Мы хотели создать агрегатор сервисов для организации вечеринок, а теперь собираем деньги на подарки. Рассказываем, как начали зарабатывать без рубля вложений и строчки кода.
Наша команда собралась в конце января на программе MOOVE бизнес-школы сколково и МТС. Наша задача была пройти весь путь создания продукта: от поиска идеи до стабильных продаж. Мы абсолютно не понимали, что будем делать вместе, не знали с чего начать и за что хвататься. За два месяца мы провели 76 custdev-интервью, нашли реальную проблему пользователей, создали цифровой продукт FlashGift, решающий её, и совершили 9 продаж с положительной экономикой. В процессе набили все возможные шишки и готовы поделиться опытом.
Как найти идею
В начале обучения у нас были десятки идей проектов в разных сферах. Самая жизнеспособная из них решала проблему поиска и организации мероприятий. Мы были уверены, что людям бывает сложно взаимодействовать с разными сервисами при организации вечеринки: надо думать о тематике и активностях, заказе еды, алкоголя, поиске лофта. Так мы придумали агрегатор сервисов для тусовок и праздников. Даже название выбрали: «Тусео». Круто же! Но начали копать и поняли — не круто.
Первые custdev-интервью отметали гипотезы одну за другой. Оказалось, что люди не готовы платить за организацию вечеринок в небольших компаниях. К тому же у большинства из нас не было особого опыта в ивентах. Мы не знали к кому идти, а мотивации во всём разбираться не хватало. Мы поняли, что хотим заниматься тем, с чем сами постоянно сталкиваемся. Так зацепились за сбор денег: эта проблема оказалась самой статистически подтверждённой (её описало 13 респондентов). Но нам на глаза она попалась случайно — задолго до первых интервью.
У нашего куратора Маши был день рождения. Представьте, 40 человек в чате пытаются организовать ДР: одни выбирают подарок, накидывая варианты, другие собирают деньги, создают эксельку для учета, всем напоминают, третьи заказывают подарок. Так мы наткнулись на боль. Мы поняли, как сложно за всем уследить: непонятно, кто сдал, кто нет, кому нужно переводить, что решили купить в итоге. В общем мы нашли Проблему!
Сбор денег на подарок — часто повторяющееся мероприятие, причём в относительно постоянном коллективе. В корпорациях отделы из 15 человек собирают деньги на день рождения 2-3 раза в месяц. А чек немаленький: люди скидываются, и регулярно набирают от 5 до 30 тысяч рублей
Боль мы нашли, с идеей определились, но главное было продолжить общаться с аудиторией. Ведь мало выявить проблему, важно докопаться до её сути. Это нам чётко дал понять наш трекер на программе.
Как какашки и солнышки помогают собирать деньги
По результатам custdev-интервью мы выяснили, что, собирая деньги, большинство людей не хочет чувствовать себя попрошайкой. Неприятно в сотый раз просить скинуться, а потом ещё ходить за всеми и трясти деньги. Мы сконцентрировались на этой боли и взяли все рутинные процессы сбора на себя.
В рамках MVP мы создали телеграм-помощника @FlashGift, которого можно добавить в чат, где идёт сбор денег. Дальше он всё сделает сам:
- он спросит, выбрали ли подарок;
- уточнит интересы именинника;
- в рамках бюджета и интересов предложит варианты подарка;
- промодерирует голосование;
- рассчитает сумму;
- отправит реквизиты для оплаты;
- каждый час будет проверять, кто сдал, напоминать тем, кто нет;
- спросит, куда, когда и кому доставить подарок;
- а дальше сам закажет подарок.
Мы заинтересованы в том, чтобы сбор средств проходил как можно быстрее. Мы максимально пушим участников: если кто-то не голосует за варианты подарка или забывает сдать деньги, мы пишем ему в личку. Это всё важно для организаторов сбора: им не нужно ничего писать в чат, кому-то напоминать или за чем-то следить.
