Онлайн-агрегатор для врачей и клиник «Медиктур» — как Uber, только в b2b и медицине

Когда успех стартапу могут принести не только медики и маркетологи, но и инструменты digital-продвижения.

За два года электронный сервис «Медиктур» из дагестанского стартапа, финалиста конкурса Peri Innovation Challenge вырос в федеральную компанию и выходит на международный уровень. Успех проекту принесли не только лучшие в стране врачи и маркетологи, но и инструменты digital-продвижения.

Меня зовут Руслан Айдиев, мне 34 года, я потомственный врач. В 2008 году я закончил с отличием лечебно-профилактический факультет Дагестанской государственной медицинской академии и начал управлять небольшой частной клиникой в Махачкале, принадлежащей моим родителям.

Сегодня, к слову, она выросла в самую успешную и динамично развивающуюся сеть клиник в регионе.

В процессе работы я заметил, что многие пациенты за консультацией и лечением едут к именитым специалистам в столицу. Причем тратят на это десятки тысяч рублей.

Глядя на этот медицинский туризм, я подумал: а почему бы не развернуть поток в обратную сторону? Что если не пациенты поедут к врачам, а наоборот?

Так в 2015 году у меня родилась идея онлайн-сервиса, который давал бы региональным клиникам дополнительный заработок, организуя приезд к ним высококвалифицированных врачей из крупных городов.

После окончания заочного акселератора Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) я запустил стартап «Медиктур» в 2017 году. Начал, конечно, с себя, стартовой площадкой проекта стали махачкалинские клиники «Медицина».

Предположим, частная клиника в каком-то городе понимает, что ее пациентам нужна помощь столичного специалиста, и хочет организовать у себя его прием.

Зарегистрировавшись на сайте «Медиктура», клиника получает доступ к нашей базе уникальных медицинских специалистов (таковых сейчас 88), заключает с выбранным врачом договор, оплачивает ему перелет и проживание, а затем выплачивает гонорар, который складывается из «комиссионных» за проведенные консультации или операции.

За один приезд врач может принять до 60 человек, а это 162 тысячи рублей выручки при минимальной стоимости консультации 2700 рублей.

Из этих денег врач получает от 25 до 40 тысяч рублей. Доход одной клиники от партнерства с «Медиктуром» составляет от 2 до 5 млн рублей в месяц. «Медиктур» получает 40% чистой прибыли каждой региональной клиники-партнера.

На сегодняшний день у сервиса таких клиник-партнеров 11: в Майкопе, Нальчике, Ставрополе, Назрани, Махачкале, Черкесске, Екатеринбурге и других городах России.

Текущие цифры «Медиктура»:

• Стартовые инвестиции в проект: 3 млн рублей.
• Выручка и чистая прибыль в 2018 году: 58 и 21 млн рублей соответственно.

Я сам врач, коллег для участия в проекте ищу, зачастую подключая собственные связи. Первых специалистов я вообще искал в соцсетях.

Через некоторое время заработало и сарафанное радио: московские врачи начали писать в соцсетях, что летают работать в Махачкалу, а их пациенты из Ставрополя, Владикавказа, Ростова — спрашивать в комментариях, когда же доктор приедет к ним. По географии откликов стало понятно, что «выездной» сервис востребован в любом российском городе.

Сегодня с географией спроса все более-менее понятно: есть специалисты, которые гарантированно востребованы везде, но при этом в каждом регионе есть и местные особенности.

Чтобы понять, какие именно, нужно поработать там от трёх до шести месяцев в пилотном режиме. И тогда мы уже начинаем понимать, какие специалисты особенно нужны в регионе. В Ростове, например, высоким спросом пользуется диагностика: гинекология, урология. В Дагестане — лор-специалисты.

Но каждый раз поиск нужных врачей — это непростая история. Я, к примеру, быстро понял: всем важно понимать, какой доход они получат.

Цена услуги для всех едина — от 2700 до 3500 рублей за консультацию, от 30 до 120 тысяч рублей — за операцию. Бывает, врач запрашивает и больший гонорар. Если мы понимаем, что к нему выстроится очередь из пациентов и расходы окупятся, соглашаемся, нет — отказываемся.

Нам важно, что наши пациенты платят на 20–60% меньше, чем заплатили бы в Москве или Петербурге. Поднимать стоимость услуг нельзя: столичные расценки многим людям просто не по карману.

Но деньги решают не всё. Один врач согласился приехать, когда я пообещал ему индивидуальную экскурсию в Дербентскую крепость и Сулакский каньон. И пошла цепная реакция. Увидев фото достопримечательностей Дагестана в Instagram, другие врачи тоже захотели отправиться в командировку на Кавказ. Теперь наш взятый в лизинг минивэн Hyundai возит врачей не только из аэропорта в гостиницу, но и на экскурсии.

