Трибуна
Лена Очкова

Письмо в редакцию: Хватит решать проблемы, которых не существует

В редакцию vc.ru пришло письмо от руководителя интернет-проектов Константина Берлинского. Автор считает, что нужно искать не идеи для стартапа, а проблемы потенциальных клиентов, и предлагает публиковать список проблем разных рынков, чтобы стимулировать стартаперов решать реальные задачи.

Недавно я посетил мероприятие в одном бизнес-инкубаторе. Рассказывали о трендах и технологиях. Потом был тренинг, как придумать идею для бизнеса, и в заключение практическая часть. Объединяемся в команды, генерируем идеи, выбираем лучшую, заполняем Lean Canvas и питчим ее.

Ну, что, поехали. Говорю девушке рядом: «Ты записывай, а я врубаю креатив». Думаю, людям нужно вот что:

  • Зарядка от тепла тела для гаджетов.
  • Чтобы при падении смартфона у него во все стороны раздулись, а потом сдулись резиновые шипы — тогда экран не разобьется.
  • Жена на час. Приходишь домой, вызываешь ее — она готовит еду и уходит, не требуя алименты.
  • Кредит за две минуты — если в ресторане внезапно обнаружил, что счет больше, чем у тебя есть денег с собой.
  • Пописать, если застрял в автомобильной пробке.
  • Эвакуация из пробки. Бросаешь машину и едешь на метро, а ее пригоняют домой.

Выбрали идею про зарядку смартфона. Поняли, что человек вырабатывает недостаточно тепла для зарядки, и предложили встроить в обувь механический преобразователь. Пользователь ходит, рычаг нажимается, энергия генерируется, заряд смартфона — всегда 100%. Посчитали целевую аудиторию, каналы привлечения, стоимость — экономика сходится. С блеском пропитчили и заняли первое место.

Но генерация идей не бизнес. Креативные идеи повышают самооценку, это весело, интересно — и абсолютно бесполезно. Дело даже не в том, что идея уже реализована один, два, три раза. И не в том, что ни у кого из присутствующих не было инженерного образования. И даже не в том, что мы не задумались, как передать энергию беспроводным способом от ботинка к смартфону.

Никто не спросил у клиента: а ему это вообще надо?

На многих стартап-мероприятиях в центре активности — поиск гениальной идеи. Талантливые визионеры в черных водолазках собираются в команду, берут уроки ораторского мастерства и представляют идею инвесторам. У самых продвинутых разработан MVP и есть первые продажи. Наконец жюри совещается — и вот она, победа! Друзья готовятся разобрать «единорога» на запчасти.

Через некоторое время выясняется, что продукт никому не нужен, а первые продажи были сделаны знакомым и участником этого же кемпа. Стартаперы без конца пивотятся и в конце концов впадают в депрессию. Инвестиционные аналитики ходят с фейспалмом и не могут объяснить, почему дали деньги на откровенный трэш. Организаторы кемпов и хакатонов, занимаются, по сути, обучением с нуля предметной области и инструментов для построения бизнеса. Так делать не надо.

Умные люди придумали методику Lean. Она гласит, что придуманная идея не имеет значения. Более того, не нужно пытаться продать ваш гениальный инсайт клиенту. Сначала нужно провести много проблемных интервью с потенциальными клиентами. Выслушать их, понять, что у них болит, как сильно, как они решают проблему сейчас, сколько на ней теряют или не зарабатывают, у скольких людей есть такая же проблема. Если есть рынок и найдено решение — можно просчитывать экономику. Зарабатывать вы должны больше, чем тратить.

Если все в порядке, нужно сделать MVP, причем «M» здесь — от Manual, а не от Minimum. Далее следует провести «решенческое» интервью, чтобы провалидировать цену продукта. Если все по-прежнему в порядке, нужно привлечь пользователей в разных каналах и проверить сходимость экономики. Продукт допиливается, и решение масштабируется на другие регионы, страны, планетоиды.

Ну уж теперь-то можно расчленить «единорога»? Теоретически — да. Практически — нет.

Проблема в том, что мало кто из стартаперов умеет проводить клиентские интервью. Часто у них просто нет доступа к нужным людям. Студент вряд ли возьмет интервью у директора банка. B2B-стартапы, клиентами которых являются компании, на свое предложение первым делом получают ответ: «Вышлите нам коммерческое предложение!». Компании хотят понять, что ты собираешься им продать, и не хотят встречаться, чтобы просто поговорить. Для решения этой задачи советуют не прорываться «холодными» звонками через секретаршу, а искать людей «на поговорить» через знакомых, LinkedIn, предложить бесплатно накормить их на встрече.