Недавно добавили опцию, в которой можно спросить у самого именинника, что именно он хочет получить. Бот просит поделиться своим вишлистом. Пользователям эта функция нравится сильнее, чем наш подбор подарков.
Ещё одна штука, которую мы выяснили из интервью: многим непонятно, как мотивировать людей сдавать деньги. Но одна из респонденток рассказала, как они делают у себя в коллективе, точнее скинула скриншот, из которого всё стало понятно. Теперь используем эту механику в боте.
Сейчас у FlashGift очень много функций: выбор, заказ и оплата подарка, отслеживание сбора, напоминания о сдаче. Это сделано осознанно. Прежде, чем программировать бота, мы хотим понять, что реально нужно пользователям, какие опции есть на каждом из этапов.
Естественный интеллект вместо искусственного
На самом деле в нашем «боте» нет машинного обучения, нейросетей и даже магии: всё делаем руками. Когда вы в первый раз пишете «боту», когда выбираете подарок, когда скидываете деньги, с вами всё время работает кто-то из нашей команды по определенному алгоритму. Он спрашивает о пожеланиях, проводит опросы, отслеживает приходы денег на карту. В общем, мы все немножечко работаем ботами.
До того, как мы напишем хотя бы строчку кода, важно понять, какие функции нужны, а какие нет. Вручную легко проверить все решения, до того, как бот будет жёстко запрограммирован. Сейчас мы хотим внедрить MVP-бота хотя бы в 20 чатов, а дальше будем собирать статистику и совершенствоваться.
В приоритете сейчас не деньги, которые мы потихоньку начинаем зарабатывать, а проверка гипотез и валидация идей. Как только люди начнут к нам возвращаться и приносить вторую, третью покупку, тогда мы поймём, что делаем продукт хорошо.
Как заработать на подарках
Мы решили не брать денег с пользователей — потому что изначально была гипотеза, что люди теряют деньги на комиссиях. А брать с них комиссию за избавление от комиссий — странно. Мы забираем кэшбек. Наша система выбора подарков рекомендует те товары, на которых можно найти в сервисах типа LetyShops, CashBack2you, Cashback.ru и других. С одной покупки выходит от 5 до 10%.
Например, вы решили подарить коллеге наушники за 10 000 рублей, скинулись по 500 рублей на карту, привязанную к боту. Мы нашли эти наушники на кэшбек-сайтах, заказали через них и заработали свои 500 рублей. В среднем процесс от выбора до заказа подарка занимает около двух дней. Это не быстро, и мы работаем над тем, чтобы его ускорить.
Предложения сервисов могут значительно отличаться, а нам важен каждый процент кэшбека, поэтому ищем и предлагаем самые выгодные варианты
На самом деле, монетизация в перспективе станет самой острой болью. Платежные решения, которые мы рассматривали, предлагают свои услуги за 2-3,5% комиссии с покупки, что съедает 30-50% кэшбека. Мы ищем решение для проведения платежей, которое бы удовлетворяло четырём условиям:
- отсутствие комиссии с пользователей, которые скидывают деньги (только с нас за обслуживание);
- минимальные действия людей, скидывающих деньги (исключить введение карты, подключить СБП или Apple Pay);
- возможность отслеживать, кто сдал, кто нет;
- возможность совершить оплату самостоятельно или отследить покупку.
Пока на рынке таких решений немного, однако мы не сдаёмся и ищем сильного партнёра. Например, банк, который бы преследовал не финансовый интерес. Через программу мы смогли выйти на контакт с крупными банками и небольшими финтех-стартапами. Но чтобы подписать с ними договор, нужно показать обороты, а на них не выйти без технического решения. Получается проблема «курицы и яйца». Поэтому пока просто принимаем деньги на личные карты на полном доверии.
