Как мы запилили биржу англоязычного копирайтинга, не зная английского

Создание такой же биржи, как в рунете, но для англоязычных заказчиков (или для русскоязычных, которые хотят получать контент на английском языке) — моя давняя мечта.

Я думал об этом года полтора, но постоянно находились более важные и срочные задачи. Была куча вещей, которые меня останавливали, но самым главным стопом было то, что никто в команде не знал английского языка.

Когда мы решили, что когда-нибудь хотим $100 млн капитализации (об этом я рассказывал в первой серии) — откладывать стало невозможно.

Время воплощать мечту в реальность пришло, когда мы нашли и обкатали на «ВоркХарде» нашу «концепцию ежа» — автоматический подбор исполнителей и максимальная экономия времени заказчик. Она получилась интересной, и мы готовы ее масштабировать и выводить на международный рынок.

В октябре 2019 года мы с программистами были на конференции «Стачка».

Нам пришлось ехать до Иннополиса на машине около шести часов, и мы убивали время в фантазиях и рассуждениях о том, как вообще можно начать делать заказы на английском. Изначально получалось, что никак.

Шесть часов — долгая дорога, делать было нечего, поэтому мы в процессе обсуждения попробовали подойти к проекту с другой стороны и декомпозировали его.

Когда мы разделили один большой вопрос на много маленьких, то внезапно осознали, что ничего сложного в проекте англоязычного копирайтинга нет, есть просто довольно много последовательной работы.

В первую очередь мы подготовили все с технической точки зрения: привели в порядок код (а точнее, полностью переехали на SPA, если это для кого-то важно), подготовили русскоязычную систему к клонированию и в первый же понедельник после Нового, 2020 года приступили к работе — сделали форк русскоязычной биржи с новой функциональностью.

Все первичное программирование заняло две с половиной недели. Это самый быстрый стартап, который мы когда-либо делали. Реализовать что-то в такие сроки получилось благодаря тому, что мы наконец-то начали реально понимать концепцию MVP (как я тогда думал).

Правда, на этапе тестирования выяснилось, что ничего нормально не работает, и правки заняли еще неделю.

Параллельно с техническими вопросами мы занимались переводом интерфейса и поиском нейтива (носителя языка), который смог бы оценить все, что мы делаем с позиции аборигена англоговорящей страны.

Идея была следующей: найти копирайтеров и как следует отсеять их с помощью теста по английскому и эссе, которое должен проверять носитель языка.

А потом мы планировали каждый текст пропускать через этап Native Check — супербыстрая проверка нейтивом без исправления ошибок, такой внутренний контроль качества. Написали «на четверочку» или даже «на отлично»? Нормально, показываем текст заказчику. Написали хуже? Отклоняем текст, отказываемся от услуг этого автора.

В статье про удаленку я писал, что мы стараемся не брать в свои проекты людей со стороны. Поэтому интерфейсом и переводом справки занимались двое наших копирайтеров с «ВоркХарда», которые до этого уже отлично зарекомендовали себя (у нас есть раздел с англо-русскими переводами — и туда был реально строгий отбор).

С нейтивом наш обычный подход к выбору сотрудников, понятное дело, не сработал. Решили поискать среди носителей языка, находящихся в России – и первый же профиль на Avito (объявление о занятиях английским языком с носителем) оказался прямым попаданием.

Так мы нашли Джея — исполнительного, ответственного и внимательного американца, который сейчас живет в Самаре.

Предвижу вопрос. Джей родом из Лос-Анджелеса. Он познакомился на Коста-Рике с русской девушкой, влюбился и переехал в начале в Москву, а потом и на ее родину — в Самару.

Самое интересное было на этапе интервью и найма. Я не говорю по-английски, Джей совсем не знает русского. С помощью блокнота, «Яндекс.Переводчика» и такой-то матери мне удалось объяснить ему задумку и договориться на сдельную оплату — 1500 рублей в час (именно столько он берет за работу репетитором).

Первый лайфхак — найти настоящего носителя языка, в идеале — с высшим образованием (это говорит о некотором уровне развития, далеко не все нейтивы — умные и приятные парни, но узнали мы это позже).

21 января 2020 года мы начали поиск первых заказчиков и в процессе осознали свою ошибку — мы сначала все сделали, а уже потом попытались это продать.

В идеале все должно было произойти наоборот: сначала надо было попробовать найти заказчиков, взять с них предоплату и только потом начинать программировать.

На первоначальную разработку ушло около $4000. Наш нейтив Джей помогал и контролировал качество переводов, но был не слишком технически подкован, поэтому некоторые моменты давались безумно тяжело.

