Всем привет! Я Лиза из компании «Ривер». Это наш камингаут и анонс нового продукта одновременно.
11 месяцев назад я бросила стабильную работу в известной ИТ-компании и ушла в только что учрежденный безумный проект «Ривер». Это инкубатор гаджет-стартапов для b2c, которые решают старые задачи новыми, лучшими способами.
Стартапить гаджеты сильно сложнее, чем софтовые проекты, поэтому все, что мы делаем, мне до сих пор кажется безумием, несмотря на первые успехи. Остальным тоже так кажется, поэтому мы нигде публично про себя не рассказывали.
За 11 месяцев мы набили шишек и выработали процесс запуска гаджетов от идеи до производства. В общих чертах он сводится к тому, что мы постоянно генерируем гипотезы о продуктах, подходящих под наши критерии, оцениваем рыночные и технические риски, считаем бизнес-модель.
Если все ок, делаем рендеры, показываем ЦА, собираем фидбэки. Если интерес подтвержден, пилим прототипы, на которых проверяем основные потребительские свойства и соответствие ожиданиям ЦА. Дальше дорабатываем и тестируем снова (х NN итераций) и только потом производим первую партию для продажи.
Это долго и сложно, но в какой-то степени защищает нас от огромных вложений в производство того, что никому не нужно. Первый наш продукт, который подошел к производству партии — беруши Veer с регулировкой громкости.
О берушах Veer
Беруши Veer предназначены для людей, которым мешает окружающий шум. В первую очередь для тех, кто работает в опенспейсах и не может сконцентрироваться из-за звукового загрязнения.
В отличие от обычных пенных или силиконовых беруш, Veer позволяют регулировать громкость звука в диапазоне от 5 до 40 дБА. Регулятор сделан, чтобы не приходилось доставать беруши, когда нужно что-то слышать и чтобы настроить комфортный уровень громкости.
В отличие от наушников с активным шумодавом, Veer не надо заряжать и можно мыть с мылом. Чаще всего Veer дешевле и лучше заглушают :)
Как появилась идея
В нашем офисе всегда шумно: работают 3D-принтеры, ходят люди, кипит чайник, катаются самокаты, звонят телефоны, кто-то что-то пилит, фрезерует, обдувает компрессором.
Тем, кто в этот момент работает не руками, сложно концентрироваться на задачах: постоянно отвлекаешься, потом силой воли возвращаешь себя в поток, это изматывает. Многие в «Ривере» носили обычные аптечные беруши, но они оказались не слишком удобными для офиса:
Каждый раз, когда нужно поговорить или послушать, приходится вынимать беруши, а затем вставлять снова. Это неприятно.
Беруши из пены или силикона часто вызывают «эффект ракушки». Иногда это раздражает.
В каком-то мозгоштурме появилась идея сделать идеальные беруши для офиса. Когда начали исследовать, оказалось, что идея не нова. На тот момент на Kickstarter были представлены несколько продуктов с похожим позиционированием. Ни один из продуктов с Kickstarter еще не продавался — часто краудфандиговые проекты остаются мечтами, и мы взялись за проект.
О проблеме и нынешних решениях
В России 47% арендованных помещений — это опенспейсы. 58% сотрудников хотят работать в тишине и спокойствии. BBC выяснила, что в опенспейсах люди на 15% менее продуктивны из-за проблем с концентрацией.
Многие спасаются музыкой, но эксперты считают, что это плохое решение для работы головой, и даже объясняют, почему. По данным ВОЗ, воздействие звука громче 85 дБА в течение 8 часов вообще вредит здоровью. А шум опенспейса в среднем — 70-80 дБА.
На интервью работники опенспейсов подтвердили проблему. Многие желают работать в тишине, а не с музыкой, но обычные беруши практически никто не использует. Почти половина выборки — из-за тех же проблем, с которыми столкнулись мы.
Наушники с активным шумодавом используют чаще, но хорошие стоят дорого. Лучше всего заглушают громоздкие накладные наушники, которые бывает неудобно носить с собой. Некоторые говорили, что от использования активного шумоподавления кружится голова и тошнит.
