Как я делал сервис для себя и коллег, а потом превратил это в небольшой бизнес

Меня зовут Виктор, я работаю директором по маркетингу в одном известном биомедицинском холдинге, а в свободное время пилю маленький проект, который актуален всего пару месяцев в году.

У проекта довольно долгий путь. Поделюсь, как развивал свой проект, что помогало расти каждый год и какие ошибки мешали росту. Возможно, мой опыт будет полезен тем, кто думает запускать свои онлайн-проекты.

Проект называется Мой Санта. Это сервис по организации игр в Тайного Санту онлайн.

Перед Новым годом мы всем офисом решили попробовать сыграть в Тайного Санту. Я ходил со шляпой, в которую коллеги бросали стикеры со своими именами. Потом мы собрались, разобрали из шляпы стикеры и узнали, кто кому дарит. Это был наш первый такой опыт. Всем было интересно узнать, что из этого получится.

В итоге пять коллег осталось без подарков. По стикерам никак нельзя было узнать, кто не подарил. Кто-то получил бесполезные и ненужные вещи. С одной стороны, большая часть коллег получила подарки, но с другой — остался осадочек.

Снова приближается время Тайного Санты, но в этот раз я решил, что игру можно автоматизировать.

Я сделал в гугл-форме анкету с полями: ФИО, электронная почта, что хочешь получить в качестве подарка, а что — точно нет. Скинул ее в общий чат в Слеке и попросил всех заполнить. Когда все, кто хотел участвовать, заполнили — я отдал этот список нашему техническому директору. Он поколдовал и написал какой-то скрипт, который отправил всем сотрудникам на почту письмо с данными, кому они дарят, что хочет и не хочет получить этот коллега на Новый год.

В этот раз только несколько сотрудников остались без подарка во время торжественного вручения. Уже лучше, но мы решили разобраться почему. Посмотрели логи и поняли, что один сотрудник просто заболел и не смог привезти подарок, а второй не понял, что он должен что-то дарить (да, так бывает). В итоге они исправились, и все остались с подарками.

Я подумал: «А может быть не только нам не особо удобно играть в Тайного Санту со стикерами?» Сначала посмотрел, какие подобные сервисы еще есть на рынке. Очень много ребят предлагают играть в общей игре в Тайного Санту, где участвуют все подряд, и лишь некоторые позволяют создавать игры на свою компанию. Но мне не зашел их дизайн и интерфейс.

Я решил сделать свой сервис, а заодно и проверить, можно ли на Тайном Санте заработать.

Запилил простой лендинг на Тильде и установил цену в 990 ₽ за организацию игры на компанию.

Запустил рекламу в Фейсбуке и настроил контекстную рекламу по очевидным запросам: «Тайный Санта с коллегами», «Тайный Санта устроить в компании».

Я очень удивился, что в первый же день прошла первая оплата. Так как я не был к этому готов и сделал только лендинг — пришлось экстренно реализовывать нужные функции. Я принципиально не хотел писать код и пользовался самыми простыми инструментами.

Работало это все так:

• Человек проводит оплату на лендинге в Тильде
• После оплаты выдаем ссылку на анкету в TypeForm, где в параметрах зашита ID транзакции. По ней я отделял игроков одной игры от другой.
• В TypeForm был настроен коннект с Mailchimp, куда направлялись все данные.

На лендинге я обещал, что жеребьевка будет автоматически происходить в 10 утра. Поэтому каждый мой день начинался так:

• Смотрю, у каких групп сегодня жеребьевка
• Выгружаю участников по payment_id в Эксель.
• Рандомно каждому участнику подбираю кому он дарит, выгружаю обратно в Mailchimp.
• Запускал рассылку с письмами, где было написано кому даришь и прочее.

Один раз случился казус. Рандом выпал так, что человек должен был дарить сам себе подарок. Такой forever alone mode. Я долго извинялся и думал, как это исправить. В итоге в этой игре появились еще игроки, и я провел повторную жеребьевку между ними.

Всего в 2018 году было 540 игроков. Негатива немного, почти весь из-за того, что люди ошибаются в адресе почты, и потом не могут получить результаты.

Выводы: да, наверное, можно заработать. Оплат мало, потому что все совсем на коленке и мало пользователей. И 990 ₽ — дорого для обычной жеребьевки.

Теперь мне хочется сделать полноценный сервис, но денег на разработку нет. Дилемма. Решил попробовать слепить сервис из того, что есть. NO CODE движение вроде уже модное.

Проанализировал ошибки 2018 года и решил в этот раз исправить несколько подходов:

• Делаем полноценный веб-сервис.
• Вводим обязательное подтверждение почты.
• Убираем оплату за создание игры.
• Делаем платной только одну дополнительную функцию: узнай, кто твой Санта, за 190 ₽.

