Стартап на базе 1С, на который мы потратили 3 млн руб и получили 500+ регистраций

Делать стартап на теме 1С зашкварно, но я расскажу, что в реальности это огромный рынок, в котором много проблем и возможностей!

Мы запустили стартап для 1С. Вот уже 3 месяца прошло с рабочего релиза. C MVP прошло 6 месяцев.

Я еще не определился какое краткое описание наиболее понятно отражает суть проекта:

Витрина интеграций для 1С

или

Магазин приложений для 1С

Суть такова - устанавливаешь одно легковесное расширение в 1С и потом можешь подключать в конфигурацию любой модуль из доступных по 1 клику. Для этого не нужны программисты и доступ к базе никому давать тоже не надо.

Модули работают по подписке - включил и пользуешься - цена от 580 рублей в месяц за интеграцию!

Не здорово ли? Конечно здорово! Я тоже так думаю! Как эта витрина выглядит:

Ниже подробности и наш путь к этой идее.

Вариант №1 По старинке: Нанимаешь фрилансера или компанию франчайзи 1С по цене от 2000 до 7000 руб за час, даешь им доступы до базы и сервера, пишешь техническое задание (если смог написать техническое задание, дальше можешь не читать) или описываешь функционал своими словами (а вот это обычно плохо кончается).

Дальше контролируешь разработку - пинаешь разрабов, жалеешь, что пошел таким путем и получаешь велосипед, который может - тормозить базу 1С, может неккоректно работать или не предусматривать какие-то сценарии использования. Потом вечно дорабатываешь эту историю силами сторонних программистов, возможно даже других. Мучаешься, обновляешь базу на новую версию и твоя разработка больше не поддерживается. В итоге это все выливается в непредсказуемую стоимость и залысины. Оценка 3 Гилевых из 10. (Гилев это значимая фигура в среде 1С-ников)

Иногда, взаимодействие с некоторыми подрядчиками по часовой ставке похоже на приват в стриптиз клубе: "Время вышло! Продлевать будете?"

Вариант №2 По старинке: Качаешь готовое решение с открытым или закрытым исходным кодом за 20-30-60-100 тысяч рублей с сайта наподобие Infostart, устанавливаешь, покупаешь дополнительно техническую поддержку у разработчика на месяц, полгода или год по цене самой обработки и молишься, чтобы ничего не сломалось когда ты будешь обновлять конфигурацию. Тестового периода обычно нет, узнаешь нюансы после покупки. Это вариант более предсказуем по деньгам и результату. Оценка 6 гилевых из 10.

Вариант №3 Который придумали и предлагаем мы: Устанавливаешь обработку Connectica и в 1 клик подключаешь в свою 1С нужную интеграцию по цене от 580р в месяц Работает без допилов на большинстве конфигураций 1С! Можешь потестировать весь функционал в срок 7 дней. Оценку этому варианту можете дать сами в комментариях.

Мы с 2015 года занимаемся разработкой на 1С, пилим обработки, расширения дорабатываем базы клиентов, помогаем интегрировать различные сервисы и пишем странные обмены всего со всем. Почему 1С а не какая-то новомодная технология разработки? А почему бы и нет?

Мы даже выпускали собственные нишевые продукты - различные обработки, которые тиражировали и продавали клиентам - например интеграции с маркетплейсами, службами доставки или мессенджерами. Некоторые интеграции разрабатывали по несколько месяцев, запускали в продажу, а потом постепенно дорабатывали и улучшали их расширяя функционал.

Если мы делали под заказ - то порой клиенту некоторые решения обходились в суммы от 200 000 руб. (Если вы думаете что это много за написание интеграции чего-то с 1С с нуля, то уверяю это не так, это нижняя граница для нормального решения).

Так и в чем проблема? Разрабатывайте дальше, берите деньги за поддержку и живите припеваюче? Зачем пилить очередной стартап?

Проблема в том, что поддерживать зоопарк кастомных решений и разработок очень сложно. За все время разных сервисов и интеграций, которые мы продавали как готовое решение у нас набралось порядка 30 штук.

