Форум Альфа-Банка про диджитал
До начала осталось:
Трибуна
Aleksei Kudimov
1603

История стартапа Willow&Berry. От идеи до запуска производства и продаж

Я уже писал несколько статей на vc, но все они касались только одной компании. Direct Line Digital, которая делает сайты и SEO в Тольятти и продает их в США, короче скукотища. Сейчас же речь пойдет о моем новом проекте которым я сейчас полыхаю, а именно о производстве того, что вы сможете реально потрогать и взять в руки. Когда в юности я думал о своем будущем, то представлял, что я что-то произвожу. Беру какие-то составляющие и из них появляется нечто красивое и полезное, то, чем можно гордиться. Затем что-то пошло не так, и меня вынесло в мир IT, где все результаты твоей работы за год поместятся на одной дискетке. Такая виртуальность продукта в какой-то момент стала для меня большим разочарованием, так как я не мог прикоснуться к результатам своего труда. Поэтому я основал другую компанию, которая успешно работает на своем рынке и производит очень крутые вещи. Отсюда у меня есть хороший опыт в IT, производстве и ритейле, поэтому запуск этого стартапа не стал для меня большой проблемой.

В закладки
Слушать
Очень нежный и приятный тактильно материал. Основание каркас из фанеры, поэтому вся конструкция очень надежная. 

Почему я считаю что наши лежанки и диваны будут покупать

Продукт должен быть востребован рынком, даже если на рынке его прямо сейчас нет. Ассортимент лежанок и диванов для собак, которые вы можете купить в России сейчас — полное разочарование. Как правило, они ужасного качества, плохо выглядят и дорого стоят. Либо очень плохо выглядят и дешево стоят. Чаще всего это кусок самого дешевого поролона, обшитый самой дешевой цветастой тряпкой и стоит это все несколько тысяч рублей. А если вы захотите купить действительно качественный товар, то тут у вас возникнет еще большая проблема: выбора практически нет. В то же время существует значительная прослойка состоятельных владельцев собак и кошек, которые готовы отдать несколько тысяч или даже десятков тысяч рублей за красивое и качественное изделие для своего питомца. Естественно, никаких маркетинговых исследований не проводилось, я как всегда, просто доверяю себе.

О наших товарах

Задача была создать действительно качественный продукт. Мы обратились на одну из крупнейших мебельных фабрик России, к людям которые знают как работать с подобными изделиями. После того как наше техническое задание реализовали, мы поняли, что сделали все слишком хорошо)) Наши диванчики для собак выдерживали вес взрослого мужика, так как сделаны были из пятислойной фанеры. Такие характеристики были излишними, а впридачу мы получили избыточный вес и конскую себестоимость.

Перед тем как стать окончательным производственным вариантом, каждая модель перерабатывалась десятки раз. Про то, сколько разных материалов мы перебрали, я вообще не буду рассказывать.

Мы стремились к тому, чтобы сохранить высокое качество и при этом остаться в разумной себестоимости.

Мне как владельцу Голден Ретривера эта модель наиболее близка. Обивочный материал очень надежен и его легко и просто мыть, владельцы больших собак точно оценят. 

Как мы будем продавать

Я обдумывал этот проект несколько лет, но приступил к реализации только когда понял, как продавать. Я, как продажник, всегда буду считать, что продажи первичны, а производство — вторично. Это приводит к тому, что любой мой проект не начинается без четкой и понятной стратегии продаж. В этом проекте идея простая. Мы таргетируем рекламу на владельцев конкретных пород и показываем видео лежанки на которой нежится голден ретривер владельцу такого же голдена. В итоге она привлекает его внимание и он как минимум знакомиться с нашей продукцией перейдя на сайт. Эта идея никак не тестировалась, я, как всегда, просто доверяю себе, но в целом выглядит здраво и логично. Наверняка в процессе появятся и другие идеи для продвижения, но пока эта ключевая. Уже в момент сбора аудиторий для рекламы, мы решили также таргетироваться на элитные жилые комплексы Москвы и городов миллионников в России с дорогими моделями. Если вы предложите идею в комментариях по продажам наших лежаков и мы ее возьмем в работу, то с меня вам бесплатная лежанка на ваш выбор!

Как мы развивали проект

Идея стартапа пришла мне в голову несколько лет назад. Тогда мы сделали одну модель лежанки и закинули ее в сеть местных магазинов, она начала стабильно продаваться. В общей сложности за год мы продали около тысячи лежанок. Через полгода стабильных продаж я решил, что пора заниматься этой темой всерьез. Я прошерстил американский и британский интернет, чтобы найти аналоги на основе которых мы создадим свою первую линейку. Скупил около сотни вариантов разных лежанок и диванов и распотрошил все на части, чтобы понять, что изделия представляют из себя внутри.

Примерно три месяца ушло на создание прототипов и множественные эксперименты с материалами и формой. Параллельно делали сайт и решали миллион задач по организации доставки, приема платежей, бухгалтерии, склада материалов и т.д. Как я и говорил, у меня есть реальный опыт в IT и производстве, поэтому в целом все задачи были понятны и особых затруднений не вызвали.

