Luxxy — перепродажа вещей класса премиум в формате маркетплейса

Привет! Меня зовут Владимир, и у меня стартап.

В 2016 году мы с моим бизнес-партнером Антоном Власовым решили сделать p2p-маркетплейс одежды и аксессуаров премиальных брендов Luxxy. На протяжении двух с половиной лет наш бизнес успешно развивается. Я решил рассказать вам о том, как мы росли, с какими трудностями сталкивались и чего достигли за это время. Буду рад вопросам, постараюсь ответить развернуто в следующих статьях.

Возникновение идеи

В 2016 году, заметив только начинающуюся волну тренда на вторичное потребление, у Антона появилась идея создать онлайн-пространство для перепродажи одежды, обуви и аксессуаров премиальных брендов. Мне эта тема показалась интересной, и за три месяца мы сформировали концепцию модерируемого маркетплейса.

Все вводные оказались многообещающими:

  • Высокая сумма одной сделки.

  • Явные недостатки существующих каналов продаж — мошенничество в виде распространения подделок, отсутствие аутентификации товара.

  • Большая популярность перепродаж в Instagram и других социальных сетях.
  • Отсутствие явных конкурентов на российском рынке.
  • Бурное развитие аналогов в Европе c 2009 года (VestiaireCollective.com с инвестициями в $176 млн) и с 2011 года в США (TheRealReal.com с инвестициями в $358 млн). В мае 2019 года эти проекты провели IPO с оценкой компании в $2,5 млрд.

Анализ рынка показал, что идея перспективная. Единственный вопрос, который тревожил нас, — это отсутствие крупных игроков на российском рынке. Неужели нашему потребителю это неинтересно?

Рост и развитие

И все-таки плюсов для реализации идеи оказалось больше. Решили создать p2p-маркетплейс. И уже 1 декабря 2016 года мы запустили MVP с каталогом и возможностью добавления и сортировки своих товаров. Но сразу же столкнулись с некоторыми сложностями.

  1. Основная проблема онлайн-ресейл-площадки — наполнение каталога. Без товара нет пользователей, без пользователей — товара. Работая с профессиональными байерами и частными владельцами вещей, нам удалось за шесть с небольшим месяцев наполнить каталог с нуля до 70 тысяч SKU.

  2. Запоздание сезонного товара, потому что продавцы начинают активно публиковать объявления только в конце сезона. Например, шубы выставляются в марте-апреле. И в начало сезона в первый год мы входили с достаточно скудным ассортиментом. Как показала практика, товар, выставленный год и два назад, в большей части все еще доступен даже спустя несколько лет. Средняя экспозиция до момента продажи составляет 30 дней, если товар не продан за это время, то скорее всего, он будет продан уже только на следующий год, если продавец не решит существенно снизить цены.

  3. Неожиданной проблемой в реализации проекта стало нежелание банков одобрить оптимальные условия для сотрудничества. Размер комиссии банка за переводы физическим лицам в рамках сделки купли-продажи увеличивался с ростом оборотов компании 0,5% и доходил до 10%, что практически равнялось нашей комиссии. Это существенно отражалось на рентабельности бизнеса и сводило все наши усилия к нулю. В виду того что комиссия банка заложена в процент за пользование сервисом, нам пришлось корректировать стоимость своих услуг, чтобы выйти на окупаемость.

  4. Непонимание возникло от некоторых покупателей, не до конца разобравшихся в принципе работы маркетплейса. В отличие от многочисленных досок объявлений, где продавцы и покупатели на свой страх и риск осуществляют сделки, мы предложили более цивилизованный подход, назвав его безопасной сделкой. Функциональность ее заключается в замораживании средств покупателя до момента получения им оплаченного товара.

В отличие от других площадок, предлагающих сервис безопасной сделки, мы проверяем на подлинность брендовые вещи и аксессуары. При помощи штатных экспертов, ювелиров (гемологов) и проведения аутентификации с выдачей сертификата соответствия удалось отсечь поток фейков и появление на нашей площадке откровенных мошенников (как покупателей, так и продавцов). Благодаря реализации этих задач нам удалось завоевать доверие постоянных клиентов, осуществляющих сделки на десятки и сотни тысяч рублей.

Команда

Основная сложность при формировании команды была связана с отсутствием опыта работы и практики в ecommerce у большинства сотрудников на рынке ресейла в сегменте люкс. Многие задачи приходилось решать интуитивно, исходя из личного опыта и представлений, как это должно быть. Устраивая мозговые штурмы, в которых участвовали все сотрудники компании, были разработаны алгоритмы шагов на всех этапах сделки.

