Трибуна
Pavel Koryakin
360

Как поиграть в стартапы на пару миллионов — smartdirect1.ru

Зачем digital-агентству делать SasS и при каких условиях это возможно? Как мы искали идею и почему остановились на конструкторе рекламных кампаний для «Яндекс.Директа»? История, как потратили 2 мульта и заработали 2 т.р.

В закладки
Одна из страниц smartdirect1.ru

Привет! Меня зовут Павел, я CEO в агентстве платного трафика для eСommerce 1jam.ru. Бизнес-модель заключается в перепродажи времени специалистов. Агенство может расти, но рост происходит линейно, и с ростом мы получаем повышение операционных расходов и множество других проблем, которые можно было бы обсудить в другом посте. На этом этапе логично задуматься о продуктовых направлениях, где масштабирование происходило проще и быстрее.

У меня есть друг Максим jsnake.tech, у него точно такая же агентская модель, они с командой пилят кастомные проекты на запад. Но, ему повезло в 2014 году и благодаря курсу, маржинальность выросла.

Два года назад начал думать о том, как найти рынок и идею для продукта. Изучил методы поиска бизнес-моделей используемые инвестиционными фондами. Кстати, упрощенный вариант хорошо описан у Оскара Хартмана, за что ему спасибо.

Мы провели исследование западных проектов в сфере интернет-маркетинга. Грубый алгоритм был следущий:

  1. Выгрузить все A-B-C раунды из Кранчбейс. Так мы нашли продукты на стадии теста масштабирования.
  2. Изучить спрос на Российском рынке и в целом гипотетическую жизнеспособность.
  3. Положить в сравнительную таблицу показателей.

Думаю не стоит пускаться в излишне детальное описание метода в этом посте, пост совсем не про это. Если кратко, то большинство моделей казались не жизнеспособны по двум причинам:

  • Спрос еще не сформирован
  • Модель подходит только лишь приблизительно и адаптация потребует глобального «перепиливания», что очень затратно.

В итоге, мы решили найти модель, который находится на стыке наших компетенций - сервис для генераций / настройки рекламных компаний для Яндекс.Директ. В принципе, можно было бы и не тратить кучу времени на исследование Кранчбейса;)

Ценность проекта в упрощение процесса создания рекламной компании. Если сказать проще, мы хотели заменить сегмент фрилансеров «Настрою Директ за 5000₽ и один день».

Забегая вперед, скажу, что мы сделали еще несколько проектов и сейчас я могу объяснить такой выбор только тем, что это было понятно и просто, мозг — он любит такие решения. После начинаешь мыслить шире и генерировать более интересные идеи, но это последовательный процесс, лайфхаков нет.

  1. Идея
  2. Факап
  3. Идея «по-лучше»
  4. Опять Факап
  5. Итерация "N"
  6. Единорог :)

Исследование рынка

Мы исследовали аналогичные сервисы на российском рынке, половина были мертвые, а вторая половина дышали на ладан. Я написал нескольким основателям, и все сказали, что расти сложно и денег здесь нет.

Конечно, это пошатнуло уверенность, но было достаточно идей, как сделать сервис лучше существующих решений, чтобы набрать критическую массу «пользы» для пользователей.
Так же исследовали западный рынок, там решения также отсутствовали, был один только WordStream, но он немного про другое.

Разработка

Пройдусь по основным фичам. Сделали интересный формат работы с вложенностью запросов. При их исключении слова автоматически попадают в список минус-слов.

Прогноз бюджетов и конверсий для пула выбранных слов. Аукцион контекстной рекламы работает таким образом, что чем больше кликов получаете, тем дороже будет каждый последующий клик, а так как клики, это конверсий, то это же правило справедливо и для них. В итоге мы выгружаем данные по всем словам и прогнозируем стоимость конверсий в зависимости от их количества. Например, 25 конверсий вы можете получить по 200 рублей, а 70 уже по 650 рублей.

Наследование заголовков вложенным словам.

И экспорт в Excel для загрузки в Яндекс Директ. Эту же кампанию можно загрузить и в Google Ads с небольшими правками.

Разработка шла гладко. Единственный серьезный промах который мы допустили –растянули то, что можно сделать за пару месяцев, на год. Хотя, это не промах, у нас просто не было времени, так как оно было занято операционными задачами в агентском бизнесе. То есть чем меньше вы можете тратить времени на проект в неделю, тем больше он растет во времени, так как требуется дополнительное время на поддержание и погружение в задачи. У меня было 20% свободного времени, плюс лаги в общении, и почти половину из этих 20% съедало погружение и поддержка.

То есть чем меньше вы можете тратить времени на проект в неделю, тем больше он растет во времени.

