Слабый рубль и режим карантина из-за коронавируса снова сделали актуальными уже подзабытые механизмы коллективных закупок товаров через интернет. Предложение следует за спросом – в середине марта предприниматель из Москвы Константин Богданов запустил торговую интернет-площадку, которая позволяет людям объединятся для приобретения продуктов питания и других товаров мелкооптовыми партиями и по сниженным в сравнении с розницей ценам.
Онлайн-редукцион
«Складчина» — это электронная торговая площадка, на которой еженедельно проводится автоматизированная торговая процедура (редукцион). Единица торгов — лот (партия продукции в натуральном выражении), состоящий из бидов – минимального объема заказа. Каждый новый участник, выкупая бид, снижает стоимость товара. Лот держится на торгах в течение ограниченного периода времени; затем партия товара продается по той цене, на которой остановились торги (стоп-цена). Таким образом, при большом количестве участников, у каждого появляется возможность получить товар по максимально низкой стоимости – примерно на 30% ниже рыночной.
У производителя никогда не бывает единой отпускной цены на продукцию — для мелкого, среднего и крупного опта действуют разные цены, причем самую низкую получают именно крупные оптовики в силу больших объемов заказов. Мы договариваемся с производителем о такой цене, закладывая 10% своего интереса. Взамен реализуем определенный объем продукции, то есть фактически берем на себя организацию продаж. Таким образом на старте торгов уже даем нашему покупателю цену ниже розничной. Все остальное делают сами участники – присоединяются к закупочной процедуре, и покупка каждого обеспечивает еще более низкую цену. Например, так можно получить несколько литровых бутылок подсолнечного масла всего за 60 рублей штука
Для участия в торгах требуется открыть депозит на небольшую сумму, равную стартовой цене бида. Во время торгов деньги холдируются на банковском счету покупателя, а после их окончания списывается сумма, за которую приобретен заказанный объем товара.
От древнерусской братчины – к «Складчине» в интернете
Идея «Складчины» возникла у Константина на стыке увлечения российской историей и простого потребительского опыта еще в 2015 году. Покупки в складчину часто практиковались в дореволюционной России – крестьяне часто «скидывались» — деньгами или частью урожая – чаще всего на организацию больших торжеств или покупку чего-нибудь нужного в трудные годы. Тогда это называлось «братчина». Затраты тем самым делились поровну и были невысокими для каждого отдельного хозяйства.
В XXI закупки по такому принципу стали проводиться в интернете, через группы в социальных сетях и форумы. Организатор закупки собирает в группе заказ на определенную сумму и предлагает производителю выкупить товар в рамках данной суммы. Товар приходит по почте и далее распределяется между участниками закупки. Таким образом тысячи россиян смогли приобретать даже высококачественные зарубежные вещи по цене в два-три раза ниже розничной, особенно одежду.
Цены на продукты питания и товары в магазинах Константину не нравились уже давно. Еще до резкого повышения в конце 2014 – начале 2015 года, когда возникла история с Крымом, международными санкциями в отношении России и резкое удорожание иностранной валюты из-за обвала цен на нефть.
У нас в стране, вроде бы сильной и богатой, цены и так растут каждый год из-за инфляции, но в кризисные периоды это происходит еще быстрее и ощущается беднеющим населением гораздо более болезненно. Большую долю в ценообразовании играют посредники, которые делают наценку на товар, также наценку делает и сам розничный магазин. Как в рекламе – все равно купят, куда им (покупателям) деваться? Я считаю, что это несправедливо, дистрибуторы наглеют год от года. Я решил попытаться изменить положение, найти альтернативу.
Предпринимателю в целом нравилась идея коллективных закупок, но создавать очередную группу в соцсетях он не хотел.
Подобные группы никак не формализованы, что обязательно помешало бы серьезным переговорам с поставщиками. В рамках такой группы технически трудно организовать регулярные закупки, а ведь я хотел, чтобы сервис мог стать настоящей альтернативой ежедневным походам в магазин за продуктами. К тому же, все они держатся на 100% предоплате участников. А это лишний риск и для них самих, и для организатора
К тому же, в кризисном 2015 году такие группы стали постепенно умирать, так как изменились рыночные условия. Многие зарубежные товары резко подорожали, а государство, в поисках источников наполнения бюджета при подешевевшей нефти, ужесточило условия доставки посылок из-за рубежа, обложив эту деятельность повышенными пошлинами. Другими словами, группы совместных закупок потеряли возможность делать товар дешевле для покупателя – в противном случае исчезала их маржа.