В будущем мы хотим запартнёриться с кэшбек-сервисами, чтобы сократить комиссию и увеличить свой заработок. Или, наоборот, выйти на отдельные магазины и попросить у них скидку для наших пользователей, которая бы покрыла размер кэшбека. Например, найти в партнёры цветочный магазин
Нашего бота добавили в 9 чатов по сбору денег на дни рождения, через нас 81 человек собрали 51 тысячу рублей и купили 8 подарков. Мы заработали 1 667 рублей.
Откуда придут пользователи
Наша аудитория — работники офисов и корпораций. Это люди, которые часто собирают на дни рождения коллег: просто инициативные товарищи, ассистенты и секретари. Мы планируем увеличивать аудиторию при помощи рекомендаций и сарафанного радио.
Мы хотим, чтобы люди приходили, когда сервис посоветовал кто-то из знакомых, или они увидели, как бот собирает деньги в каком-нибудь чате. Так мы поймем, что наш продукт решает проблему аудитории и приносит реальную пользу.
Процесс лидогенерации у нас пока ручной — мы заходим к знакомым в корпорацию, спрашиваем, кто обычно занимается сбором денег на дни рождения, и проводим с ними глубинные интервью. То есть выясняем, что важно в процессе сбора, расспрашиваем о проблемах и болях. А в конце предлагаем решение, которое смогло бы решить проблему.
Мы также думали о b2b-сегменте: бот сокращает время, которое сотрудники тратят на сбор денег, а значит компании могут за это платить. Эту гипотезу сейчас тестируем.
Сейчас мы проверяем разные каналы лидогенерации и думаем над тем, как сделать процесс более масштабным и автоматизированным. Наша цель — сделать работу бота по-настоящему удобной для всех пользователей.
На текущем этапе есть ограничение в пропускной способности — нас всего пятеро, и кто-то всё время должен быть онлайн, чтобы отвечать на вопросы и модерировать процесс сбора денег. Планируем максимально автоматизировать процесс до мая.
Чему мы научились
👌 Не бояться ходить по кругу. Идея, связанная со сбором денег была в самом первом наборе гипотез, которые мы проверяли. Но другие гипотезы казались более приоритетными. Мы вернулись к сбору денег только проведя серию интервью. А могли бы сразу её прорабатывать, но тогда не освоили нормально методику custdev, и, возможно, не докопались до истинной боли пользователей.
👂 Слушать пользователей. Первые наши интервью были очень неуклюжими: мы спрашивали о проблемах в лоб, шли по подготовленному списку вопросов. Потом мы поняли, что нужно давать респонденту выговориться, это принесло самые глубокие инсайты и интересные решения. Например, таким образом узнали про боль «попрошайки».
🤓 Переводить в цифры. В самом начале мы не оцифровывали результаты интервью: не выясняли, сколько денег респондент уже потратил на решение, как часто сталкивается с проблемой и так далее. Когда начали выяснять, поняли, сколько рабочего времени уходит на сбор, как часто приходится дособирать, сколько люди теряют на комиссиях банков.
✋ Не останавливаться. Наша команда определилась с проектом одной из последних. Тяжело, когда другие делают MVP, а вы третью неделю тестите гипотезы в интервью. Но оно того стоило. Зато мы точно уверены в наличии проблемы и своей способности ее решить.
С идеей мы определились, клиентские интервью провели, доказали, что MVP работает. Будет здорово, если в комментариях откликнутся люди, которые могут предложить каналы стабильной лидогенерации. Например, сотрудники корпораций, которые регулярно собирают деньги на подарки. Ну и конечно, тестируйте @FlashGift, написав ему «Привет».
Нам нужен партнёр с банковской лицензией. Или тот, кто сможет рассказать, как всё устроено в финансовой сфере. Мы хотим найти решение, которое бы работало без комиссий и позволяло максимально быстро и просто пересылать деньги (не вводя номер карты, например), а также отслеживать переводы. Если знаете что-то подобное, пишите мне в телеграме @fokina_d.
