LICA — сервис по подбору партнеров в швейной отрасли, который работает по аналогии с Airbnb

Как мы решили упростить самый сложный рынок России, откуда взяли экспертизу и чему научились у конкурентов.

Привет, мы студенты программы Moove бизнес-школы «Сколково» и МТС. Принесли вам стартап, до запуска которого занимались чем угодно, только не легкой промышленностью. Теперь же, с набитыми шишками и довольно уверенной экспертизой, рассказываем, как вообще появилась LICA, как она работает и почему обещает стать эффективнее конкурентов.

• Николай Герасимов отвечает за взаимодействие с внешними партнерами, работает с клиентами, формирует офферы.
• Полина Синтюрихина разрабатывает дизайн-концепцию продукта, занимается развитием партнерской сети производств и заказчиков.
  
• Паша Бурмистров занимается бизнес-планированием и выстраивает продажи.
  
• Максим Белоусько переводит все этапы работы в цифру, его цель — определить путь клиента на сайте, который мы готовим к запуску.
  
• Ярослав Насонов вовремя нас всех одергивает и направляет, если мы вдруг идем куда-то не туда.
  

Если коротко: наш проект помогает изготовителям одежды, брендам, корпоративным заказчикам найти производство и поставщиков. Все договоренности и риски мы берем на себя и на первом этапе сотрудничества предоставляем заказчику список предприятий, максимально покрывающих его запрос.

Мы как бы проходим с клиентом весь путь — от этапа бесконечных звонков и проверки контрагентов до финала работ на производстве (и старта новых, если необходимо). В общем, помогаем достичь надежного партнерства с минимальными рисками и затратами.

Для этого у нас есть мощная экспертиза и необходимые инструменты:

• на пути проекта нас сопровождают опытный предприниматель Станислав Триерс, CEO Tess Technology, эксперт фонда «Сколково», ментор Open Innovation Startup-Tour, а также ментор от компании МТС Баранова Юлия;
• мы работаем с крутейшими технологами, у которых был опыт работы с корпоративными клиентами, в том числе на европейском рынке, — они консультируют по производственному процессу, контролируют качество и исполнение заказа;
• мы полностью берем на себя все юридические вопросы и договорную часть, чтобы избавить клиентов от огромного количества бумажек и двусмысленных формулировок;
  
• мы верифицируем все предприятия и предоставляем только проверенную актуальную информацию, постоянно обновляя ее, у нас нет «мертвых душ»
  

Мы познакомились на программе Moove бизнес-школы «Сколково» и МТС. Когда начинается учеба, ты буквально в режиме спид-дейтинга выбираешь людей, с которыми будешь делать проект. У нас с ребятами разный бэкграунд, поэтому получился мэтч: кто-то работал в корпорациях и пробовал запускать стартап, кто-то шарит в больших данных и ИТ. Наверное, это и помогло превратить учебный проект в реальный.

Из всех идей, которые мы нагенерили (их было около 15), в итоге остановились на создании агрегатора для подбора партнеров в швейной отрасли. Почему именно легкая промышленность?

Во-первых, это был челлендж: мы сразу договорились, что берем самый хардовый путь. Целью было: сделать бизнес с нуля в том, в чем мы вообще не разбирались, стать экспертами и выйти на максимально качественный уровень. Причем мы всерьез хотели (и хотим) принести пользу в масштабах страны. Как известно, с производством в России беда.

Во-вторых, именно в швейном деле мы смогли подтвердить проблемы отрасли:

• неполнота информации об участниках рынка;

• долгий поиск подходящего партнёра;
  

• недобросовестные посредники;
• долгое согласование деталей договора;
• завышенные неустойки и отсутствие сырья.

Хорошими отраслевыми контактами, которые мы и прокастдевили, с нами поделился трекер с программы Moove. Так история заработала. Когда казалось, что мы топчемся на месте и застреваем на мелочах, подключались менторы (наставники) программы. Один советовал обратить внимание на командообразование, другой — на продукт и его продвижение на рынке.

Это бодрило: мы могли отлично запитчить проект даже без подготовки — понимали, как он должен работать и… звучать. Название появилось, когда делали саммари для конкурса HKUST One Million Dollar Entrepreneurship Competition в Гонконге. Хотелось чего-то максимально краткого, и в итоге получилась аббревиатура LICA, которая вмещает в себя четыре слова, характеризующие наш стартап: Light Industry Capacity Agregator («Агрегатор мощностей в легкой промышленности»).

На старте у нас были все необходимые компетенции для запуска проекта, кроме самого важного — отраслевой экспертизы. Невозможно попасть в цель и заслужить доверие, не понимая, как все работает изнутри, даже когда делаешь исключительно цифровой продукт.

