Безалкогольные напитки Space - плюсы пандемии

Если вы еще не знакомы с нами, то будем рады познакомиться: мы время от времени пишем здесь о том как строим бизнес по производству безалкогольных напитков под брендом Space, вложив меньше миллиона рублей.

С самого начала можно прочесть тут, тут, тут, тут и тут.

Ни одно путешествие не проходит без трудностей, ни одно приключение не было бы так увлекательно, если бы все было гладко.

Признаем, с марта по июнь было совсем не сладко. Наверное как и у многих, у нас появилось достаточно свободного времени (не по собственной воле, конечно же), зато мы успели многое переосмыслить, изменить, обновить и улучшить. Давайте обо всем по порядку.

Главной новостью июля стало количество напитков, которое мы произвели и продали. Их оказалось рекордное количество - чуть больше 50 000! Для сравнения: за весь прошлый год мы продали всего 150 000 бутылок. Высокий спрос для нас в первую очередь обусловлен уже приевшемся всем словом «пандемия».

До начала всего того, что уже произошло, дела шли достаточно неплохо, даже учитывая то, что наш бизнес сезонный. Мы вовсю готовились встретить новый сезон:

• Поменяли контрактное производство на более качественное (но при этом и более дорогое)
• Закупили в Китае новые крышки с кольцом для удобства (теперь не нужно открывать бутылочки ключами, зажигалкой, об забор...🤪)
• Изменили дизайн и формат четырех из девяти напитков
• Улучшили состав и кбжу, поработали над рецептами
• Переехали из маленького склада (14м3) в помещение побольше (70м3)

Количество заказов росло и мы даже думали о кредите, а также встречались с потенциальными инвесторами для того чтобы за этот сезон вырасти в 3-4 раза. Но не тут то было..

Все случилось внезапно (ну, вы и сами все знаете). Дебиторка резко начала расти, количество заказов стремительно падало. А все потому что 97% наших контрагентов - ХоРеКа. Многие оказывались в таких неприятных ситуациях, что звонить и спрашивать про долг даже в 5-7 тыс. язык как-то не поворачивался. За первые две недели мы продали около 120 бутылок. Небольшой срок годности, полный склад непроданных напитков и полная неизвестность наводили на плохие мысли. Мы ещё не обросли долгами, но точно стало ясно, что ситуация не из лучших.

Раньше, когда я думал о подобном, я сильно романтизировал в голове подобное положение. Я считал, что кризис - это время возможностей, что это настоящее супер-испытание, с которым должна столкнуться каждая сильная компания и чем раньше это произойдет, тем лучше. Я знал, что такая ситуация станет для меня холодным душем и хорошим пинком.

Но на деле все случилось по-другому. Я запаниковал и в первую же неделю прошел все стадии принятия неизбежного. За это время меня никак не покидала мысль «законсервировать» все и пойти поработать курьером. Да, бросало в крайности. Тут очень хотелось бы написать, что я героически одумался, взял себя в руки, такой молодец нашёл выход из сложившейся ситуации и за следующую неделю продал миллион напитков. Но н-нет. Я абсолютно не понимал, что нам делать и со злости мы с командой раздобыли бесплатные паллеты, устелили ими пол и красили потолки и стены в новом помещении найденной на улице краской...

Следующая крайность отразилась в необдуманных рассылках коммерческих предложений сотням компаний, которые занимаются безалкогольными напитками. (Retail и дистрибьюторы). Томительное ожидание, что вот-вот кто-то выкупит весь наш склад, подливало масла в огонь. Абсолютно ясно, что мы не получили ни одного ответа.

Все говорят, что основа любой компании - это люди, которые в ней работают и это действительно так. Мне очень повезло с моей основной командой-семьей и со всеми, кто находится у нас на аутсорсе. Все вместе мы решили как будем работать в этот непростой период, пошли друг другу навстречу и нашли варианты сокращения издержек.

