Трибуна
Лена Очкова

Andgo.travel — приложение для покупки авиабилетов в кредит

Сегодня в рубрике «Стартапы» — мобильное приложение Andgo.travel, с помощью которого можно заранее купить авиабилеты в кредит по более низкой цене. Передаем микрофон.

Меня зовут Николай, мне 34 года, я один из создателей сервиса Andgo.travel. Пару лет назад мы познакомились с нашими инвесторами и решили сделать сервис для покупки авиабилетов в кредит. Изначально мы обсуждали совершенно другие идеи, но, как обычно, в процессе разговора произошел кардинальный пивот.

Идея

У нашего инвестора большая семья. Пару раз в год они все вместе летают на каникулы в Европу и, как правило, планируют отдых заранее. Они знают, что ближе к дате вылета цены на билеты растут, а дешевые тарифы быстро раскупают. Поэтому билеты на новогодние каникулы они покупают летом. Бывает, что всей суммы для оплаты 10−15 билетов под рукой нет, и тогда семья вынуждена покупать билеты на месяц позже совершенно по другой цене.

Эврика, подумали мы. Надо дать возможность купить билеты сразу, а заплатить потом. Получается такой кредит на билеты, но с целью зафиксировать цену и в итоге сэкономить. Значит, кредит должен быть заведомо дешевле, чем потенциальная переплата за билеты, если отложить их покупку на месяц. Сейчас цена билета — 10 тысяч рублей. За месяц он подорожает (кончится дешевый тариф R в «Аэрофлоте») на 2000, и цена вырастет на 20%. Вот он, наш целевой показатель: кредит точно не должен быть дороже, чем 20% от цены билета.

Мы пошли еще дальше и решили, что клиент не должен переплачивать больше 10% от цены билета, если погасит кредит до вылета. Это комфортная плата за услугу фиксации цены на билет здесь и сейчас.

Единственный способ оформить все это в виде бизнеса — стать кредитной или почти кредитной организацией. Нашу услугу нужно оформить в виде целевого договора потребительского займа. Самый простой и технологичный способ оформления подобных займов — микрофинансовая организация.

Мы знали, что у компаний, выдающих микрокредиты, не самая лучшая репутация, поэтому решили создать собственную такую организацию. Никто из нашей команды раньше не работал ни в банках, ни в МФО, и весь путь пришлось пройти с самого начала. Благодаря этому мы смогли по-другому построить систему скоринга, учета, начисления процентов, и при этом полностью соблюсти очень строгие требования Банка России.

При этом нужно было создать систему для поиска и продажи билетов. Поскольку у нас сильная команда именно в создании OTA (все-таки участвовали в создании Ozon.travel, Agent.ru, Nabortu.ru), мы решили сделать и собственное OTA.

Осталось выбрать интерфейс: веб или мобильное приложение? Мнения разделились. В итоге мы выбрали мобильное приложение: во-первых, на дворе шел 2015 год и делать веб было уже не комильфо. Мы знали, что трафик в сегменте покупки билетов гигантскими темпами переходит в мобильные приложения. Во-вторых, приложение дает много дополнительной информации для оценки качества заемщика.

Какую платформу выбрать для запуска? Сил на одновременный запуск Android и iOS у нас бы не хватило. Поспрашивав коллег по цеху, поняли, что примерно 80% продаж — в iOS.

Так и получился продукт — кредитный сервис на базе собственной МФО и собственный сервис продажи авиабилетов. Мы потратили около четырех месяцев на разработку кредитного сервиса и еще столько же на разработку OTA. Параллельно с этим занялись разработкой мобильного приложения.

Преимущества

Чем же так хорошо наше приложение? Мы считаем, что у нас получился отличный сервис для обычного поиска и покупки авиабилетов. Простой, чистый интерфейс, которым приятно пользоваться как гикам, так и всем остальным.

Мы решили, что будем показывать в билете только самое важное, но почему-то забытое остальными продавцами. Например, мы создали уникальную базу тарифов всех авиакомпаний в понятном виде. Простым человеческим языком мы рассказываем:

  • сколько стоит обмен билета и когда его можно сделать;
  • сколько денег вы получите в случае возврата билета;
  • за сколько миль можно сделать апгрейд и где (в аэропорту или заранее);
  • какое на борту питание;
  • раскладывается ли кресло в кровать.