Сейчас команда сформирована из отдела разработки, отдела продаж, маркетинга, модерации и аутентификации. Объем звонков принимает на себя call-центр.

У каждого, кто пришел к нам в стартап, было свое представление о том, как он должен функционировать. Возможно, это позволило нам изучить процесс со стороны пользователя.

Главный вопрос, который мы задаем себе ежедневно, разрабатывая новую функциональность, — будет ли это удобно нашему пользователю. Наверное, это и принесло нам успех.

Методы продвижения

Без исключения пробуем и тестируем все стандартные методы SEO, контекст, CPA и, конечно, социальные сети. Мы смогли найти своего клиента в Facebook, а вот с «ВКонтакте» у нас отношения не сложились. Несколько раз мы пытались использовать социальную сеть сами и через SMM-агентства, но безуспешно. Для Facebook мы выпускаем развлекательный и познавательный контент, который интересен нашим подписчикам и релевантен нашей тематике.

Наша активная аудитория состоит из продавцов и покупателей. Стиль сообщения и цели коммуникаций, соответственно, существенно отличаются. Продавцы хорошо приходят из соцсетей, в то время как покупатели очень слабо реагируют на рекламу в этом канале. Основной трафик из органики и контекстной рекламы.

По возрастной группе можно отметить, что ЦА составляют женщины (94%), из которых основная масса покупательниц находится в диапазоне 35–45 лет. Причем, что характерно для категории старше 45 лет, последние делают наиболее дорогие покупки, что существенно увеличивает средний чек.

Монетизация

Первые полгода с момента релиза нашего проекта мы не ставили комиссию за совершение сделок на сайте. Это дало нам возможность нарастить лояльную ЦА, которая поверила в то, что это удобная площадка с большим выбором брендового товара.

Далее, зарабатывая с успешных сделок, мы установили комиссию в 10%. Это был тестовый период, необходимо было понять, за что люди готовы платить и сколько тратить на онлайн-покупки с рук. С марта 2018 года мы поэтапно подняли комиссию до 15%. Было страшно, но наши клиенты спокойно отреагировали на изменение.

А уже осенью 2018 года мы в очередной раз откорректировали процент комиссии, внедрив регрессивную шкалу — чем дороже товар, тем меньше процент за пользование сервисом. Это изменение было уже более обдуманным, на тот момент у нас были данные по продажам за 12 месяцев, на основе которых мы и разработали новую систему. В среднем теперь она составляет около 16%, что дает возможность проекту зарабатывать.

Метрики и показатели успеха

Активную торговлю мы начали в июне 2017 года, потратили на создание и продвижение $700 тысяч и за два с половиной года продали более чем на 225 млн рублей.

Если принимать в расчет то, что все вещи вторичного использования и их цена составляет примерно 30% от их ценности, то наши покупатели потратили 225 млн, а приобрели вещи ценностью в 750 млн рублей.

Зарегистрированных пользователей на сайте luxxy.com более 50 тысяч человек, средняя цена покупки составляет 16 тысяч рублей, что в восемь раз выше среднего чека fashion ecommerce за 2019 год.

В октябре 2019 года мы вывели проект на точку безубыточности.

Luxxy

Планы и перспективы

Поскольку в последние несколько лет вектор покупательской активности сместился в пользу экономии и практичности, можно констатировать факт увеличение рынка перепродаж как в России, так и во всем мире. Так, по статистике, предоставленной одним из лидеров ресейл-торговли ThredUp, американский рынок ресейла сегмента люкс растет на 16% быстрее, чем рынок продажи новых товаров в классическом ритейле. Эти показатели делают его более интересным для вложений.

За два с половиной года продаж у нас сформировался опыт работы с зарубежными покупателями. В конце прошлого года площадка eBay представила Luxxy как партнера на американском континенте, что дополнительно позволило расширить географию проекта. В ближайших планах стоит задача полномасштабного выхода на рынки Юго-Восточной Азии и США, где понимание ресейл-продаж потребителем значительно выше.

0
72 комментария
Написать комментарий...

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Евгений Шерстюк

Насколько вы уверены, что вещь оригинальная?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

100%  гарантии не может дать даже сам бутик, так как есть схема возвратов подделок под видом оригиналов https://www.vibe.com/2016/12/woman-lands-in-prison-after-returning-fake-designer-bags

В России так промышляют с кросами - заказывают онлайн, покупают такую же модель подделку и примеряют при курьере, подмена товара и в коробке на склад магазина едет уже фейк. Который потом снова едет к ничего не подозревающему новому покупателю. 

