Вы случайно не PHP Middle?

Я не юрист, но занялся банкротством физических лиц. Моя история

В этой статье речь пойдет о бизнесе по банкротству физических лиц и о том, как я оказался задействован в этой сфере.

В закладки

Знакомство с нишей

Начнем с того, что я не юрист - от слова совсем. Мое образование связано со сферой информационных технологий. И всю свою деловую практику я строил в большей или меньшей степени около IT-сферы. За 8 лет я перепробовал множество сфер бизнеса и сейчас занимаюсь следующими направлениями: e-commerce и IT-стартап. К осени 2019 года смог наладить работу своего бизнеса так, что моего вмешательства особо не требовалось, и именно тогда и начал искать чем можно заняться - что еще перспективного есть на рынке. Как обычно, такие проекты находятся рядом, нужно только посмотреть по сторонам. Таким ходячим проектом оказался мой друг Сергей Комиссаров, с которым я знаком более 6 лет. К тому же, прошлой весной я переехал жить в Калининград, а Сергей живет тут уже 3 года, и общаться стали заметно больше.

Сергей занимается маркетингом, и одно из самых успешных направлений его работы - клиенты для компаний по банкротству физических лиц - должников-нет.рф. Они работают с 80 юридическими компаниями в различных городах России, предоставляют им услуги по привлечению клиентов на банкротство. У них более 200 компаний в очереди на сотрудничество, но правило “Один город - Один партнер” не позволяет подключить их всех. В среднем для одного партнёра удается генерировать от 60 до 200 заявок на услуги в месяц, которые в свою очередь дают 6-20 договоров на банкротство в месяц.

Анализ рынка

На первый взгляд, эта сфера деятельности показалась мне перспективной и я решил изучить её более детально. Вот что мне удалось узнать: рынок банкротства физлиц в РФ растет ежегодно (2016-2019 гг.) на 50% по количеству лиц, прошедших процедуру банкротства (за 2019 г. эта цифра составила 69 тысяч человек). Потенциальных банкротов в стране на конец 2019 г. около 1 000 000 человек. Рынок очень перспективный, растущий. Бесспорно, лучше стартовать бизнес на растущем рынке, так как в этом случае с большей вероятностью будет место для новых игроков.

Отдельно отмечу финансовую сторону: стоимость услуги банкротства “под ключ” варьируется от 110 до 170 тысяч рублей (оплачивается клиентами в рассрочку во время всей процедуры). Клиенты идут на эту цену, потому что сумма долгов обычно в разы больше, и выгоднее пройти процедуру банкротства, чем расплачиваться с постоянно растущими долгами.

Минусы бизнеса по банкротству

Как и в любой деятельности и здесь есть отрицательные моменты – это работа с людьми у которых тяжелое положение. Они психологически подавлены, женщины могут плакать в офисе. С этим негативом нужно уметь работать, учиться проявлять эмпатию, успокаивать людей. Второй минус: клиенты часто люди инфантильные (что, к слову, и привело их в это затруднительное положение), они могут пропадать, когда процедура банкротства уже запущена. С этим надо работать дополнительно и смириться с тем, что небольшая часть клиентов отсеется во время процедуры. Однако, часть из них потом вернется снова или придёт от конкурентов.

Первые шаги

В итоге в декабре 2019 года мы решили начать развивать свою сеть компаний по банкротству физических лиц. «Почему бы нет?» - подумали мы. Тем более, что опыт привлечения клиентов в данной сфере огромный и позитивный - а это в любом бизнесе одна из важнейших составляющих успеха. Но теперь нужен надежный партнер по юридической части - тот, кто будет грамотно исполнять обязательство перед клиентами. Есть доступ к статистике партнеров. Из них отобрали самых эффективных - ими оказались партнеры из 3х городов, в том числе из уже родного Калининграда. С каждым обсудили возможность сотрудничества в общем проекте, все партнеры были заинтересованы в сотрудничестве, каждый выдвинул свои условия работы. Более выгодными условиями для нас оказались те, которые предложил партнёр в Калининграде. К тому же, в этом городе удобнее стартовать и коммуницировать. Партнер в Калининграде один из лидеров региона в сфере банкротства и нам очень импонирует их подход: с максимальной пользой отработать сделку для клиента - сохранить имущество и зарплату. Существенная часть потребителей их услуг приходит к ним по «сарафанному радио», а это значит, что работа нравится клиентам. Именно такой подход хочется масштабировать.

Итого имеем: отлаженную систему по привлечению клиентов и качественное исполнение обязательств перед клиентами. План: открывать свои офисы в регионах РФ.

Работая со многими партнерами, знаем их лучшие практики, детально изучили то, как они работают с клиентами. Собрали все данные (анкеты, образцы договоров, бланки заявлений), выкупили скрипты продаж (несколько вариантов), информационные материалы. Собрали лучший опыт, это стало основной для создания своей уникальной системы продаж.

Открытие своего офиса в Калининграде

Мы решили проверить модель бизнеса в самом Калининграде, открыли свой офис. В круг моих обязанностей на старте входило отвечать за работу с клиентами - звонки по заявкам, консультации по телефону, назначение встреч с клиентами в офисе.

