Coba.tools — каталог SaaS-сервисов для бизнеса

Эта история о том, можно ли заработать на каталоге онлайн-сервисов и какие есть особенности его создания.

Меня зовут Елена Деревянко, я работаю в инвестиционным менеджером в фонде Admitad Invest и еще продакт-менеджером в стартап-студии Admitad Projects. Я хочу рассказать, как мы создавали Coba.tools, какие были сложности, что получилось и что мы поняли.

Выводы, которые мы получили, работая над coba.tools и другими проектами, послужили импульсом к переосмыслению стратегии развития внутренних проектов Admitad. В результате было создано новое подразделение Admitad Projects, в котором выращивают внутренние проекты, руководствуясь lean-методологией (то есть сначала изучаем, тестируем гипотезы, показываем первые результаты и только потом начинаем разработку) и предоставляют все ресурсы для комфортного создания проектов.

К первому этапу работы над проектом я не имею отношения, поэтому опишу очень кратко.

Идея и команда

Идея создать каталог SaaS-сервисов для бизнеса пришла еще в далеком 2017 году внутри Admitad. Хотелось создать крупного вебмастера по SaaS-сервисам с перспективной построить на его основе SaaS-CPA-сеть.

Изначальная команда состояла из продуктового менеджера, внутренних программистов и дизайнера. Продуктовый менеджер сформировал удаленную команду копирайтеров и нанял аутсорсинговое SEO-агентство для поисковой оптимизации. Для программистов проект стал дополнительным, они были задействованы и в других проектах Admitad.

Какие проблемы были в начале?

Разработчики работали над несколькими проектами одновременно, потому не могли все время уделять только Coba.tools. Поэтому сроки разработки затягивались и запуск проекта оттягивался. Лучше сразу определить, сколько времени разработчики готовы тратить на проект, и не дергать их на другие задачи.

Каталог сервисов — это типичный SEO-проект. Расчет был на то, что трафик будет приходить из поисковых систем. К разработке было привлечено SEO-агентство, но существенных результатов по трафику сотрудничество с ними не принесло. Как показывает практика, в таких проектах лучше, чтобы изначально в команде был человек, у которого есть экспертиза в SEO и который сможет либо сам управлять процессом, либо контролировать подрядчиков.

Смена команды

Денег мало, гуляем быстро!

В начале 2018 года проект отдали под мое управление в таком состоянии: был готов основная техническая функциональность, небольшой трафик (140 пользователей в сутки), была слаженная команда по контенту. Нужно было с минимальными усилиями, без редизайна и переработки функциональности увеличить посещаемость и поэкспериментировать с монетизацией. От полученных данных зависело решение: закрывать проект или продолжать над ним работу.

Из старого состава команды остались только копирайтеры на удаленке. К качеству их контента вопросов не было, но расходы получались слишком большие. Я проанализировала стоимость услуг других копирайтеров и решила снизить тарифы. К сожалению, из всей пишущей команды остался только один специалист, остальные не согласились на новые условия. Он и занялся формированием новой команды авторов. Всех исполнителей нашли через тематические группы в Facebook.

В команду взяли SEO-специалиста и занялись внутренней оптимизацией:

  • Собрали семантическое ядро.
  • Оптимизировали структуру каталога. Добавили категорий, подкатегорий у которых была запрашиваемость в поисковых сетях.
  • Переделали генерацию title, description.
  • Заменили url на чпу и настроили редиректы.
  • Заполнили все категории текстами.
  • Создали отдельные страницы для отзывов.
  • Сделали внутреннюю перелинковку и вывели на главную список категорий.
  • Проанализировали список из популярных поисковых запросов с названиями сервисов и создали контент план по описанию сервисов. Технические задания копирайтерам раздавал SEO-специалист.
  • На основе анализа поисковых запросов мы начали делать статьи под поисковые запросы «Топ сервисов для...», «Самые лучшие сервисы для...» и так далее. У них была хорошая запрашиваемость и решение было правильным, трафик пошел в рост.

Также мы подключили к проекту маркетинговое агентство для SMM и линкбилдинга. В целом агентство свои задачи выполняло хорошо.

Что по источникам трафика?

  • Сделали упор на SEO (внутренняя и внешняя оптимизация).
  • Протестировали закупку контекстной рекламы на подборки сервисов с партнерскими ссылками.
  • Завели группы в Facebook и VK. Там постили изображения с перечислением функций сервисов и отмечали группы сервисов. Мы полагали, что они порекомендуют своим пользователям оставить отзыв на сайте и это принесет трафик.
  • Размещали контент с подборками сервисов в группах в соцсетях.
  • Запустили несколько видеообзоров на YouTube с расчетом на привлечение органического трафика на видеообзоры.