У нас работают специалисты с многолетним опытом и есть машинная аутентификация сумок, загуглите "Entrupy Luxxy", мы первыми привезли эту технологию в Россию в 2018 году.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Владимир Латышев

Владимир, добрый вечер! Должен сказать, что с учётом наступившего кризиса Вы первые "поймали волну" и создали то, о чём многие только сейчас задумываются. Я хорошо знаю тему модного бизнеса-25 лет работаю с Италией, начинали с закупок на складах, потом перешли к работе с предварительными заказами в шоурумах, с серьёзными фирмами В настоящее время у нас в стране рынок сдох, ещё держится Москва, а вот в областных центрах ( в одном из которых я живу) многие бросают этот бизнес, распродавая остатки, либо разными способами уходят в интернет ( кстати, банк Тинькофф предлагает  бесплатную помощь в создании интернет-магазина, но создать-это одно, а раскрутить самому- это уже другое). Я изучил многие площадки, но должен сказать-Ваша на сегодняшней день лучшая. Конечно, есть и недостатки, но об этом следует говорить только в приватной беседе.         Сейчас большое значение для продаж имеет цена, для многих покупателей это является одним из главных элементов для принятия решения о покупке. Думаю, что сейчас к  Вашей площадке придёт большое количество продавцов из числа людей, закрывающих свои магазины. Но с учётом большого количества товаров нового, а не вторичного рынка, они не будут рисковать, продавая как физлица, а будут продолжать работать как ИП, платя налог 6% c продаж. В то же время они будут пытаться хотя бы вернуть вложенные деньги, цену оплаты товара на фабрике, уже не вкладывая в него растаможку и доставку в Россию. Это отличается от психологии человека, продающего вещь б/у, или новую, но просто не нужную, желая избавиться, он может снижать бесконечно. ИП будет же надеятся на развитие продолжения своего бизнеса, а это будет зависеть от продаж. Но ему нужно будет добавить к Вашим 20% ( большая часть товара попадает под этот % ) свои налги-6%, итого 26%. Вы писали, что комиссия на переводы физическим лицам достигает 10%, а вот для переводы для ИП будут значительно ниже. Может это даст Вам возможность снизить процент для ИП до 15% (как это было ранее), не теряя своих прибылей, а это в свою очередь даст возможность ИП снизить цену на свои товары и за счёт этого увеличить продажи, а следовательно одновременно и Вашу прибыль.                                                                                                                    По поводу рекламы в  "ВКонтакте" не переживайте, она практически там не работает. И ещё совет: если начнёте активно работать с магазинами в областных центрах, постарайтесь найти среди них грамотного и знающего всех в своём городе человека, который сможет Вам подсказать, кто не разбавляет оригиналы леваком. В связи с кризисом и проблемами с продажами, некоторые стали это делать, пытаясь сохранить свою прибыль. Но в основном это касается где-то 10-15 наиболее популярных у нас люксовых фирм, хороший качественный средний сегмент обычно оригинальный и не создаст Вам проблем.  
 Главное, что Вы на правильном пути, не сбавляйте темпов своего развития, чтобы конкуренты (а они появятся) Вас не догнали.
   Всего наилучшего.

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

Всегда помню слова черной королевы из любимой сказки Льюиса Кэрролла

"Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!"

Спасибо за пожелания

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Григорий Гаврилов

Владимир, добрый день. Рассматриваете ли Вы инвестиции в Ваш проект?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

Григорий, здравствуйте. 
Да, мы сейчас рассматриваем привлечение инвестиций в размере от 200,000$ для масштабирования проекта.
Напишите мне на личную почту, пожалуйста, отправлю тизер для инвесторов и продолжим общение.
[email protected] 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

Готовы и платят и по 50,000, просто уровни потребления у людей разные. Так было всегда. 

Сложность в том чтобы эти люди пришли именно к нам и доверили свои деньги.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Aleks Ander

А за новые 180 тыс. )

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Е. T.

Молодцы! Чуть другое, но, - Мелькала мысль, лет пять назад, об агрегаторе "секонд-хендов" средней и премимум категорий... Успехов Вам! TheRealReal!