Я специально смотрел – если еще в конце 2014 года таких групп в России работало около 45 тысяч, то уже в 2015 году счет свелся к сотням и продолжал падать. При этом спрос на товары по максимально низким ценам у населения явно вырос – тем самым сложились все условия для реализации моей бизнес-идеи, рынок к ней был готов. И сейчас готов тоже! Когда в начале года мы с партнером готовили наш проект к запуску, то никак не ожидали нового кризиса. Все как 5 лет назад. Опять обвал цен на нефть и ослабевший рубль, только вместо санкций – коронавирус. Низкие цены в магазинах снова стали крайне востребованными. И именно там их ждать как раз не стоит
Отстраиваясь от потенциальных конкурентов, Константин сделал ставку именно на прозрачность и формализованность сервиса. Организатором торгов и владельцем площадки является юрлицо – ООО «Складчина». Торги автоматизированы, механизм сделок выверен с юридической точки зрения, обеспечивается их финансовая безопасность – фактически, никакой предоплаты не требуется.
Настройка и тестирование
Разработка сервиса заняла всего несколько месяцев, поскольку Константин обладал необходимыми компетенциями – в 2015 году он был совладельцем крупной IT-компании, занимавшейся доставкой в Россию «тяжелого» интернет-контента (CDN – данных), имел большой практический опыт построения многоуровневых торговых систем. Сайт «Складчины» был создан подрядчиком по его техзаданию, но стартовать он не спешил – требовалось серьезное тестирование.
Следовало очень четко определиться с аудиторией сервиса. Я делал ставку на частных покупателей, но на всякий случай попробовал подключать и юрлиц в качестве участников закупки. Не сработало — компании интересовал ограниченный ассортимент, в основном, канцелярия, которую они и так закупали без проблем. Тогда я окончательно определился с сегментом – иду в b2c. Я запустил тестовые торги, выявлял целевую аудиторию. Обратную связь собирал так: доставлял товар лично, заодно общался с покупателями, просил оценить качество сайта и удобство закупочной процедуры. Такой подход позволил и определить портрет покупателя
Изначально Константин предполагал, что его покупатели — это молодые мамы и домохозяйки. Однако выяснилось – аудитория куда шире. Заказы (муку, сахар, подсолнечное масло и т.п.) чаще всего делали пожилые люди. Что было довольно странно, поскольку представители этой аудитории, как известно, интернетом владеют не очень хорошо, а «Складчина» устроена сложнее, чем интернет-магазин.
Оказалось, заказы за пожилых людей делали их дети и внуки! Тогда при поиске поставщиков я стал ориентироваться не только на продукты питания, но и на более широкий рынок. Если уж нашими участниками становятся молодые и экономически активные люди, почему бы им не покупать что-то и для себя?
Привлечение партнеров
Определение целевой аудитории – половина успеха. Для полноценного старта сервиса требовалось выстроить отношения с производителями продукции: прежде всего, договориться о цене, при которой образовывалась бы маржа для поддержания работы и развития сервиса, а у конечного покупателя – стоимость продукта, близкая к оптовой.
Именно переговоры и создание пула партнеров заняли большую часть времени подготовки к старту «Складчины». На сегодняшний день сервис сотрудничает с 19 российскими производителями; в нем представлены продукты питания с долгим сроком хранения, кухонные принадлежности, постельное белье, бытовая химия, предметы детской гигиены и др.
Сейчас нам важно решить вопрос, связанный с доставкой заказов покупателям. Мы действуем в нескольких направлениях. Во-первых, договариваемся с некоторыми производителями о том, чтобы они взяли доставку на себя, благо партии не большие. Во-вторых, работаем над открытием в Москве центра выдачи заказов, откуда люди смогут забирать свои покупки самовывозом Да, у нас нет своей доставки сегодня, но мы открываем в Москве сортировочный центр для самовывоза из центра выдачи заказов, куда сводятся все поставщики наши оптовые заказы. Кроме того, именно для покупателей из Москвы и московской области мы делаем дополнительную услугу - возможность доставки до двери за дополнительную плату. С некоторыми производителями удается придти к согласию в части доставки покупок до наших конечных покупателей на бесплатной основе.
Первые торги и планы развития
Финальный тест торговой процедуры состоялся 16 марта 2020 года, а первые широкие торги прошли в период с 23 по 30 марта в Москве – участникам были предложены подсолнечное масло, детское питание, подгузники и другие товары на общую сумму в 180 000 рублей. Средний чек за заказ составил 1500 руб. До конца 2020 года Константин Богданов планирует зайти не менее чем в 30 регионов, увеличить число партнеров до 150, а товарный ассортимент довести до 1000 наименований. Предполагаемый годовой оборот сервиса – около 30-40 млрд руб, чистая прибыль – в районе 0,4 -0,5 млрд.
Есть планы по привлечению импортеров, но это направление в условиях слабого рубля и связанных с коронавирусом ограничений пока не форсируем. Однако переговоры ведем, на будущее. На сервис уже смотрят некоторые корейские производители – они готовы заводить к нам средства по уходу за домом.
Комментарий недоступен