Решили, что нам не нужны дополнительные услуги — страховки и сложные оповещения. Вместо это первыми сделали две мегакрутые бесплатные услуги:

  • регистрация на рейс;
  • СМС маме.

Когда мы рассказывали про регистрацию на рейс, на нас смотрели с круглыми глазами: мол, зачем, все ведь и так на сайтах сами регистрируются. Мы даже сомневаться начали. В итоге эту услугу заказывают 96% покупателей.

На рейсе «туда», может быть, все и зайдут на сайт — даже на сайт японской или китайской авиакомпании, преодолев боль. Однако на обратном пути, когда за сутки до вылета надо зайти на сайт и зарегистрироваться, большинство либо спит, либо наслаждается прогулкой. В этой ситуации последнее, о чем хочется думать — как и где, черт возьми, найти интернет в этом замечательном городе и умудриться зарегистрироваться с мобильного.

Услуга «СМС маме» получилась совершенно случайно. Как-то наш мобильный разработчик, чья большая семья вечно переживает, прилетел ли он в Сочи, сказал, что единственный человек, которому важно как можно быстрее узнать, приземлился ты или нет, — это мама. Мы вечно забываем позвонить маме, написать: все в порядке, я долетел. Тем более роуминг, спешка и все такое. Этой услугой воспользоваться сложнее, чем регистрацией на рейс (надо ведь указать номер телефона), поэтому ее у нас заказывает чуть меньше 40% покупателей.

Мобильное приложение всегда при вас, поэтому главный источник информации о билете и перелете — не электронный ящик с подтверждением, а само приложение. Главное, мы показываем базовую информацию о том, как добраться из аэропорта в город. Например, сколько в среднем стоит такси и когда бывают пробки, сколько стоит билет на экспресс и как долго он идет, на каком автобусе можно доехать, если экономить. Эту информацию мы собрали для 3000 аэропортов — ну то есть для всех, потому что россияне бывают где-то в 800 из них.

Выдача кредита

Переходим к самому интересному, то есть к кредитному сервису. Когда мы создавали МФО, нам поначалу говорили, что мы сошли с ума, у всех есть кредитные карточки. Мы боялись и делали. Сейчас почти половину покупок наши клиенты делают именно с помощью кредитных карт — для нас это, если честно, необъяснимо.

Мы видели опыт сервисов и авиакомпаний, которые пытались продавать билеты по подобной схеме. У всех них есть большой недостаток: чтобы с их помощью купить билет в кредит, надо перейти на сторонний сервис, пройти там регистрацию, еще раз полностью заполнить свою личную информацию и ждать. Когда каждая минута на счету, ждать долго. В итоге конверсия в продажи — около нуля.

В нашем случае процесс покупки билета в кредит занимает не больше пяти минут: мы просим заполнить только данные паспорта, загранпаспорта и адрес, а также подключить один или два социальных профиля. Наша система за минуту принимает решение — выдать кредит или нет. После этого надо сделать первоначальный платеж и получить билет.

Затем предстоит сделать еще два платежа — через месяц и еще через месяц после, причем для удобства покупателя все платежи равны. Конечно, покупатель может в любой момент погасить кредит досрочно. Подсмотрев идею у взрослых ребят, мы решили сделать грейс-период. Если погасить кредит в первую неделю после покупки, он будет беспроцентным: надо заплатить только цену билета. Получается бесплатная рассрочка. Правда, мы до сих пор не можем понять, почему этой возможностью пользуется меньше процента покупателей.

Система скоринга

Мы гордимся своей системой оценки качества заемщика. Мы никогда не создавали подобных систем, поэтому решили взять стороннее решение. Пока исследовали рынок и изучали разные варианты, поняли, что все они либо громоздкие и предназначены для совершенно других задач, либо требуют сложно оформленных кредитных заявок с открытыми вопросами.

Нашей целью было создать систему оценки качества заемщика, способную принять решение о выдаче кредита за минуту, и при этом обеспечить высокий уровень защиты от мошенничества и свести к минимуму число заявок, которые обрабатывает оператор.

