{"id":13845,"url":"\/distributions\/13845\/click?bit=1&hash=54601a6ed47cd6f2ea994f54c639affb7b60c3a1bcc160f3f669d0dd5dd46701","title":"\u041f\u043e\u0434\u043a\u0430\u0441\u0442 \u043e \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043a\u0435 \u2014 \u0431\u0435\u0437 \u0444\u043e\u043a\u0443\u0441\u0430 \u043d\u0430 \u0431\u0440\u0435\u043d\u0434\u0435, \u043d\u043e \u0441 \u044d\u043a\u0441\u043f\u0435\u0440\u0438\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u043c\u0438","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"5e2e3429-1282-582a-a245-b0558a631fd2","isPaidAndBannersEnabled":false}

Adapty — сервис для роста мобильных подписок

Всем привет, меня зовут Виталий, я основатель Adapty — сервиса для аналитики и роста мобильных in-app подписок.

По статистике App Annie, 94% приложений из top-250 в App Store монетизируются через внутреннюю (in-app) подписку. По остальным приложениям ситуация примерно такая же.

При этом всего 3-5% пользователей конвертируются в платных подписчиков и 80% из них отписываются к третьему месяцу. Как с этим жить?

Когда пытаешься разобраться с покупками в мобильных приложениях

Подписки — главный инструмент монетизации, но есть проблемы

Подписки стали доминирующим инструментом монетизации мобильных приложений за последние 5 лет:

  • Это выгодно Apple/Google. Комиссия от платежей составляет 30% в первый год и 15% после.
  • Повторяющиеся платежи дают стабильный доход разработчикам. Теперь не нужно делать версионирование, которое не нравится пользователям.
Траты на внутреннюю подписку в США

Активировать подписку очень просто: карточка пользователя уже привязана, достаточно авторизовать покупку пальцем или лицом. Из-за этого подписки в AppStore стали инструментом скамеров.

Схема работала так, что ставится paywall в любое приложение в онбординге и нагоняется трафик. Схема хорошо работала даже на небольших объемах трафика.

В 2018 году пресса начала публиковать статьи про уловки в App Store. Apple приняла ответные действия: начала делать подписку более прозрачной и ужесточила ревью. Например, теперь при удалении приложения с активной подпиской появляется системный поп-ап, который предупреждает про активную подписку.

Отток пользователей вырос. Многие компании остались на плаву за счет «тяжелого хвоста» — подписчиков, которые давно подписаны и удалили приложение до обновления на iOS 13. Аналитики предсказывают, что приложениям с подписками будет тяжело.

Мы в Adapty видим, что ситуация соответствует прогнозам:

  • Рынок стал очень плотный, 94% из топ-250 приложений монетизируется через подписку, ситуация на остальном рынке +- такая же.
  • Всего 3-5% пользователей конвертируются в подписчиков, при этом churn rate к третьему месяцу составляет 80%.
  • Мобильных приложений стало почти 2 миллиона, они есть практически для любой задачи.
  • Поставить пейволл в онбординг и закупить трафик работает сильно хуже, чем раньше. Нужно разрабатывать другие способы монетизации.

С чем столкнулись мы

Проблемы выше приводят к более понятным задачам в мобильных приложениях. До Adapty мы разрабатывали мобильное приложения, которое монетизировалось через подписки. Было несколько основных проблем, с которыми мы столкнулись:

  • Подключение подписок и сбор событий о платежах. На удивление, подключение подписок — это непрозрачный процесс: требуется не только сделать реализацию на клиенте, но и написать сервер для обработки серверных событий Apple, без этого невозможно узнать о продлениях и отменах подписки. Более того, нужно связывать ID пользователя и транзакции, хранить это соответствие в базе и привязывать их к событиям. После этого события необходимо прокинуть в систему аналитики (Mixpanel, Amplitude) или атрибуции (Appsflyer, Adjust, Branch).
  • Проведение A/B-тестов на пейволл. Нужно было подобрать оптимальный продукт для каждой когорты пользователей. С одной стороны, такую задачу можно решить через Firebase, но с другой стороны, появляются проблемы: как сделать таргетинг и как померить результат. В итоге приходилось считать результаты в экселе.
  • Конвертация тех, кто близок к покупке, но еще не решился до конца. Например, это можно сделать рассылкой промо офферов через внутренние механики, а с марта Apple разрешила так делать в пушах.
  • Подсчет юнит-экономики приложения — при запуске новых кампаний нужно было постоянно следить за тем, сходится ли трафик.
  • Управление подписчиками. Регулярно нужно было управлять состоянием подписки конкретных пользователей.

В итоге большую часть инструментов пришлось сделать внутри компании, но постоянно их поддерживать было тяжело. Пару раз были ситуации, когда из-за ошибки на сервере у нас отваливались платежи в приложении (апвоут, если у вас было так же).

Когда узнал, что платежи не работали сутки

Как Adapty помогает с монетизацией

Сделав свой велосипед, мы поговорили с дружественными компаниями-разработчиками и поняли, что проблемы монетизации приложений у всех похожие, и решили делать Adapty как отдельный продукт.

Сделать мобильное приложение сложно, а монетизировать его еще сложнее. Мы создаем сервис, который помогает с монетизацией приложений и освобождает усилия для разработки продукта. Мы решили начать с сервиса для проведения A/B-тестов внутри приложения, и вот что получилось в итоге:

  • Сервис для A/B-тестов пейволлов без релиза приложения.
  • Dashboard для отображения основных метрик монетизации приложения.
  • SDK для подключения покупок в мобильном приложении с поддержкой promo offers.
  • Возможность рассылать скидки в пуш-уведомлениях для конвертации freemium-пользователей в платных подписчиков.