Ожидание: пользовательская база и выручка растет более чем в 10 раз по сравнению с прошлым годом.

Я взял прошлогодний лендинг на Тильде и совсем чуть-чуть его поменял. Тильду теперь использую для всего процесса организации игры, а сервис Sendinblue — для отправки писем, базы данных и реализации бизнес-логики. Телеграм — для уведомлений.

Теперь работает так:

• На главной странице человек оставляет электронную почту.
• Заполняет форму создания игры. Тильда отправляет в SendinBlue информацию о почте пользователя и ID игры, которую он создал.
• Получает ссылку на игру и текст, который нужно распространить игрокам.

Когда регистрируются пользователи, то все происходит почти так же, но с обязательным подтверждением почты. Не подтвердил почту — не играешь. А в SendinBlue записывается вся нужная информация для игры: таблица с десятком полей.

В SendinBlue я сделал несколько правил, которые зависели от состояния полей пользователя:

• Не подтвердил почту — не берем в игру.
• Получают на почту результат жеребьевки в 10 утра каждый день.
• Организатор получает статистику игроков.
• Организатор может купить функцию «Кто чей Санта»
• Игроки могут отправлять анонимные сообщения.
• Если игрок что-то забыл заполнить — ему приходит напоминание.

Хочу сделать акцент, что сервис SendinBlue — мощная система. Например, я довольно просто смог настроить систему сообщений между пользователями. Человек пишет сообщение в Тильде, а оно отправляется его Тайному Санте анонимно.

А вот без кода совсем не обошлось. Мне пришлось немного апгрейднуть Тильду и написать скрипт жеребьевки: он запускался раз в день и обновлял базу. Код был идеален в плане того, что он хотя бы работал.

Пользователей было много В основном работали контекстная реклама и SEO.

Много людей писало в поддержку, слишком много. В некоторые дни было больше 200 сообщений в день. В основном писали, что не видят от сервиса письма(они прятались в других папках). Пришлось нанять человека в поддержку, чтобы справиться с этим потоком сообщений.

Плюс я не учел один важный момент. В моем варианте реализации один человек может играть только в одну игру. Если человек участвовал сразу в двух играх — связи терялись и возникали проблемы, приходилось решать.

Реальность: люди оплачивали с такой же конверсией, если стоимость отчета 190 ₽, а не 990 ₽. Это знание стоило мне того, что я заработал намного меньше, чем мог бы.

В итоге я разобрался с привлечением пользователей, но понял, что без хорошего продукта нельзя работать с большим количеством пользователей — качество сервиса сильно страдает.

В 2019 году у Тайного Санты было около 30 тысяч пользователей, и заработал я в разы больше, чем в прошлом.

Наконец я понял, что нужно сделать нормальный сервис. Вроде бы в нем простая логика — толковый программист справится за месяц.

Где-то в мае написал ТЗ для разработчиков, запилил прототип интерфейсов, чтобы можно было потыкать, и пошел на сайты для фрилансеров. Разместил заявку и стал ждать.

Когда начали поступать ответы от фрилансеров, я почти впал в отчаяние. В основном мне ответили компании, которые продавали услуги разработки по часам. Там получалось, что сделать базово мои хотелки будет стоить 600 000 ₽ за 3 месяца, будет работать целая команда: 5 менеджеров и один программист. Были еще ребята, которые обещали сделать сервис на Битриксе.

Нормальный сервис я сам сделать не осилю, no code решения уже не подходят. Что делать?

Решил написать своему другу разработчику. Предложил ввязаться со мной в авантюру: мы пилим сервис вместе, ты за всю техническую часть, я за продукт, маркетинг, продажи. Согласился.

Сначала сделали бэк, потом дизайн, а потом очень долго делали фронт. К 1 октября запустились, хотя собирались 1 сентября.

Есть такое мнение, что если вы выпустили сервис и вам за него не стыдно — вы сделали это слишком поздно. Мы запустились с массой проблем: кривая верстка, что-то постоянно отваливается, битые ссылки, 50x ошибки. Приходили пользователи из органики, я смотрел их поведение в Вебвизоре, и постепенно мы выровняли качество на приемлемый уровень.

После, я запустил контекст, сделал базовый SEO, настроил аналитику, дашборды и автоматическую отчетность. В общем, процесс пошел.
В Amplitude настроил продуктовые дашборды, помогли нам понять как и где нужно исправлять интерфейсы, однако все еще далеко до идеала.