Кто виноват — понятно, а делать-то что? Предлагаю провести серию исследований по разным рынкам: финтех, бизнес, образование, ритейл и так далее, и опубликовать результаты в таком формате:

  • Проблема.
  • Как она решается сейчас.
  • Насколько проблема важна, сколько ресурсов из-за нее теряется.
  • У кого конкретно есть эта проблема и кто заплатит за ее решение.
  • Где ищут решение проблемы: сайты, СМИ, реклама.

Вот для чего это нужно:

  • Стартаперы сэкономят время на проблемных интервью и будут решать реальные, а не выдуманные проблемы.
  • Инкубаторы, инвестиционные фонды и акселераторы получат более зрелые команды с точки зрения соответствия продукта и рынка, смогут продуктивнее проводить хакатоны и кемпы.
  • СМИ получат полноценную аналитику о проблемах, требующих решения.
0
70 комментариев
Написать комментарий...
Дмитрий Кубитский

я когда смотрю на успешные проекты типа твиттера, инстаграма, я хоть убейте не могу понять какую проблему они решают, какие продажи делали при старте, и кого там опрашивали.
более того вот есть множество продуктов, например что-нибудь типа телеграмма, для которых я не могу найти обьяснения зачем он вобще нужен...
я вижу что у множества таких проектов, кроме маркетинга и подачи продукта в новой обёртке, обьективно ничего больше не содержат.
И регулярно ловлю себя на мысле, что при должном подходе, маркетинге можно любой бесполезный продукт продать.
вот сейчас, например, тысячи сайтов ставят себе какие-то коллбэк трекеры, следуя моде и вере в то них сайт будет от этого больше продавать))))))
эпоха выдуманных маркетологами потребностей)

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin

На старте они решали одну проблему (тот же твиттер - соц.сеть на базе SMS для велотуристов), но по факту, глядя на поведение пользователей, стали решать другую.

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Andrey Postnikov

Если продукт говно, ты его не продашь.

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Alexey Petrov

Например, Инстаграм решил проблему: Люди деляться фотграфиями, картинками и т.д. на фейсбуке, но фейсбук перегружин другим фуфлом и бесполезным конктентом, а хочется просто посмотреть красивые картинки без перегруза на ненужное говно. :D Плюс, с появлением смартфонов и нормальных фотоспособностей у них, желание делиться фотками и картинками возросло, а фейсбук неудобен для этого

Ответить
Развернуть ветку
11 комментариев
Alex V. Povar

Я бы сказал так.
Для среднестатистического Васи, который хочет организовать стартап - стандартный вариант это выбрать одну проблему, хорошенько ее разобрать, найти ее решение и воплотить в продукте.
Если отсюда вычеркнуть слово "стартап", то получится именно то, что пишут во всех книжках про бизнес: "определись, какую проблему людей ты решаешь, и решай ее так, чтобы кастомер хотел от тебя детей".

Это был стандартный вариант.

Есть вариант менее стандартный. Насколько я понимаю это то, что произошло с фейсбуком, твиттером, инстаграмом и наверняка чем-то еще. Все это стало исключением в силу ряда каких-то причин. Каких не знаю, но народ набежал. Возможно они сделали лучше всего-навсего одну вещь, которая послужила триггером для набегания масс, возможно отлично сработал маркетинг, возможно масонский заговор, возможно просто тупо так совпало.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Сергей Подорожный

Фигулина в том, что предприниматель и его клиент по-разному воспринимают "проблему". Например, машины ездят на колесах, а не летают. Это проблема? Сейчас мы это проблемой не видим. Но когда появятся летающие машины, мы будем воспринимать свое говно-тазы на колесах как проблему. Ведь есть уже летающие.

Поэтому некоторые стартапы видят эти проблемы как бы заранее. Проблема для потенциального клиента - это когда ты починить машину не можешь. Или когда денег на еду нет. Вот это проблема, которую надо как-то решать.

Поэтому маркетинг имеет действительно колоссальное значение. Важно показать клиенту, что может быть лучше, круче, быстрее, интереснее. Без этого клиент не увидит "проблему". Ему и так норм. Но когда он поймет, что что-то из его обихода можно улучшить, тогда он почувствует нужность продукта.