Почти сразу стало понятно, что без технологов, которые лучше любых других экспертов знают рынок, не обойтись. Сейчас в нашей команде их двое — нам повезло, в поиске помогло сарафанное радио. Они работали с Marks&Spencer, Pierre Balmain, Vero Moda, Ben Sherman, Pierre Cardin и другими брендами одежды.

Мы много времени провели на отраслевых мероприятиях, общались с людьми, которые делают что-то подобное в смежных областях и, конечно, разговаривали с клиентами. Максимальное погружение в жизнь заказчика правда дает быстрые результаты. Если ты делаешь продукт исключительно для себя, он не заработает.

С некоторыми клиентами у нас уже выстроились доверительные отношения. Есть производства, с которыми мы постоянно на связи, если их статус меняется, они сообщают нам — то есть возвращаются. Значит, мы все делаем правильно.

Немного статистики: за 2019 год 23 тысяч предприятий швейной отрасли России произвели продукции на 521 млрд рублей. И все же сейчас рынок легкой промышленности страдает больше, чем когда-либо.

Из-за этого, например, сорвалась наша первая сделка. Мы нашли клиента, подобрали производство, которое подошло по всем параметрам, но в связи с пандемией заказчик не мог спрогнозировать спрос, поэтому отказался от услуг.

Когда мы поняли, что многие производства одежды закрываются и у нас слетают заказы, решили последовать тренду и перейти на подбор заказов для отрасли медицинских изделий, так как на это был спрос.

Правда, быстро выяснили, что рынок перегрет, к тому же имеет свое внутреннее регулирование, которое создает определенные правила взаимодействия заказчиков и производителей. Поэтому как внешняя сторона мы не можем быть вовлечены в этот процесс — пришлось сообщить заказчикам, что мы не сможем им помочь.

Конечно, хочется максимально упростить все процессы (поэтому мы так горим цифровизацией), создать стандартизированную платформу, которая облегчит работу с заказами и доведет ее до автоматизации. Поэтому наш проект — попытка перезапустить текстильную отрасль в России.

Галлюцинациями мы называем проблемы, с которыми, как нам кажется, сталкиваются клиенты. И пока ты не добрался до этапа кастдева, не подтвердил или не опровергнул собственные мысли на этот счет, они так и останутся галлюцинациями. Допустим, у участников швейной отрасли есть проблема недозагрузки мощностей, они простаивают. Проблема сформирована, что дальше?

После этого можно отправляться на поиски первых клиентов. Сначала мы думали, что это производства. Но из-за недостатка компетенций было сложно с ними общаться. Мы просто искали их в Google, потом связывались и говорили что-то вроде: «Здравствуйте: мы стартап, хотим вам помочь». А они: «Нет, не надо, спасибо». Потому что им не нужны никакие инновации, им бы выжить.

Тогда мы поняли, что наши клиенты по другую сторону — потому что именно заказчики привыкли более открыто говорить о потребностях и проблемах в индустрии. На этапе кастдева нам важно было просто пообщаться, не предлагая никаких услуг. Потом начали искать конкретных клиентов под запросы, ходить по отраслевым площадкам (швейник.онлайн, Пошив.рус, ProCapitalist.ru), где выкладывают объявления о поиске. Звонили, узнавали потребности.

Постепенно начинаешь задавать правильные вопросы, переходить сразу к сути и решать проблему. А когда был отработан первый заказ, окончательно сложилось понимание, по какому алгоритму нужно работать. Сегодня мы по-прежнему ищем заказы самостоятельно — на сайтах заказчиков, в Telegram-каналах (например, @sewing_manufacture и @bio4at). На начальном этапе делали рассылку вхолодную и искали клиентов на сайтах конкурентов.

В итоге, чтобы подтвердить проблемы в отрасли, нам понадобилось:

• провести 150 глубинных интервью с предприятиями;
• обработать 60 заказов;
  
• провести 10 дней на отраслевых мероприятиях;
  
• 60 дней мониторить все отраслевые запросы в интернете.
  

Обычно наша работа строится так:

• Мы находим заказ и приоритетный канал связи.
• Выясняем детали заказа — локация производства, объемы.
  
• Ищем по этим критериям производства — формируется шорт-лист.
  
• Связываемся с ними, выясняем, подходят ли они: на этом этапе подключаем юристов и технологов, чтобы разобраться в подлинности документов и в соответствии с клиентским запросом по качеству и исполнению.
  
• Отправляем ТЗ, уточняем, сколько времени понадобится на выполнение заказа.
  
• Получаем пакет информации и возвращаемся к клиенту с результатами.
  

Мы предоставляем разные варианты услуг — офферы зависят от потребностей. Когда предприятия прошли верификацию, даем заказчику список актуальных предложений, и он решает, кто ему больше подходит. И если все в порядке, работы стартовали и клиенту пока больше ничего не нужно, выключаемся из процесса.