Привлечение первой аудитории

Основная аудитория, в которую мы метились, это малый бизнес и все, кто из «как настроить директ самостоятельно», у нас получилось их привлечь через следующие каналы

  • Таргетинг ВК на тематические группы и Facebook
  • Google Ads и Директ
  • Посев размещений в Телеграмм-каналах, пример размещения
  • Рассылка по HR базе агентства и много других мелких каналов.

Общая сводка

В сводке не все косты и регистрации, так как мы их убрали в июле, но общая картина походит на правду. В целом у нас получилось привлечь пару сотен регистраций по 400 рублей, но количество экспортов рекламных кампаний, как последнего этапа воронки, оставляло желать лучшего. Там можно скачать кампанию, но с лимитами, а чтобы убрать лимиты нужно оплатить 490 рублей, таких оплату у нас 4 за всю историю :)

То есть проблема в том, что пользователи плохо проходят по воронке. Просматривая скринкасты поведения пользователей через LogRocket мы видели, как они «тыкаются» из-за недостатка знаний, порог входа все еще оставался высоким.

Еще несколько итераций

Далее мы сделали еще несколько итераций, но ситуация кардинально не изменилась.

  • Вышли на более подготовленную аудиторию маркетологов и специалистов по контексту.
  • Сделали тур по сервису и видео-курс.
  • Исправили тонну багов.

В целом понимание пришло, что вероятность успеха с каждой итерацией падала, потому что мы докручивали первоначальную гипотезу и искали волшебную таблетку.

В итоге мы потратили год, свыше 1 млн. рублей на разработку и получили 2 т.р. выручки и десяток постоянных пользователей.

Сейчас сделали экспорт данных на каждом этапе полностью бесплатным, но даже так проект не вырос :)

Партнерство

Сам бы я точно этот проект никогда не сделал и вот почему.

  • Разработчик устал, перегорел или у него не хватает компетенции — Макс ставит нового.
  • Разработчик предлагал сложные решения, которые не нужны на данном этапе или наоборот костыли, а Макс выбирал оптимальные с точки зрения стоимость/эффективность, так как на опыте.
  • В один момент при внедрении фичи багов появлялось больше, чем сама фича, тут Макс внедрял тесты и т.д.

Когда мы работали с Максимом, то я ощущал синергетический эффект, когда усилия приносят результаты свыше двух, то есть 1+1>2 — кароче спелись.

Выводы из проекта, которые мы сделали

  • Мы можем делать продукты, это самое главное, так как позже мы сделали еще два проекта и сейчас два в процессе.
  • Дай бог, если 2 из 10 проектов начнут генерить кеш и окупать себя, поэтому нужны резервы и постоянных доход.
  • Нужно минимум 30% свободного времени, чтобы пилить проект. Проект можно было бы сделать за пару месяцев, если бы мы сидели над ним в одном месте на фултайме.
  • Если ваша гипотеза сразу не выстрелила, то каждая следующая итерация линейно снижает вероятность успеха.
  • Партнерство, это профит, если оно 1+1>2
  • Забыть о российском рынке или стараться как можно быстрее из него выходить, так как это заведомо локальный минимум.
  • Проще всегда делать то, что в чем ты разбираешься, но нужно тратить время на смежные рынки, порог входа не столь высок, как может казаться в начале.

Если есть идеи, пишите в Facebook, успехов!

{ "author_name": "Pavel Koryakin", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 10, "likes": 0, "favorites": 19, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 158965, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 16 Sep 2020 19:53:48 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
10 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

Куплю ваш проект за 10 миллионов!

Ответить
1

вечер перестает быть томным. посижу-ка я здесь, посмотрю на развитие истории

Ответить
1

Мое экспертное мнение - чтобы делать успешный стартап, нужно переехать в Калифорнию.

Ответить
0

При Путине стартапов тут не сделать. 

Ответить
0

вы хотели за год взлететь? так не бывает.)

Ответить
2

конечно бывает

Ответить
0

не-не, точно не бывает

Ответить
0

Ценность проекта в упрощение процесса создания рекламной компании.

они «тыкаются» из-за недостатка знаний, порог входа все еще оставался высоким

- либо целеполагание неправильное, либо год и не шли к такой цели, в обоих случаях результат очевиден.
Забыть о российском рынке

- с такой выборкой и конверсией от "агентства платного трафика для eСommerce", действительно, забудьте

Ответить
0

Привет Павел. Крутая статья. Сталкивался с агентством 1jam косвенно, делали аудит Директа одному из моих клиентов на фрилансе. Лучшее, что я видел, видно что работаете серьёзно. Но вот с продуктом вы поторопились, жаль что зря столько было потрачено на него. Странно конечно, что такие ошибки допустил..ведь должен был знать, в индустрии сильнейший опыт.

Ответить

Комментарии

null