В период пандемии мы не потеряли ни одного партнера/коллегу, и даже взяли нового маркетолога! В марте парень по имени Николай прекратил работу в ресторанной индустрии и был вынужден покинуть белокаменную. По образованию Николай маркетолог и всегда хотел им быть. Он выложил пост о том, что готов сделать пару бесплатных кейсов, я ему решил написать и поделился всеми нашими маркетинговыми болями. Я до сих пор удивляюсь как так получилось, но уже буквально на следующей неделе мы полностью изменили сайт, настроили несколько малобюджетных рекламных кампаний (в резерве было всего 30 000 из рекламного кабинета Facebook), разместились на всех возможных интернет площадках и маркетплейсах и начали продавать. На новом удобном сайте можно расплатиться картой и заказать напитки с доставкой по всей России. Это увеличило количество заказов в 5 раз, а средний чек вырос в 2.5 раза.

Мы доставляли напитки, знакомились и общались со своей целевой аудиторией напрямую и это принесло большие плоды. Мы стали лучше понимать, что действительно нужно нашим конечным потребителям, благодаря чему удавалось очень быстро ставить и проверять гипотезы до которых никак руки не доходили.

В один момент на нас обратили внимание Яндекс.Лавка и Вкус Вилл и это стало для нас своеобразным спасательным кругом.

После аморфного состояния наступило лето и заказов становилось все больше. С одной стороны много заказов - это прекрасно , а с другой - мы были подбиты, неплохо залезли в оборотные средства, плюс ко всему в самый разгар сезона нам сообщили, что стекольный завод снимает с производства нашу тёмную бутылку 0,25мл и их осталось буквально 16 паллет.

Если вы задумали заниматься безалкогольными напитками, то знайте, что маленькие компании стеклозаводам и производителям алюминиевых банок совсем неинтересны, а минимальные тиражи по пол миллиона мы вытянуть, конечно бы, не смогли.

Для нас это значило, что мы теряем уникальность, себестоимость увеличивается и юнит-экономика не сходится, а на складе остается лежать еще примерно 60 000 напечатанных этикеток на эту бутылку (в последствии мы стали делать из них наклейки и дарить ко всем заказам).

Производство есть производство и без подушки, которую мы истратили «до» работать почти невозможно. Дело в том, что весь наш бизнес состоит из мелочей: задержались подложки - мы вырезаем их сами из картона, задержались этикетки - мы задерживаем отгрузки, крышки пришли с браком? Пытаемся вручную их закрывать. Запас играет для нас очень важную роль.

В один момент открылись заведения и мы столкнулись с отложенным спросом. Сначала мы добавили вторую смену, потом мы сами начали приезжать на производство и помогать в третью смену.

Параллельно мы искали инвесторов, готовых к покупке 10% компании т.к. поняли, что уперлись в потолок и нам просто жизненно необходима линия розлива.

Автомат нашелся в Екатеринбурге. Производитель решил взять кредит и купить его (ещё раз о том, как важно иметь надежную и адекватную команду, даже на аутсорсе) . В итоге мы установили линию розлива без кредитов и инвесторов, продали последние бутылки 0,25 и теперь Катя (так мы назвали нашу линию) льёт 1200 бутылок (0,33) в час.

На сегодняшний день главной новостью стал выпуск напитков в новом формате.

Обнулить все, что было и как будто начать все заново, получив хороший опыт. Мы разобрали по крупицам все, что у нас есть и знаете? Кажется получилось очень круто. У нас не было времени на чужое мнение и мы прекрасно понимаем, что больший объем бутылки нанес удар по нашей марже и уникальности, но также открыл двери во многие новые проекты, тем более мы сумели сделать предложение от которого просто невозможно отказаться: больший объем за ту же цену.

Только сегодня я могу с уверенностью сказать, что мы смогли восстановиться, а еще несколько месяцев назад я готов был закрыться. Надеюсь в этом материале каждый нашел что то, что стало близким или интересным. Спасибо за внимание ;)

Серожа Ежов

www.DrinkSpace.ru