Молодцы!
Потестим в офисе как выйдем )))
Будем ждать! А вы сейчас не дарите подарки дистанционно?
В принципе, идея хорошая. Но, опять же, полно нюансов: смена работников, и прочее... Особенно, во всей ситуации напрягает момент, когда чувствуешь себя попрошайкой...
Нюансов, действительно, много. А вы часто собираете деньги в своем коллективе?
Лучшее что может сделать компания - организовать раз в месяц тортик для каждой команды, чтобы разом отметить все ДР месяца, мило поболтать пол часика и за работу.
А всю возню с подарками вежливо прекратить.
Очень здорово, когда инициатором праздника выступает компания! Однако коллегам тоже хочется чувствовать себя сопричастными к поздравлениям)
Какой же бред. Придумала деньги собирать. Я не хочу никому скидываться!
Мы понимаем, что не все сотрудники хотят скидываться на подарки) Именно поэтому всегда есть опция выйти из чата или просто не заходить в него
Такая функция вроде планировалась у Беру от Яндекса. Они давали как тестовое для design summer. Поищите в гугле результаты тестовых, есть много чего интересного подчерпнуть.
Посмотрим, спасибо! А есть контакты кого-то из Беру мб, кто этой темой занимался?
не понятно как происходит перевод денег на одну карту, хорошо если все сотрудники обслуживаются в одном банке, а что если банки разные? не охота платить комиссию за перевод. Везде где я работал сотрудники предпочитали брать деньгами , а не подарком.
Было бы круто если нашли решение от МПС , что бы при переводе на чужой банк не брал комиссию , может быть есть выделенный МСС код для таких случай.
Мы используем перевод через СБП по номеру телефона. К СБП подключено большинство банков. Комиссия 0%. Про МПС и МСС подумаем, спасибо!
Бизнес-модель, построенная на получении кэшбэка. Очень сильно! Долгоиграющая история!
Сейчас рынок кэшбек-сервисов активно развивается. Делаем на него ставку
Извиняюсь, но "давление" какашками и солнышками - это трэш. Предлагаю сервис, где к нескинувшимся будет приходить человек, стоять весь день с колоколом и кричать "позор". У людей разные обстоятельства в жизни бывают, да и в принципе есть простое хочу/не хочу, так что "давить" на кого-то такими способами в 2020 - мда.
Подразумевается, что бота добавляют в тот чат, где есть исключительно те, кто согласились сдавать деньги на подарок добровольно :) Это уже зависит от корп культуры компании, не от нас
Ненавижу скидываться на подарки.
Помню как устроившись на новую работу, ко мне в первый же рабочий день подошел чувак и попросил скинуться кому-то там, на мой отказ он ответил что не беда, а потом в день зарплаты подошел ко мне и клянчил отдать ему деньги которые он за меня внёс оказывается. офигеть.
Самая дебильная традиция это скидываться из своего кармана на подарки.
Меня может бесят люди с которыми я работаю. я лучше побуду 💩 мне не жалко.
Очень жаль, что у вас так вышло в первый рабочий день. Мы только за добровольный сбор денег и искреннее желание поздравить именинника :)
Lifetime неограничен, revenue с первого дня, ARPPU точно будет выше привлечения, бэкенд не космодром, косты минимум - продукт отличный, команда молодцы!
Если нужен непрошеный совет, то посоветовал бы ни в коем случае не привлекать инвестиций и не нанимать работников на данном этапе. Ни в коем случае, ребят!
До MRR 10к$ вы можете дойти на свои.
Согласна. Сотрудников не нанимаем, инвестиции не привлекаем :) Тестим MVP, считаем экономику
Насколько бы добровольным не был бы сбор денег на подарки, эта традиция сама по себе совершенно омерзительна. Но какая-нибудь измученная бездельем комсомолка обязательно это устроит.