Но еще нюанс. Эти 30 решений мы установили клиентам порядка 800+ раз и в каждом случае нам приходилось, что-то дорабатывать и кастомизировать, подгонять решение под желания клиента.

А если, что-то в интеграции, ломалось к нам табунами бежали клиенты и писали вопросы и претензии. Например в API СДЭК что-то сломалось - они связывали проблемы со стороны СДЭК с нашей разработкой и винили в этом нас.

Еще один вид претензий - ты разработал модуль клиенту 3 года назад и вроде ты уже давно не при делах, но клиент считает иначе, что виноват ты и должен все быстро устранить. С одной стороны клиента понять можно, но сама постановка вопроса неприятная.

У многих клиентов есть какие-то особенности в работе и программном окружении - кто-то работает через Web клиент, кто-то через тонкий клиент, кто-то через 1С-Fresh и тп. Кто-то подключил к базе еще десяток расширений и пытается подружить их друг с другом.

Чтобы нам внести правки, починить что-то или кастомизировать клиентскую конфигурацию, то надо получить доступ до сервера, до базы, сделать копию базы, развернуть конфигурацию для тестов и разработки и так далее и тому подобное. Когда получаешь новую задачу от клиента:

Не все клиенты технически подкованы, у многих контактное лицо - это человек очень далекий от разработки и вообще IT сферы.

Еще очень неприятная история - мы, продавая наши собственные разработки - потом обнаруживали их пиратские копии. Честно говоря это неприятно.

Вся эта суета утомляет, отнимает ресурсы и вгоняет в апатию.

И мы задались вопросом - как все это упорядочить и систематизировать? Как оказывать поддержку по всем решениям централизовано, как экономить ресурсы разработчиков и как защитится от перепродажи наших разработок пиратами?

Да, работа в формате индивидуальных разработок есть всегда, но какова цена этого? Все же мы хотим заниматься чем-то большим, причинять людям добро, иметь цель миссию или что-то там еще? Разве нет?

И мы хотим тоже! Мы хотим стартап, который будет наносить пользу клиентам!

Сказано - сделано. Главное - есть идея и определены критерии:

• Централизованная дистрибьюция решения по всем клиентам сразу в 1С
• Доступная цена для всех предприятий
• Поддержка всех решений и обновления модулей для всех клиентов одновременно
• Подписная модель монетизации

Главная идея - централизовано предоставлять клиентам доступ до всех интеграций через единое окно в 1С и работать как магазин приложений. Выбрал модуль который хочешь подключить - нажал кнопку, настроил и уже работаешь!

Да это работает по ежемесячной подписке. Да, иногда в 100 раз дешевле чем если это стоило разработать с нуля или купить готовое. Да, поддержка включена в стоимость. Ограничений по пользователям и базам нет! Не мечта ли?

В моих фантазиях - это звучит как - "Мы как Альбато или Zapier для 1С а еще мы предоставляем интерфейсы в 1С, а не голую интеграцию".

Эта идея пришла нам в январе 2023.

Мы приступили к реализации в апреле 2023.

Спустя 5 месяцев - 30 августа 2023 мы запустились.

В большинстве криво, где-то в ручном режиме, запустили только 1 модуль интеграции! Потратили уйму денег и сил. Но запустились. Это был сырой MVP.

Сценарий такой. На сайте вводите e-mail и телефон. На почту прилетает письмо с ссылкой для скачивания обработки и кодом доступа. Далее открываете в 1С скачанную обработку, вводите код доступа и вуаля - у вас доступ к витрине плагинов для 1С:

Теперь остается нажать один клик, ввести ключи интеграции и вашей 1С появляется интеграция с нужным сервисом. И это все по цене от 580р в месяц!

Установив, к примеру, интеграцию СДЭК или Почта России вы сможете сразу в 1С из Заказа Покупателя создавать накладные, а не дублировать информацию в личных кабинетах доставки. Или взять например интеграцию с WhatsApp - то вы сможете отправлять клиентам оповещения о статусах заказов или счета на оплату через WhatsApp прямо из 1С. Подключая интеграцию - вы получаете полноценный дружелюбный (который был вообще возможен в рамках 1С) интерфейс для работы с нужным сервисом:

Все везде пишут про важность продаж и предзаказов на этапе запуска. Это правда жизни. Я с этим столкнулся и говорю что это критически важно.