Обычно в кредитной заявке просят ответить на вопросы типа «Размер зарплаты», «Семейный статус», «Образование», хотя у каждого нормального человека сейчас есть как минимум один активный социальный профиль. В нем уже собрано столько информации, что надо просто научиться ее интерпретировать и строить кредитный профиль клиента. У нашего покупателя в руках мобильный телефон — мы уже как минимум знаем, где он находится и какая у него модель телефона. И, конечно же, сам авиабилет: откуда, куда, когда, каким классом, сколько человек, какая цена.

При оценке кредитного риска мы анализируем множество параметров.

  • Берем информацию из бюро кредитных историй, заглядываем в базу недействительных паспортов ФМС России, смотрим на другие базы данных.
  • Накладываем эти данные на информацию о социальном профиле, банковской карте, о самом билете, о друзьях заемщика, о мобильном телефоне.
  • Анализируем поведение покупателя в нашем приложении: что, как и сколько он ищет, сколько раз бронировал билеты.

Все это дает удивительно полную картину потенциального риска: такую информацию не может получить даже менеджер в банке при личном общении.

Мы не ограничиваем покупателя в количестве открытых кредитов, главное — не выйти за пределы одобренного кредитного лимита. У нас есть любимые покупатели, которые купили больше 15 билетов в кредит и еще штук 10 без кредита. Да, у нас сумасшедшая лояльность и возвращаемость покупателей.

Правда, клиентов с большим количеством активных кредитов мы начали изучать тщательнее. Например, если клиент имеет несколько кредитных договоров, то, скорее всего, мы получим просрочку по платежам. Если клиент делает покупки последовательно, закрывая кредит за кредитом, то это наш любимый клиент, мы уверены в его надежности.

Задачи

В этом году у нас есть несколько больших задач.

  • Мы уже близки к запуску Android-версии. Наши исследования показывают, что спрос на покупку авиабилетов в кредит именно в Android-версии может быть выше, чем чспрос на покупку обычных билетов.
  • Мы собираемся улучшить наш кредитный продукт. Ввести градации кредитных лимитов, добавить бонусы за успешное погашение, изменить условия для надежных и не очень надежных заемщиков.
  • Хотим выйти на ближайшие к нам рынки. Поскольку кредиты — очень регулируемая отрасль, мы не можем взять и просто так начать продавать билеты в кредит гражданам любой страны. Нужно создать в каждой стране полноценный бэк-офис и получить соответствующую лицензию.

P. S. Маленький бонус для читателей vc.ru — скидка 500 рублей на покупку авиабилетов в приложении Andgo.travel. Чтобы ей воспользоваться, введите промокод VC500 в специальном разделе в меню приложения.

0
68 комментариев
Написать комментарий...
Валентин Фокин

интересный сервис и рассказ.
"Мы уже близки к запуску Android-версии. Наши исследования показывают, что спрос на покупку авиабилетов в кредит именно в Android-версии может быть выше, чем чспрос на покупку обычных билетов."

Интересно понять, почему не сделали сразу на андроиде. Очень и очень грубо говоря, человек с айфоном реже покупает в кредит, чем человек с андроидом. Никому не в обиду, но это так и есть. ( В России)

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Parfenenok

Привет, спасибо =)

Насчет Android и почему не он первый – наши коллеги (другие продавцы авиабилетов) и другие участники разных рынков убедили нас в том, что на iOS покупают больше/лучше, поэтому мы решили начать с айфона, как с "тренировки на кошках". Android уже очень скоро выпустим.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Kukushkin

Валентин, причин было, конечно, побольше:
1) Наша команда все-таки сильнее в iOS;
2) Информацию об устройстве - местонахождение, айпишник и так далее - гораздо сложнее подделать на iOS, а мы эту информацию тоже используем для скорринга;
3) Если честно, мы тоже думали, что человек с андроидом скорее и чаще купит в кредит, но в жизни все оказалось все совсем иначе. Конечно, мы немного запоздали с андроидом, надо было сделать его к началу года, когда этот сегмент начал хороший рост.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Андрей Козлов

Возникло несколько вопросов:
- когда начали выдавать займы?
- каков процент невозврата?
- кто занимается взысканием?