А теперь по порядку.

Как работает Adapty

Дэшборд с метриками без написания кода

Для использования аналитики и отчетов достаточно подключить Apple Sales Reports, и через пару минут вы увидите Дэшборд с метриками вашего приложения: MRR, Churn rate, Причины отмены подписки и т.д. Дополнительно вы сразу получите отчеты в почту или Слак по результатам приложения за день, неделю и месяц.

Dashboard

Простой SDK для подключения платежей

Основная функциональность открывается с установки SDK: по факту это прокси к API, размер библиотеки составляет 164kb (это исходники).

SDK работает в двух режимах:

  • Observer. 1 строчка кода для установки, получаете все, кроме северной верификации платежей. Подойдет тем, у кого есть своя легаси инфраструктура.
  • Manager. 5 методов SDK для полного управления платежами: серверная верификация, восстановление покупок.

Проведение A/B-тестов

Пейволл в Adapty выглядит как контейнер: на девайсе ставится заглушка, а все ее содержание управляется с сервера.

Пейволлы внутри АБ-теста

После этого можно посмотреть метрики теста со стат. значимостью

Метрики эксперимента. Если появляется зеленый бейдж — все ок. Можно подробнее посмотреть метрики

При этом у тестов есть версионирование, чтобы все изменения в конфигурации теста были учтены и не пересекались друг с другом.

Adapty инкапсулирует продукты с разных платформ в один внутренний продукт. Короче говоря, покупка одного и того же продукта на разных платформах с точки зрения разработки выглядит одинаково в виде makePurchase(<product ID>), где product ID одинаковый.

Создание продукта

Интеграции с другими системами аналитики и аттрибуции

Адапти генерирует 13 типов ивентов по платежам и может перенаправлять их в другие сервисы. Например, можно настроить интеграцию с AppsFlyer и рассчитываться с медиа агенствами, которые закупают трафик по CPA модели.

Можно настраивать ID пользователя в каждой системе по отдельности, чтобы аналитика сошлась.

Подключение интеграций

Автоматизация поддержки с помощью CRM

Бывает так, что пользователь пишет в поддержку, что у него сломалась/не работает подписка, не прошел платеж или что-то еще случилось. В этот момент нужно поднять всю историю платежей пользователя, посмотреть кто он и дать ему ответ. Такой саппорт делает даже Calm, Adapty позволяет сделать его проще.

Подписчики

А также каждого по отдельности.

Пользователь отменил авто продление, но не отписался

Более того, можно управлять уровнем доступа в приложении: выбирать какой функционал пользователю доступен. Например, у вас произошла техническая ошибка в приложении, вы получили плохой отзыв в сторе. В качестве бонуса можно разблокировать премиум доступ бесплатно на время.

Автоматизация отправок скидок в пуш-уведомлениях

Большая часть пользователей приложения freemium, но часть из них можно сконвертировать в платных. Ретаргетинг трафика — дорогой инструмент и он плохо сходится. Отправить промо в пушах — бесплатно.

В Adapty можно отправить пуш для когорты пользователей, которые совершили нужное действие.

Итог

Подключение Adapty занимает около 10 минут без SDK или 1 час с ним. За это время можно получить аналитику и полностью готовую инфраструктуру подписок, включая АБ тесты и рассылку через пуши.

Конечно, можно собрать связку свой сервер + Firebase + Amplitude + Excel + и тд и получить схожий функционал, но по нашей практике делать это крайне неприятно и нужно поддерживать.

Сейчас мы видим, что после использования АБ-тестов для покупок, выручка разработчиков растет на 20%, а если постараться можно и до +30-40% прокачать. Понятно, что в зависимости от объема цифры будут разные.

А как попробовать?

Adapty уже стабильно работает больше полугода. Компании закупают трафик и рассчитываются с агенствами на основании наших ивентов, проводят покупки и делают АБ тесты с нашим SDK. Недавно мы запустились на Product Hunt и вышли в публичный режим.

Если вам кажется Adapty полезным для разработки/маркетинга/монетизации, напишите мне на [email protected] или в личку на фб. Покажем демо, дадим бесплатный аккаунт, поможем подключить ✌

0
10 комментариев
Написать комментарий...
Ilya Cherepanov

Крутой продукт - растите до небес! 

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Vlasov

Подписки в мобилах это такая настоящая кроличья нора – нет более сложной, плохо описанной и запутанной с точки зрения тестирования области.
Проверка eligibility для офферов на своем серваке заняла раза в 4 больше времени, чем мы планировали.
Круто, что кто-то упрощает этот мрак

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Шмаков

Если бы у меня была такая задача, то после прочтения обязательно пришел на тест!

интересный продукт!

Ответить
Развернуть ветку
Вел Колдин

апвоут, канеш. звучит круто, надо попробовать

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Брант

Сильный основатель, сильная команда и реально полезный продукт! Роста вам и процветания 👍🏻

Ответить
Развернуть ветку
Maks Mishin

Крутой продукт, разработчикам респект. Если не секрет, какой технологический стек при разработке использовался?

Ответить
Развернуть ветку
Vitaly Davydov
Автор

Привет! Не секрет, Django, FastAPI, aiohttp + React.js

Ответить
Развернуть ветку
Maks Mishin

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Георгий Донадин

Привет, @Vitaly Davydov !
Скажите, пожалуйста, можно ли в adapty посмотреть LTV. Хочу понять, сколько было повторных продаж. 

Спасибо :)

Ответить
Развернуть ветку
Vitaly Davydov
Автор

Добрый день! Можно)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 10 комментариев
null