Проблема заключалась в том, что Джей абсолютно не говорит по-русски и не знаком с копирайтингом и биржами фриланса. Нам приходилось подробно объяснять каждый момент, и полноценный перевод интерфейса занял около двух недель.

Примерно на середине процесса я понял, что общение с Джеем при помощи онлайн-переводчика дается мне чрезвычайно тяжело: он банально не всегда понимал, что именно я хочу ему сказать.

В итоге я решил перепоручить всю коммуникацию на английском своей помощнице, которая активно включилась в проект и владела языком гораздо лучше меня. Я продолжаю общаться с Джеем, но привлекаю помощь для обсуждения важных вопросов.

Второй лайфхак — перепоручить коммуникацию кому-то с хорошим знанием языка.

Первые заказы были завершены уже в начале февраля.

Для контроля качества текстов мы ввели 100% нейтив-чек, но не знали, сработает ли эта идея.

Первые тесты показали, что заказчики довольны и в целом услуга заходит: цена хорошая, тексты качественные.

После полутора недель тестирования мы добавили возможность дополнительно заказать нейтив-пруфридинг (корректуру). За небольшую дополнительную оплату наш нейтив делает из предоставленного копирайтером просто хорошего текста конфетку.

Стоимость этой конфетки — в разы ниже, чем на американских биржах, а качество более предсказуемо за счет дополнительного контроля.

К тому же сервисом может пользоваться заказчик, не знающий английского вообще: наши исполнители поймут ТЗ на русском, а нейтив проверит и причешет текст до состояния «не стыдно выкладывать». Заказчику нужно только проверить смысловую часть: а о том ли вообще написали.

С Джеем (как с консультантом) мы изначально договаривались на почасовую ставку, которая получалась выше, чем стандартная цена за работу нейтива на бирже. Джей получает 1500 рублей в час и может корректировать один средненький текст 40 минут (1000 рублей по его расценкам). А нормальная объективная цена за такую работу — $7–10 (500–700 рублей).

Каждая задача для корректора генерировала нам небольшой убыток. Передоговориться с Джеем на сдельную оплату категорически не получалось, да и мы не особо настаивали — боялись потерять адекватного консультанта.

К тому же, если мы хотели масштабировать проект и увеличивать количество заказов, обойтись одним нейтивом нам бы явно не удалось.

Активный поиск новых нейтивов затянулся почти на два месяца. Мы пробовали все: западные сайты фриланса, площадки для занятий языком с носителем, банальный Avito, с которого начинали.

«Крутые» преподаватели английского либо не могли пройти наш грамматический тест из десяти вопросов, либо заваливали эссе, либо в принципе не могли нормально разговаривать.

Огромную часть преподавателей мы поймали на вранье — каждый пишет, что он 20 лет жил в NY и разговаривает на уровне носителя, но по факту не может связать двух слов (это очень быстро выяснялось на телефонном интервью с Джеем — в какой-то момент мы начали просто обзванивать все объявления и пытаться поговорить со взявшим трубку по-английски).

Один из самых эпичных случаев. Я нашел англоговорящего профессора истории, живущего в Тюмени. Он преподает, его основной язык — английский. У него куча статей в исторических журналах. Но, как выяснилось, он очень странно разговаривает и родом вовсе не из US :( Мне было очень обидно, так как я вначале несколько часов уговаривал у нас поработать (ну профессор же не может плохо владеть языком, беспроигрышная ставка), а потом Джей его категорически забраковал.

Несколько раз мы сталкивались с тем, что кандидаты были не в состоянии установить себе Telegram, наш основной мессенджер для коммуникации с командой. Еще несколько потенциальных сотрудников просто пропали в неизвестном направлении, получив первые задания.

Но мы же никогда не сдаемся. Поэтому, потратив огромное количество времени и усилий, отсеяв больше полутора сотен кандидатов, нам все же удалось найти сразу двух нейтивов, подходящих по всем параметрам. Один живет в Ноксвилле, США, второй счастливо женат на русской девушке и живет в Калиниграде.

Третий лайфхак — не ждать чудес от носителей языка и готовиться к худшему.

Отдельная песня, которая еще не допета до конца — решение юридических вопросов. Если очень кратко.

Компания в РФ не может нормально принимать деньги из-за рубежа и отсылать из заграницу, платя налоги с разницы (у нас возникает куча вопросов по документообороту и налогам).

Обязательно нужна заграничная компания для юридической чистоты. Я потратил много часов на поиск информации и консультации с юристами, мы будем делать компанию в Эстонии (если кому интересно — расскажу, почему именно эта юрисдикция).