Параллельно мы занимались организацией фото и видео съемку изделий, все таки у нас 14 моделей в трех размерах и цветах, то есть фактически нам надо создать галерею фото для более чем 80 товаров. Также сразу мы продумывали маркетинг. Речь идет об онлайн продажах, поэтому приоритетными каналами были выбраны соцсети в краткосрочной перспективе и SEO в долгосрочной. SEO я делать умею, а вот в SMM разбирался с нуля. Есть идея открыть бутик на Тверской, вот только боюсь аренду не потянем)

Через 4 месяца был готов сайт, первая коллекция, складской запас, производство.

Первые ошибки

Мне было абсолютно плевать на название бренда на старте, поэтому я согласился на первое попавшееся от команды и точно так же поступил с логотипом. В итоге за две недели до запуска я обратил на это внимание и обнаружил, что название полный отстой, а логотип убожество. Пришлось экстренно штурмить и мы пришли к названию Willow&Berry, которое состоит из имен мертвых корги королевской семьи).

Проблемы создала и фотосъемка. Наши фотографии были готовы буквально за неделю до старта продаж. Тольяттинские фотографы не стеснялись выставлять 1,5 миллиона за фотосъемку всего ассортимента, но в то же время создавали совершенный шлак в тестовых съемках. В итоге я позвал своего старого знакомого фотографа, Руслана Крамара, который как раз уволился из Forbes. Он сделал нам отличные фотографии и видеоролики.

Фактически мы создали сайт willowandberry.ru дважды, так как первая версия которой я уделил недостаточно внимания меня полностью разочаровала. Я решил отбросить старые наработки и начать с нуля. Одновременно с этим мы решили отказаться от десктоп версии, что сильно упростило работу фотографа и разработчиков. Но затраты на эту часть фактически оказались в два раза больше плановых.

Прошу нас покритиковать

Я уверен, что мы можем быть лучше, но находясь внутри процесса, порой очень сложно увидеть даже существенные недостатки. Если, перейдя на наш сайт вы найдете баги или то, что не оправдало ваши ожидания, пожалуйста напишите в комментариях или мне личным сообщением. Не стесняйтесь и пишите все, что вы думаете. Если в ваших сообщениях будет конструктив, так это вообще отлично. В наших планах предлагать опцию вышивки имени вашего питомца на изделии, думаем запустить это через месяц.

Куда будем двигаться дальше

Так как я живу в США и полностью все организовывал удаленно, то это конечно вызвало определенные проблемы. Финальная цель конечно же захватить рынки Европы и США. Здесь предложений на два порядка больше, но ни одного действительно стоящего бренда в этой области нет. Я планирую продавать наши лежанки, кровати и диваны для собак и кошек в России в течение года, а затем выводить бренд на внешние рынки. Учитывая, что с нашим сказочным президентом доллар только будет укрепляться со временем, перспективы для производства со сбытом за пределами России в странах с сильной валютой очень хорошие.

Плановая маржинальность

При продаже 250 изделий в месяц наша плановая маржинальность будет 20%, а точка окупаемости находится на уровне 150 изделий в месяц, но это конечно же задача на первое время, хочется производить намного больше. Самый большой и в то же время неизвестный параметр на текущий момент — стоимость SMM трафика. Естественно, со временем он будет падать и эффективность кампаний будет расти, но в первые месяцы есть реальная перспектива хватануть приличных убытков.

Промокоды для всех читателей

Спасибо всем, кто дочитал до конца. За вашу стойкость дарю вам промокод «VC25» который дает скидку в 25% и будет действовать следующие 14 дней. Если вы сделаете репост этой статьи, то я вам кланяюсь в ноги, нам как стартапу в котором работает всего четыре человека очень нужна ваша помощь. Спасибо!

{ "author_name": "Aleksei Kudimov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 20, "likes": 31, "favorites": 52, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 169463, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 22 Oct 2020 12:50:57 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
Маркетинг
Пир во время чумы: как мы получаем лиды из контент-маркетинга прямо сейчас
История о том, как контекстное рекламное агентство MOAB переизобрело контент-маркетинг и даже в кризис добилось…
0
20 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

Учитывая товары, которые есть сейчас на рынке в России (обычные тряпки, забитые паралоном) - Вы делаете реально качественный продукт! Отличная статья

Ответить
5

В любом зоомагазине можно в обморок упасть глядя на "продукцию" которую там продают.
Там про дизайн вообще не заморачиваются ))

Ответить
2

Хотя тоже самое можно сказать про любой мебельный магазин )

Ответить
0

Спасибо, мы стараемся!