Хоть я и не считаю себя классным продажником, но работая по нашим скриптам, за первые 1,5 месяца мне удалось привлечь более 20 человек в офис на консультацию и заключить 6 договоров. Это очень хороший старт! К тому же не стоит забывать, что остается много подвешенных клиентов - тех, кто копит деньги на процедуру, ищет другие решения, но в итоге все равно приходит к банкротству. Отдельно стоит отметить категорию клиентов, для которых необходимо выждать время, которым в процедуру заходить ещё нельзя. Например, это клиенты, которые не так давно продали недвижимость или авто. Некоторые клиенты заключают договор через несколько месяцев после первой консультации в офисе.

Сейчас свою работу с клиентами я делегировал менеджеру. Она тоже не имеет юридического образования, но быстро учится и продает гораздо лучше меня. За 2 месяца работы новая девушка-менеджер смогла закрыть в сделку 20 клиентов, несмотря на действующий месяц режима самоизоляции. Как мы работали в это время, когда люди не имели возможности приходить в офис? Консультировали по телефону, курьер забирал предоплату и передавал договор клиенту. До сих пор с успехом пользуемся этой схемой, но сейчас ограничения ослабевают и люди стали приходить в офис лично. Таких скопилось не мало, для кого важно рассказать свою ситуацию лично, прежде чем принять решение. Поэтому вторую половину мая испытывали сильный поток клиентов, пришлось оптимизировать работу с сделками в CRM, чтобы не раздувать штат, а нанимать сотрудников постепенно по мере роста. Как результат еще 6 договоров за последние 2 недели подписано.

Что у нас по маркетингу сейчас? Решили, что Калининград будет лабораторией для всей сети. Здесь будем тестировать все виды рекламы, скрипты, методы продаж. И самые эффективные применять в работе офисов в других городах России. Сейчас создали ролик для телевидения, тестируем там рекламу – сейчас самое время, когда стоимость рекламы на ТВ существенно снизилась, вплоть до 70% скидок, а люди наоборот больше смотрят телевизор в период самоизоляции. ТВ реклама запущена уже неделю назад и мы видим, как она дает ощутимый поток клиентов (более 70 обращений за неделю). Часть обращений от клиентов с ТВ - нецелевые, а именно от людей, которым совсем не подходит процедура банкротства. Будем оптимизировать рекламный ролик, чтобы лиды были более качественные. Зато с лидами, пришедшими с ТВ проще работать, ведь они сами обратились к нам, а не мы им перезвонили по заявке. Эффективность, конечно, пока считать рано, проведем анализ в рамках одного месяца. При этом в планах дополнительно тестировать: листовки в почтовые ящики, работу промоутеров, рекламу в автобусах, радио, наружку. В интернете у нас постоянно запускаются тесты и эксперименты с новыми каналами рекламы.

Планы

Теперь мы настроены на экспансию по городам РФ. В ближайшее время откроем офис в Санкт-Петербурге, уже идет активная подготовительная работа.

В апреле от друзей по бизнес-сообществу в Новокузнецке (откуда мы с Сергеем родом) поступил запрос: «А вы не хотите упаковать всё это во франшизу? Нам было бы интересно». И вот сейчас в Новокузнецке уже открыт офис «Должников нет». Упаковали на сайте страницу по франшизе, пока рекламировать её не собирались, однако уже стали приходить заявки, что нас удивило. Оказалось, сайт хорошо индексируется поисковиками, потому что имеет большое количество уникальных посещений - более 165 000 в месяц, и эти посетители генерируют более 5000 целевых действий (заявок).

Чем занимаюсь сейчас? Анализирую города, чтобы выбрать тот город, в который полечу после Питера открывать следующий офис.

Мораль

И напоследок немного о моральной составляющей бизнеса. Поначалу думал, что ниша банкротства не очень экологична - отобрать большУю сумму денег у человека, у которого и так проблемы с финансами. Но я изменил своё мнение, когда увидел, как люди благодарны, когда они освобождаются от долгов и начинают новую жизнь, как некоторые не могут сдержать слез, когда приходит решение о списании долгов. Это отбросило все мои сомнения. И особо показательным был случай, когда по заявке звонил одному пенсионеру, он рассказал мне свою историю: пенсионные выплаты составляют 12 тысяч рублей в месяц, и при этом половину списывают за долги. Я подумал «он не сможет найти деньги на процедуру банкротства!», и это плохая привычка - думать за другого, что он сможет, а что нет - борюсь с этим в себе. Мне было его искренне жаль, он оказался в сложной ситуации и мне действительно казалось, что я не смогу ему помочь. Но пенсионер все-таки спросил, сколько это обычно стоит. Я озвучил стоимость услуги без всякого энтузиазма и добавил: «я понимаю, что вы не сможете потянуть это». Каково же было мое удивление, когда он ответил «Нормально, это лучше, чем остаток жизни отдавать половину пенсии. Лучше отдам деньги вам и всё это наконец-то закончится».