Например, когда придумали фэйсбук - это не было решением проблемы. Проблем с общением у людей никогда не было. Но Марк предложил добавить инструмент дополнительной коммуникации. Развлекуху, по сути. И это сработало. А уже потом решились проблемы, которые проблемами ранее и не считали, например, конекта с людьми на дальних расстояниях. Были ж письма, ездили в гости и т.д.

Так что я считаю, что поиск гениальных идей - это очень нужное свойство. Пусть проваливаются стартапы, пусть теряют бабки инвесторы - но это развитие. Без этого люди начнут решать только бытовые проблемы, но перестанут смотреть в будущее. Перестанут делать безумные вещи, некоторые из которых делают революцию.

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Berlinskii

Сергей, отличный коммент! Но вы говорите скорее о визионерстве. Это тоже очень важно и нужно. Но стартап эвенты заполнены на 90% студентами, которые насмотрелись фильмов про Джобса, Цукерберга и Маска и делают проекты, которые к реальности не имеют отношения. Почему это плохо - я написал в статье. Полно реальных проблем, но все хотят пилить новый инстаграмм для котиков :-)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Андрей Суханов

Как же меня раздражают фразы "боль клиента", "что болит у пользователя", "найти боль"...

Ответить
Развернуть ветку
al

Lean BDSM:)

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Berlinskii

Согласен, "боль клиента" - дурацкий термин. Как сказать лучше, не знаю.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Дмитрий Кубитский

я не хочу постить котиков в VK, я хочу постить котэ через инстаграм ажно попку припекает, вот какая боль.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кубитский

и ещё я велосипидист, почему у меня нет свой соц сети?
у меня попаболь, от того что для велосепидистов нет соц сети.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Олег Тренкин

Спасибо, отличная колонка! Всё написано абсолютно верно

Ответить
Развернуть ветку
Arthur Kolayan

Снэпчат, я полагаю, опрашивал тинейджеров с обнаженными селфи

Ответить
Развернуть ветку
Bahtiyar Khuja

Вспомнились питчи в Главстарте :)

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin

Идея сделать готовую базу знаний по проблемам, конечно, любопытна. Но полнота ее будет сомнительна. Проблемное интервью может выдать разные инсайты о проблемах даже в рамках одного сценария - в зависимости от того, как он будет задан, на каком его этапе будет акцент.

И важность проблемы оценивать только по расходуемым на ее преодоление ресурсам - не очень правильно. Решенная проблема может привнести ценность другого, не ресурсного толка.

Ответить
Развернуть ветку
Антон Петриченко

/*В редакцию vc.ru пришло письмо от руководителя интернет-проектов Константина Берлинского. Автор считает, что нужно искать не идеи для стартапа, а проблемы потенциальных клиентов, и предлагает публиковать список проблем разных рынков, чтобы стимулировать стартаперов решать реальные задачи.*/

Проблема в том, что типа реальные задачи - зарядка от тела и прочее - это инновационные проекты, требущие длительные исследования. Зачастую на переферии различных сфер деятельности. Идея ищется не только от подтребности клиента, но и исходя из своих текущий ресурсов - обладаю ли я доп. знаниями, интересна ли мне данная тематика. Смогу ли я в ней прожить 2-3 года, так чтобы меня потом от этого не тошнило. Очень много доп. условий должно совпасть, чтобы проблема клиента смогла быть решена тобой. Бесполезные вещи делают от того, что они требуют минимальных усилий в надежде - вдруг пойдет. Тем более часто создают информационный ажиотаж на других бесполезных вещах.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павлова

1. Чью проблему решает создание такой чудо-базы? Не _какую_, а _чью_.
2. Эти люди готовы платить за решение?

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Berlinskii

1) См. последний абзац статьи
2) Сейчас нет. Веду переговоры с несколькими компаниями, чтобы помогли (в первую очередь, экспертизой) сделать исследование по нескольким самым популярным рынкам. По финтеху исследование готово - опубликую на следующей неделе.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Praetorian

Вопрос автору статьи: а почему Manual в MVP? Везде пишут Minimum. И как именно это Manual происходит?

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Berlinskii

Гугли Concierge MVP - первые продажи можно / нужно сделать вручную до написания кода - см. Zappos etc.