Без регистрации компании за границей ты даже не можешь нормально принимать деньги в автоматическим режиме. Бизнес-аккаунт в PayPal не дает принимать доллары. Эквайринг от русского банка — сложен в подключении и в теории требует валютного контроля.

В общем, пока мы работаем только с русскоязычными заказчиками и принимаем деньги на русскую компанию в рублях по курсу ЦБ, как в 90-е. После пандемии — будем регистрировать компанию в Эстонии.

Четвертый лайфхак — заранее найти нескольких юристов и задать им все вопросы. Это недорого, часовая консультация международного юриста по налоговому планированию стоит около €100.

Сейчас функционал англоязычной биржи полностью отлажен, заказчикам нравится результат. Появились первые постоянные клиенты с небольшими объемами.

Немного цифр:

• За все время потрачено $7850 ($7100 из моего кошелька и около $750 отбили комиссией).

• Из них около $3700 на программирование, порядка $2500 на эпопею с переводами интерфейса, справки и поиском нейтивов (Джею и моей помощнице приходилось платить почасовую ставку за все, потом мы поняли, что устали, и подключили еще одну девушку для поисков).

• Всего $1300 ушло на маркетинг, наверное, в этом причина достаточно медленного старта. $700 из этих $1300 мы просто раздали на тест лидерам мнений, но это не фактически сработало.
• Еще $350 ушло на всякие мелочи, типа проверки эссе, подключения проверки уникальности, консультаций юристов и тд.
  
• В марте проект сгенерировал около $1000 убытка — нейтивы приходили, сливались, мы продолжали поиск и тратили деньги. В конце марта у нас прижились двое, убытки практически прекратились. Но иногда они «ломаются» и приходится привлекать Джея (у меня нет другого термина для непредсказуемого затупа на ровном месте). Итог — около $30–70 убытка в неделю в последние недели. До операционной безубыточности совсем чуть-чуть.
  
• Написано около 100 текстов, каждый принес около $8 комиссии, это примерно в 8 раз больше, чем в русской версии сервиса (суммарные затраты заказчиков около $3,5 на 100 слов или около $28 на текст).
  
• Сейчас около 500 регистраций в сервисе (суммарно авторы и заказчики). Если мне не изменяет память, в русской версии драйв пошел после примерно 3000 регистраций (как мы ее запускали).
• Маркетинга у проекта практически нет — мы использовали только свои базы действующих заказчиков с русской биржи и купили несколько постов в Telegram, это для нас большая точка роста. Будем развивать =)
  

Пятый лайфхак — больше внимания на маркетинг!

В ближайших планах — рывок в маркетинге. Дело за малым — найти много заказчиков и много исполнителей. Пока это дается нам непросто, потому что мы не умеем полноценно работать с рекламой на Фейсбуке. Но мы видим свои слабые стороны, признаем ошибки и постоянно учимся, так что все впереди.

Главная задача текущего момента: понять, кто же все-таки наш типовой заказчик. Мы надеялись на ребят, работающих с Amazon, но у них все не очень хорошо сейчас. Теперь смотрим на переводы текстов для приложений — появился первый удачный опыт.

Прямо сейчас мы заняты гроус-хакерским перезапуском отдела маркетинга, но об этом я расскажу в одной из следующих публикаций.

В мае-июне англоязычный проект должен прекратить генерировать убытки, а потенциал на сроке в год-три — рост на два-три порядка и пара десятков тысяч в месяц чистыми. Работаем!

Буду благодарен за ваши советы в комментариях, коллеги!

Посмотрите и их тоже, будет интересно!

• Как мы запилили биржу копирайтинга.
• Как мы полностью перешли на удаленку, еще когда это не было мейнстримом.
• Как мы планируем пересидеть кризис на бирже копирайтинга.
• Как мы искали «концепцию ежа» для биржи копирайтинга.

P. S. А еще я веду канал, в котором публикую свои мысли о стартапах и развитии бизнеса. Многие из мыслей капитанские — ну да не все являются Илонами Масками прямо с рождения. Кому интересно — подписывайтесь!

P. P. S. Я не хотел делать рекламную статью и поэтому не включил ссылок на сервис и скриншотов. Но после переписки с выпускающим редактором vc.ru решил исправить ситуацию. Ссылка на сервис:

А чтобы было веселее, промокод «vcru» — даст $20 в подарок при пополнении от $100 и выше для новых заказчиков. Действует до 15 мая, вводить в профиле после регистрации и потом пополняться.