Результаты

  • Мы уменьшили стоимость написания контента в два с половиной раза.
  • Увеличили трафик из поисковиков до 1600 пользователей в сутки. Не сказать, что это супердостижение, но в целом поняли, как дальше строить стратегию по SEO.
  • Затея с тегированием аккаунтов сервисов в соцсетях не сработала, выхлопа не было.
  • Сделали вывод, что для привлечения трафика с видеообзоров на YouTube нужен квалифицированный исполнитель и вообще стратегия слишком длинная, решили отложить.

Монетизация

  • Все сервисы, которые работали с СРА-сетями, мы подключали через партнерские ссылки Admitad. Это намного удобнее, чем работать напрямую. К сожалению, программ было не так много и этот сегмент рекламодателей рос не так быстро, как мы ожидали. Поэтому надо было искать другие варианты.
  • У многих сервисов, размещенных на нашем сайте, есть партнерские программы, и мы изначально прописывали партнерские ссылки в описании сервисов. Но боль была в том, что на каждом из сайтов надо регистрироваться, хранить логины-пароли, у каждого из них есть свои собственные условия на вывод денег и свои тарифы. Результат был такой, что у нас тысяча партнерских ссылок, в совокупности трафик есть, но если разделить на каждый сервис, то мы будем ждать еще несколько лет чтобы там накапало хоть что-то для вывода.
  • Мы выбрали несколько ниш из тех, кто был в Admitad, и запустили тест. Собрали для них статью с подборкой сервисов и партнерскими ссылками и закупили контекстную рекламу. Ниши были следующие — курсы английского, хостинг, конструкторы сайта. Реклама не окупилась. Курсы английского дали неплохой результат и с ними можно было работать, но мы поняли, что для других ниш схема не будет работать.
  • Когда пошел SEO-трафик, мы поняли важный и, казалось бы, очевидный момент — трафик идет на сервисы и без того популярные. И обычно на таких сервисах вы не сможете заработать, потому что у них нет партнерских программ или их сложно конвертировать в деньги. Наши конкуренты (getapp, capterra, startpack) монетизируют их за счет переливания трафика — вместо ссылки на переход на сайт сервиса ставят блок с похожими сервисами (которые готовы платить) и перегоняют трафик на них. И у них монетизация в основном идет через продажу кликов на сервисы рекламодателей. Ресурсов на такие изменения у нас не было.
  • Попробовали делать платные видеообзоры сервисов под заказ. Качество и скорость выполнения этих видеообзоров оставалась желать лучшего и закрыли это направление.
  • Чтобы сократить расходы, начали платно размещать сервисы.

Все эксперименты с методами монетизации свели в несколько выводов:

  • SEO-стратегия с рекламой за клики может работать. Мы знаем, как увеличить трафик на сайте, но надо доработать функциональность сайта — сделать админку для самостоятельного размещения сервисов, сделать рекламные инструменты для перелива трафика. Но беглые подсчеты нам показывали, что мы не заработаем на этом тот объем, который нам интересен.
  • Заработок по CPA через партнерские программы для SaaS не работает.
  • За размещение сервисов готовы платить, но больших доходов эта стратегия не сулит.
  • Видеообзоры сервисов должен делать исполнитель, который компетентен в нужной нише. Разработка маркетинговых материалов для SaaS может иметь смысл.
  • Целевая аудитория, которую можно монетизировать, — это SaaS-стартапы, которые только запустились и ищут свою первую аудиторию.

Пауза

Из-за ограниченных ресурсов мы временно приостановили интенсивное развитие проекта. Сайт оставили, сервисы размещали в свободное время.

За время паузы мы поняли несколько вещей:

  • SEO-трафик в этой нише не падает. Подборки сервисов приносят основной трафик.
  • Для добавления сервисов необязательно привлекать копирайтеров, маркетологи сервисов и сами способны писать тексты (если контролировать формат и уникальность).
  • Один из сервисов серьезно лидировал по отзывам. Выяснилось, что за размещение отзыва давали бесплатный тариф, которого не было по умолчанию. Такой вот способ поднять свой сервис в выдаче каталогов без вложений. Достаточно обратиться к своей аудитории и за бонус мотивировать пользователей совершить какое-то действие.