Как мы решаем проблему
В берушах Veer мы использовали пассивное шумоподавление без электроники. Оно достигается герметичностью конструкции и комбинацией материалов. В корпусе расположен механизм, позволяющий регулировать апертуру (дырочку) канала — за счет него и происходит изменение громкости.
В закрытом состоянии беруши заглушают звуки почти также хорошо, как лидирующие (в нашем рейтинге :)) пенные амбушюры. То есть громкие звуки беруши не заглушат полностью, но сделают их комфортными или как минимум безопасными.
Также внутри беруши находится конфузор (что-то типа воронки), который собирает звук и сохраняет круговую слышимость, когда беруша открыта. Благодаря этому в открытом положении беруши почти не заглушают звуки. Их можно не доставать каждый раз, когда нужно что-то услышать.
В промежуточных состояниях шум становится тише в той или иной степени, это полезно, когда разговор идет в шумном месте.
Когда мы начали тестировать прототипы на людях, заметили забавную штуку. Каждый, кто первый раз надевал беруши правильно (об этом позже) и крутил крутилку, начинал улыбаться. Эффект от крутилки похож регулировку громкости на обычном магнитофоне — становится заметно тише/громче. Это удивляет и улыбает.
Мы хотели сделать видеонарезку, но руки пока не дошли :)
Замеры с конкурентами
Из регулируемых беруш на рынке есть Knops, DBud и еще несколько решений. Ни одно из них не получило восторженных отзывов. При разработке мы учли фидбэк их пользователей, чтобы сделать лучший продукт. Нам кажется, что получилось, но точно скажет только рынок.
Вот видео с тестом Knops, AirPods Pro, пенными берушами Moldex и Veer.
Пенные заглушили около 40 дБА, Veer- 38 дБА, AirPods Pro - 25, а Knops - 20. Разница ощущается сильно.
Самая большая техническая проблема и волевое решение
Писец подкрался, откуда не ждали. Очевидно, что беруша должна удобно вставляться, отлично герметизировать, подходить всем ушам и быть комфортной при длительном использовании. Обычные затычки не подошли, и мы решили делать свои.
Оказалось, даже у одного человека (!!!) ушные каналы могут отличаться друг от друга, при этом не только диаметром, но и формой.
Мы сделали кайфовые амбушюры — силиконовые насадки, но нечеловеческими трудозатратами и страшной ценой.
Если не разобравшись воткнуть в себя берушу, чуда не произойдет — в 80% случаев будет неудобно или неработоспособно. Чтобы было кайфово, нужно сначала подобрать верный размер и положение амбушюры на корпусе беруши. Этот нюанс мы почти единогласно приняли, потому что комфорт длительного ношения очевидно важнее сложностей при первом использовании.
После выпуска первой партии мы вернемся к вопросу и надеемся придумать пневматическую суперзатычку, которой свет не видывал, а пока что вкладываем в коробки четыре размера, инструкцию по установке и надеемся, что никто не будет делать выводов о продукте, не прочитав инструкцию (ха).
На какой мы стадии
Сейчас идет производство и сбор предзаказов на официальном сайте проекта.
Через 2 месяца первая лимитированная партия будет произведена — это 1000 комплектов с алюминиевыми корпусами для первых пользователей. Дальше будем делать пластиковые корпусы :)
Буду рада любым вопросам, фидбэку и шуткам о своевременности проекта.
Подписывайтесь на наш Instagram, планируется, что там будут смешные мемы :)
Спасибо!
Во первых я бы оставил в продаже и пластиковые и алюминиевые - для покупателя это вопрос личных предпочтений и цены. А ценник имхо запредельный, - если бы в предзаказ за алюминий 1000, а после 1500, и за пластик в предзаказ 500, потом 800 - было бы ещё куда ни шло... - Почему я так считаю? - потому что у вас ПАССИВНОЕ звукоподавление, то есть там нет электронники, и вы продаете чисто механический девайс из десятка деталей + сборка. На данном этапе в нем есть дорогие алюминиевые детали, но как вы сказали - потом будут пластиковые. Итого себестоимость производства пластикового девайса в партиях от 1000 штук будет на уровне рублей 100-150 со всей логистикой и сборкой. И накрутка в 2000-4000% - это как в одном старом фильме "- По-моему, кто-то слишком много ест. - В смысле? - В смысле зажрались!!!". - Надеюсь, в случае успешных продаж, вас быстренько копирнут китайцы и мы будем заказывать ваши "волшебные" затычки на алишке по 200 рябчиков...