Но мы и сами постоянно работаем над привлекательной логистикой, в прошлом месяце спроектировали почти идеальную логистическую цепочку.

Если доктор может прилететь для работы на шесть дней, график такой: прилет в Махачкалу, два рабочих дня на приеме, затем автотрансфер в Назрань — два дня приёма там, затем автотрансфер в Нальчик, также два дня приёма — и обратный вылет в Москву уже из Нальчика.

Кстати, тем самым мы оптимизировали затраты на авиабилеты.

Uber-экономика плюс интернет приводят к тому, что пациент становится всё более «технологичным», всё больше «умнеет».

И медицинскому стартапу для успеха, помимо высокой квалификации врачей и качественного оборудования, становятся важны инструменты digital-продвижения.

Поэтому в моей команде (всего в ней десять человек) есть директор по развитию, ИТ-директор, специалисты по работе с картами «Яндекса» и Google, SMM-менеджеры, работающие с соцсетями. Как я их называю — лучшая сборная по медицинскому маркетингу в России.

Хотя в нашем регионе с квалифицированными кадрами не так все просто, мы даже привлекали ребят из Краснодара и Казани. Летом этого года мы, скорее всего, даже сменим дислокацию, переведём офис в Москву.

Сейчас мы подбираем подходящее помещение и набираем персонал. Но как бы все ни сложилось, юридический адрес «Медиктура» останется в Махачкале. Деньги за наши ИТ-услуги будут и дальше идти к нам в регион, налоговые отчисления мы будем оставлять в родном Дагестане. Мне лично это очень важно.

Как работает наша команда с каждой партнерской клиникой? Запрашивает у её руководства набор исходных параметров, изучает их — и затем рекомендует направления развития и методы привлечения пациентов. Это каждый раз уникальное решение. Вообще же то, что мы делаем в совокупности, впервые используется на рынке медицинских услуг.

Например, нам нужно разрекламировать в регионе специалиста, прилетающего из Москвы, чтобы помочь клинике-партнёру набрать как можно больше пациентов и окупить расходы на его перелёт и размещение в гостинице.

Для этого мы разработали специальные скрипты — ими пользуются все наши партнерские клиники. Ведь свои нюансы есть в каждом регионе. В Махачкале и Назрани мы получаем большую отдачу от Instagram, в Адыгее прекрасный канал рекламы — местное радио.

Но в любом случае, независимо от рекламной площадки, занимаясь продвижением специалиста, мы рассказываем о том, какой институт или больницу он представляет, сообщаем, в какой город и когда он приезжает.

Далее перечисляем патологии, с которыми можно будет обратиться к этому врачу, и сообщаем номер телефона для записи на приём. На том, что врач будет принимать исключительно в партнерской клинике «Медиктура», делается особый акцент.

После недавнего моего большого интервью РБК сразу две крупные российские сети клиник предложили нам представлять их врачей в регионах.

Но, как оказалось, есть нюанс: врачи, которых предлагали эти сети, недостаточно популярны в регионах, да и сами сети неповоротливы, не готовы мгновенно реагировать, учитывая изменения в регионе, по датам приема или количеству специалистов.

Мы предпочитаем работать с ведущими региональными центрами, это настоящие современные лидеры частного здравоохранения в своем субъекте. В нашей работе они обеспечивают результат в разы лучше.

Почему сотрудничество с нами интересно даже крупным государственным институтам? Сейчас, если они отправляют своих врачей в командировку куда-то в регионы, у них, естественно, возникают затраты: на командировочные, билеты, проживание врачей.

А наш сервис позволяет им сэкономить за счет государственно-частного партнёрства: частные клиники-партнёры в регионах готовы оплачивать институтам все командировочные расходы их специалистов, организовывать приёмы. Плюс мы даём возможность институтам проводить в регионах скрининги, чтобы отбирать пациентов, например на какие-то операции.

При этом большое значение имеет то, что, когда топовые специалисты, особенно профессоры, летают в регионы, квалификация местных врачей тоже повышается.

В моих планах — охватить в самое ближайшее время более 30 субъектов РФ, и тогда при максимальной загрузке в каждом из них сервис теоретически будет генерировать минимум 30 млн рублей дохода в месяц.

И обязательно — по одной клинике в каждом регионе, чтобы не создавать внутреннюю конкуренцию. Что будем делать, когда покроем всю территорию России? Двинемся в страны СНГ. Сейчас, кстати, наши переговоры с клиниками из Казахстана и Армении уже находятся в завершающей стадии.

#медицина #онлайнсервисы #личныйопыт #маркетинг #бизнес