Повторный запуск проекта

Примерно год сайт не развивался. Но сейчас появилась шальная идея сделать из coba.tools местный AppSumo для русскоязычной аудитории. Ведь AppSumo работает только для англоязычной аудитории и предлагает сервисы которые, не не учитывают особенности местного рынка.

  • Мы хотим находить самые полезные сервисы для бизнеса и договариваться с ними о выгодных условиях для нашей аудитории. Например, скидки более чем в 50% на тарифы или вообще бесплатный доступ на какой-то период. Подписаться на такую рассылку можно тут.
  • Помогать интересным сервисам быстро получать первую русскоязычную аудиторию. Даже если у вас глобальные планы, то гораздо проще привлечь первое финансирование показывая уже какой-то трекшен. Вот мы и поможем вам его получить. Вы привлечете первых пользователей, которые помогут протестировать ваше решение и станут вашей лояльной аудиторией. И все это без необходимости нанимать маркетологов и большого бюджета на маркетинг.
  • Мы вновь вернулись к работе над каталогом и хотим его использовать для поиска новых сервисов и подписчиков. Если вы хотите разместить свой сервис у нас в каталоге или заинтересованы в рекламе для наших подписчиков — пишите на почту [email protected].

В будущем обещаю написать вам что из этого всего вышло.

0
10 комментариев
Написать комментарий...
Иван Шумайлов

👋 пробовал, не получилось: https://vc.ru/life/59549-vylezaya-iz-propasti-zapuskayu-analog-appsumo-s-50-tysyachami-rubley 

В любом случае, желаю успехов, буду следить 👍

Ответить
Развернуть ветку
Elen Schur
Автор

Спасибо, изучу ваш опыт.

Ответить
Развернуть ветку
Anatoly

Что-то делали, ничего не получилось. Вся суть менеджеров продукта 

Ответить
Развернуть ветку
XageRu

Есть крутой способ что всегда только получалось - ничего не делать.

Ответить
Развернуть ветку
Anatoly

Это лучший способ 

Ответить
Развернуть ветку
Victor Ikonnikov

У вас нет ощущения что ру рынок слишком узкий и чек оч низкий и при всем этом конкурентный, лучше идти на бурж но не сразу во все чтобы биться с go2 и capterra а в узкие ниши (но не в хостинг и констр сайтов, это топ1 категория у вебмастеров)?

 В статье упустил где про конкурентов и как вы изучили их монетазицию, обнаружили что они никто не работают по спа и почему все таки решили делать не как все проверенным образом: сделать подборки, там где вошли в топ позвонить, позвать встать на первое премиум место.

 Почему очень верю в аггрегаторы, каталоги и пр особенно в б2б:

-качество выдачи гугла по многим запросам очень слабое, аггегатор под нишу в кажд отдельном случае лучше решает проблему чем гугл подо все

-гугл по прежнему очень хорошо отдает позиции таким сайтам

- амазон адс по росту бюджетов год к году сильно опережает гугл и фб, что говорит о том, что контекст и sep на маркетплейсах намного лучше контекста в гугл и рекламодатели это понимают 

Ответить
Развернуть ветку
Elen Schur
Автор

1) российский рынок действительно на много меньше, но менее конкурентный. Когда начинали всю эту затею выбрали его для старта чисто для теста с будущим расчетом на глобальный рынок. 
2) на конкурентов смотрели, сейчас getapp, capterra, software advice сделали конгломерат для софта, и там можно и cpc и cpl, раньше было только cpc. Под cpa я имела ввиду, что на ру рынке формат работы с cpa сетками пока не работает, потому что мало офферов. Надо строить свои инструменты и растить трафик.
3) по одним подборкам трафика все равно будет недостаточно, лучше в совокупности по разным страницам привлекать трафик и для этого нужны рекламные инструменты внутри каталога. то есть надо доделать функционал 

Ответить
Развернуть ветку
No name

Коллеги, приветствую! Давно слежу за вами и показалось проект закрыли. Успехов в развитии! Мы тоже поняли надо качать контент + SEO. Если смотреть в Европу, то там все первые места у агрегатора. Мой проект здесь) https://vc.ru/tribuna/114303-a2is-vybor-servisa-dlya-biznesa-za-2-minuty

Ответить
Развернуть ветку
Булат Ахметшин

Контекст не пробовали вешать? В этой нише клики должны быть дорогими.

Ответить
Развернуть ветку
Elen Schur
Автор

контекст внутри самого каталога на этом этапе требует технической доработки. планируем запустить, да

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Раскрывать всегда