Но в целом успехов вашей компании - кажется у вас там круто)
Пы.Сы. - имхо правильный вариант девайса с более компактной наружной частью, тогда в нем можно было бы ещё и спать... и громкость тупо переключать по касанию затычки в два положения мин/макс, потому что когда ты работаешь/спишь тебе нужна максимальная тишина - когда тебе нужно кого-то услышать и поговорить с коллегами - тебе не нужно шумоподавление.
Григорий, очень интересная информация. Если не сложно подскажите изготовителей, готовых такие небольшие партии делать за такие деньги, то мы с удовольствием готовы выслушать Ваши предложения.
Для информации - стоимость одной только пресс-формы для изготовления пластиковой детали при пересчете на каждую деталь указанной вами партии превысит стоимость в 100-150 рублей на порядок, не считая стоимости производства самих деталей их доставки, обработки, покрытия и сборки.
А изготовление этого алюминиевого корпуса, такой конфигурации мехобработкой технологически очень сложная задача. В нашей стране найти производителя, который может изготовить этот корпус - большая проблема. Из 10 потенциальных производителей, у которых есть двухшпиндельные станки ЧПУ с перехватом и поворотным шпинделем, изготовить корпус решился только один, благодаря высочайшему профессионализму технолога, который также как и мы любит то, чем он занимается и является настоящим профессионалом в своей области.
Григорий хорошие мысли подкинул вам, и правда.
А вот у меня на этой почве возник действительно вопрос, как вы считаете экономику проекта и откуда взялась такая стоимость в 2к рублей и 4к после теста.
На примере диалога про пресс-форму стало понятно, что вы странно это делает, ведь пресс форма и прочее оборудование для изготовления - это основные фонды (википедия в помощь). Тем более, если оно стоит более 30-50к руб.
Максимум, что вы можете заложить в себестоимость продукции - это амортизацию, но в таком случае она явно не может быть 100-150 рублей на единицу продукции, только если общий планируемый обьем составляет 1000 единиц. В вашем же случае, если вы целитесь в массы данный показатель должен быть в районе 2-10 руб. Что в худшем случае уже равно партии в 10к-15к изделий.
Если здесь вы так конкретно ошиблись, то что происходит с другими затратами?
И ещё, мне действительно было интересно пообщаться с вашим продакт менеджером и помочь, но почитав комментарии на VC и взвесив свои ощущения после выхода продукта, до конца убедился, что моя рекомендации проводить интервью с потенциальными потребителями в среднем на 1 час и обязательно в живую имеет место быть.
Тк судя по тому, что вы делаете - вы сами не понимаете для кого этот продукт, а 15 минутное интервью по телефону не даст аналогичного результата по сравнению с интервью 60 минут в живую (Лиза привет).
Нужен пруф? Да вот же он:
1. Изделие выглядит стильно и вроде модно (тактильно не проверял, но допустим все ок). Как бы намекает в какой сегмент метит.
2. Я - офисный работник, который сидит в опен спейсе, где напротив меня сидят шумные отделы без перегородок.
3. Мой доход средний+ (более 200к и менее 500к в мес).
Итог: Я не купил за 2к это изделие. Более того, я вообще не покупал никогда беруши. А если мне надоел шум то одеваю наушники и включаю классическую музыку.
Сейчас я как бы намекаю вам, что конкурент ваш - наушники с музыкой, а не другие беруши. И этот сегмент куда более большой, чем сегмент, который тыкает просто затычки без музыки, тк мои коллеги справляются с шумом точно также и это несет не просто избавление от шума, а поднимает настроение и заряжает рабочей энергией , ибо музыка = жизнь. (вроде я об этом говорил на интервью, не помню).
Вадим, привет! Спасибо за комментарий и подсказку.