Если же клиенту и в дальнейшем нужна наша экспертиза, за счет всех информационных ресурсов и компетенций со стороны технологов мы можем сопровождать заказ на протяжении всего сотрудничества:

• контролировать исполнение и качество последующих заказов;
• консультировать юридически;
  
• следить за договорной частью, логистикой, отгрузкой товара и поставкой сырья.
  

Сейчас в работе два крупных заказа с потенциальной доходностью 23 млн рублей до конца года. Для реализации мы подобрали 25 отличных предприятий, готовых работать прямо сейчас.

Наши базовые офферы, которые сейчас тестируем:

• Мы ставим на верификацию. Другие сервисы такой проверки не делают, они просто выступают как информационный источник с контактами, по которым нужно прорываться самостоятельно.
• Мы готовы жертвовать количеством ради качества. Лучше предоставить десять компаний, которые готовы с нами сотрудничать, и заложить подробную информацию о них, чем сто компаний, которые непонятно чем и как занимаются.
  
• Мы предоставляем актуальную информацию о производствах. Общаемся с каждым — в сети или лично. Наши профили всегда живые и постоянно обновляются. Клиент сразу видит все, что ему нужно, и базовые вопросы снимаются.
  
• Мы обращаем внимание на детали. Например, многие клиенты хотели бы видеть в профиле производства фотографию станка, и это для них правда важно. Мы учитываем это, в отличие от конкурентов.
  

Сейчас основная сложность в том, что мы все делаем вручную: проверяем контрагента, собираем информацию в сети, делаем звонки, подтверждаем статус. И это занимает очень много времени. Поэтому разрабатываем платформу, которая будет собирать (и предоставлять) эту информацию в несколько кликов.

Нашу систему работы можно сравнить с Airbnb — когда ты просто заходишь и выбираешь то, что нравится, настроив все по удобным фильтрам. Тебе не нужно проверять арендодателя и волноваться по остальным вопросам, платформа уже сделала это за тебя и полностью несет ответственность. В нашем сегменте мы насчитали четыре компании, которые пытались двигаться в эту сторону, они все возникли за последние два года. Но на их платформах все по-прежнему неудобно — путь пользователя очень длинный.

• Над платформой. Задача — разработать личные кабинеты и дать компаниям возможность регистрироваться через нашу форму. Мы самостоятельно собираем нужные параметры и ищем решение, которое поможет все это правильно разместить.
• Мы хотим сформировать чек-лист для предприятий, которые могли бы заполнить его по определенным критериям, а мы, в свою очередь, смогли бы их верифицировать. Сейчас мы адаптируем его под текущие нужды клиентов и российский рынок.
  
• Как только платформа будет готова, планируем подключить 1200 предприятий с годовым оборотом в 20 млрд рублей.
  
• Собираем большую базу данных со всей отраслевой информацией. Туда войдут:
  

То есть вся жизнь компаний будет оцифрована, проверена и верифицирована.

Наша глобальная цель — стать ресурсом, который первым приходит в голову человеку, который хочет найти производственного партнера.

Вот что нам удалось понять за время, пока мы работаем над проектом:

• В бизнесе важно научиться быть гибким, готовым получать любую обратную связь, всегда сверять предположения и не мыслить шаблонами.
• Если есть идея, сразу идите с ней на рынок и общайтесь, пока хоть что-то не станет понятно. А уже потом формируйте первое предложение.
  
• Быть предпринимателем — значит каждый день проводить исследовательскую деятельность, потому что картинка меняется, а стабильности нет. Поэтому важно брать полную ответственность и за себя, и за клиента.
  
• Все наши мысли — это галлюцинации. Тебе, например, кажется, что на производстве люди пьют чай из кружек. Ты приходишь туда, общаешься и понимаешь, что пьют они из стаканов. Далее тебе нужно поговорить с ними, чтобы узнать, в чем разница между кружками и стаканами. И оказывается, то, что ты там себе напридумывал, вообще не так. Это о том, что когда разговариваешь с человеком, важно не пытаться убедить его в своей мысли, а просто выслушать. И начинать свое исследование не с вопроса: «Как вы пьете чай из кружек?», а с «Вы вообще чай пьете?»
  
• Не пытайтесь распределить обязанности в команде. Когда люди не ограничены, они выдают неожиданно крутые результаты вне своего профиля. Думаю, если бы мы сегодня четко распределили ответственных, дело шло намного медленнее. Не нужно замыкаться на обязанностях и возводить границы, постепенно у каждого сформируются свои зоны ответственности. На первичном этапе сборная солянка безумно полезна.
  

В конце хотелось бы нескромно заметить: LICA — правда отличный сервис для поиска партнёра в швейной отрасли.

#швейноедело