Подписка на автомобиль - как мы заново придумали операционный лизинг

Артем Дронов - управляющий директор по развитию автобизнеса компании Система Лизинг 24 (группа ВТБ) - о том, как мы взяли на себя все боли клиента по владению личным автомобилем, и сколько ему это стоило.

Боль 1. Трейд-ин.

В качестве вступления приведу пример из жизни одного нашего клиента. Будучи ценителем немецкого производителя он приобрел новый Mercedes GLS за 10 млн руб. К сожалению, через месяц у него изменились обстоятельства, которые вынудили его продать этот замечательный автомобиль. Он поехал к тому же дилеру, у которого приобретал автомобиль в прошлом месяце, чтобы сдать его в трейд-ин. Трейд-ин работает как часы, однако стоимость уже б/у Mercedes GLS снизилась на 15% - оказалось, что месяц пользования обошелся клиенту в 1,5 млн руб. Эмоции клиента оставлю за скобками.

Конечно, эта история из ряда вон - но, так или иначе с пиратскими ценами трейд-ин сталкивается каждый владелец премиального автомобиля. 40-50% от начальной стоимости - вполне типичная потеря цены при сдаче в трейд-ин 3-х летнего автомобиля премиум уровня. Многие наши клиенты как раз обратились в "веру" подписки на автомобиль в очередной раз столкнувшись с пиратским трейд-ином.

Почему дилеры дают такие цены? Да потому что рыночные механизмы выдавили все их маржу из области продажи новых авто - вот они и зарабатывают там, где еще можно - к ним вообще никаких претензий.

Не будем забывать, что у владельца всегда есть возможность продать свой автомобиль самостоятельно без трейд-ина - но почему-то в категории премиум таких желающих в принципе не много.

Что мы сделали - убрали из расчета потери на трейд-ин - в отличие от дилера мы не зарабатываем маржу на трейд-ине. Мы сами продаем автомобиль с минимальными потерями через аукционы, где за них "борются" десятки-сотни покупателей поднимая цену.

Боль 2. Страхование.

Страховой бизнес издревле был комиссионным - в каждом ДЦ сидит агент, чем дороже он продаст страховку, тем больше получит бонус. Хотите страховку подешевле - торгуйтесь, отжимайте, угрожайте, ищите агентов на стороне, оформляйте он-лайн.

Классическая рекомендация - не забывайте про качество страховых компаний и их репутацию - дешевый страховой полис при наступлении страхового случая может обратиться отказом в возмещению по любому поводу.

Что мы сделали - застраховали автомобили по подписке на себя (юридическое лицо), по корпоративным ценам с 0% комиссии. При наступлении страхового случая "бодаться" со страховой будем мы, а не клиент.

Боль 3. Смена шин и прохождение ТО.

Еще одна история из жизни одного нашего клиента. Дело было в июле - на вопрос, в каком месяце вы переобулись на летнюю резину (апреле или мае), клиент спокойно сообщил, что пока что ездит на шипах, но собирается рано или поздно заняться этим вопросом. Для многих это странно - но зачастую у клиентов премиум-сегмента нет ни времени, ни желания заниматься подобными вопросами ни в будни, ни тем более в выходные.

Что мы сделали - просто взяли вопрос замены шин на себя. Специально обученный человек договаривается с клиентом о месте и времени передачи авто, забирает авто на сервис и возвращает обратно клиенту.

Специальные корпоративные условия.

Как корпоративные оптовые покупатели мы получаем специальные ценовые условия от дистрибьютора автомобилей. Физическому лицу такие цены недоступны. В некоторых случаях цена ниже розничной на 25%.

В определенные временные рамки в зависимости от действующих специальных условий выгоднее брать ту или иную модель. Мы всегда в курсе этих трендов и знаем, что предложить клиенту, чтобы платеж по подписке был минимально возможным.

Что получилось в итоге?

Классический операционный лизинг.

Да, ничего нового мы не создали, все это давно внедрено и успешно работает на Западе. Клиент указывает на автомобиль и все что его интересует - сколько он мне будет стоить в месяц.

Клиент получает новый автомобиль по своему выбору на номерах, застрахованный, готовый к эксплуатации. Когда пришел срок - автомобиль возвращается обратно или выкупается клиентом.

ТОП любимых вопросов от клиентов.

1. Нужен Mercedes GLE в максимальной комплектации, платить готов не более 80 тыс. руб. в месяц на 1 год.