В первую неделю после запуска MVP (начало сентября) - мы подключили 3х клиентов. ТРЕХ КАРЛ!

Несмотря на то, что начиная с лета мы запустили сайт и собирали предзаказы, а к сентябрю собрали около 200 заявок на подключение - в итоге из 200 лидов начали пользоваться сервисом только 3 компании!

Это было больно и опустошающе. Мы пахали 6 месяцев, а на выходе ничего - 1500 рублей на счету. По разным причинам предзаказы отваливались.

Спустя какое-то время посыпания головы пеплом мы поняли, что перемудрили с тарифами. И MVP все же надо было дорабатывать до качественного рабочего состояния. Клиенты пробовали и не продлевали подписку на сырой сервис с непонятной тарификацией.

Это камень преткновения даже на текущем этапе. Сколько мы гугл таблиц составили ни счесть. Юнит экономика на нулевом этапе вообще не прогнозируема, тем более, такого сервиса никто еще не делал до нас. Эволюция выглядела так:

v1. Берем оплату за запросы к серверу

С первой версией тарифов мы облажались - пытались продавать запросы к нашим серверам. Так делают Альбато, Гугл и другие ребята, которые продают коннекторы для различных интеграций. Но людям не очень понятно - что значит запрос в контексте создания накладной СДЭК в 1С.

Вторая ошибка в такой тарификации мы продавали запросы не пакетами за фиксированную сумму - а в формате - сколько заплатишь столько запросов к серверу и отсыпем, хоть 67 рублей плати. Но это не работало.

v2. Берем фиксированную сумму за доступ ко всем интеграциям

Далее мы сделали фиксированный тариф - доступ до всех плагинов на витрине за фикс. Платите фикс и мы не паримся с запросами. Просто доступ за определенную сумму в месяц. Если оплачиваете на год - то 2 месяца в подарок. Это было лучше. Люди начали реагировать позитивнее, все стало более прозрачно. Но денег больше не стало - хотя мы 2 плагина новых выпустили, но денег на счету сильно не прибавилось. Некоторые клиенты даже оплатили на год и в целом были довольны ситуацией. Но мы не очень.

В чем проблема такой тарификации? Поскольку в будущем у нас предполагались различные интеграции - типа WhatsApp Business или OZON - то там нагрузка на серверы и стоимость поддержки работы решения была гораздо выше чем сумма, которую мы берем с пользователя ежемесячно.

Поразмыслив немного (на самом деле - очень много, мы столько копий поломали вам и не снилось) мы пришли к новой версии тарификации.

v3. Берем деньги за каждый модуль интеграции

Эволюция свершилась! Теперь мы берем оплату за каждый модуль, который клиент подключит у себя в 1С. Это позволяет нам -

а) За каждую интеграцию брать сумму из расчета капитальных затрат на разработку и объема серверных запросов.

б) Выставлять цену за каждый модуль исходя из спроса и некоторые плагины использовать как лид-магнит - супер дешевая интеграция - но полезная, чтобы клиенты смогли распробовать наш сервис и подключить другие интеграции в будущем.

По секрету - тарификация в реальности рассчитывается, исходя из того какой комплектации Porshe GT-3 хочет купить фаундер. Шутка. Или нет.

Мы внедрили новую тарификацию в январе 2024 года - спустя 4 месяца бессмысленных метаний, переживаний, ошибок, нервов и других бесполезных действий.

И знаете что? Это работает.

КЛИЕНТАМ СТАЛО ПОНЯТНО И ПРОЗРАЧНО!

В итоге - всюду проще объяснять и пояснять за тарифы. Сказал сумму - и все дела! Клиентов сразу кратно прибавилось.

Конкретные цифры я вам, конечно же не скажу, но установок идет счет на сотни!

