От идеи и ужасно сделанной презентации к полноценной платформе для управления онлайн-присутствием, партнерам по продаже и неплохому списку платящих клиентов всего за год.
В этом материале рассказываем о создании платформы Getpin, нечестном конкурентном преимуществе (unfair competitive advantage) и о том, как усидеть на двух стульях одновременно.
Первые шаги
Сначала было агентство. Обычный диджитал с упором на PPC-каналы продвижения, ничего особенного.
Агентство было прибыльным, но у него, как и у любого агентского бизнеса, был один существенный недостаток: масштабирование всегда завязано на найме дополнительного персонала.
В принципе, ничего страшного в этом нет, но найм персонала – это всегда длительный процесс, связанный с различными сложностями, особенно, когда речь идет о выходе на иностранные рынки. Вместо масштабирования за счет человеческого ресурса, хотелось сделать продукт, который можно будет масштабировать за счет разработки, маркетинга, и, опционально, за счет открытия небольших офисов-представительств в других странах.
С другой стороны, мне хотелось помочь малому бизнесу. Агентство — это всегда работа со средним и крупным клиентом, малый просто не может позволить себе вкладывать такие бюджеты.
И последний, третий компонент — мировой рост маркетинга локаций, который пока незаметен в наших широтах, но скоро обязательно придет.
Первое что я сделал — промониторил рынок, чтобы узнать, есть ли на нем конкуренты. Оказалось есть, а значит рынок уже готов (или скоро будет). После анализа рынка, я сделал первую презентацию, она выглядела так:
С этой презентацией мы начали продавать. Сначала мы попробовали продавать продукт мелкому бизнесу. Донести до этой аудитории ценность правильно организованного онлайн-присутствия оказалось непросто — усилия не оправдывали полученной выгоды. Поэтому мы переключились на крупный бизнес, а для мелкого решили сделать простой в использовании продукт.
С крупным бизнесом все получилось довольно быстро, и уже через несколько месяцев клиентом стал один из украинских мобильных операторов.
На первом этапе мы все делали руками: продукта не было, поэтому заносили локации, структурировали информацию и вносили изменения при помощи человеко-часов. Все это время мы собирали клиентские инсайды, проводили маркетинг-дискавери.
После этого понеслась: были презентации, выступления на IT-арене во Львове, ангельские инвесторы и начало работы над MVP.
Начало работы и нечестное конкурентное преимущество
В январе 2019 мы начали активно работать над созданием продукта Getpin. Провели ребрендинг, купили правильный домен, сделали план выхода на рынок и пр. После этого — начали активно продавать.
Здесь стоит упомянуть о том самом нечестном конкурентном преимуществе, которое у нас было на момент запуска — партнерство с одним из крупнейших мобильных операторов Украины (осталось со времен работы агентства).
Благодаря этому партнерству, мы могли продавать Getpin под брендом оператора, и, одновременно, тестировать продукт на релевантной целевой аудитории.
Стоит отметить, что, хотя партнерство и дало нам достаточно большую клиентскую базу (и огромный набор инсайдов по продукту), оно же сыграло и злую шутку: мы ошиблись с выбором модели ценообразования.
В рамках партнерства с оператором мы оговорили стоимость годового пакета — и начали его продавать путем холодного обзвона по базе оператора. От этого мы отстроили и ценообразование внутри продукта: пользователь может купить годовую подписку. Сумма за год выглядит внушительной, поэтому у нас сейчас очень низкая конверсия в продажи из маркетинговых каналов.
Это же привело и к еще одной проблеме. Пока мы не начали расти, то не задумывались о том, что финмодель стартапа должна строиться вокруг MRR, а не только ARR. И теперь столкнулись с тем, что не только нужно иначе вести финучет, но и перестроить отчеты за предыдущие периоды, чтобы потенциальным инвесторам было удобнее их читать.
Растем и растем
Тем не менее, объем продаж растет. Увеличивается и база мелкого бизнеса, который пользуется нашими услугами, и количество Large Enterprises, которым нужна системная работа с маркетингом локаций. Да, пока что мы сидим на двух стульях, но скоро с одним из них точно расстанемся.
Уже после первых нескольких итераций мы столкнулись с проблемой роста и начали задумываться о том, как правильно масштабировать бизнес.
Первая активность, на которой мы сосредоточились — воронка продаж. Вести учет холодных звонков в табличке — неблагодарное занятие, поэтому мы сразу после начала работы переключились на работу в CRM-системе (выбрали Pipedrive). Несмотря на длительный процесс интеграции, это сняло кучу головной боли по статусу каждого контакта и по сбору статистики.
Следующая больная тема, с которой мы столкнулись из экономии — почта. Сначала мы завели всем почтовые ящики на домене getpin.com и начали пользоваться сервисом Zimbra. Для начала это было неплохо, но в итоге тоже принесло нам кучу геморроя во время миграции (через полгода после начала активных продаж мы решили перейти на Google Suite). Для миграции нам даже пришлось нанять интеграторов, чтобы они настроили поддержку двух параллельных аккаунтов: нам нельзя было терять историю переписки с клиентами.
Если говорить про текущее состояние, то мы — на стадии структурирования и документирования всех процессов. Делать как раньше, когда созвонились>договорились>побежали, уже нельзя: команда растет, приходят новые люди, нужно вводить системное планирование, протоколирование и анализ всех запущенных активностей.
Инвестиции и продажи
У стартапа две беды — ограниченные ресурсы и нетипичные бизнес-процессы. Последнее приводит к тому, что работу приходится выполнять тем, кто на нее «не подписывался». Это потом, когда процесс запущен, можно написать инструкцию (плейбук) и передать ее выделенному человеку, а на первоначальном этапе важен сам факт запуска процесса.
Ограниченные ресурсы, в свою очередь, приводят к глобальному расфокусу: чтобы поддерживать бизнес на плаву, нужно постоянно балансировать. Так, например, я, как фаундер и СЕО, занимаюсь и продажами крупным клиентам, и работой с потенциальными инвесторами.
И это, скажу я вам, непросто.
Эти процессы занимают достаточно много времени, поэтому делать их параллельно (и, одновременно, эффективно) не получается, я проверял: ты либо выкладываешься весь и продаешь, либо делаешь то же самое, но ищешь деньги у инвесторов.
Кстати, поиск инвесторов сложнее работы с крупными клиентами: у первых нет «боли» с онлайн-присутствием, а у последних — есть.
Поэтому, ввиду ограниченных ресурсов (ищем инвестиции, живем — на свои), все что нам остается — это балансировать между собственным ростом и поиском ресурсов, чтобы обеспечить еще более экстенсивное развитие.