Давайте посчитаем - цена GLE - 6 млн руб. В 1-й год этот автомобиль потеряет в цене не менее 20%, то есть 1,2 млн руб. или 100 тыс. руб. в месяц. И это только потеря стоимости. А еще к платежу надо добавить затраты на страховку, транспортный налог, зимние шины, ТО и шинный сервис и не будем забывать про стоимость финансирования сервиса - деньги у ВТБ дешевые, но не бесплатные. Всему есть своя цена, так что если вам кто-то пообещает цену ниже рынка - то он либо обманывает, либо работает в убыток, другого не дано.

2. Цена устраивает, но я много езжу - можно мне поставить пробег 90 000 км в год?

Машины по подписке не для использования в такси :-) В платеж включен годовой пробег 15 000 или 30 000 км. Если клиент будет проезжать 90 000 км в год - амортизация автомобиля ускорится и резко увеличит платеж.

3. Все устраивает, когда я сегодня могу забрать автомобиль?

Мы не держим автомобили в парке, так как подбираем персонально под запрос клиента нужную ему комплектацию из наличия у дилеров. Процесс приобретения у дилера занимает какое-то время, кроме того, автомобиль нужно поставить на учет в ГИБДД. В тот же день выдать новый автомобиль невозможно - ориентируйтесь на классические сроки приобретения автомобиля при покупке у дилера - 3-7 дней.

4. А зачем мне переплачивать за услугу шиномонтажа - я сам могу шины менять и хранить в гараже?

Мы не ограничиваем клиента в выборе услуг, которые включаются в тариф. Если клиент считает, что сам может менять шины - почему нет - платеж в месяц для него будет дешевле.

{ "author_name": "Artem Dronov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 18, "likes": 0, "favorites": 4, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 180294, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 24 Nov 2020 12:50:45 +0300", "is_special": false }
0
18 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
0

Как все жизнерадостно описано. Но по сути лохотрон. Объясняю на плальцах, даже без привлечения 6 функций сложного процента:) Когда берете кредит  и его "тело" со временем усыхает, злобный банк берет процент с уже усохшего тела - потому что такова физика явления. Любой физический актив устаревает, в том числе и автомобиль, иногда даже до момента его выпуска (функциональный износ). По идее владеделец и только он  должен нести бремя (риск) усыхания стоимости от пользования. А товарищ по развитию бизнеса нам рассказывает, что он компенсирует РЫНОЧНУЮ потерю стоимости  за счет клиента. То есть, в любой момент времени они имеют неснижаемую стоимость нового автомобиля ( с учетом его "выкупа" по такой же справдливой на его взгляд стоимости) и плюс еще свои операционные расходы. А платят за такую хитромудро-примитивную  схемку конечно клиент-лох, у которого нет времени на замену резины. Было бы понятно, если бы компенсация коррелировала с амортизацией (например, линейной) на срок службы, например 10 лет для авто такого класса.
Один из комментаторов правильно сказал - если директор по развитию не считает своих клиентов на этом формуме лохами - пусть возьмет финансовый калькулятор и покажет, что я ошибаюсь в отношении очередного жизнерадостно-креативного стартапа  по отъему денег у населения.

Ответить
1

Я уже где-то здесь писал, что функция одного пользования всё более становится выгоднее опции: владение для пользования.

Отсюда лизинг и его варианты развиваются во всем мире, и для производства, и для личных целей.
Мы же уже привыкли к такси и к каршерингу?

В эту нишу, между пользованием на минуты (такси), часы (каршеринг), лизинг (кварталы-годы), статья предлагает втиснуть ещё вариант: месяцы-кварталы.
Имеет право, рынок покажет - есть такая ниша со спросом в ней, или не очень.
А включают ли цены "отъем денег", или более радостно выглядят - будет видно клиентам, а не критикам подхода.

Ответить
0

где-то здесь писали, что нужны цифры, а не бла-бла про рынок покажет. Конечно, есть слой граждан, которые считать не умеют, в основном полагаются на то, чем им по ушам ездят. В основном еще те, кого из ларьков жизнь вытащила, или уже те, кто ЕГЭ сдавал....
А чтобы двигать нишу надо остраиватьс от каршерингов и давать людям ЦИФРЫ убеждения, а не образ жизни....