Постепенно мы допили сервис до совсем приличного состояния, и к середине ноября, когда уже был большой поток пользователей, мы справлялись без особого труда. В поддержку писали редко. Большая часть запросов про организационные вопросы, и только изредка про наши баги.

Самой востребованной функцией у нас стали чаты. Когда игроки узнают, кому они дарят, у них есть возможность анонимно написать своему Тайному Санте. Некоторые уточняют пожелания, некоторые просто хотят поболтать, а кто-то пишет сотни сообщений, выпытывая кто же это. :)

Постепенно пришло осознание, что смысл сервиса должен быть не в организации игры. Это довольно слабая позиция, если твой сервис можно заменить хождением по офису со стикерами. Нужно давать то, чего людям на самом деле не хватает: возможность подарить подарок, который действительно понравится.

Для этого мы начали пилить рекомендательную систему. Работает это примерно так:

• У нас есть список товаров, которые мы рекомендуем для подарков.
• Пользователь после присоединения к игре начинает лайкать то, что ему нравится, и система начинает выдавать более подходящие для него подарки.
• Формируется список желаний пользователя, который показывается его Тайному Санте.

На момент 13 декабря 2020 года у нас 181 093 лайка. Уже что-то, система работает лучше, но, честно говоря, мы страдаем от того, что пользователей очень много, а товаров — мало. Самые популярные товары быстро раскупают. Магазинам партнерам хорошо, нам — сложно.

С рекомендательной системой случилась интересная история. Я думал, что Тайный Санта — сервис для офисных работников, но оказалось, что у нас участвует много детей от 10 лет. Одна онлайн-школа решила провести Тайного Санту через наш сервис, и пригласила играть больше 500 детей. А в одном из магазинов у нас были товары 18+, и в какой-то момент нам написала организатор с просьбами/угрозами, что срочно нужно убрать эти товары, потому что, если родители узнают, что дети такое лайкают и смотрят — будет грандиозный скандал.

Мы, конечно, все это убрали и пересмотрели. Решили, что мы сервис не только для взрослых, но еще и для детей, как бы это неожиданно для нас не было.

Трафик, сервис, пользователи — это, конечно, классно. Но деньги-то где?

Гипотеза: наша платящая аудитория HR–менеджеры, и они будут платить за возможность узнать, кто из сотрудников кому дарит, чтобы контролировать процесс.

Я решил не ограничивать количество пользователей в играх — можно играть всем бесплатно. Но всякие дополнительные штуки для организатора будут стоить денег: отчет «Кто чей Санта», брендинг страницы и своя ссылка для игры.

Сделал два тарифа: «Для компаний» за 990 ₽ и «Для бизнеса» за 29 500 ₽. Честно говоря, я вообще не думал, что тариф «Для бизнеса» кто-то купит, но по факту именно он и приносит основной доход.

С монетизацией пока не все идеально, нужно экспериментировать, но тенденции понятны.

Пока рано говорить про результаты: год не закончился, мы еще не провели все свои игры и не всю прибыль собрали.

Тем продуктом, который получился — я доволен. Уже не стыдно за сервис, а большие корпорации играют с нами на платной основе, остаются довольны и, надеюсь, будут участвовать в следующем году.

По поводу маркетинга, продвижения и набора пользовательской базы — у меня масса вопросов к себе. Уверен, что я мог сделать и в 10 раз больше. Но тут нужно понимать, что это проект в свободное время, а основное время я трачу на свою постоянную работу, где в ноябре-декабре тоже начинается жара.

Втайне надеюсь, что эта статья зайдет на vc.ru. Если будет от 1000 новых пользователей — значит, не зря писал.

Сложно загадывать, что будет в 2021 году, но пока думаю, что фокус будет на улучшение продукта и продажи через B2B. Плюс попробуем платное продвижение на нормальных объемах, так как продукт уже это позволяет.

Будем доделывать рекомендательную систему, чтобы Тайный Санта всегда угадывал с подарком, и займемся улучшением доставки, чтобы не париться, как заказать или как отправить подарок. В идеале сотрудничество с кем-то из больших маркетплейсов.

Хочу еще сделать ботов для Слэка, Тимс и Телеграма, хотя и там уже все есть. Думаю, что здоровая конкуренция будет только на пользу. Насчет iOS и Android приложений пока не уверен из-за стоимости разработки.

Возможно, поищу инвестиции для роста, хотя непонятно, как найти инвестиции на проект, который работает пару месяцев в году.

Надеюсь, кому-то было полезно прочитать эту статью. А если так уж получилось, что вы уже на работе играли в моего Тайного Санту — пожалуйста, поругайте сервис в комментариях. Очень хочется стать лучше.