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

А как собирались решать проблему с оцифровкой ассортимента этих секондов?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Vladimir Ev
Автор

Спасибо. 
Да, есть на кого равняться )

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov

Успехов!

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

Спасибо, Андрей

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Петров

А почему такая апа на iOS печальная? Ну очень много прям косяков базовых. Просто не хватило времени/денег? Или как sales канал не работает?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

Ох, вы наступили на мою любимую мозоль )

Приложение сделано сторонней компанией и функционал очень отстаёт от сайта. Тема отдельной статьи - Как не надо делать. 

Ответить
Развернуть ветку
Amiran Goldy

Здравствуйте, Владимир,  спасибо за интересную информацию, ваши успехи действительно впечатляют, удачи вам!
Недавно прочитала , что  эксперты мировой моды прогнозируют, что уличный стиль уходит с улиц, а ему на смену приходит винтаж.Можно ли у вас на сайте сделать отдельный раздел "винтаж", чтобы там выставлять вещи  винтажного возраста, с историей и указанием времени производства? С уважением, Ирина

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

Ирина, отличная идея, я думал об этом. Вопрос только в том чтобы найти куратора данного направления, так как при  работе с данным товаром нужна экспертиза. 

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Nikolay Kenig

Я так понимаю что Вещи у вас на хранении если вы делаете экспертизу?
Через что доставляете заказы?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

У нас есть статистика что чаще всего подделывают и зависит от цены товара. Определенные вещи после покупки проходят через наш офис где и проводим физическую экспертизу. Другие товары проверяются по фото.

Если покупатель сомневается в оригинальности полученной вещи, то у него есть три дня с момента получения чтобы открыть спор и тогда подключаются наши эксперты.

Ответить
Развернуть ветку
Жанна Мещерякова

Владимир, спасибо за статью. Прочитала с интересом. Есть пара вопросов, если можно, как от продавца на Вашем маркетплейсе. 
1. Как происходит расширение каталога брендов? Я продаю в основном американские и австралийские марки,  и в этом сегменте почему-то есть массмаркет вроде Ann Taylor, но нет действительно культовых американских брендов Hale Bob, Nanette Lepore, ну и ярких и известных Keepsake и Fame & partners. Было бы интересно, если бы можно было предлагать какие-то бренды, а маркетплейс бы рассматривал - одобрял или нет.
2. Планируете ли Вы контекстную рекламу? Где-то до лета 2019 года постоянно натыкалась на рекламу Luxxy. Стоило что-то посмотреть и этот товар меня долго преследовал баннерами по всем сайтам, что как раз удовлетворяло правилу 4 касания - покупка. С мая больше этого не замечала и у меня продажи значительно снизились, к сожалению, до этого стабильно 5-10 продаж в неделю было. Сейчас продажи есть в основном за счет постоянных клиентов, которые были найдены за этот период и существенно ниже. Новых не приходит. 

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

Жанна, здравствуйте, рад, что вам понравилась статья, спасибо, что пользуетесь Luxxy.
1. Список брендов зафиксирован, чтобы не захламлять товарный каталог. Новые бренды мы добавляем по запросу продавцов после их проверки нашим товароведом. Отправьте, пожалуйста, на наш email [email protected] список брендов, обязательно рассмотрим. 
2. Контекстная реклама идет, ремаркетинговая кампания тоже запущена, возможно алгоритм посчитал, что вам не стоит показывать рекламу так не было конверсий в покупку с вашей стороны. Напишите на почту ваш аккаунт, посмотрю статистику и отправлю предложение что можно сделать.

Ответить
Развернуть ветку
AK

А что происходит, если клиент получает товар и считает его поддельным?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

Открывает спор, предоставляет свои аргументы, продавец свои. Наши эксперты проводят анализ, основываясь на представленных данных. Версия решение.
Если это подделка, то покупателю возвращаются деньги.
Продавец поддельного товара оплачивает услуги по аутентификации, если они были, и оплачивает доставку своего товара обратно. Таким образом мы убрали с нашей площадки "профессиональных" продавцов подделок, они теряют деньги на возвратах. 

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Artemiy Shlesberg

Интересная статья. Слежу за этим рынком. Интересно несколько моментов.
1) Как у вас выглядит процесс верификации? Каким образом вы получаете вещь чтобы провести проверку? 
2) Если вы получаете вещь, есть ли у вас процесс по уходу за ней? Как здесь писали, решаете ли проблему чистки/обновления обуви? 