Ответить
0

Хороший и подробный комментарий, на которой не могу не ответить.
Вы абсолютно правы - тело кредита гасится медленнее, и, конечно, процентов приходится платить больше. Также как и в кредите - при сроке 5 лет Вы заплатите процентов больше, чем при сроке кредита 2 года. В случае подписки присутствует большая часть тела долга, которая гасится только после выхода автомобиля из подписки и его последующей продажи. Чем больше эта часть - тем меньше получается ежемесячный платеж в течение подписки.
Снижение тела долга мы как раз делаем релевантным снижению рыночной стоимости автомобиля. А для тех клиентов, которые сомневаются, что мы специально занижаем эту цену в свою пользу - мы даем возможность выкупа автомобиля после подписки по заранее фиксированной цене.

Ответить
0

Как неожиданно и огорчительно: узнать о "бесплатном десерте", выйдя из ресторана.
Знаю семью, в которой возникло два Мерседеса, а через считаные месяцы один стал лишним.
Ну, теперь знаем, куда обратиться, чтобы избежать подобных шероховатостей.

Ответить
0

Видел даже ролик, как расстаются с одним Мерседесом

Ответить
1

Понимаю, о чём вы. Но в нашем случае - оставили всё же.

Ответить
0

По-какой формуле считают трейд-ин для японских автомобилей?

Ответить
0

"Что мы сделали - убрали из расчета потери на трейд-ин - в отличие от дилера мы не зарабатываем маржу на трейд-ине. Мы сами продаем автомобиль с минимальными потерями через аукцион"

Что дилеры продают б/у автомобиль, что вы - разницы никакой в самой цепочке. Как минимум операц. расходы по продаже вы в *любом* случае покрываете, а значит - они вычитаются из прибыли первого владельца, это очевидно.
Далее по списку у вас и замена шин и еще много чего, что требует *существенных* операц. расходов - и очевидно, что всё это также влияет на цену для лизингополучателя.
Ну и вишенкой на торте - круг замыкается: в *начале* статьи вы пишете как стонут клиенты от потери ст-ти автомобиля в первый год, и делаете это с посылом "ну мы-то не такие!", а в *конце* статьи сами же говорите "ну какие 80тыщ, о чём вы - потери в цене же".

В общем, как говорили в детстве "разбег на рубль, удар на копейку".

Ответить
0

Я понял всё более комплексно и щадяще для клиента.
Просчитайте ещё раз. Все выгодно, полагаю, получается - в частности, за счет скидок на опт при покупках и при обслуге.
Вот наша семья шиномонтаж и хранение зимних на три машины делает в одном месте много лет.
Скидка огромная.
Не любят нас там, но делают с улыбкой)))

Ответить
0

Я буду только рад, если ошибаюсь, но, согласитесь, и вам и мне, как потенциальным клиентам, будет проще понять всю выгодность предложения, если хотя бы в конце статьи будет *краткое суммирование* преимуществ с указанием *конкретных цифр*. И чёрт с ним, пусть это будет не дешевле рынка, но мы с вами поймем, что ребята нам столько времени и нервов экономят, что не грех и перейти на их услуги, а нам - в сэкономленное время - лишний раз встретиться и попить пива. Пока они решают наши вопросы.
Я не увидел этого message в статье. Поэтому не зацепило. Об этом и написал. 

Ответить
0

С такой расшифровкой вашего "гнева" согласен.
Да, для рекламного привлечения статья чуть не дотянула.
Возможно, Авторы хотели уложиться в менталитет редакции)))

Ответить
0

Ну да, часто бывает, когда что-то прикольное не выстреливает, потому что приподнести не умеют. И наоборот - смотришь как что-то прям летает, а оно по всем канонам плавать должно. Ну вы поняли. 😂

Ответить
0

Спасибо за совет, обязательно сделаем подобный обзор.

Ответить
0

👍🏻

Ответить

Транспортный шар

0

Ваще не по гайдам

Ответить
0

>релевантным снижению рыночной стоимости

хорошо работаете с возражениями, не впадаете в психоз:) Однако по сущности не понимаете физику явления. Рассказы про меньший платеж при большей остаточной стимости - это для убогих в финматематике. Вы гарантируете. что выкупите свое авто по этой большей стоимости? или это долден совершить клиент за свой счет? И как определяется эта фиксированная цена - с учетом РЫНОЧНОЙ потери стоиомтси и товарного вида? Тогда опять возвращаемся к началу нашей сказки...
тем не менее рекомендую найти релевантного студента 3 курса экономической направленности и закрыть дыру своего предложения

Ответить
0

Обращался за лизингом в эту лизинговую компанию, остался полностью доволен условиями, брал лизинг для такси для своего автопарка 
https://leasing-capital.ru

Ответить

Комментарии

null