Ответить
Развернуть ветку
Yuriy Smirnov

Lean методика имеет не меньше проблем чем и все другие теории. Мало того что люди говорят одно, думают второе а делают вообще третье так ещё и продукты которые вроде как делают одно и тоже, сильно отличаются по качеству. Apple Messages медленные и глюковые а Telegram быстрый. Zappos продаёт много разной обуви, делает видео обзоры и дает год возврата а соседний магазин никогда не имеет моего размера. И т.д.

Т.е. я бы сказал что основная проблема большенства стартапов в том что они делают некачественное г-но. Не потому что идея такая уж и плохая и не потому что leanom что-то расчитали плохо, а потому что не так много людей которые могут делать что либо на очень качественном уровне. И обычно для этого нужно много лет предварительно работать, учится. А в стартап индустрии забитой недоученными студентами таких людей вообще нет - тут упор только на новый твиттер который вдруг каким-то чудом станет модным.

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Berlinskii
>> я бы сказал что основная проблема большенства стартапов в том что они делают некачественное г-но

Не согласен. Первая версия продукта может быть г-ном (или даже вообще отсутствовать - т.е. Concierge MVP) и это лучше, чем вылизанный продукт, который пилится в стелс режиме пол года в отрыве от клиента.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Info Stells

МАРКЕТПЛЕЙСЫ, АРБИТРАЖИ, СЕРВИСЫ, - сдувайте пуфики, вылевайте в раковину смузи- ноги в руки и р-а-б-о-т-а-т-ь !!!!!!!!!!!

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кубитский

заводы стоят, в стране одни стартаперы)

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Spell Pospelov

Кредит за две минуты - мы уже сделали решение

Ответить
Развернуть ветку
Artyom Konakov

Почему говорят решать проблему? У меня проблем нет, но есть потребности и желания, может лучше удовлетворять желания пользователей?
Касательно примера с зарядкой смартфона, вы исходили из того, что для пользователя проблема - это разряженный телефон, а правильнее сформулировать задачу: захотят ли пользователи заряжать смартфон предложенным способом.

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin

Проблема в том, что желания человек внятно сформулировать не может. Т.е. он-то сформулирует, но он скажет одно, в то время как его задачу лучше решит другое.

Так что лучше отталкиваться именно от задач, от того, что он хочет изменить, и от того, что именно его больше всего раздражает в существующих решениях. Ну да, это не всегда именно "проблема" в чистом смысле, но начинать с решения, не поняв задачу, не получается.

Так, возвращаясь к примеру зарядки - если бы ребята в ходе исследований выяснили, что люди не хотят таскать с собой увесистую батарейку и ходить опутанными проводами, они бы не стали предлагать постоянно болтающийся в ботинке механизм, очевидно стесняющий движения.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кубитский

у вас и желаний нет пока вам не покажут продукт, который вы будете желать.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
FrostBite

Да можно хоть чего делать, лишь бы нравилось.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кубитский

ну как же, западная культура вместе с инвест фондами пытаются нас убедить что важно не то что ты делаешь, а то сколько ты зарабатываешь...

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Никита Валерьевич

Отчасти согласен с автором статьи, отчасти с достопочтенными комментаторами. Истина, как всегда, где-то посередине.
"Как человек может захотеть купить персональный компьютер, если его ещё нет?" С одной стороны гаджеты это продукты маркетинга, и под этим соусом можно продать любое фуфло. С другой стороны у человека всегда есть стремление к чему-то новому, к самовыражению, к эмоциям и новым впечатлением. И эти потребности закрывают facebook, twitter, instagram и прочие гранды индустрии. Большинство молодых предпринимателей не видит полной картины мира вокруг себя, что уж там говорить о проблемах других людей.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Романович

да не будет так никогда. будут херачить вагоны проектов в надежде что хоть что-то выстрелит.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Яценко

кэп

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Felitsyn

"Предлагаю провести серию исследований по разным рынкам ..."

- мысли в заметке вполне справедливые, но вот вопрос: а кто это будет делать?

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Berlinskii

Веду переговоры с несколькими компаниями, чтобы помогли (в первую очередь, экспертизой) сделать исследование по нескольким самым популярным рынкам. По финтеху исследование готово - опубликую на следующей неделе.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Konstantin Berlinskii

В продолжении статьи опубликовал исследования по финтеху на Rusbase:
"Проблемы, тренды и точки роста финтеха. Часть 1" - http://rusbase.com/opinion/fintech-2015-1/
и вторая часть: http://rusbase.com/opinion/fintech-2015-2/

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 70 комментариев
null