Ответить
4

Мне посчастливилось оказаться одной из первых покупательниц вашей продукции! Долго выбирала лежанку для своего кота и сначала мне приглянулся именно благородный бирюзовый цвет. Сейчас, пройдя полный тест-драйв моим мохнатым питомцем, я могу с уверенностью сказать, что качество материалов на все 100%, удобство и практичность 100%! Огромное спасибо! P.S. лежанка Ginger (S)

Ответить
1

Унылый проходной рекламный текст из разряда "Ну дайте же мне наконец немного Ваших денег" :(

Ответить
1

Вообще не точная оценка.
Любое производство в реальных условиях - близко к подвигу.
В новой нише - многократно сложнее.
А рекламная опция VC и подсайта - вам была известна до написания комментария.

Ответить
1

Не просто подскажу, а претендую на поставку вам сопутствующего (якорного?))) товара: концентрат морской воды для отбеливания шерсти собак. Заводчики от него в восторге!
Вот один из отзывов с фото белокурых разводимых питомцев:
https://www.facebook.com/100001476964422/posts/3200955196630348/?d=n

И здесь же могут быть каналы продаж вашей продукции: заводчик, отдавая щенка, дает купон на скидку на вашу продукцию (от вас соответственно, комиссионные).

Ответить
1

Для собак помоему лежанка не очень, зная психологию собаки для них колотят будки из покон веков, так как собака любит посидет внутри коробки и подумать, там она себя чуствует на своем месте и в безопасности. Ну так-то и коты кстати тоже в восторге от коробок. 

Ответить
0

Полезное соображение, подтверждаю, конечно привычки питомцев.
С другой стороны, я понимаю цель покупки - как и украшение интерьера.

Ответить
0

Не совсем так. Собаки любят домики (у моего есть домик с сеточными стенками), это верно. Но лежанки они тоже любят - у нас нет специальной лежанки, поэтому пес просто валяется на нашем диване.

Ответить
0

Вот тут большая ошибка - проверенно. Диван это не лежанка, на диване пахнет хозяином и собака понимает, что это хозяйское место и тут как бы охранная функция погреть место для хозяина, а так же честь: "типо смотрите я как человек лежу на его месте"

Ответить
0

Для тех, кому лень сканировать QR, просто нажмите на F12 и кликните сюда:
-
Сорян, просто работа в основном с ПК и просто лень)

Ответить
0

Спасибо, очень интересная статья)
По поводу сайта — смотрел на компьютере и для этого уменьшил окно просмотра, не очень удобно. Может, стоит сделать возможность смотреть на компе, но при этом в маленьком окне? А так получается, что сайт вообще нельзя увидеть :( Если представить, что кто-то не из инстаграма перешел на сайт, а получил прямую ссылку от друга, но при этом на компьютере, — то придется делать лишнее действие и доставать телефон
И кое-где есть нестыковки в описаниях продукта — незначительные опечатки, возможно, стоит поработать над текстами)

Ответить
0

Обратите, пожалуйста, внимание на расположение площадок (коробок) для животных на карте, например, мск и попробуйте настроить под них рекламу. 

Ответить
0

В fb/vk много групп для собачников, в том числе по конкретной породе, можно прям там попробовать сделать рекламу. Либо спарсить участников этих групп, что уже проблематичней немного, правда.
Через хэндлеров мне кажется тоже можно попробовать продвигаться - те, кто участвует в выставках, как правило готовы тратиться на питомца.

Ответить
0

Удивительно у меня тоже было такое желание, созидать что-то материальное после многих лет в IT. Я правда ударился в коттеджное строительство.. Успехов в новом деле! 

Ответить
0

Алексей, спасибо, что поделились опытом, интересная статья! И да, действительно в наших магазинах вся «мебель» для любимцев - это просто ужас-ужас и убийство любого интерьера. А ваши лежанием очень красивые и стильные! Подброшу вам идею как владелица собаки: читала у многих кинологов, что собакам нужен некий «домик» в квартире, их место, где они могут уединиться и их никто трогать не будет. И вот лежанки эту потребность не совсем не удовлетворяют. Мой пёс, к примеру, уходит спать под журнальный столик, который одним краем примыкает к дивану, а вторым к стене и получается такое пространство с крышей, закрытое с двух сторон. В общем, если бы продавались журнальные столики современного дизайна с лежаком для любимца внизу, а в идеале - ещё и со «стенками» или возможностью задернуть шторки вместо стен - я бы купила. По крайней мере сейчас ищу журнальный столик побольше и совпадающий с ним по размеру лежак для своего пса.

Ответить
0

Вообще фраза, что на рынке нет достойных предложений говорит о том, что вы рынок не изучили. Нет достойных лежанок в сетях не равно нет достойных лежанок вообще.

Ответить
0

Если сети представляют собой большую часть рынка, то такое обобщение уместно. Понятно, что много Василиев в инстаграммах по пять тысяч подписчиков делают достойные продукты, только вы, как потребитель, скорее будете искать стол в IKEA, чем заказывать у мастера из Сывтывкара.

Рядовому потребителю найти хорошую лежанку для питомца - непростая задача, согласитесь? Рынок широкого потребления чаще перепродает безвкусный китай, сомнительноо фасона и из материалов подешевле.

Ответить

Комментарии

null