностью соответствует всем нормам гражданского и налогового законодательства и не вызывает претензий контролирующих органов;

• предоставляет достоверные данные по рынку для проведения качественного анализа, прогнозирования и планирования;

  • Дистрибутору/дилеру спецтехники

Ведущие дистрибуторы и дилеры спецтехники активно развивают собственные подразделения аренды. Во-первых, потому что имеют технику, которую после продажи сдали в trade-in, и её можно сдать в аренду;

Во-вторых, потому что аренда очень похожа на лизинговые услуги, которые компании уже оказывают.

В этом случае онлайн-сервис для аренды спецтехники может приносить ту же пользу, что и для арендной компании. Также в онлайн-системе по аренде можно сделать оценку поддержанной техники с целью последующего trade-in или выкупа.

В Северной Америке до 50% спецтехники приобретается для аренды; в Европе от 20 до 80%. И здесь онлайн-сервис может стать выгодным каналом продаж, укрепляющим репутацию бренда.

  • Информационному порталу/сайту:

Партнёрские программы уже давно работают в различных онлайн-системах, предлагая различные инструменты - ссылки, виджеты, боты, лендинги, мобильные приложения, плагины, баннеры.

Это даёт возможность дополнительного заработка широкому кругу людей: владельцам информационно-новостных сайтов, блогерам, владельцам групп в социальных сетях, SEO-специалистам, а также всем кто, хочет иметь дополнительный доход;

  • Конечному потребителю:
  • обширный и удобный выбор поставщика по городу/региону, типу и марке спецтехники, дате и времени доступности техники, ценовому диапазону;
  • упрощение и сокращение сроков поиска. Вместо того, чтобы обзванивать десятки поставщиков и анализировать полученную информацию, достаточно зайти на один сайт или загрузить приложение;
  • неизбежное снижение стоимости услуг за счет повышения конкуренции между продавцами, снижения издержек обращения, повышения скорости обмена информацией и оптимизации бизнес-процессов;
  • гарантии исполнения обязательств. Своевременный приезд техники на объект – распространенная проблема в данном сегменте. В агрегаторах транспортных и логистических услуг с этим успешно справляются рейтинговые системы оценки исполнителей и внедрение современных средств телематики. Благодаря последним заказчик (как и владелец транспортного средства) может отследить местонахождение техники, проконтролировать действия водителя, а также определить прибудет ли заказанный транспорт на объект в назначенное время.

Заключение.

Но все все же какую бы пользу онлайн-сервисы не приносили, важнейшая составляющая любого бизнеса - цена услуги/товара. Понимание правильной стоимости аренды спецтехники позволяет Заказчику и Исполнителю быстрее прийти к соглашению.

Современные онлайн-решения накапливают большой объём данных, которые позволяют ИТ-компаниям создавать свои аналитические сервисы, например в сфере статистики и аналитики арендного бизнеса спецтехники.

Большие данные (они же Big data), накапливаемые онлайн и непрерывно, особенно при подключении различных IoT-датчиков и телематики, позволят с помощью машинного обучения и нейронных сетей иметь предиктивные индикаторы, которые будут сигнализировать о неизбежной поломки двигателя или важной детали, а также позволят избежать опасной ситуации. И такая "профилактическая" аналитика стоит гораздо меньше, чем дорогостоящий ремонт или человеческая жизнь.

Цель таких аналитических сервисов — способствовать формированию цивилизованного рынка аренды спецтехники, предоставляя всем участникам рынка данные о реальной стоимости аренды, и инструмент для анализа востребованности услуг, скорости и качества их предоставления. На основе этих данных компании могут выбирать свою стратегию развития, принимать решения о том, как увеличить продажи и обеспечить стабильный рост бизнеса.

Современные онлайн-системы для аренды, решения в области connected cars - все это уже текущая реальность, которая актуальна не только для легковых автомобилей, но и для специальной коммерческой техники.

0
4 комментария
Bakhtiyor М. Khuja

С Домопультом вроде все очень хорошо получилось - хотя бы пока. Какие действия планируете, чтобы в будущем КП, домохозяйства и мелкие стройбригады обращались именно к вам? Спасибо и удачи!

Ответить
Развернуть ветку
Руслан Горб
Автор

Спасибо! Мы запускаем оффлайн рекламу (строительные рынки, такси, рекламные щиты КП) и digital-маркетинг. Также один из сегментов - клиенты наших исполнителей, для которых TRANSBAZA.COM личный кабинет для работы со своим поставщиком услуг.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Малютин

Руслан, как определяется местоположение техники? Передаётся адрес привязки, или фактическое нахождение по GPS?

Ответить
Развернуть ветку
Руслан Горб
Автор

Адрес привязки (места базирования) техники - опция по умолчанию. Дополнительно к технике можно подключить модуль, который будет передавать координаты техники по GPS, расход топлива и другие функции, свойственные решениям connected cars.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Раскрывать всегда