Сейчас понимаем, что после пандемии короновируса миллионы людей потеряют (или уже потеряли) работу, у большинства из них есть кредиты, по которым они не смогут платить. Сейчас в РФ около 40 миллионов человек имеют непогашенные кредиты. То есть количество потенциальных банкротов за этот год в РФ может вырасти кратно, что потянет вверх за собой рынок банкротства физических лиц. И пусть лучше мы поможем этим людям списать долги и по возможности сохранить имущество, чем процедуру банкротства граждан инициируют банки и максимально “отожмут” у них всё, до чего смогут дотянуться.

{ "author_name": "Анатолий Серебрянский", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 14, "likes": 1, "favorites": 23, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 130823, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 30 May 2020 15:30:56 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
14 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

« время карантина консультировали по телефону и забирали предоплату курьером» . Месье знает толк в сказках ) что за бред ?!) ну какой идиот отдаст кучу денег не пойми кому . Я Работал по долгам физлиц и банкротству более 5 лет . По факту -рынок перенасыщен предложениями , в каждом небольшом городе уже как минимум 2-3 компании и десятки юристов частников занимающихся этим вопросом , про миллионники даже нет смысла говорить .Народу перекидало куча мошенников «псевдоюристов без юридического образования» , доверия нет у людей . Я уж не говорю , что перед тем как налаживать работу нового офиса , нужно найти «своего» арбитражного управляющего , который знает как работать с местным своим судьей для получения хорошего результата для вашего клиента . Так что господа , не ведитесь на все эти франшизки от неучей

Ответить
0

У нас первый платеж от клиента 10 тыс руб. А по схеме с курьером мы предлагали вообще 3 тыс руб, чтобы уже постараться закрепить клиента за собой. Это куча денег, вы считаете? Да, большинство клиентов говорили, что им чтобы принять решение надо прийти в офис, когда ограничения закончатся. Но мы хотя бы старались подстроится к ситуации, когда большая часть рынка просто замораживала работу и отключало рекламу. 

То что рынок очень конкурентен, согласен с вами. Но то что он растет на 50% в год, дает новым игрокам место на рынке.

Ответить
0

Новые игроки пропадают после получения денег , либо изображают кипучую псевдодеятельность . вы бы ссылки приложили на решения судов с положительным исходом .

Ответить
1

"пенсионные выплаты составляют 12 тысяч рублей в месяц, и при этом половину списывают за долги."

Это он закредитован на примерно 300 тысяч. Вопрос, нафига ему были эти 300 тысяч?

Ответить
0

Обычная история: Работал на работе еще, платил по кредитам, здоровье подкосило, работу потерял и теперь с кредитами проблемы.

Ответить
1

Тема интересная. Зашел на сайт, посмотрел. Как вы видите конкуренцию например в Москве? И как я понимаю вы даете только клиентов, а дальше работают фирмы, которые получили от вас этих клиентов? Т.е. надо изначально заниматься "юридическими делами", что бы с вами начать сотрудничать?

Ответить
0

В Москве рынок достаточно непростой. Цены на услуги в Москве меньше чем в регионах, из-за высокой конкуренции, а расходы на рекламу, ФОТ и аренду больше. Зато самый большой рынок конечно в Москве и перспектива есть - но нужно быть готовым к большим инвестициям, чем для открытия в регионах.
Про юридическую части работы. Те 80 партнеров с которыми мы сейчас работаем - они сами выполняют процедуру банкротства. Но новых партнеров по франшизной модели мы подключаем на других условиях. Мы в головном офисе выполняем 70% работы по самой процедуре банкротства. партнеру только нужно работать с клиентами, собрать документы для клиента и представлять клиента в суде (дела ведутся по прописке). Поэтому у партнера должен быть юрист, но он может быть не высокой квалификации и без опыта в этой сфере, главное с юридическим образованием.

Ответить
0

"Цены на услуги в Москве меньше чем в регионах, из-за высокой конкуренции, а расходы на рекламу, ФОТ и аренду больше" - тут согласен на все 100%. В нашей инженерной нише (монтаж отопления, водоснабжения, канализации) все тоже самое. Конкуренция огромная. Вот и думаю, может чем то более выгодным заняться... Взять юриста в штат не проблема. Но вопрос в инвестициях и окупаемости.

Ответить
0

Причем о такой конкуренции можно говорить не только про Москву, но и близлежащие города, Мытищи, Балашиха, Королев, Реутов, Одинцово, Подольск и т.д. 

Ответить
0

  Причем есть офисы компаний по банкротству в Москве и они работают с клиентами по всей МО. Есть кто открывает офисы в городах МО

Ответить
1

Плюсую, Лена,  УВЫ, будет актуальна , особенно, принимая во внимание Ж в которую погружается бизнес и работрики......
Удачи вам.
И надеюсь в ближайшей перспективе (хотя это крайне маловероятно,  у этого сегмента будет меньше клиентов,  в связи с ростом благосостояния )
Успехов. 

Ответить
1

офтоп: чуть не спутал ваш логотип с лого соседского ПриватБанка)

Ответить
0

И правда похоже) В мире столько логотипов и брендов, что найти несколько похожих не составляет труда)

Ответить

Комментарий удален

Комментарии