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Kukushkin

Андрей, по порядку:
- в августе 2015 года;
- пока рано говорить о дефолте, есть просрочка разного уровня, но вся она до 360 дней, соответственно; сейчас просрочка на уровне 7,5-8% в штуках, в деньгах - немного меньше, но выравнивается;
- собственная служба взыскания, но не забывайте, продукт очень специфический, нишевой; профиль нашего заемщика сильно отличается от профиля заемщика в классическом онлайн-МФО.

Ответить
Развернуть ветку
25 комментариев
Максим Мостовой

А как вы осуществляете идентификацию клиента, не нарушая закона? И что будете делать с запретами онлайн займов свыше 15000 руб?

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Kukushkin

Максим, идентификацию осуществляем так:
1) Проверка по базе недействительных паспортов ФМС
2) Проверка по бюро кредитных историй
3) Фотографирование документов в момент подачи кредитной заявки
4) Выборочное видеоподтверждение
5) Обратные звонки/видеозвонки клиентам
В целом ровно так, как это делают большие игроки на рынке. Что делать с запретом на выдачу онлайн-займов - пока сложно сказать. Регламент для полной идентификации пока не разработан и не утвержден. До перехода на новые правила работы - еще почти год. Уверен, что Банк России одумается и немного облегчит условия. Потому что по новым правилам и займ до 15 тысяч будет сложно выдать в онлайне.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Tim Raiter

Крутой сервис, смс маме потрясающая находка) Николай и команда — молодцы!

Ответить
Развернуть ветку
Diego Salvador

Чтобы узнать прилетело ли интересующее Вас лицо отправьте ему смс во время полета, когда лицо прилетит и зарегистрируется в сети, то Вы получите статус: Доставлено.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Илья Кощеев

Прекрасный рассказ! Интересно было читать. Сервис тоже понравился. Правда, недавно искал самые дешёвые билеты в Таллин на зиму и не мог найти. Мне не очень важно, когда точно лететь (+\- 2 недели), но важна цена. Вот рекомендательной системы не хватило. Я пользовался Авиасейлз и Момондо.

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Parfenenok

Илья, спасибо. Коллегам передали, но формат матрицы цен не самый подходящий для мобильного приложения. У нас пока в работе опция поиска самого доступного предложения +/- 3 дня от заданной даты – быть может она будет полезна. Скоро сделаем)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Коля, привет!
Наконец-то дошли руки прочитать статью. :) Вы, разумеется, молодцы - это я уже знаю. :)
Видел, Икспедия запустила сервис "отель в кредит" - https://www.tnooz.com/article/expedia-affirm-installment-payments/ (кстати, через стороннее решение)?
Не думал о добавлении подобного сервиса к себе?

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

P.S. А, вижу, выше уже спрашивали.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Вадим Фирсов

У меня круче идея: еда в кредит.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Kukushkin

Вадим, у вас идею украли) "Утконос" начал продажу еды в кредит)) https://vc.ru/n/utkonos-food-credit

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Nikolay Kukushkin

Будете смеяться, но ведь в Ашане действительно можно было еще год назад купить дорогой алкоголь в кредит. Так что почти близко.

Ответить
Развернуть ветку
Diego Salvador

Исполнено!

Утконос оперативно справился с задачей!

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Davydkin

Классная идея, классное приложение

Ответить
Развернуть ветку
Валентин Фокин

Не понимаю людей, пишущих в комментах- раз вы билеты в кредит продаете, то мы будем в кредит продавать еду и мелкий ширпотреб.

Ребяты реально дают возможность людям захеджировать цены на билеты. Лично про меня- далеко не два и не три путешествия приходилось сильно менять из-за сильного повышения цен на авиабилеты перед поездой

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Сергей Сорос

http://kviku.ru/site/howitworks ничего нового в этом мире

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Parfenenok

Это так)

Но конкретно в этом случае чем мы лучше:
– я так и не смог понять процентную ставку по кредит (она плавающая от 36,5% до 365% годовых), у нас четкие 10% до вылета и 15% после
– ограничение по сумме 15 тысяч рублей (у нас 100 тысяч рублей)

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Kukushkin

Ну тут тогда можно показать на решение Купи-не-копи для S7, сервис онлайн-кредитования у AirFrance-KLM и множество подобных сервисов в Латинской Америке. В России пока что этот сегмент совсем пустой. Есть кроме нас пара игроков - Kviku и Paylate. И хорошо, что они есть, всего им доброго и хорошего настроения)
А если честно, то все дело в технологии скоринга, процессах работы с плохими займами. В этом мы сильно отличаемся. Это тема для хорошего отдельного разговора.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Романов

Итак, Николай. У вас есть серьезный недочет в безопасности, как минимум один (при беглом осмотре). Обратите на это внимание.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Kukushkin

Виктор,
Если не сложно, напишите, пожалуйста, в личных сообщениях, разберемся.