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

Спасибо за оценку статьи, отвечаю на вопросы:
1. Вещь присылает к нам продавец, проводится аутентификация специалистом или аппаратная при помощи Entrupy, после идёт отправка покупателю.
2. Мы вещи не восстанавливаем, это отдельный процесс, который может даже испортить товар. Можем только порекомендовать сервисы и специалистов, но решение за покупателем. 
Считаю что лучше быть лучшим в чем-то конкретном, чем посредственным во всем. 

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Sergey An

Владимир, отличная статья и прекрасные новости!  Желаю дальнейшего развития и процветания! Luxxy действительно работающий маркетплейс!

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

Сергей, спасибо большое, рад нашему сотрудничеству

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Алексеев

"... назвав его безопасной сделкой. Функциональность ее заключается в замораживании средств покупателя до момента получения им оплаченного товара."

Здравствуйте, Владимир, расскажите пожалуйста поподробнее об этом? Очень интересно с технической точки зрения как это реализовано, буду очень сильно вам благодарен за разъяснение, т.к. делаю сейчас стартап в бьюти сфере, и не понимаю совершенно, как это делается🙏🏻

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

У меня будет к вам предложение по дополнению ассортимента.
Прошу написать на [email protected]

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Veronica

Алексей, я не Владимир, но все же )) Возможно речь идёт о двухстадийной оплате - сначала деньги холдируются на определенный срок, потом происходит подтверждение с вашей стороны и сумма окончательно списывается. Если нужно больше подробностей, почитайте описание api для эквайринга любого банка.
Удачи со стартапом!

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Yury

Висит куча вещей на люкси, до того как загнули комиссию,кое-как продавалось что-то, но при комиссии21% , пришлось поднять цену, раз в год теперь покупают от силы🤣🤣🤣
Чаще на Авито берут и юле.
Видимо, аудитории из покупателей как не было,так и нет

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

Юрий, это не так, продажи растут и средний чек растёт.

Идёт переключение потребления с товаров в 3-6тр на товары 15тр+, что нас устраивает, так как затраты на обработку сделки для компании одинаковы. 

На каждой площадке свои покупатели, это нормально. 

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

Ломбард это совсем другая схема работы, выгодная только при высокой стоимости товаров: часы, ювелирка,  избранные бренды сумок. 

У нас маркетплейс, где люди сами размещают свои товары, юнит экономика другая. 

Ответить
Развернуть ветку
Виктория Прокофьева

Лучше бы деньги продавцам переводили вовремя. Срок зачисления денежных средств указан 5 рабочих дней, по факту денег не дождешься неделями, два раза удавалось получить свои деньги только после того, как пригрозила заявлением в полицию, причем перевели тут же, через пару минут))

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

У нас были сбои  в сентябре-октябре 2019 с перечислениями из-за банковских систем переводов, я упоминал это в начале статьи.
Вопрос с банком решен и выплаты идут в штатном режиме.

Ответить
Развернуть ветку
Anton Elizarov

Владимир, как вы считаете, возможно ли технологически определять подделку, основываясь на видео объекта? Вроде такого: https://3d.cappasity.com/u/cappasity/7f7e4f72-315e-4eb3-b926-7fd3359c4691 

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

Реализация хорошая, но для удаленной аутентификации нужен больший набор фотографий с разных ракурсов, в т.ч. изнутри сумки, швов, внутренних сторон крепления ручек, всей фурнитуры, индивидуальных номеров и так далее. 

Здесь же представлена только красивая предметная фотография. По ней можно будет отличить только грубый фейк. 

Ответить
Развернуть ветку
Павел Иванов

Здравствуйте,
- Вы пишете про затраты на проект в размере 700тыс долларов на разработку и продвижение. А можно уточнить в какую часть данной суммы вам обошлась разработка?
- Каким сервисом пользуетесь для эквайринга?
- Не рассматривали вариант создания собственной платежной системы для обработки платежей?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

Добрый день, Павел.
- По бюджету - такие подробности я не готов раскрывать публично, это уже внутренняя кухня проекта.
- Эквайринг идет через Сбербанк
- Предполагаю что затраты на разработку, регистрацию и обслуживание собственной платежной системы пока что не эффективно при наших оборотах, в будущем возможно и рассмотрим этот вариант. 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Ev
Автор

У вас завышенные ожидания о пенсионерах и малоимущих. )
Вот как выглядит обувь, которая передается на нашем сайте. 
Конкретно это пара стоит 20,000₽

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
69 комментариев
Раскрывать всегда