Это супер прикольная штука. Но, есть много нюансов. Я много чего перечитал на эту тему. Все трубят, что бесплатный тариф нужно делать, а потом так ловко онбордить бесплатных клиентов, что бы они перетекали в когорту платящих клиентов.

Мне кажется, это маркетинговый булшит бинго, который все перепечатывают и используют как мантру. Я так скажу - для меня лично слезть с бесплатного тарифа и перейти на платный - просто невозможно. Везде, где есть бесплатный вариант использования я буду пользоваться бесплатным тарифом.

Я не знаю как это работает для меня но вот так.

Я даже читал некоторых предпринимателей из US - которые писали про то, что, когорты бесплатных юзеров плохо конвертятся в платных и что если платный тариф закрыть - то большинство из них уходит искать другие бесплатные сервисы. А убрав полностью бесплатный тариф - они даже подняли выручку, поскольку новые клиенты начинают платить деньги сразу, а не болтаются на бесплатном тарифе.

Как говорится - хотите верьте хотите нет. Но еще факт вам на подумать - у нас больше всего ресурсов отнимали клиенты которые ничего не купили. Вот такое наблюдение. Если обсуждение интеграции за 500 рублей в месяц требует телефонного созвона с клиентом и задавать вопросы в WhatsApp он не хочет - то этот клиент точно ничего не купит.

У нас есть тестовый период 7 дней. Но мы реально хотели бы сделать его покороче. Когда у тебя есть возможность отложить интеграцию или важное дело - то ты будешь гарантировано прокрастинировать и откладывать интеграцию а потом и вовсе забудешь про то что хотел. Мы не совершенны и не всегда действуем оптимально. Поэтому мы думаем сократить тестовый период. Но это еще под вопросом.

1) В некоторых нишах сырой MVP не катит - клиенты не будут пользоваться, если функционал не дотягивает или в нем недостаточно функций.

2) Тестовый период важен, но полностью бесплатного периода я бы не давал.

3) Клиентам нужно напоминать всеми доступными способами об оплате очередного периода - они забывают пополнить счет.

4) Если юнит экономику нельзя посчитать - доверьтесь чутью или поглядите на конкурентов если они есть. Я как-то спроси Морейниса в его ежевторничном зуме - "а что делать с тарифами? - он ответил "Либо делай в 10 раз дешевле либо в 10 раз дороже чем конкуренты." По прошествии времени похоже что он прав.

5) Разрабатывать фичи вперед не стоит. Надо сосредоточится только над теми фичами, которые кратно могут увеличить аудиторию вашего продукта.

6) Пилить MVP или полноценный продукт? Я уверен - надо сосредоточится на одной фиче продукта. Не делать швейцарский нож. Делать только одну главную фишку и на нее привлекать клиентов. Закрывать одну какую-то боль. Но постараться сделать качественно, поскольку клиенты будут разочаровываться если увидят сырое нерабочее "нечто" и второе впечатление вы не успеете произвести.

7) Не надо прислушиваться ко всем советчикам или статьям из интернета.

На февраль 2024 году у нас 3 модуля интеграции с 1С - СДЭК, Почта, Деловые линии.

В разработке и в ближайшем релизе интеграция 1C и серого WhatsApp, белого WABA WhatsApp и интеграция 1С с OZON - надеемся запустить эти модули в феврале.

Все кто хочет интегрировать 1С с каким-то из вышеупомянутых сервисов велком!

ЯМы запустили новый проект. Я его считаю и стартапом -тоже, поскольку мы только недавно его начали. Но и как бизнес - это понятная нам история. Клиентов на 1С тысячи. И людям нужны интеграции. Мы знаем эту платформу как облупленную. Но мне также приятно называть наш проект стартапом. Да, он не в обычной сфере, но все же!

И да:

Это моя первая статья - напихайте нам в комментариях, мы будем рады любой обратной связи!

Если есть соображения по сервису - тоже пишите пожалуйста!

Вот ссылка на самый популярный на данный момент модуль - можно глянуть как это все работает - я добавил на сайт видео и всяких скриншотов! Сайт сам делаю в тильде. Спасибо за внимание, я верю что вы прекрасная аудитория!