Ответить
Развернуть ветку
Morozova Kseniya

Здравствуйте, а в чем отличие от kviku.ru - это же ваш конкурент, получается? У вас идентичные сервисы.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Kukushkin

Ксеня, добрый день,
Я уже отвечал выше на такой же вопрос. Вы правы, есть kviku.ru (а есть еще и paylate.ru), это наш конкурент. Наше отличие - в системе скоринга, коммерческих условиях. Главное, на наш взгляд, мы развиваем мобильное приложение, что стратегически более правильно.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Илья Мiрошниченко

"Бывает, что всей суммы для оплаты 10−15 билетов под рукой нет, и тогда семья вынуждена покупать билеты на месяц позже совершенно по другой цене."

Кредитка для покупки не подходит по религиозным или каким-то другим причинам?

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Kukushkin

Подходит кредитка, конечно. Это была основной страх при запуске, что все пользуются кредитками. Скажу простую цифру из статистики – почти у 70% наших клиентов есть активные кредитные карты. И многие из них с помощью кредитной карты покупают у нас билет в кредит. Объяснение простое. Во-первых, лимит на карте не у всех большой. Во-вторых, кроме билетов надо бронировать отели и нести еще какие-то затраты в рамках кредитного лимита, поэтому многие принимают решение хотя бы за билеты не вносить всю сумму сразу.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Алексей Федосеев

Тут есть пара ключевых вопросов:
1. Кто ваш основной клиент? Ваш основной клиент - это тот кто реально хочет купить заранее и сэкономить на этом, но не имеет в данный момент денег под рукой? Судя по вышесказанному, ваш основной клиент скорее тот - у кого в любой момент нет денег на билет, но лететь надо, и он выбирает вас не из-за того, что купить заранее дешевле, а из-за того что вы даете кредит, а уж цена на билет - как получится. Это очень разные аудитории...
2. Кто ваш основной конкурент? В зависимости от ответа на п.1 надо понимать с кем вас сравнивать и на чем вам зарабатывать.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Kukushkin

Алексей,
1) У нас два базовых профиля есть, если верить нашей статистике. Первый – большая семья, через 2-3 месяца лететь в отпуск, кроме билетов еще надо забронировать отели и понести другие расходы. Клиент в этом случае решает рассрочить с потенциальной возможностью сэкономить хотя бы расходы на авиабилеты. Второй – те, кому надо срочно улететь (сегодня-завтра-послезавтра). Казалось бы, у них, действительно, нет денег. В процессе исследования выяснилось, что в большинстве случаев деньги у этих ребят есть, но они есть в виде наличных (сняли деньги по российской привычке).
2) Есть два конкурента – kviku.ru и paylate.ru

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Kukushkin

Ксения,
1) У нас гораздо ниже процентные ставки (и они не плавающие – одна ставка при условии возврата кредита до вылета, другая – после вылета);
2) У нас платеж по кредиту не один, а разбит на три платежа, что удобно;
3) Мы принимаем решение вы выдаче кредита на порядок быстрее;
4) Наш кредитный лимит – до 100 тысяч рублей;
5) Возможность автоматической оплаты платежей;
6) Ну и с точки зрения удобства мы, возможно, получше.
Вы попробуйте, сравните, уверен, вам понравится.

Ответить
Развернуть ветку
Morozova Kseniya

Ладно, ладно - скоро полечу из Белграда в Москву, проверю)))

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Яковенко

Билеты в кредит. Приехали :(

Ответить
Развернуть ветку
Diego Salvador

Ребят, запилите сервис страхования аэрофобов: перед рейсом отправляешь номер электронного билета на короткий номер и в ответку приходит тикет со страховкой на лям. Раскрутимся , денег подымем.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 68 комментариев
null